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你知道售货员的需求吗？或者你知道这家商店的需求是什么吗？这个销售员的工资是固定不变的还是底薪加提成的方式？或者是这两者兼而有之？对于这些你统统不知道。

他这个月的销售成绩是好还是坏？他的老板是不是警告过他今天必须要卖出一台冰箱或者别的什么？你也不知道。

它是不是这家商铺的热销品种，刚刚上货，且供不应求？或者它是一个破烂货，没人要。由于库存太多，商店经理正打算要贱卖、促销？这些你也不知道。

这个商店有没有关于这个款式电冰箱的价目明细表，将这款冰箱的逐项造价说明清楚呢？你也不知道。

那么这家商店在这款冰箱的销售上是否赢利？如果是这样，赢利多少？所有这些你全都不知道。

显而易见，对于这家商店以及销售人员的情况你一无所知。但销售人员对你知道多少呢？对，他知道你对这款冰箱很感兴趣，顾客可能会在体育运动部、服装部或者在音响部走马观花，四处闲逛，但却不会去大型的家用电器经营部闲逛，无故地耗费时间。因为他们大都是在需要的时候，才会去挑选冰箱。

除了掌握这些初步信息之外，销售人员还清楚地知道，这附近还有哪家竞争者也在销售类似的电冰箱，现在是不是正在发布特价促销之类的信息，一般情况下他们的要价是多少，如此种种。

这些销售人员啊，实际上非常精明，他可能会在当时有那么一刹那看起来并不太关注你和你的夫人，或者说有些心不在焉，但实际上他却在竖着耳朵听你们的交谈。他听到你们在讨论你家里的那台旧冰箱，你目前的现金周转问题，以及你们急切地需要一台新冰箱的情况等。这样销售人员无形中已经从你们的谈话中获取了第一手的资料，你们说得越多，他对你们的情况就会了解得越多，就会更加有把握把冰箱卖给你们。

你们之间的小对话，例如：“这个颜色可真不错……”，“我认为这样的一款冰箱，这样的价格，在马路对面的沃德电器行是肯定找不到了。”或者是“噢，你看这款冰箱的冷藏室多宽敞，这是我所见的冰箱里面最宽敞的。”所有这些无意间的交谈都给了销售人员从中发挥的空间。

是否注意到销售员对于你提出的一些问题从未做正面的回答，这一点说明了什么呢？即他的某些回答属于反问句，像是柜台询问。你如果问：“我没说我要买这台冰箱，就算是要买，你们什么时候能送货呢？”他会回答你：“你希望我们什么时间送货呢？”这时你会回答：“要不就今天下午早点送来行吗？”他会说：“怎么这么急呢？”这时你或你的夫人就会发表意见：“因为我们花了70多美元买的食物再不冷冻起来就要变质了。”

那么销售人员喜欢你所提供的这条信息吗？是的，因为你已经向他摊出了自己的底牌，你买冰箱的事已经不能再拖了，而此时你并不知道他的底牌是什么。