1.3 运营定位

网上商品种类繁多，新商家应该如何选品？网店运营过程中如何定位？下面从商品定位、人群定位及网店定位三个方面进行阐述。

1.3.1 商品定位

商品定位要考虑人与货，人指商家，货指商品。

1.以人选货

在开店初期选择销售商品时，可以先以商家喜好为中心。这里的“喜好”分为3种。

（1）“我”喜欢的。做任何事情都要从内心出发，选择喜欢的东西才能坚持下来。

（2）“我”擅长的。熟练、熟悉的商品更容易操作。

（3）“我”专业的。具有一定的专业领域知识，便于给客户提供专业服务或建议。

这里举例说明，如“我”喜欢吃零食，可以到淘宝网搜索休闲零食这一类商品，如图1-4和图1-5所示。

在搜索结果页中会显示很多与刚刚搜索关键词相关的商品，可以通过这些商品去看哪些是我们想要进行销售的商品，在选择的时候，也要有目的地进行区分选择。

2.以货选品

在以货选品的过程中，经常会遇到热门的商品销量高、贵重的商品利润高、冷门的商品竞争小、低价的商品没利润4个问题。

遇到这些问题，主要是因为销量高的商品利润较低，有利润的商品销量少。我们可以通过后台的生意参谋进行数据分析，生意参谋搜索词的排行如图1-6所示。

通过搜索排行，选定行业类目进行查看，首先查看“飙升”关键词，通过“飙升”关键词中的“搜索增长幅度”“搜索人气”“点击人气”“点击率”“支付转化率”几个指标，来分析近期该类目下较为受欢迎的商品。

例如，某零食品牌，最近搜索增长幅度较高，搜索人气、点击人气、点击率都非常不错，但是支付转化率较低，转化率决定了商品销售量的基础，故针对这样的商品需要进行全方面分析，再决定是否选择。在“飙升”榜中可以看到另外一个关键词“怡达锅巴”，它的增长幅度也是较高的，搜索人气及点击率表现也都非常不错，重点是这个关键词的支付转化率非常高。接下来，针对这款商品进行重点分析，如图1-7所示。

“怡达锅巴”这个关键词带有品牌词，在搜索框中直接输入商品词“锅巴”，查看近30天的趋势分析指标，分析近期该商品各项指标变化。接下来选择“相关分析”选项卡，如图1-8所示。

在“相关分析”选项卡中，可以查看更多相关的关键词，从而进行分析。这里需要注意，在选择商品时，不是搜索人气或热度越高越好，因为人气越高竞争越大。在选择数据指标时，需要选择“在线商品数”选项，这样可以清楚地知道竞品数量。

接下来，到淘宝网搜索目标关键词，查看系统推荐的相关商品，再次进行分析，如查看商品销量、价格、网店类型、商品款式、属性、评价等，通过这些比较可以更好地做商品的前期定位。

1.3.2 人群定位

在为网店进行人群定位时，需要思考所卖的商品谁来使用，由谁来购买，如商品使用者为男性、女性、老年人、学生、婴幼儿或宠物等。不同的使用者，购买人群也是不同的。针对网店人群定位，需要分析客户性别、年龄、地域、职业及爱好等5点。

针对商品谁来用这一点，很好分析。下面重点分析商品由谁来买，这里需要进入生意参谋后台，通过查看访客分布对网店客户进行分析。

如图1-9所示，网店客户主要集中在广东省、山东省、江苏省等地，针对占比较高的客户所在地域，我们需要去了解这些地域人群的生活习惯及风土人情，这样更有利于商品后期推广。

在特征分布中，首先查看“淘气值分布”，淘气值越高，说明客户网购频率或金额越高。在“消费层级”中通过消费金额可以了解到，客户对该类目下的商品认可金额为多少，这有助于后期为商品进行定价。在“性别”中可以看出客户的男女比例，如果男性占比较高，则客户普遍重视商品品质。最后，看“店铺新老访客”的占比，如果老访客占比较高，说明商品回购率高；如果新访客占比高，则网店应多做促销活动，提高新客转化。生意参谋特征分布，如图1-10所示。

1.3.3 网店定位

网店定位的方法分为价格定位法、专业定位法、特性定位法、附加值定位法4种。

1.价格定位法

价格定位法以价格作为出发点进行网店定位，是靠价格来打动和吸引客户的一种运营方式。策略是以低价引流，带动网店动销率。

2.专业定位法

专业定位法以优质专业的服务作为出发点来进行定位，是通过自己的专业讲解和耐心接待来留住客户的一种运营方式。

3.特性定位法

特性定位法是指挖掘商品特性，找出与同类商品的不同之处，从而进行差异化定位，深度挖掘客户需求。

4.附加值定位法

附加值定位法主要以提升商品或服务在客户心中的价值进行定位，做到人无我有，人有我优。