黄金圈法则：做产品介绍或项目演讲

人们对我们的话感兴趣往往不是因为我们讲得有多精彩，而是因为恰巧激活了他们的脑细胞。

——来自资深黄金圈法则追随者的探讨

高端玩家在推销商品时都是先吸引顾客的兴趣，比如他们会问：“您还在为不能随时带充电宝而苦恼吗？”“您还在为手机突然没电而发愁吗？”接着他们会介绍怎么做才能解决这些问题，最后他们会推出自己的产品——街电。

在这个过程中，推销员巧妙地运用了黄金圈法则。这一法则非常强大，以致成了苹果公司大量圈粉的黄金法则。现在我们就以手机为例。

一般公司是这样介绍手机的：

What（做什么产品）：我们做了一个手机，有哪些功能，参数如何。

How（具体是怎么做的）：我们采用了精美的制造工艺、互动性友好的设计、与众不同的材料。

Why（为什么要这么做）：我们为什么要做这样一个手机？为了更好的用户体验，为了情怀，所以你要买一部吗？

而苹果公司是这么介绍自己的手机产品的：

Why（为什么这么做）：我们为什么这么做？因为我们做的每一件事，都是为了创新和突破。我们坚信应该以不同的方式思考。

How（怎么做的）：为了达到这一目标，我们在产品设计、工业制造和用户体验上耗费了无数的精力，以使我们的用户获得极致的体验。

What（做的什么）：最终我们做出了这款手机，所以你要买一部吗？

其实内容没什么区别，仅仅是在介绍产品时颠倒了一下顺序而已。但是这么一颠倒，直接圈粉无数。理由很简单，人们并不会对你所做的事情本身产生多大兴趣，人们真正感兴趣的是，你为什么要做这件事，以及你做这件事所体现出来的信仰和价值观。所以，这一颠倒正好获得了用户的认同，与用户在价值观上产生了共鸣。这便是黄金圈法则的奥妙所在。

从案例中我们可以看出，黄金圈法则有三个基本的构架：Why—How—What。其中Why主要讲的是目标、使命、理念和愿景；How主要讲怎么干，即具体的操作方法；What主要说明这件事情是什么，你已经达成了什么结果。

在做产品介绍或项目演讲时，运用黄金圈法则能够给演讲者带来影响力和感染力，能够吸引听众，激起听众的激情。这里举一个实际运用的例子。

假如现在你正在做一款加班签到分享软件，你可以这么介绍产品：

Why：我为什么要制作一个加班签到分享软件？ 

解决员工问题：方便转给朋友圈的同事及领导看，证明自己加过班。

解决公司制度问题：加班体系更加规范、成熟。

How：该怎么做到？ 

以用户需求为基础，制作设计方案：使用简便，易于操作。

What：最后设计出的软件是什么样子的？

界面简洁，界面中的信息包括公司名称、用户名、下班时间。为了烘托氛围，界面背景设置成夜晚模式。除此之外，界面中还设置了一些激励性的话语，满满的正能量。

知识小链接

为什么黄金圈法则能奏效？科学家对大脑进行研究发现，大脑的分区如黄金圈法则一样。大脑最外边是大脑皮层，正好对应黄金圈法则里的“What”,这一层大脑主要负责我们所有的逻辑推理、分析以及语言功能，比如当我们向别人介绍这是怎样一个产品的时候。

再往里的两部分是我们的边缘脑区，正好对应黄金圈法则里的“Why”和“How”。边缘脑区主要负责我们的情感系统，也主导着我们的行为。对应关系如下图所示：

当我们按照What—How—Why的顺序从外往内传递信息的时候，人们的确很容易理解你所说的话，也容易通过大脑皮层进行理性的分析，但是不足以激发行为。反过来，如果我们运用黄金圈法则，从内往外，即按照Why—How—What的顺序传递信息时，人们一开始接收到的信息会直接触动大脑中负责行动的部分，引起情绪共鸣，再让其通过理性分析和比对做出行动就会容易得多。