三、合同谈判地点的合理选择

谈判总是置身于一定的空间环境中。谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理因素问题。一般来说，人能够很敏感地接收到环境所释放出来的信息。不同的谈判环境，对谈判者谈判才能的发挥会起到或大或小的激发或抑制作用。一般来说，有利的地点、舒适的场所往往能让谈判者的才华得到最大限度的发挥，激发谈判者的潜能。谈判地点选择合理，往往能增强谈判桌上取胜的“砝码”。例如，甲公司系北京一家著名的名贵玉器生产加工公司，其生产的玉器质量好，不愁找不到买家。乙公司系贵州一家名贵玉器批发公司，乙公司非常渴望购买到甲公司的玉器。按理来说，乙公司的谈判地位低于甲公司，甲公司应在谈判桌上占据主导地位。但是为了取得谈判上的优势，乙公司想方设法把甲公司的谈判代表邀请到贵州进行洽谈。甲公司谈判代表到贵州后，其在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。最后，乙公司以市场较低价格与甲公司进行玉器交易。乙公司的成功谈判从侧面说明了选择主场谈判所具有的优势。谈判者在主场谈判，地点环境皆为熟悉，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠等方面都不会受到影响，具有安全感，心理态势较好，底气比较足，不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把全部精力集中用于谈判，利用种种便利条件促使谈判向有利于自己的方向发展。当然，主场谈判也有一些相对不利的因素，如己方要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对方谈判代表的接待，安排宴请、娱乐休闲、游览活动等繁杂事务。

如果合同谈判地点在对方的办公场所，谈判者也应对谈判立场抱有足够的信心，因为到对方办公场所谈判，这一行为已经传达出来的肢体语言就是诚意和信心。足够的气场和信心能够增加谈判者的可信度，从而可能会使对方更容易接受己方的观点。到对方的场所谈判传递出一种信息：“我尊重您，也尊重您宝贵的时间。”当然也不排除另外一个意思，就是“我并不怕你”。尽管很多人觉得合同谈判容易发生争执，但这种想法很容易就会把谈判引向一个无效状态。“尊重”在合同谈判中起着举足轻重的作用，能够引导谈判各方建立合作共赢的心态，从而愿意在条款中作相应适当的让步，共同探讨条款的可能性和替代性。如果谈判者的眼光更加长远，要想获取更多的资源与对方开展全方位合作，对胜利的定义也远远不限定于仅是签订一份合同，更不限于仅是对合同某一条款达成合意，更别说发生争执。另外，到对方场所谈判能给对方带来舒适感，给对方处于自身舒适区的机会，有时候对方在谈判过程中也会采取一种更为合作的态度。此外，到对方场所谈判，谈判者还能够有机会了解对方的更多信息，如果能够收集到影响对方的信息，或者通过这些信息能够考察对方签约的目的与动机，那到对方场所谈判无疑是很有价值和意义的。比如到对方工厂谈判，对方就难以隐藏一些文件资料以及生产规模的大小等。

总之，不同谈判地点具有不同的利弊得失，对于谈判者来说均各有其优点和缺点。谈判者应根据不同的谈判内容具体问题具体分析，在选择谈判地点时通常要考虑谈判双方的力量对比、可选择地点的多少和特色、双方的关系等因素，要根据特殊的谈判背景来正确地加以选择。在比较正式的谈判中，一般都是谈判方主客场轮流进行谈判。但值得注意的是，如果没有事先约定，尽量选择主场谈判。因为在很多情况下，过于主动、积极地到对方所在地谈判会削弱谈判者的实力和地位。如果是与外商谈判，一般情况下应当选择本国作为谈判地点。在自己的国家、自己的场所进行谈判，各方面都比较习惯，也能随时向上级和专家请教，如果出国谈判，光是旅途往返就要花费许多精力，在国外陌生的环境谈判，因对生活习惯、文化习惯等一切的生疏，其谈判水平的发挥必然会受到一定的限制。