价值主张：深入洞察客户需求
价值主张是商业模式的重要内容。什么是价值主张？企业提供的产品和服务对客户是有价值的、有意义的，并通过为客户提供产品和服务传递企业的价值理念。价值主张的核心内容有四点：一是我们要明确企业的目标市场在哪里？也就是选择为谁创造价值。二是了解和把握客户的痛点需求和核心价值需求。三是企业提供的产品和解决方案能为客户创造价值，能够解决客户的痛点。四是价值理念是简洁的、独特的、容易传播的。
可以看出，价值主张的核心就是坚持以客户为中心，以客户为中心是5G发展的根本。2019年5月，华为公司总裁任正非在一次接受记者采访时说，华为的所有哲学就是以客户为中心，为客户创造价值。中国电信董事长柯瑞文在多次重要讲话中都指出：5G发展的出发点和落脚点是坚持以客户为中心，什么是5G，用户说了算。5G商业模式要取得成功，就必须取悦客户，成就客户，帮助客户成功，所有这一切就必须始终坚持以客户为中心，为客户创造价值。正如现代管理学开创者彼得·德鲁克认为，企业的核心职能是“创造客户、创造需求”。对于5G运营企业来说，最重要的是通过创造性方式，前瞻性发掘社会的各层次5G消费需求，积极响应并有效地满足客户需求。唯有如此，5G才能得到更好更快的发展，5G商业模式才能走向成功。
价值定位决定需求创新
商业模式的竞争，本质上是需求创新和价值创造能力之争。商业模式其实就是指为客户创造什么样的价值，以及如何去创造这一价值。因此，一个成功的商业模式，必须从价值定位入手，有了独特的客户价值主张，就能提高客户价值，从而吸引和留住客户，企业也就能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
价值定位的核心是为客户创造价值，要以解决客户存在的问题和客户关心的核心诉求进行准确定位。只有价值定位准确有效，商业模式才可能取得成功，否则，再好的产品设计、再低的定价、再多的广告宣传也将无济于事。如奇虎360为网民提供“杀木马、防盗号、免费杀毒”的安全卫士，很好地满足了网民安全需求，有效地遏制了木马泛滥的趋势，受到市场极大欢迎，从而迅速成为互联网安全市场的第一选择。
如果我们能够进行正确的客户价值定位，我们就能精准地找到目标市场和客户尚未满足的需求，那么，商业模式的创新就将水到渠成。反之，如果我们不能进行科学的客户价值定位，也就无法找到正确的目标市场和潜在的客户需求，那么，商业模式创新也就无从谈起。5G商业模式的价值定位主要包括准确的目标市场定位和把握客户核心价值需求两部分内容。
准确的目标市场定位
每一个企业首要工作就是选择客户，确定服务对象。对于进入5G产业发展的企业来说，一开始，我们千万不能指望推出的产品能满足所有用户的需求，必须找到一个精准的目标市场作为切入点，并设法满足客户需求，只有为客户提供独特的价值，企业才可能取得成功。因此，进行准确的市场定位，有效选择目标市场，即明确为哪些客户服务，放弃哪些目标市场，应是企业首要考虑的问题。
行业市场是5G的重要市场。5G与各行各业的融合开启了万亿元级的市场，不同的行业由于生产运营模式、关键技术构成等存在差异，5G对行业的应用价值也有不同，运营商无法做到全行业“通吃”，但可以先聚焦几个行业，打造自身独特优势。为了加快5G应用落地拓展，聚焦行业、聚焦重点客户、聚焦应用场景、聚焦能力、聚焦生态应是运营商5G发展的重要策略。
精准的目标市场定位要求我们能够对客户画“素描”，就是什么样的客户会使用，在什么场景下使用，需求是否强烈，市场可能有多大。我们对客户描绘得越准确，客户痛点把握得越精准，产品开发、产品提供就越有针对性，就越有可能取得市场的成功。
精准的目标客户定位、有效的应用创新，是5G发展现在及未来最为关键的因素。5G的高带宽带来了超高清视频、4K/8K、3D、AR/VR、云游戏等核心应用，为客户带来了全新的沉浸式客户体验。5G的广连接、低功耗主要面对物联网业务需求，面向智慧城市、环境监测、智慧农业、森林防火、智能家居等应用场景；5G的高带宽、低时延能满足工业互联网、无人驾驶、远程医疗等应用场景的需要。目前，5G应用从C端到B端逐步普及，呈现良好的发展态势。关键我们要了解和把握目前是哪些用户在使用5G？使用和消费过程中体验怎样？5G用下来有什么问题？对5G业务提供、收费模式有什么建议？等等，掌握这些信息对我们精准把握客户需求、开展应用创新、推进商业模式创新具有重要意义。
面对5G产业发展的巨大商机，明确“谁是我们的客户”，企业要明确为哪一类客户服务，不应为哪一类客户服务，这是企业赢得竞争优势的源泉。这客观需要进入5G市场的企业强化市场细分，有效选择目标市场，搞好客户关系。在此基础上，运用互联网+思维、5G+思维，集中资源，坚持专注、聚焦、快速，关注客户体验，持续推进应用创新。唯有如此，企业才能真正成为占领目标市场的领先者。
把握客户核心价值需求决定成败
如今，我们经常在机场、餐厅、娱乐场所、咖啡厅等公共场所，看到越来越多的人随身携带平板电脑、智能手机，通过3G/4G网络上网，感受无线互联的乐趣。商业模式的价值主张，也可以说是企业业务的“关键卖点”，“关键卖点”哪里来？说到底“关键卖点来自对客户核心价值需求的精准把握”。那什么是客户的核心价值需求呢？
所谓核心价值需求就是目标市场客户日常工作生活中要加以解决和满足的刚性需求。核心价值需求的核心是“价值创造”，核心是用户痛点的解决、需求的满足和价值的提升。因此，只有为客户创造价值的产品和服务才能最终获得市场的成功。
打车软件之所以受到用户的欢迎，关键是打车软件有效解决了“乘客打车难”“出租车空驶率”这一矛盾，满足了出租车、乘客买卖双方的刚性需求，打车软件实现了迅速扩张，诞生了滴滴出行等独角兽公司。
5G应用在新冠疫情防控中大显身手，凝聚了数字化转型共识，加速了5G与经济社会各领域融合发展的步伐，5G已经在工业互联网、智慧医疗、媒体直播、智慧城市、车联网和交通物流等行业领域得到广泛应用。从行业用户对5G网络核心需求来看，主要体现在以下几个方面：一是能承载多类业务；二是数据安全、与其他网络隔离和独立运营；三是独享网络资源，而且成本要足够低；四是自主网络运维的诉求；五是专网和大网有很好的融合。面向行业用户核心价值需求，电信运营商应充分发挥技术和网络优势，构建5G2B的端到端运营体系，应努力为行业用户提供一站式专网服务，助推传统行业转型升级。
发现并满足5G用户核心需求是商业模式成功的原动力。大量事实证明，成功的企业都善于把握客户核心价值需求。发现、挖掘、满足用户核心价值需求当然不是一件容易的事情，但也并非遥不可及。当前，5G成为全社会、全行业关注的热点，企业要取得成功，就需要深入研究客户，把握客户核心价值需求，加快应用创新，这是创新的开始，也是实现“与众不同”的关键所在。
现在，很大一部分5G从业者，把5G商业模式等同于盈利模式，一谈到5G发展，首先考虑的是如何赚钱、如何盈利，而他们往往忽视了商业模式成功最重要的一点：怎样精准确定目标市场，怎样洞察、满足客户的需求。这种本末倒置，往往导致出现“重网络建设、轻应用创新”“重生态合作、轻核心能力建设”“重用户规模发展、轻产品服务创新”等现象，最终可能影响5G产业的发展。我们只有深入洞察客户需求，努力为目标市场提供差异化、场景化、智能化的产品和解决方案，打造多方共赢的产业生态系统，企业方能最终赢得客户，赢得市场，才能提高企业的竞争新优势。