举实例说实理，脉络更加清晰

想要说话让人信服，有时只干巴巴地讲大道理是不够的，因为人们会觉得大道理很含糊、很抽象，也不易理解，所以我们还需要适当地加入一些通俗易懂又具有代表性的真实案例，这会让对方感觉更加生动、亲切、真实，也更容易让他们被打动。

我们不妨先来比较一下下面的两种情境。

情境一：

一位顾客进了一家家具店后径直走向了沙发区域，他在几套沙发之间来回走动，似乎拿不定主意到底要选哪一套沙发。

销售员小张连忙走了过来，指着其中一套店内主推的沙发，向顾客介绍道：“先生您好，这套沙发是本月的销售冠军，很多顾客都订购了这套沙发。您看，这套沙发款式非常新颖，设计方面采用了最流行的元素，质量方面您也可以放心，这个品牌已经有十几年历史了，您选我们是没错的。”

顾客听着小张的介绍，脸上的表情没有什么变化，他看了看这套沙发，似乎不感兴趣，很快又走到了别的沙发前比较起来。最终，顾客什么都没有买，就离开了这家家具店。

情境二：

同一位顾客走进了另外一家家具店，他仍然没有选中自己喜爱的沙发，还是在沙发区域来回走动着，看上去犹豫不决。

销售员小李来到了顾客的身边，小李通过自己的观察，发现顾客似乎对一款布艺沙发特别感兴趣，于是她这样对顾客介绍道：“先生，您真有眼光，一下子就看中了我们这里最受欢迎的款式。您知道附近的××小区吗？他们那里有一位王先生上个月一次性就购买了3套这款沙发，一套自用，另外两套送给亲友。”顾客显然对××小区非常熟悉，马上感兴趣地问道：“你说的是真的吗？”

小李立刻拿出了几张照片，展示给顾客：“您看，这是我们当时为王先生设计的装饰效果图。王先生不光在我们这里购买了沙发，还买了不少别的家具。他说我们的产品品质值得信赖，摆出来高贵大方，所以选择一次性在我们店里购齐了家具，这样整体装饰风格也更加和谐。”

顾客拿着几张照片细细端详了起来，一边看一边点头：“其实我也是××小区的，我家的户型和他家基本一样，这样吧，你们帮我也设计一下，我打算也在你们店里订家具了！”

上述两种情境之所以会产生截然不同的结果，就是因为两位销售员采用了不同的说服办法。第一位销售员对自己的产品进行了一番夸赞，可他讲的都是干巴巴的大道理，很难让顾客认可和信服。而第二位销售员就不一样了，她采用了举实例的说服办法，用老顾客的真实购买经历和购买体验来说明产品的好处，顾客就容易产生共鸣，并能够产生强烈的购买欲望。

由此可见，我们在与他人沟通的时候应当随时准备一些真实的案例作为素材，以增强我们的说服力和影响力。不过需要注意的是，举实例说服他人时也要注意一定的原则，才能起到最佳效果。

1.案例必须真实可信

运用案例最基本的一条原则就是要保证其真实性，我们不能为了打动和说服对方而随意虚构案例。有的职场人为了增强自己的说服力，就喜欢杜撰一些莫须有的情节，听上去颇为吸引人，但对方如果稍加调查就会发现这些所谓的案例都是谎言，这样不但无法让对方感到信服，还可能引起对方的强烈反感，对于沟通有害无益。

因此，我们一定要寻找真实发生过的案例来佐证自己的观点，如果对方感到怀疑的话，我们就可以立即拿出切实可信的证据供对方检验，如案例发生在何处、发生在什么时间、涉及哪些具体的人和公司等，对方在求证后发现我们所说的案例确实是客观真实的，就会更容易接受我们的观点。

2.案例不可过长过多

我们在举实例说实理的时候，还要注意表达要尽量清楚、简洁，切不可长篇大论、啰啰唆唆地讲出一堆案例，那只会让对方感觉厌烦或困惑，而且对方还会怀疑我们的目的。所以我们只要寻找最有说服力的一两个实例，用简洁流畅的语句将其表达清楚就足够了，不必把所有的案例都罗列出来，更不必极力渲染案例中的每一个细节。

3.案例应当具有代表性

我们在选择案例时一定要谨慎，要注意选择有代表性、能够与当时沟通情境相匹配的案例，这样才能更好地佐证我们的观点。另外，为了能够引起对方的共鸣，我们还可以寻找对方最为熟悉的实例。比如，发生在对方熟悉的企业或个人身上的案例就能够引起对方聆听的兴趣，案例中人物的一些具体体验也容易让对方产生共鸣。

4.案例应当具有启发性和鼓动性

我们沟通的目的是说服对方接受我们的观点或按照我们的意愿行事，所以我们在举实例时，也要注意选择一些具有启发性、鼓动性的案例，并且在表达时要特别强调案例中与“价值”“效益”等有关的因素，这样才能让对方清楚地发现自己能够获得的实际好处。这样对方就能打消疑虑，并愿意接受我们的“推动”去行事了。

此外，还有一点需要提醒的是，尽管用举实例的形式来说服对方可以起到事半功倍的效果，但在具体操作的时候要注意灵活运用。我们最好不要在刚开始沟通的时候就举实例，而是应当先揣摩一下对方的想法，从对方的兴趣、倾向等入手去选择最佳案例，才能起到更好的说服效果。