引言

1994年初，安德烈·阿加西的网球生涯显然出现了严重问题。从小到大，阿加西一直坚信自己会成为历史上最伟大的网球运动员之一。1986年，年仅16岁的他成为职业网球运动员，其天赋得到盛赞，他在赛点的超强把控力、超乎寻常的防守技能给业内人士留下了深刻印象。1到了1994年，阿加西已经名声大噪，倒不是因为球场上出色的成绩，而是他那特立独行的风格。2网球向来以绅士运动著称，而赛场上的阿加西却穿着破洞牛仔裤、扎染T恤，留着飘逸的长发，戴着闪烁的耳钉，脏话连连。在其所做的佳能相机广告中，那句“形象就是一切”的广告语让人们对他的争议彻底爆发。3

在网球场上，阿加西的表现让人们大失所望：他时常在比赛中不敌技术相差甚远的对手4，比如，在德国的某次热身赛中第一轮就遭遇惨败，在某次大满贯赛事的第三轮出局5。他的世界排名不断下滑，从第7跌到第22，又跌到了第31。6与其合作了10年的教练突然决定终止合作7，而他本人在看《今日美国》的时候才得知这一消息8。他开始对外宣称他讨厌网球。

阿加西需要改变。

正因如此，他在迈阿密最喜欢的意大利餐厅约见了另一名职业网球运动员——布拉德·吉尔伯特。9吉尔伯特的球风与阿加西截然相反，他谨小慎微，一板一眼，毫无美感。他没有阿加西的天赋，但32岁时10他已经连续多年位居世界排名前20，在1990年甚至跻身前四11，这让很多网球爱好者大吃一惊。在和阿加西共进晚餐之前的几个月，吉尔伯特的新作《丑陋地赢》（Winning Ugly）刚一出版就大受欢迎，在书中他详细阐述了自己对网球比赛的独到见解。12

也正是此书的出版促成了这次饭局。阿加西的经纪人读完后就开始动员阿加西，希望这位备受困扰的球员能够和吉尔伯特谈一谈。13阿加西确实需要聘请新教练，他的经纪人觉得吉尔伯特差不多到了退役的年龄，他很可能会成为阿加西逆转职业生涯的贵人。阿加西同意了会面安排，不过正如他在2009年出版的《阿加西自传》中回顾的那样，他在会面前一直心存疑虑。吉尔伯特的古怪脾气大家都有所耳闻，不仅在赛场上，在生活中也是如此。当晚的饭局开始之后，阿加西的疑虑不减反增。吉尔伯特先是不愿意去海滨景观位就餐（因为害怕户外有蚊子）。没过一会儿，他又发现餐厅菜单上没有他最喜欢的啤酒，于是冲到隔壁超市买了半打并坚持让餐厅放到冷柜里冰一会儿。

过了好一会儿，大家才终于坐定。这时，阿加西的经纪人向吉尔伯特提了一个问题，那就是他对阿加西的比赛有什么看法。14吉尔伯特喝了一大口啤酒，缓缓咽下，直截了当地说出了自己的想法。他表示，如果自己拥有阿加西的技能和天赋，他早就在职业赛事中称霸了。在他看来，阿加西滥用了自己的天赋：“每球都想抽杀得分。”这是一个严重的短板。吉尔伯特说，没有人能每次都直接得分，这样做必然会遭遇失败，阿加西是在一点一点削弱自己的信心。吉尔伯特对垒（并击败）阿加西好几回，早就知道他的问题。

从吉尔伯特的评论中，阿加西感受到对方的才智。没错，他是一个完美主义者，但是在听到吉尔伯特的那番话之前，他一直将这个特点视作优点而非弱点。在他的成长过程中，追求“一击命中”的球风来自父亲的教导。15阿加西的父亲是一名参加过奥运会的拳击运动员，他在比赛中就是要不断追求击败对手的决胜一击。于是，在培养儿子的网球技能时，他也喊出了当年教练对他喊出的话：“再用点儿力！再快点儿出手！”16阿加西一直认为，自己抽杀得分的能力是优势，而在吉尔伯特眼中它却是“阿喀琉斯之踵”。

吉尔伯特继续说，阿加西要想赢球就得转换自己的重心。他郑重其事地说：“不要只想着你自己，想想球网另一边的人，他有弱点。”17吉尔伯特正是凭借准确判断对手弱点的能力才击败了比他厉害的球员的。18他不是通过杀球得分，而是找到了减轻自己负担的方法。吉尔伯特说：“你不必成功，你应该选择让对方失败，最好是让对方因自乱阵脚而失败。”19

他解释说，因为阿加西每次都想打出完美的一击，这相当于给自己添堵，让自己承担了更大的风险。

吉尔伯特的意思非常明白：在阿加西的网球职业生涯中，以自我为中心的策略并不是最佳选择，至少不利于他取得胜利。更好的策略就是仔细地评估比赛对手，根据对手的弱点调整自己的节奏。这不是阿加西的球风，这种风格可能没有那么耀眼，但获胜的概率更大。

聊了一刻钟，吉尔伯特起身去卫生间，阿加西马上对经纪人说：“他就是我们要找的人。”20

几个月后，阿加西以非种子选手的身份参加美国网球公开赛，也就是赛前排位他都没进前16。21不过，在吉尔伯特的指导下，阿加西的球风已经有了重大变化。他很快遇到了一位老对手——六号种子选手张德培。在比分胶着的情况下，阿加西紧咬不放，最后凭借微弱的分差胜出。接下来面对九号选手，他很快看出对方的“小毛病”——总是看向自己打算击球的点，并利用这个弱点轻松击败对手。

突然，阿加西就闯入了决赛。那场比赛可是有着高达55万美元的冠军奖金，更重要的是，获得冠军是一种无上的荣耀。22这是阿加西证明自己的机会，他要向世界证明他可以不负众望。

这一回，阿加西的对手是德国冠军、美网四号种子选手米夏埃多·施蒂希。23阿加西一开场就表现得十分强势，干脆利落地获得每一分，轻松拿下第一盘。在第二盘决胜局中，阿加西险胜。第三盘的拉锯战愈加激烈，阿加西的每一分都得之不易，双方战成五比五平。24如果想直接取胜，阿加西就需要破发，也就是要在接发球局击败对方。

阿加西的信心开始动摇。施蒂希并没有气馁，持续有力地发出一球又一球。突然，阿加西注意到施蒂希抓了一下侧边，这是抽筋的迹象，机会来了。阿加西终于破发成功。现在，还需要拿下4分他就可以获得美网公开赛冠军了——对一个一度背负天才盛名又泯然众人的运动员来说，这可能是最惬意的胜利。

在聘用吉尔伯特之前，阿加西经常在面对高压比赛时崩溃。他总是想一球制胜，总是冒险，因此也总是在需要求稳的时候把事情搞砸。不过，现在的阿加西大不一样了，他不再频频抽杀，而是全神贯注地接球、回球。吉尔伯特的声音一遍又一遍出现在他的脑海中：“打他的正手位。不知道往哪儿打的时候，就打正手位！正手位！正手位！”25阿加西准确地执行着指示，一次又一次将球打在施蒂希的正手位——他最脆弱的防守点。在赛点到来时，施蒂希失手了。

比赛结束了。阿加西双膝跪地，眼中满含泪水。他成为美网历史上第一位以非种子选手身份获得冠军的球员。26是的，他创造了历史。

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如果你尝试过做出重大改变，例如在工作或学习中取得更大成就、为参加马拉松而健身、为退休生活储蓄，那么你必然听过很多关于如何实现目标的建议。可能你已经采纳了其中一些——用健身手环监测每日步数，设置手机提醒在午间休息时练习深呼吸，把每天下午喝咖啡的钱省下来存入储蓄账户……你知道你的目标应该是具体、可量化的，你知道积极思考的力量，也知道要循序渐进，甚至还考虑加入互助小组。

在过去的20年中，大众对行为科学的兴趣日益浓厚，对该领域的研究和信息传播出现爆炸式增长，TED演讲、书籍、研讨会、手机应用程序等提供了各种各样的工具来帮助你做出改变，让你鼓励其他人也做出改变。

不过，你可能也注意到了，那些广受吹捧的方法对你自己、对他人似乎并不奏效。虽然你下载了提示应用，但还是忘了要吃药。虽然你设置了撰写季度报告的每日提醒，但还是拖延着迟迟没有开始。虽然雇主向员工提供有补助的再教育项目、退休福利计划，但是大家依然没有报名，哪怕是提供额外奖励也没用。

为什么这些旨在推动改变的工具或方法会时常失效？原因之一就是改变是困难的。但更重要的原因在于，你还没有找到正确的策略。安德烈·阿加西多年来都未能发挥出其潜能，因为他打球的方法出了问题。同样，我们经常尝试改变却因为采用了错误的方法而失败。正如阿加西一样，大家积极地寻求快速获得成功的方法，却忽视了对手的特点。

然而，要想将成功的概率最大化，我们就必须仔细估量对手，利用有针对性的策略应对挑战。通往成功的路没有放之四海而皆准的捷径。

网球运动有一套通用战术，在理论上是可行的：大力发球，来回调动对手，一有机会就上网。这套策略不错，但是如果你是一个出色的战术家，就像吉尔伯特，你就需要学会利用对手特定的弱点。也许对手不擅长处理反手侧的低削球，你就需要一直给对方制造这类困难，这样你就更容易取胜。

行为上的改变也一样。一般情况下，你可以使用一种通用策略：设定目标，分解目标，将成功的结果具象化，努力养成习惯（畅销书提供了多种方法——微习惯、原子习惯、关键习惯）。不过，如果想走得更远，你就需要为自己量身定制策略：识破阻碍你进步的弱点，全力克服它。

作为工科生，从本科到博士，我和朋友们似乎都无法避免那些人性的弱点：为什么在复习考试的时候总是无法停止刷剧？为什么无法让自己多去健身房锻炼？为什么作业总是拖到截止日期？为什么每顿饭都要吃垃圾食品？当时的我一直想不明白。不过，作为工科生，我大部分时间都在解决技术问题，所以我确信，面对人性的难题，我一定也能找到方法。

后来，在一门必修的微观经济学研究生课程上，我开始接触行为经济学——这一领域以严谨的态度和实证经验来分析人类何时以及为什么会做出错误的决策。我对如何“助推”人们做出更好的决策产生了强烈的兴趣，这个理念恰恰在我刚读博士的时候流行起来。“助推”运动27的创始人卡斯·桑斯坦与理查德·塞勒认为，很多时候，人们总是会做出不完美的决策，管理人员和政策制定者有能力也应该帮助人们避免常见的错误。也就是说，以助推的方式让人们做出客观上更有利的选择（比如，在自助餐厅中把健康食品摆在显眼位置、简化政府援助的申请表等等），这样就能以极低的成本且在不损害他人决策自由的情况下改善人们的生活质量。

突然，我意识到，也许我可以设计更有针对性的助推方法来帮助自己解决问题，比如刷剧或不运动。于是，我也加入了“助推”运动的浪潮，探究如何让自己和他人做出更有利于身体、更有利于财务状况的决策。没过多久，我就成了健身房的常客，《迷失》被我放到了待播清单中，一起放下的还有人生的“迷失”感。

几年后，我开始在沃顿商学院担任助理教授，我对助推的力量更感兴趣了。当时，有数据表明，无法坚持运动或者食用非健康食品可不是小毛病，而是关乎生死的大问题。在一次学术讲座中，我看到了一个图表，从那以后，它就深深地印在我的脑海里。那个图表分析了美国人过早死亡的原因，首要原因并不是医疗条件、社会环境、基因遗传或环境污染，40%的过早死亡与可以做出改变的个人行为相关28，也就是饮食、锻炼、性生活、交通安全、吸烟等在日常生活中看似无足轻重的事情。对这些“小”事的不当决策，每年都会导致成千上万的恶性肿瘤、心脏病发作和交通事故。

我愣了一下，马上坐直了：“也许我可以为那40%的人做些什么吧。”

而且，事关生死并不是那张图表吸引我的唯一原因。那张图表不但凸显了日常决策对社会发展和人类幸福的重大影响，也反映出人们在生活的各个领域出现的失误。

因为希望做出改变，所以我转移了工作重心，投入大量时间阅读研究文献，研究行为变化背后的科学。我和来自不同学科领域的学者探讨了他们最成功的发现以及失败的研究。我还和小规模初创企业以及沃尔玛、谷歌等行业巨头合作，为其开发助推行为变化的工具。通过不断尝试，我逐步发现了比较统一的模式。当决策者、组织或者科学家希望用普适性的方法改变人们的行为时，效果通常是好坏参半的。但是，当他们开始分析妨碍改变的原因——比如，员工为什么不储蓄、为什么不打流感疫苗——然后制定更有针对性的策略来改变行为时，效果就好多了。

这让我想到，工科学习也有相似之处。工程师如果没有首先考虑阻力（如风阻或重力），就无法成功设计出优良的结构。所以，工程师在解决问题的过程中总是首先识别妨碍成功的障碍。在研究行为转变的过程中，我也深刻理解了这种策略的力量和潜力。正是同样的策略——识别对手的弱点——让安德烈·阿加西的网球生涯彻底逆转了。

当然，在改变行为的过程中，“对手”并不像球场上的那么显而易见。这时候的对手可能就在人的大脑中，可能是健忘，可能是缺乏自信，可能是懒惰，可能是禁不住诱惑。总而言之，要成功击败“对手”，我们就要对其进行评估，对症下药。

本书就是要帮助大家实现这一点，就是要将吉尔伯特的取胜策略应用于个人行为转变。在接下来的章节中，我将告诉你如何识别你的“敌人”，理解“对手”如何试图阻挠你取得进步，并告诉你如何应用针对性的科学方法“取胜”。每一章都会具体讨论一个阻碍人的行为转变的内在原因，你将在阅读这本书之后知道如何识别障碍以及如何克服它们。

我非常荣幸能够与全球顶尖的经济学家、心理学家、计算机科学家、医生等专业人士合作29，他们与我有着一致的目标——深入理解如何改变个人行为从而改善生活。我们的研究30已经带来重大发现，通过这些发现，高校提升了学生的表现，医疗机构减少了不必要的抗生素处方31，非营利组织增多了志愿活动32，企业参加福利项目的员工人数增多33。我们也找到方法帮助个人养成健身习惯34，改善饮食35，增加储蓄36，积极参加选举投票37。

我希望，通过使用这些工具，读者能不断做出微小的改变，最终实现重大行为转变。这也是阿加西逆转职业生涯的方法。他将吉尔伯特的理念运用到每一场比赛中，以极具针对性的策略逐个击败对手，一次又一次取得胜利。1994年在获得美网公开赛冠军38之后不久，他终于获得了世界第一的排名，并且占据王座101周39，他的网球生涯也成为传奇。

布拉德·吉尔伯特的建议促成了阿加西的转变。希望这本书的建议也能为你带来有益的变化。