3.3 易快报的三级火箭业务模式

三级火箭的概念在互联网行业中并不陌生，360、小米等知名企业都是三级火箭业务模式的践行者。SaaS领域也有三级火箭业务模式，互联网行业三级火箭业务模式与SaaS行业三级火箭业务模式对比如图3-2所示。本节分享易快报的三级火箭业务模式。

3.3.1 背景和增长成果

易快报成立于2014年11月，是一个企业报销及费用管控SaaS平台，提供企业订购、报销管理、费用控制等一体化服务，是费控SaaS赛道的头部企业。

图3-2 三级火箭业务模式对比

易快报是SaaS行业典型的三级火箭业务模式，第一级是SaaS工具和解决方案，第二级是商城交易，第三级是金融业务。2021年易快报已经实现了三级火箭业务的落地，使用SaaS工具的企业客户已经在商城采购并使用金融服务，2021年的商城GMV约20亿元。

1.易快报的背景

易快报的创始人马春荃在2014年11月创立易快报时已经在用友工作了10年，是用友U8服务事业部总经理。

当时，他看到国家推动会计电子化进程，未来国内市场会变成一个有法可依、有标可循的市场，如果能把会计由信息化升级为电子化，行业就更加规范了。当他看到这个市场机会后，确定将报销作为自己的创业方向。他相信未来一定会全面推行电子发票，企业需要电子化的报销系统和服务，这是很好的SaaS创业机会。

马春荃还看到，当时报销是企业的事后管理，员工先消费再回公司报销，企业的管控力度和透明度相对较低。如果能把管理前置到事前的消费阶段，员工去系统申请资金预算，比如在系统平台上购买机票、预订酒店，就实现了事前和事中的管理。

他设想，当易快报拥有足够多的客户时，80%的企业一定会做事前和事中管理，这就催生了一个有意思的商业模式，企业的采购商场，也就是跟报销相关的采购都可以在商城进行，有交易的场景就有金融的需求。马春荃在创立公司初期就看到了易快报的三级火箭业务模式。

2.易快报的增长成果

2014年11月易快报成立，2015年6月易快报原生产品正式发布上线，先后与钉钉、滴滴、用友、银联、支付宝等平台达成战略合作。2019年实现ARR破1亿元，2021年ARR实现3亿元，并完成10亿元的D轮融资，累计融资15亿元，公司员工近1200人。

外界从媒体报道中更多了解的是易快报SaaS工具业务的发展，事实上马春荃的三级火箭业务一直在稳步发展，2021年易快报企业商城已经实现GMV近20亿元。

3.3.2 三级火箭业务模式

2022年易快报已经实现了三级火箭业务模式的落地，付费SaaS工具的企业客户已经在商城采购，GMV约20亿元。

马春荃认为费控SaaS工具和解决方案这层业务面临政策的时间窗口，未来3～5年国家会大力推广电子发票和电子化报销入账归档。这件事情是易快报的战略重点，获客加速要依托政策落地。易快报的目标客户是员工几百人到几千人的中型企业，目前易快报的付费客户超过6000家。

采购方便，报销便捷，还不用员工自己垫钱，因此大部分客户愿意通过采购商城购买机票、火车票、办公用品等。

大型企业面对机票、酒店、火车票、办公用品等供应商时有足够的议价能力，可以通过采购管理方式，直接引入供应商。中型企业根本没法跟航空公司、酒店集团去谈采购，这就需要一个企业端采购商城，在实现合规管理的同时降低费控报销的成本，提高效率和员工满意度。这些方面，中型企业目前还未被服务好，这就是易快报的机会和业务价值。

易快报的“无须报销”是一套解决方案，简单来说，就是将报销行为从“事后”转向“事前”，将企业用车、差旅、餐饮、办公采购等消费服务进行一站式聚合，员工只需在商城合规消费，由企业直接进行付款并统一开票，中间不再有“报销”的流程。其中一个重要的产品是易快报从2019年开始构建的企业聚合消费商城，将阿里、携程、滴滴等有可能在工作场景中产生消费与报销需求的软件聚合，通过制定详细的消费报销规则，员工在消费时不会超额消费，也无须支付，而消费行为和相关票据也不再需要财务手工核对，实现全流程自动化。

金融服务也是同样情况，对于大型企业，可以直接找到银行解决问题。对于中型企业，金融服务就非常有价值。第三级的金融业务是为了润滑第二级商城交易的，让交易更便捷，成本更低。虽然传统的三级火箭是一级一级向上助力，最后一级才是盈利，但易快报的三级火箭模式是上一级向下一级赋能，三级之间互相助力。易快报的第二级商城交易就已经实现了盈利。

3.3.3 增长旅程

1.政策红利

2015年11月，国家出台政策，明确表示电子发票具备法律效力。费控报销赛道也迎来了一波热潮，易快报借助天时地利人和，快速发展了起来。

2021年开始，费控报销迎来了利好期。先是2020年3月31日，税务总局强调将加快专用发票电子化进程，力争在年底之前取得实质性进展。紧接着2021年，专票电子化实行范围扩大至全国。2021年2月，财政部、国家档案局、国家税务总局和商务部的相关部门联合发布了《关于进一步扩大增值税电子发票电子化报销、入账、归档试点工作的通知》。2021年“十四五”规划中，明确提出了要推广应用电子证照、电子合同、电子签章、电子发票、电子档案。

选对了趋势，抓住了机遇，这绝对属于创业者的实力。

2.渠道杠杆

易快报第一阶段的增长主要靠渠道。易快报的渠道主要有四部分——用友和金蝶的渠道、流量平台、银行和培训机构。

（1）用友和金蝶的渠道

马春荃因为有用友10年的工作经历，所以创业初期可以借助用友的强大渠道发展业务。在国内，有“南金蝶，北用友”一说。为了构建覆盖全国的渠道体系，马春荃2015年、2016年几乎月月去深圳，最后跟金蝶的渠道成为兄弟和战友，一起合作带来了易快报的第一阶段增长，也构建了易快报覆盖全国市场的渠道体系。

（2）流量平台

当2015年钉钉开始做平台后，马春荃就决定调整产品战略，从原生App改到H5。那个时候，易快报的策略就是积极加入大流量平台。易快报先后加入钉钉、云之家、企业微信，成为这些平台的独立软件供应商。马春荃的目标是做到“易快报无处不在”，这是易快报的增长策略，要品牌曝光，要触达新客户，要让线下服务商去推广易快报的产品。最终，易快报实现新增长并保持流量平台财税销售第一。

（3）银行

马春荃看到银行在企业服务方面也有痛点和需求。银行想知道企业客户的资产信息，包括有多少钱、挣多少钱、花多少钱。银行不约而同地都在做同一件事情，就是搭建资金管理平台。现实是企业客户没有动力将钱从其他银行转入另一家银行。而报销恰恰就是一个适配的场景，因为报销是一个很高频的事情，占用财务很大工作量，并且有国家政策法规以及电子票的推动，所以从电子报销到归档合规、存储电子发票、查询发票、打印银行流水，这一套流程就是一个完整的解决方案。客户使用易快报解决方案的同时就使用了银行的资金管理平台。

银行成为易快报的获客渠道，也成为有效的渠道杠杆。易快报跟银行实现共赢，易快报如果遇到价格敏感的客户，就可以向客户推荐“银行补贴”。对接企业和银行，企业使用该银行资金平台，银行来补贴企业订阅SaaS工具的年费。

（4）培训机构

活动营销是易快报的主要营销方式，平均每天都组织线下活动进行获客。易快报了解财税市场，知道财税人员需要定期进行专业培训和国家法规培训，全国各地都建立了本地的培训机构，这已经构成了全国性的网络。于是易快报就跟这些培训机构合作，培训机构负责邀请企业的财务人员参加培训，易快报则是联合组织方提供培训并进行获客和转化。

培训机构同样是一种资源杠杆，虽然通过活动进行获客的成本较高，但是相比其他竞品，通过和培训机构这种资源杠杆合作，易快报也可以达到相对有竞争力的获客能力。

3.3.4 双轮驱动

易快报的商城业务采用双轮驱动模式。SaaS工具同质化是无法避免的竞争问题，本土市场竞争激烈。易快报的SaaS工具定价为10万元，竞品可以定价为5万元甚至免费，价格无法成为一个SaaS产品的竞争优势。但是易快报有商城，服务企业的交易场景，就可以超越“产品免费策略”，真正帮助客户省钱，进一步帮助客户实现持续的降本增效。

合作初期，易快报会给企业客户提供商城优惠劵，对于企业客户来说，采购是刚需，大部分客户会用这10万元或者20万元的优惠劵在商城采购，一次消费就会带来200万元、400万元，甚至更多的交易额。客户的采购量越多，易快报作为商城平台的议价能力就越强，能为商城引入更好的供应商，获取更低的价格，于是越来越多的客户使用商城，这样就形成了双轮驱动的模式，可以不断迭代进化。

双轮驱动会引发双边循环，客户用完优惠券，会想要新的优惠劵。客户尝到了甜头，那么易快报就邀请客户看看其他上百种财税数字化产品，看看还有没有其他工具的采购需求。客户成功团队去做交叉销售和向上销售，同时，商城也可以是SaaS工具的分发平台，也可以成为获客平台，给老客户激励政策，推荐新的客户也可以获得优惠券作为奖励，以此实现从获客到SaaS销售、商城采购、金融等多层业务的螺旋式增长。

3.3.5 文化与组织力

易快报的产品使命是通过报销数字化帮企业省钱，让员工省事，这个使命就是“让有限更有效”。有限与有效一脉相承，让有限更有效会囊括帮企业省钱，让员工省事，它的外延更大。

易快报企业价值观的第一点就是以客户为中心，落点朴实。企业价值观围绕企业使命，易快报全员都在想办法让自己的组织更有效，每一个组织行为更有效，每一个员工个体的工作也尽可能更有效。各个层面的有效被拆解，就像KPI、平衡计算卡一样，围绕目标做出层层拆解，把使命、文化、组织力真正地结合起来，实现一个个目标。

3.3.6 创始人的底层思维

马春荃的思维模式可以总结为实验、看结果、找根本原因、再调整。具备如此思维模式的创始人往往更有洞见，成长更快。他能看到大多数人看不到的事物本质，也就是这两年业界谈得比较多的第一性原理，同时能做到快速迭代，得到更好的结果。

易快报的报销SaaS产品是典型的通用型产品，易快报践行以客户为中心，秉承“让有限更有效”的使命，为客户提供费控一体化解决方案，并实现事前、事中管理。易快报善用资源杠杆，早期使用用友渠道，开拓金蝶渠道；随后顺应大势，抓住钉钉、企业微信、云之家这些流量入口；之后撬动财税培训机构的资源进行大规模的活动营销，实现了持续的增长。易快报员工已经超过千人，成为中国SaaS财税的头部企业。马春荃和团队致力于打造企业的文化和组织力，实现SaaS、商城、金融的三级火箭业务模式，也在奔赴他们心中的星辰大海。数字时代就是一场机遇，SaaS企业要打破旧格局，才能开创新世界。