第二章 你的目标读者群

主讲人是一头精力旺盛的小熊，他介绍自己时说他叫熊贝比。

戈德里洛克觉得他顶多也就一米高，她心里直犯嘀咕，真搞不懂研讨会的举办方为什么会请这么一位年纪轻轻、资历尚浅的老师来。

“你们中有多少人试过列大纲，而且讨厌这种方法的？”熊贝比问道。

几个学生举起了手，戈德里洛克也在内。

“那么又有多少人试过‘有机写作法’，并且觉得这种方法没什么用的？”

另一拨人举起了手。

戈德里洛克暗想她是不是他们中间唯一一个两种方法都尝试过的人。

“我们这个工作坊是系列讲座中最重要的一个，并且会占据研讨会接下去的所有时间，”熊贝比说道，“现在成千上万的小说家都在用我等会儿教授的方法写小说。它也许会对你有用，也许没用。每个作者都是不同的个体，要当一个小说家，头等大事就是先要找到一种最适合你的方法。”

戈德里洛克坐直了身板。她很高兴熊贝比没有随便开空头支票。

“我需要一位同学来协助我教授课程内容的第一部分，”熊贝比说，“谁愿意上来帮我这个忙？这位同学要对自己的故事有过一定的思考，而且很想动笔，只是不知道如何开始。”

坐在戈德里洛克边上的老妇人举起了手。“我有一个故事，讲的是一个老妈妈走到橱柜旁却发现里面空无一物。”

熊贝比眯起眼看了一下她的名牌。“嗯，是……哈巴德太太1是吧，这么说来你是打算写一部女性小说，对吗？”

哈巴德太太摇了摇头。“不是，我不知道什么是女性小说，反正故事是关于那个橱柜的，里面什么也没有，我就知道这些。”

“夫人，我很抱歉，不过我希望找一位对自己的故事有过更多思考的人来帮我，”熊贝比说着指了指第二排一头身材魁梧的猪。“这位先生，你在写哪方面的小说？”

猪先生站起来，一边把黑色的领结拉平整。“是这样的，我没打算自己动笔，我想找一个人来帮我写故事，讲的是一头年轻的猪如何埋头苦干，白手起家，最后变成了一位有钱有势的企业家，”他说着摘下眼镜在领结上擦了擦，“故事有点自传的味道，可我不是作家，所以想找个人来帮我记下来，故事是现成的。”

熊贝比看了看猪先生的名牌。“小猪先生，你可以试着在本次研讨会上找你的合著人，不过现在我需要的是一位真正的作家，那种已经开始动笔了，但是卡住了，觉得难以为继的作家。”

戈德里洛克两颊发烫，她把脸埋在手掌里。

可熊贝比偏偏就指了指她。“年轻的小姐，你这是准备举手吗？”

戈德里洛克吓坏了。她一个菜鸟怎么敢在这群才高八斗、见识不凡的作家面前信口开河呢！太难为情了。

熊贝比快步走到她跟前，抓起她的手放在自己软乎乎、毛茸茸的爪子里。“你在写哪类小说？”

“我……我不太清楚自己写的究竟是哪类小说，”戈德里洛克笨嘴拙舌地答道，“故事里有个英俊的男人，和一个漂亮女人，还有一个大坏蛋。故事发生在二战，很刺激，很精彩。”

熊贝比点点头，拉拉她的手。“非常好，我们就来谈谈你的小说。快坐到主讲席来，跟我具体说说这个故事。”

“可是……这么多人,”戈德里洛克踌躇，“他们都在看着我。”

熊贝比领着她走到讲台边上的座位坐下，自己跳上讲台，两条小短腿垂在桌沿直晃荡。“我们假设周围没人，就我们俩，来，说得再具体点，这是一部爱情小说？”

“也……不算是，”戈德里洛克说，“男主角和女主角之后确实坠入了爱河，不过也不是只有风花雪月。故事背景设定在诺曼底登陆前夕，发生了很多事情。有一组突击队员要完成一项重要任务，然后……”她叹了口气，“我也不知道该怎么讲。”

“你讲得很好，”熊贝比说，“所以这是一部悬疑小说？”

“我也不是很确定。”

“悬疑小说主要以情节取胜，比方说有什么恶性事件就要发生了，主角的任务就是赶去力挽狂澜；或者正好相反，如果不是坏事而是一件喜人的好事，那么主角就要起到推波助澜的作用。”

“嗯……好像是这么回事，不过也不尽然，”戈德里洛克说，“小说的女主角是个法国女人，德国占领期间她住在一个小村庄里。男主角是美国情报人员，在执行一项重要任务时降落伞飘到了敌军后防线附近，着陆时摔断了腿。”

“然后两人相遇了？”熊贝比问。

“对，就在第一章。她悉心照顾他，他告诉她自己正在执行什么任务，她想帮他，可是他爱上了她，担心自己会让她陷入险境，纳粹可能会杀了她，她反驳说从决定收留他那一刻起就已经置安危于不顾了，她是一个寡妇，带着个小女儿——”

“哇，哇，哇！”熊贝比举起了一只毛茸茸的爪子，“你已经有一个非常精彩的故事了！现在写了多少？”

戈德里洛克觉得自己的脸又开始发烫了。“没……没写多少。”

“我喜欢这个故事！”熊贝比转向全班同学：“你们中有多少人觉得这个故事很有意思？”

所有人都举起了手。哈巴德太太往前倾着身子目不转睛地盯着戈德里洛克，仿佛她是一个了不起的大人物。小猪先生往后靠在椅子里，欣赏的目光一直停留在戈德里洛克的脸上。

熊贝比从桌上跳下来，仔细看了看她的名牌。“看来我们得倒回去先做一下自我介绍了，你叫……戈德里洛克，”他端详着她的脸，“你看上去很眼熟，之前有没有参加过我的写作工作坊？”

戈德里洛克摇摇头。很久以前她倒是见过一头和熊贝比长得很像的小熊，不过那是无比糟糕的一天，糟得她恨不能将它从记忆里擦干抹净。“我刚开始学习写作。”

“显然你很有天赋。”

“你是说我吗？”戈德里洛克说。

“那还用问！”熊贝比说，“虚构类作品的主要功能就是为读者提供我所说的‘强烈的情感体验’。你的故事听上去可以激发读者各种强烈的情绪。”

戈德里洛克的心怦怦直跳。“我年少时身边所有人都说我‘太情绪化了’。”

熊贝比带着研究的意味给了她一个长长的注视。“你为什么要去在意别人的看法呢？”

“因为我在乎！”戈德里洛克说。

“为什么在乎？”

戈德里洛克有点动气了，她使劲摇摇头。“就是在乎！”跟一头熊斗嘴，班里的人肯定都觉得她蠢得无可救药了。

熊贝比只是耸了耸肩。“对一个小说家而言，‘情绪化’可是个好东西，因为你要出售的唯一一件商品就是你自己的情绪体验。”

所有人都在频频点头。

戈德里洛克心底涌上一股暖流。其他作家好像都挺喜欢她。他们懂她。她暗暗希望他们中没有谁注意到她今天早上没有好好捯饬发型。

熊贝比迈着步子说：“这么说来，戈德里洛克，你准备写一部发生在二战时期的爱情悬疑小说。这就是我们所说的小说类别。”

“为什么分门别类那么重要？”戈德里洛克问道。

熊贝比咧嘴一笑。“你要知道书店从出版社拿到书后得搞清楚该把它们放到哪个书架上。只有知道了小说类别他们才能放对地方。”

戈德里洛克从来没有想过这个问题。

“好，现在你来想象一下，假设你的书已经出版，并且放在了当地书店正确的货架上，这时六个人走进书店，分别是上了年纪的一男一女，稍微年轻些的一男一女，还有一个男孩和一个女孩。能不能想象一下这幅画面？”

戈德里洛克点点头。

“他们中谁会对你的书感兴趣？”熊贝比问。

“嗯……我觉得，全都会吧，”戈德里洛克说，“我希望我的小说能成为畅销书，每个人都想买来看。”

熊贝比看着她。“我再多说一点这些人的信息吧。年纪大一点的男人戴着一顶渔夫帽，跟他差不多岁数的女人戴着一双园艺手套，年轻男人的穿戴看着像是一个会计，年轻女人一手拉着一个小孩，一男一女。好，同样的问题，这六个人里谁会对你的书最感兴趣？”

“年轻女人，”戈德里洛克说，“其他几个成年人应该都是来书店找工具书的，不过年轻女人肯定会想看我的书。两个孩子太小，小说对他们来说太成人化了。”

熊贝比摩挲着爪子。“没错！那个年轻女人就代表了一群人，我们称之为你这部小说的目标读者群。你的书就是为她而写的，只为她一个人。她会读，而且会很喜欢，因为故事会带给她强烈的情感体验。她会分享给其他人，其中有些或许也会喜欢上你的书，但是没有一个会像她那样着迷。如果她成为你小说的头号粉丝，你觉得怎么样？”

“哦，那太棒了！”戈德里洛克说，“我完全能想象她读小说时的所有感受。”

这时，小猪先生站了起来，大猪蹄子重重地踩在地板砖上。“这生意经听上去可不怎么样。”他说。

熊贝比一个转身看向他。“愿闻其详。”他彬彬有礼地说。

“现代化商业需要的是规模经济，”小猪先生娓娓道来，“为了获取尽可能高的利润，你需要用尽可能低的成本运送最大数量的商品。这就意味着你必须打造针对最小公倍数的产品。我之所以发了财就是因为贯彻了这一点，这也是我想把我的发家史写下来的原因。”

熊贝比挠了挠毛茸茸的下巴。“你们中有多少人希望自己的书拥有千百万读者？”

所有人都高高举起了手。

“那么近二十年里哪套系列小说最畅销？”熊贝比问道。

哈巴德太太瞪着一双眼，一脸不服气地说道：“还不是那套关于哈维·波特小屁孩的书吗？一帮子巫师、巫婆、牛鬼蛇神！”她完全没有意识到自己连书名都没有说对。

“一点儿没意思，”小猪先生低吼道，“翻了第一页我就看不下去了，那个女作家居然把德高望重的德思礼夫妇描写得如此不堪。”

“那么谁是哈利·波特系列小说的目标读者群呢？”

没有人吭声。

戈德里洛克犹犹豫豫地举起了手。“是不是……十一岁左右的小男孩？”

熊贝比上蹿下跳，兴奋地拍着肉嘟嘟的小爪子。“没错！就是男孩子，十一岁的小男孩。这可能是你们能想到的最小众的市场。谁都知道男孩子不爱读书，尤其是十一岁上下的男孩，他们几乎、肯定什么书都不看，何况还是一个女人写的书，可是……”

“哼！”小猪先生冷哼一声，“确实有很多人看了哈利·波特系列，可老天知道为什么会有那么多人去看那堆破烂玩意儿。”

熊贝比挠了挠耳朵。“作者选择了一个非常窄的受众群体，十一岁的男孩们。然而她成功地让那些男孩深陷其中，然后他们又和十一岁的女孩谈论书里发生的故事，女孩们听得高兴，接着又和十二岁的孩子们聊起了小说的内容，十二岁的孩子又说给十三岁的孩子听。就这样口口相传，直到所有人都在聊《哈利·波特》。这究竟是如何做到的？”

“一条邪恶的咒语？”哈巴德太太问。

“糟糕的商品，成功的营销。”小猪先生说。

“一部取悦目标读者群的优秀作品？”戈德里洛克试探着说出她的答案。

“没错！”熊贝比说，“所以当你写小说的时候，你并不是要写给全世界人看，你得选择你的目标读者群，把目标群限定在一个尽可能小的范围内。你就是要写一个取悦你目标读者群的故事，不必考虑其他人爱不爱看。”

“可是……万一……万一其他人讨厌我的故事呢？”戈德里洛克问道。一想到可能会有人不喜欢她的小说，她简直没法忍受。

“管他们呢！”熊贝比亢奋得过了头，已经控制不住自己开始疯狂地转起圈来，“这个世界上你唯一要取悦的就是你的目标读者群。除他们以外要是有谁说三道四，你大可不必理会。”

“哈，我这辈子听了不少胡说八道，要数今天听得最多！”小猪先生说。

“可是……看《哈利·波特》的可远不止十一岁的男孩子！”哈巴德太太说，“读过这套书的什么人都有！”

“这就是我要说的！”熊贝比说，“这就是你的营销计划，很简单，三步走。”他走到白板前，写下了大大的几行字。

“这是四步走，”小猪先生说，“很显然，熊不会做算术。”

“可是……我们只需要做其中的三步就行了，”戈德里洛克说，“剩下的第四步会自行发生。我在大学主修市场营销，第四步是所有商家梦寐以求的，叫作‘口碑营销’。”

熊贝比举起爪子狠狠戳进半空。“棒呆了！”他喊道，“每个作者都巴望着能通过口碑给自己的书打广告。只有当你真正取悦了你的目标读者群才会有口碑营销，只有当你精准地设定了目标读者群，并且有的放矢地写了一本好书才会有口碑营销，只有当你在一开始就有意识地选择谁会成为你的目标读者群才会有口碑营销。”

教室里静默无声，就连小猪先生都无话可说了。

熊贝比走过去站在戈德里洛克面前，说：“好，我们继续，你的目标读者群究竟是哪些人？”

“跟我差不多年纪的女性。”戈德里洛克说着忽然想起她在大学学过的人口统计学。

“跟你同龄的女性可能涉足任何类别的小说，再想一想你的目标读者群会想看什么样的故事？”

“惊心动魄的故事，危机四伏、一波三折的故事，里面有英俊的男主角和美丽的女主角，他们互生情愫，却不敢捅破那层窗户纸，因为男主角任务在身，儿女情长只会误事，可是爱情的力量让人难以抗拒，他们还是义无反顾地相爱了。然而，有个恶人一心想置他们于死地，事态急转直下，越来越糟，最后几乎陷入绝境，任务貌似无法完成，就算能完成，其中一人也势必会付出生命的代价，他们的爱情故事就会以悲剧收场。不过……”

戈德里洛克忽然停下来，她觉得她的故事听上去傻透了。

“不过不管怎样，最后总会峰回路转。”熊贝比说。

“也许吧，”戈德里洛克说，“说不定他们中的一个还是会死，我的书有些会安排大团圆的收梢，有些则不会，所以只有读到最后才会知道这本书的结局究竟是喜是悲。”

熊贝比一个急转身面朝大家。“你们中有多少人想买这样的书看？”

教室里许多人刷地举起了手。

哈巴德太太没举手。

小猪先生也没举。

戈德里洛克的心凉了半截。并不是所有人都喜欢这类故事，事实上在场有超过一半的人不喜欢。

“好极了！”熊贝比说，“来，看看有多少人在你的目标读者群内？”

熊贝比说话的样子让她想起那些讨人厌的、碰到什么事都只会往好处想的熊们。她开始细数有多少人举了手。有一部分和她之前预想的一样，是跟她差不多年纪的女性，还有好几个中年男人也举手表示喜欢她的故事，少数几个老太太也在其中。另外，还有一些十几岁的青少年也举起了手。戈德里洛克难以想象应该用哪个年龄段来定义这群男女老少。

“我认为你有一个庞大的目标读者群，”熊贝比说，“定义目标群看的是他们喜欢什么，而不是他们的年龄、性别或社会地位。你要告诉我他们的心理状态，而不是人口统计学上的数据。”

戈德里洛克发现自己的脑袋摇得跟拨浪鼓似的。难道她在大学里学的知识都一无是处？而且他们明明是在研究如何写作，为什么要把时间浪费在营销学上？

熊贝比看了下表，说：“好了，先休息十分钟，然后再继续和戈德里洛克讨论她的故事。我会教大家如何为自己的小说准备一套最强大的营销策略。”

学生们闹哄哄地走出了教室。

戈德里洛克也跟着他们一起走了出去。她觉得失望极了，大学四年她都在学市场营销，这门专业曾经无聊到让她发疯。她想学的是如何写小说，不是如何卖小说。也许眼下她的最佳选择就是悄悄地溜回家去。

1 哈巴德太太一角出自英国传统童谣《哈巴德大妈》，歌词如下：哈巴德大妈走到橱柜旁，想找块骨头喂饱小狗的饿肚肠，可当她走到那儿却发现里头空空荡荡，可怜的小狗依然辘辘饥肠。——译者注