六、合同谈判中的让步策略

在合同谈判中，谈判是在各方当事人之间进行的，要使各方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约—反要约—要约……承诺的过程。因此，谈判时不仅要顾及己方的目标，同时也要考虑对方的目标。谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方或多或少都会放弃部分利益，以求得合作的进展。因此，为了达成协议，谈判时作适当的让步是必要的。让步是以牺牲较小利益和局部利益来换取整体利益的作用，让步的目的是成功签订合同，达成交易。在合同谈判之初，可以有意识地向对方提出适当苛刻的谈判条件，但要确保所提的条件在对方能够理解和接受的范围之内。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中作出更多让步。因此，在合同谈判过程中，要在高起点谈判的基础上逐步让步，如果一开始就亮出“底牌”，双方可能就会没有讨价还价的余地从而导致签约失败。但是，让步不是轻率的承诺或决定，必须要慎重对待和处理。对于让步的标准、让步的时机、让步的理由、让步的具体内容等应根据不同的合同交易情况来灵活掌握，不能千篇一律。

当然，在让步的过程中，对于一些原则性问题是不能让步的。比如在工程承包合同中，承包方为了承接项目，往往主动提出某些让利的优惠条件，但是，这些优惠条件必须是在项目真实、发包方主体合法的前提条件下作出的让步。否则，即使承接了该项目，一旦发生纠纷，若合同的合法性和有效性没有得到保障，受损害最大的往往是承包方。