3.2 需求的相关理论

· 马斯洛的“需求层次”理论

美国心理学家马斯洛在1943年发表了一篇论文——《人类动机理论》，提出一种关于人的需求结构的理论。马斯洛把人的需求分为五个层次，如图3-2所示。

（1）生理需求

生理需求是人类维持自身生存的基本要求，包括饥、渴、衣、住、性等方面的需求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。

（2）安全需求

安全需求是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观看成满足安全需求的一部分。

（3）社交需求

社交需求包括两个方面的内容：一是友爱的需求，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需求，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需求比生理上的需求更细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰有关系。

（4）尊重需求

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己的价值。

（5）自我需求

自我需求是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人能力到最大限度，实现自我境界，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己能力相称的一切事情的需求。

马斯洛认为，上述五种需求是按次序逐级上升的。当下一级需求获得满足之后，追求上一级的需求就成为行动的动力了。

1954年，马斯洛在《激励与个性》一书中探讨了他早期著作中提及的另外两种需求：求知需求和审美需求。这两种需求未被列入他的需求层次理论中，他认为这两种需求应在尊重需求与自我需求之间。

马斯洛把人类的需求分成三大层次。

一是基本需求，包括生理需求、安全需求。它们和人的本能相联系，与一个人的健康状况有关，缺少它们会引起疾病，甚至无法生存。

二是心理需求，包括归属和爱的需求及尊重需求。

三是满足一个人独特的潜能的需求，包括认知需求、审美需求和自我需求。它们不受本能所支配，不受人的直接欲望所左右，以发挥自我潜能为动力。满足这类需求，会使人产生最大限度的快乐。马斯洛还认为在自我需求之上，还有一个超级需求。

马斯洛的需求层次理论指出，人类的各种基本需求是相互联系、相互依赖和彼此重叠的，是一个有层次的系统。人的低级需求满足之后才会出现高一级的需求，只有所有需求相继满足后，才会出现自我实现需求。每个阶段占优势的需求支配着一个人的意识，成为组织行为的核心力量。

· 马斯洛的需求层次理论的局限与后人的发展

马斯洛的需求层次理论是人类动机研究中一种乐观的观点，它无法普适到所有个体的心理系统。由于他的理论调查主要是针对事业成功者，所以一些案例不能科学地说明整个社会群体中各种人的需求和需求层次关系。而且，马斯洛的理论强调个人主义，与中国的集体主义文化不同。特别是这个理论在20世纪70年代的美国引起了许多人追求自我实现，导致个人主义膨胀，并引发了许多社会问题。所以，后人不把它作为需求的指导理论。但是，同时要看到的是，马斯洛的需求理论对于设计心理学的研究还是有借鉴作用的。

继马斯洛之后，后人对其理论做了许多补充和发展，比如在理查德·格里格和菲利普·津巴多的《心理学与生活》中就谈到人们有表达权力、征服和进攻的需求。美国行为激励学派心理学家奥德费于1969年在《人类需求新理论的经验测试》一文中，又对需求层次理论进行了补充，把人的需求按照其性质压缩为三种，即生存需求（Existence Wants）、相互关系的需求（Relatedness Wants）和成长发展的需求（Growth Wants），简称ERG理论。奥德费的观点与马斯洛的区别在于马斯洛的需求层次理论建立于“满足—上升”的基础上，而ERG理论既有“满足—上升”的一面，又有“挫折—倒退”的一面；“挫折—倒退”意味着在较高的需求得不到满足时，人们就会把欲望放在较低的需求上。ERG理论还认为人的需求次序未必如此严格，而是可以越级的，有时还可以有一个以上的需求。

美国心理学家麦克莱兰认为，除了人的基本生理需求，还有成就需求、权力需求和合群需求。这三种需求的排列层次和重要性是因人而异的。