第二部分：反向思维，新企业家群体的自我进化

一、传统企业家的思维危机

我国传统企业家的平均年龄在40岁以上，高管年龄在35岁以上，这些人在传统商业领域经验丰富，呼风唤雨，纵横驰骋。但近年来，我国的企业家普遍陷入焦虑，他们长吁短叹，都说自己很难。原来的赚钱模式变了，这个世界不再属于他们了！企业家普遍都有一种非常严重的危机感，大家突然都找不到方向了。有危机感是企业的幸事，马化腾说过：“作为企业领导者，没有危机感，才是企业最大的危机！”如果没有危机感，我国的企业家不会有这么多的痛苦，也不会有刻骨铭心的反思，更不会有之后如泉涌般的感悟。我国企业和欧美企业很大的不同就是，我国企业多数要在很艰辛的环境中竞争，才能脱颖而出，这就需要我国企业家必须具有超人的意志，还要有非常大的智慧才行。

我国企业家们应反思焦虑的出处，即使自己真的只剩半条命，也要去做自己最擅长的事情，只有找到问题的根源，才能捡回另外半条命，砥砺前行。研究失败企业的规律时会发现，失败企业真正的危机是没有一家企业的危机是从外部袭来，只有当企业家漠视自身不足时，企业才会遇到真正的危机。

根据五年来，对企业的走访调查，发现我国传统企业家深层焦虑的根源不是资金，不是生产，不是产品。他们焦虑的是赚钱的模式变了，新的盈利方式完全颠覆了认知，但他们却一时半会无法切入新的商业赛道。这些传统企业的行家究竟哪里出了问题？让我们先看看传统企业家在企业经营上的6大思维模式。

传统企业家思维模式1：先做企业，再选模式。

很多企业家先是找到了一个好项目，然后开始找投资，或者自己投资。企业家通常是先成立一个企业，注册企业，租办公地，买设备硬件，招一些工人，请几个管理人员，聘几个销售人员，都做完了，却不知道下一步该怎么做了。他们不知道这个产品怎么卖，谁来卖，用什么方式卖，怎么保障现金流，没钱了怎么办，企业的商业模式到底是什么。

有的企业家是边干边想，想起什么就做什么；有的企业家是坐等有了产品再说，好容易熬到产品上市了，发现产品根本卖不动。企业没有一个清晰的商业模式，于是企业家四处打听同行是怎么做的，想照葫芦画瓢。结果发现产品不好卖，渠道不好建，招商融资也困难，更别提现金流了。企业家这样做企业势必做不大，爆款产品始终不会出现，销售额也没有爆炸性增长。产品生产之日就是库存堆满之时，随后就是车间停工停产。产品卖不出去，员工却越招越多，钱只出不进，企业经营上处处缺钱，企业家焦头烂额。

企业家这时候才发现，企业并没有一个明确的商业模式。什么是商业模式？商业模式就是一个企业怎么赚钱的途径。企业设计商业模式时至少要把5件事想清楚：产品的流量在哪里？用户怎么实现转化？销售时怎么提高客单价？怎么提高客户的复购率？怎么转移销售成本？如果99%的成本都由企业承担那就很麻烦。好的商业模式一定是自带客流量的，而且是长流不息的客流量。企业如果没有清晰的商业模式，尤其初创企业想靠卖产品赚钱，那基本上是纸上谈兵。

传统企业家思维模式2：先抓生产，再做路演。

传统思维企业家总觉得自己很厉害，坚信产品做出来后一定可以卖出去。那是你的想法，并不代表别人会认同，更不是市场共识。传统企业家一般是先从生产开始，然后做宣传，最后招一群人去销售。这种模式的缺点是库存压力巨大，现金流特别紧张，产品一旦卖不出去，就真成了满满的库存。当市场上的新品不断推出时，这些库存都是雷。

比如，保时马电动车公司在2017年时仓库里存了100多台电动三轮车，送都送不出去，令其老总愁眉不展。企业产生的很多库存，很可能就是压倒企业的最后一根稻草，因为卖掉的才是钱，卖不掉的都是成本。

另外，传统思维企业家不重视路演销售展示，总是把路演放在产品制造后再考虑，总觉得产品都没有，宣传等以后再说。等产品真需要推广的时候，才发现品宣的周期很长，花费很多，效果还不好。产品有人买是运气，没人买是常态，令企业家浑身上下感到憋屈。

为什么憋屈？因为自信心受到了打击。做企业家永远不要为了证明自己很厉害，而去做企业家。你要为企业的命运负责，要为跟随你的兄弟姐妹负责，你厉害不厉害，有什么好证明的！很多企业家说必须要证明一下自己，其实不需要证明，内心深处真正有自信的人，根本不需要向他人证明什么。企业家让大家赚到钱，帮别人创造了财富，就已经证明了自己的能力，想自己证明自己的人，几乎都是没有真本事的人，成功的企业家都不用证明自己。通常产品生产出来后不好卖，是因为销售展示启动得太晚，轻视路演的时效性，颠倒了生产和招商的顺序。传统思维企业家固执地坚信，只有生产车间正常了，才是销售的开始。

传统企业家思维模式3：先做产品，再找流量。

很多传统企业花了一堆钱用于研发产品，产品出来后却不知道卖给谁，更不知道流量在哪里。有企业家说：我的产品好，效果好，技术好，质量好。那为什么你的产品卖得不好？研究发现，很多企业的产品之所以卖得不好，一个主要原因就是产品开发一厢情愿。

很多传统企业家非常懂产品，懂技术，懂研发，懂工厂，懂采购，但是其中95%的企业家唯独不太懂人，更不懂流量在哪里？今天我国有14亿人，人在哪里，流量就在哪里。互联网时代，我国的人流量最多处是在两个地方：

第一是微信。目前微信是企业获取人流量非常重要的一个阵地。有的企业家在朋友圈里直接发产品广告，结果被朋友厌烦地屏蔽了。企业用好微信的朋友圈很关键，一定别老发广告，同时，微信公众号、企业号要养，别总梦想着立竿见影。

第二是微博。企业至少要在微博上开通自己的官博。官博也要养，变不成大V也要圈一些粉丝。不要一看点击量不高，就像泄了气的皮球，一个月都更新不了几条。我国很多企业家抱着金娃娃，就是变不回来钱，因为他们的思想实在是太跟不上时代了。微信他们不会用，微博他们也懒得发，他们还活在传统商业社会的时代。

其他人流量多的平台，如抖音平台，用户刷着刷着视频就出来一个广告，对这个广告感兴趣的就会点进去看看。此外还有今日头条以及拼多多平台。流量在哪里你就要把生意做到哪里。目前我国的人流量都被这些平台聚合了，与之对比，逛商场的人越来越少了，在商场里面买东西的人也越来越少了。今天的消费者都很聪明，他们在商场里看中一些好的商品后，不在现场购买，而是拍个照直接上网买了。

传统企业家思维模式4：先干事情，再去融资。

很多企业家每天忙得不可开交，企业却总是缺钱。因为企业家很少从烦琐的事务中解放出来，专门去做找钱这件事。做企业老总，找钱是非常重要的核心工作，你的职业经理人不负责找钱，你的管理干部不负责找钱，对一个企业来讲，负责找钱的人就是企业老总。很多企业老总说，除了从银行贷款，真不知道还能从哪里找到钱。

企业怎么找钱呢？广交朋友！我国人讲究“朋友多了路好走”。很多传统思维企业家做企业很短视，对当下有用的人就交往，对当下没有用的人就不交往，逢年过节连个联络信息都不发给朋友，有一天突然缺钱了给他们发短信，不要说借2万元，2000元都借不来，因为朋友们会觉得很奇怪，两年都没有联系的人，为什么突然会借钱呢？

很多企业老总一聚餐总是那几个人，没时间去交有钱的朋友。什么人有钱？一是投资人有钱，比你企业做得好的人有钱；二是有资源的朋友有钱，资源能够帮你变出钱来。企业家交朋友要把时间花在对的人身上，要持续不断地播种，久之口碑一定会很好。一个企业家千万不要破坏自己的口碑，没口碑的人找不到钱。

找钱这件事情很重要，找钱就要交朋友，交朋友就要交有钱的人、交有资源的人做知心朋友。这些朋友在你缺钱时，会全力以赴帮助你。企业家要持续不断维护好核心圈的朋友。如果在今天这个时代，企业家交不到朋友，首先要检讨自己是什么心态，如果仅仅抱着利用别人的心态，那就交不到朋友。只要是发自内心，真诚地和人做朋友，在自己困难时才会有人出手帮自己。

传统企业家思维模式5：先上项目，再建团队。

很多企业老总花了很多时间在项目上，在场地上，在设备上，在资金上，但花费在找人上的时间，却少得可怜。

一个优秀的企业家，就是要持续不断地去找人。企业未来要不要发展？要发展就需要人才。最棒的人才在哪里？一定不是在人才市场，一定不是在猎头那里，一定不是在招聘广告上，而通通都是你找来的。如果你身边聚集一群都是做过企业负责人的人，他们愿意跟你一起创业，那你要干的事必定能做成大事。很多企业家因虚荣心作怪，比较护面子，从不主动交朋友，想干大事，千辛万苦，却总是孤家寡人一个。

很多企业家做项目做得不太好，对团队下达的指令总是朝令夕改。现实中，特别喜欢更改项目计划的企业家不在少数。也有时候不是企业家有问题，是做项目的那一群人出了问题，是团队有问题。换个团队，也许项目就做起来了。企业家能找到优秀的团队带头人很关键，很多企业家做项目做得不好的重要原因，是好马配破鞍，好项目一定要配好人才。企业做了一个很好的项目，却没有相应的人才可匹配，那这个项目一定会失败。如果没有合适的人才，一个项目本来半年就可以做起来，却耗了两年没有做起来，企业的钱还会折腾光了。即便是找到了好的人才，也不是万事大吉，企业家仍要不断学习。老总一定要带着身边的高管去学习，只有老总一个人学习的时代已经过去了，要带着左膀右臂一起不断学习，让高管和老总的思维保持在同一个频道上，这样在工作中沟通起来就特别容易，否则就会很难。

传统企业家思维模式6：先挣利润，再留现金。

传统思维企业家特别强调利润，不太在乎现金流，结果造成三角债成堆。传统思维企业家做企业的时候，常常爱做第二年的盈利规划，然后把规划变成任务，比如要求第二年的毛利率要保持30%，净利润率保持25%，于是企业家就开始计算，如果要赚1000万元，销售额就要做到3000多万元。至于这其中能有多少是可回款的现金，实际上自己无法把控。

传统思维企业家经营，很少有以现金为基础的，企业的应收账款很多，利润都是纸面富贵。曾经有位老总说去年企业销售额3亿元，但销售回款情况是2亿元没收回来！一个企业有太多应收账款，就会存在巨大的风险。很多温州企业，或很多浙江其他城市的企业，倒闭的原因是什么？是企业外面的应收账款太多了。这个世界上最好的生意是现金流的生意。对很多传统思维企业家来说，把企业做到5个亿，幸福指数都不一定赶上村子里卖豆腐的人。村子里卖豆腐的人，别看他赚钱不多，他的幸福指数却很高。为什么？因为他天天现金流充实，卖一块豆腐收一份钱，落袋为安。商界流传着一句话：收回来的叫钱，没收回来的叫纸。

以上是传统企业家，在企业经营上常见的6大思维模式。传统思维企业家应时刻保持危机感，尽快改变企业陈旧的经营模式，在一个难以预知和操控的商业时代，将帅的认知思维至关重要。

这个时代，埋头苦干者拼不过顺势而为者。