第二节 商务谈判的形式与内容
一、商务谈判的形式
商务谈判的形式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。大体来讲，商务谈判的形式可以分为口头谈判和书面谈判，具体包括：面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判。
在所有谈判形式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛的一种形式。在科技水平不发达时，它曾是唯一的谈判形式，时至今日，它仍以其独特的优势成为最重要和最常见的商务谈判形式，并不断得到发展和完善。
1．面对面谈判的含义
所谓面对面谈判，是指谈判双方（或多方）面对面地、直接用口头语言就谈判议题进行的磋商、沟通和洽谈。
我国某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给该厂的价格来定价，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传递给A公司，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受了我方提出的价格建议。
在这次谈判中，谈判双方主要以面对面的形式进行谈判。由于面对面谈判是谈判者之间的直接沟通、磋商，受谈判者的性格、谈判动机、谈判经验、个人修养等方面的影响很大，所以商务谈判所研究的谈判策略、技巧、心理、礼仪礼节等，都是以面对面的谈判方式为背景展开的，因而这种谈判方式也是本书研究的重点。
2．面对面谈判的优势及缺陷
（1）面对面谈判的优势。
一般来说，凡是正规、重要、高规格的谈判，都要以面对面的谈判形式进行。这主要是因为面对面谈判具有以下优势：
①谈判的内容比较细致、深入，信息反馈及时。
在面对面谈判的情况下，谈判各方能够直接进行交谈，对于一些双方关心的问题进行交流，例如上述案例中，中日双方企业围绕价格你争我夺，开始互不相让，后来根据对方的各种反馈信息及时调整谈判策略，直至双方满意。
②谈判的手段具有较大的灵活性。
为了取得谈判的成果，谈判各方需要使用各种手段，特别是利用私下接触，了解谈判对手的需要、动机、策略，以及主谈人的个性等，结合谈判过程中出现的具体情况，及时、灵活地调整谈判计划和谈判策略、技巧，这样很容易获得谈判的主动权，有利于谈判取得成功。
③谈判形式比较规范。
商务谈判各方在谈判桌前就座，形成了正规谈判的气氛，使每个参加谈判的人产生一种开始正式谈判的心境并很快进入谈判角色，而且面对面谈判又都是按照“开局—报价—讨价还价—达成协议或签订合同”的谈判流程进行的，所以它是比较规范的谈判形式。
④有利于建立长久的贸易伙伴关系。
面对面谈判是由双方或多方直接接触进行的，容易培养出谈判各方的感情，从而建立一种比较长久的贸易合作关系，有利于以后的谈判工作。
（2）面对面谈判的缺陷。
①容易暴露谈判意图。
谈判一方可以从另一方谈判人员的举手投足、语言态度甚至面部表情来推测对方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。
②决策时间短。
在面对面谈判中，谈判双方往往要在谈判期限内做出成交与否的决定，不能有充分的考虑时间，也难以充分利用谈判后台人员的智慧，因而这种谈判形式要求谈判人员有较高的决策水平，如果决策失误，会使己方蒙受损失或是失去合作良机。
③谈判费用较高。
对于面对面的谈判方式，谈判各方都要支付一定的差旅费或礼节性的招待费等，从而增加了商务谈判的成本。可以说，在所有的谈判形式中，面对面谈判形式的费用最高。此外，面对面谈判形式比较耗时。
面对面谈判作为一种主要的谈判形式，在谈判过程中发挥了重要作用。谈判方只有做好充分的准备，明确面对面谈判的优势和缺陷，制定周密的谈判策略，才能取得最终的谈判胜利。
3．面对面谈判的适用范围
面对面谈判作为商务谈判中的主要形式，适用范围比较广。一般来说，在比较正规、比较重要的谈判以及比较大型的谈判中，较多使用面对面谈判，而且如果谈判双方是首次交易，在需要深入了解的情况下，更需要面对面谈判来保证谈判的成功。
4．面对面谈判需要注意的问题
（1）要努力营造一种和谐的交流气氛。
人在轻松、和谐的气氛中，多能耐心地听取不同的意见，给他人以更多的说话机会。在谈判中，高明的谈判者往往从中心议题之外开始，逐步引入正题，这就是所谓的“功夫在诗外”。天文地理、轶闻趣事、个人爱好、轻松笑料等，均可成为谈论的内容。谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网络可以成网友，谈戏可以成票友。某一方面的共同喜好和见识都可能使双方成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松、和谐的谈判气氛能够拉近双方的距离，切入正题之后谈判双方就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。
（2）要善于倾听、分析和判断。
在谈判中，谈判者要有一半左右的时间倾听对方说话。高明的谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情况下，启发对方多说、详细地说，最好使对方把他们要说的话、想说的话都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。当对方有一种“言多有失”的警觉时，要“循循善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、说话的速度、声音的高低、说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者，还要尽量判断出对方的真实意图，然后根据自己的原则、立场，拿出一套应对的策略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者设法把对方的思路引到自己的策略中来，这样才能在谈笑风生中掌握谈判的主动权。
（3）要打好商务谈判的“团体赛”。
商务谈判像乒乓球比赛一样，不仅有单打、双打，还有混合双打。凡是重要的商务谈判，往往都是“团体赛”。商务谈判的“团体赛”除了需要个人技术之外，更需要配合默契的团体技术。
谈判时需要注意以下几个问题：
①要主次分明。常言道：“家有千口，主事一人。”在一个谈判团体中，一定要有一个核心，所有的参与者都要为这个核心服务。
②要分工明确。要根据谈判中自己所扮演的角色去做，到位但不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中做配角的难度比做主角还要大。
③要会捧场、会补台。一旦主角出现口误或漏洞，配角要能为其自圆其说，使谈判团体步调一致、天衣无缝。
④商务谈判中要根据需要，既要有“唱红脸”的，也要有“唱黑脸”的，有时还需要有“青衣”“花旦”之类的角色。谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说、不便说的话，可以借助这些配角来说。所以，商务谈判的“团体赛”只有各种角色默契配合，才能有声有色。
（4）要有缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。
谈判时谈判者说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的话，否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走，要千方百计地把对方的思维方式引导到自己的思维方式上来。谈判者要学会举重若轻或举轻若重。所谓举重若轻，就是在讨论重大问题、难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对那些双方分歧不大，甚至无关紧要的小事，倒可以用严肃、认真的神态去洽谈。一是表明认真、负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。当在关键问题上谈不拢时，也可以采取迂回战术。比如：对方不同意1＋1＝2，我方来个1＋2－1＝2怎么样？对方如果还不同意，我方还可以改为1＋0．5＋0．5＝2。有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同样的谈判目的。
春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次水利纠纷。当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水资源，知道东周改种水稻的消息，却坚持不给东周放水。东周非常着急，于是放出话来：谁能去说服西周放水，便给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自告奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻，只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水，让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们、巴结你们。”西周人听了觉得有道理，不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。
（5）要知己知彼、真诚待人。
要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失，让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、时不再来的机会，这样更容易说服对方、打动对方，使自己掌握谈判的主动权。
（6）要掌握谈判中让步和坚持的火候。
商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步，让步也要根据双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。总之，采取的方式要使对方感到己方的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的，不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待，许多谈判的成功都是在最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力的较量、意志和信心的较量。常言道：“谁笑到最后，谁笑得最美。”农民一年的劳碌，收成就在收割的一两天内；田径运动员的成功，就在最后冲刺的一瞬间。商业谈判也不可输在最后一分钟。但也不用过分紧张，就像琴弦一样，松了弹不成曲子，紧了就会被拉断。
（7）商业谈判要厚道。
谈判时要让对方有一定的成就感。人都需要成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把谈判变成了审判。从表面上看你是完全、彻底地胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商界大忌。即使对方被迫无奈和你签约了，但是，对方在内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道的对手，而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。所以，商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假、虚虚实实的表演不要计较，更不要揭露。孔子说：“不逆诈，不亿不信，抑亦先觉者，是贤乎！”其大意是，对别人的谎话、假话不揭露，不计较、不相信他的那些东西，就是提前知觉了，也采取宽容的态度，这不正是有贤德的人吗！我们在商业谈判中也要厚道一点，做一个有贤德的谈判者。凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要让他得到面子。一定要让对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正的胜利。
随着电话的广泛采用和日益普及，人们使用电话沟通信息、洽谈商务、进行谈判越来越频繁。所以，了解和学习电话谈判的优势、缺陷和技巧，掌握电话谈判技巧也是极为必要的。
1．电话谈判的含义
电话谈判是指谈判人员借助电话进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判形式。
电话谈判与面对面谈判都属于口头谈判，都是用语言表达方式进行磋商，但两者既有不同点，也有相同点。电话谈判与面对面谈判的不同点在于：一个是远距离不见面的磋商，另一个是近距离的面对面洽谈。两者的相同点在于：都是用语言的表达方式进行磋商，而且都包括探询、约谈、成交、签约等步骤；双方在洽谈之前，都需要做有关的准备工作；洽谈开始时，都要做简短的寒暄；洽谈过程中，都少不了讨价还价；洽谈之后，都要记录、整理有关情况和资料。有的电话谈判自始至终都会有录音，双方在电话谈判中达成的口头协议也会构成有法律约束力的口头合同。
2．电话谈判的优势及缺陷
（1）电话谈判的优势。
①电话谈判是一种方便、快捷的谈判方式。利用电话这个交谈工具，不管双方距离多远，都能进行谈判，避免了旅途劳顿和时间消耗，大大降低了谈判成本。例如，在谈判的开始阶段，我们可以利用电话与不同的谈判对手联系，获取相应的谈判信息，为面对面的直接交谈打下基础。
②谈判环境相对宽松。电话谈判的双方不用面对面交谈，避免了一方拒绝另一方的尴尬场面，同时，在电话中不会有很紧张的感觉，不会因对方表情、场合而感觉到压力。特别是对于一些没有谈判经验的人，电话谈判能收到预想的效果。无论对方身居何职，谈判双方面对的都只有一部电话机。通过电话，双方各自阐述自己的条件和要求，电话两边的人的身份、地位、职务都显得不太重要，而且在谈判过程中，双方可以根据自身需要比较方便地结束谈判。
③利于控制谈判信息，保守商业机密。当谈判的内容不希望更多人知道的时候，我们可以通过电话与对方交谈，这样可避免让其他人了解谈话内容。
（2）电话谈判的缺陷。
①重要的事情往往被忽略。电话沟通时，如果一方不说话，对方就会以为是线路故障。因此，电话谈判要有不断的信息交流，在听的过程中往往容易把一些重要的事情忽略掉。
②有马上被结束通话的压力。例如，我们在办公室经常会接到一些推销电话，如果不喜欢，可以借口正在忙而把电话挂掉。
③容易分神。接电话时容易分神，打电话的时候也不时会有各种各样的事情发生，如有噪声等，容易造成注意力不集中。
④很难判断接电话人的反应。因为对方在电话的另一端，无法看到他的喜怒哀乐以及反应，这会对谈判和决策造成障碍。在电话谈判中，被人拒绝或者拒绝他人都很容易。
3．电话谈判的适用范围
尽管电话谈判存在许多缺陷，但是，这不能掩盖它独具的优势。扬其所长，避其所短，特别是当面对面谈判难以进行时，采用电话谈判方式可能会收到“柳暗花明又一村”的效果。一般来说，电话谈判更多的是充当面对面谈判的辅助手段。谈判双方正式面谈之前，往往通过电话进行初步的洽谈，为正式谈判打下基础。同时，那些谈判难度不大，双方很容易就谈判内容达成一致的谈判，更多时候采用电话谈判的方式，这样可以降低谈判成本。
4．电话谈判需要注意的问题
电话谈判在现代商务交往中占据着越来越重要的地位。不少大公司已设有专门的电话销售队伍，因此，电话谈判也成了很多人必不可少的工作技能之一。但电话谈判毕竟不能像面对面谈判那样掌握到足够多的信息，因此，灵活的应变能力和沟通技巧就显得更加重要。
在利用电话谈判时需要注意下述问题。
（1）争取主动。
一旦选定电话谈判方式，我们便应积极争取做主动打电话的人，不做被动的接听者。因为只有这样，才能在谈判中处于优势地位，否则只能按照对方的意图和安排“绕圈子”。
（2）做好准备。
作为打电话者，只有事先做好计划和准备，才能真正取得主动权，没有准备便拨打电话，谈判中的优势很可能就拱手让给了对方。例如，把要谈判的内容列一个详细的清单，包括说话的内容和顺序，尤其是重要事项不要遗漏，而且要把即将在电话里进行的谈判在脑海中演练一遍，熟悉内容，加深记忆。对于对方在谈判中可能采取的战略、战术、技巧要有所估计，以便想好对策，做好充分的心理准备。在打电话之前，应当把将要用到的东西放在手边。例如，谈判中可能涉及的有关资料、数字，记录用的纸和笔。另外，准备一台计算器，便于随时用来计算。即使准备得再充分，也难免有始料不及的问题和对方转移话题的情况。在这种情况下，一般可以事先准备一两个“借口”，以便在谈判不利的时候不失礼貌地挂断电话。这样可以避免谈判沿着不利的方向进行，避免谈判局面进一步恶化，给自己争取思考的时间和回旋的余地。
（3）集中精力，听说有度。
电话谈判完全依靠谈话，电话声音是唯一的使者，谈判者必须通过电话给对方一个良好的印象。所以，传到电话另一端的必须是清晰、有力、生动、中肯、让人感兴趣的声音。打电话时我们要把注意力完全集中在谈话上，排除外界的种种干扰，避免一心二用，与谈判无关的事待谈判结束后再做。应适当掌握听与说的比例，尽量诱使对方多说，学会聪明地沉默，多听少讲，从对方的滔滔不绝中获得更多的信息和资料。
（4）整理记录，形成协议备忘录。
谈判者要在电话谈判过程中做好笔记，并在谈判结束后尽快将笔记整理归档，以求档案完整，便于事后随时查阅。一般来说，当通过电话完成了一项商务活动，也就是完成了一次电话谈判，随后谈判者就应认真地写一份有关谈判的书面纪要，即协议备忘录。协议备忘录有时被称为意向书，其目的就是把电话谈判中所要明确的谈判双方的责任、权利和义务都写在纸上，作为双方协议的书面凭证，要求双方严格遵照执行。写好协议备忘录后，要寄给对方一份。经验一再证明，君子协定无君子，口头协定不值钱。协议备忘录不只是谈判双方履约的依据，也是事后处理纠纷的法律依据。所以，在电话谈判中写好协议备忘录是一项极其重要的工作。协议备忘录如同签订合同，具有法律约束力，因此，对谈判双方的责、权、利要写得全面、清楚、明确。
【资料卡】
电话沟通中如何给对方留下好的印象
电话谈判情景演示
王玉松——M乳品公司大客户经理
宋卫东——华惠大型连锁超市采购经理
周一早晨，王玉松拨通了宋卫东办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我公司产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话。）
宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然他对此次交谈没有任何兴趣。）
王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时对方还会以另一种方式拒绝。）
宋卫东：明天这个时间吧。
王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离。）
周二早晨，王玉松再次拨通了宋卫东办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推托。）
宋卫东：你要谈什么产品进店？
王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。
宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子在销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了。）
王玉松：是的，卖场里确实有几个品牌，但都是常温包装，我公司的产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；我公司的产品已全面进入餐饮渠道，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，销售量每个月都在上升，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格、高促销”的市场推广策略，所以我公司的产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判。）
宋卫东：还有哪些渠道在销售你们的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法。）
王玉松：现在已经有100多家超市在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁店，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实的叙述增强对方的信心。）
宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。
情景演示小结：在首次通话中，对方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活的应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对对方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方说明产品的独特卖点与竞争优势，成功地提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方进行常规谈判的机会。
1．函电谈判的含义
函电谈判是指通过电传、传真等方式进行磋商，寻求达成交易的一种书面谈判形式。函电谈判与电话谈判虽然都是远距离、不见面进行磋商，但函电谈判是用文字来表达，而电话谈判是用语言来表达。
2．函电谈判的优点及缺陷
（1）函电谈判的优点。
函电谈判是一种传统的书面谈判形式，主要具有下述优点：
①方便、准确。函电谈判的电传、传真是现代化的通信手段，如同电话一样，具有方便、及时、快速的特点，特别是在现代化的办公环境下，通过函电来进行谈判变得简单易行。在函电谈判中，来往的电传、信函都是书面形式的，绝不会出现电话中错听、误听等现象。
②有利于谈判决策。函电谈判方式所提供的谈判内容都是书面文字，不像面对面谈判方式那样必须快速决策，谈判双方有较充裕的时间思考，可以使各自台前、台后人员进行充分的讨论和分析，甚至可以在必要时向有关专家咨询、请教，有利于慎重决策。
③材料齐全、有据可查。函电谈判方式可以充分利用文字、图表，谈判内容较电话谈判要全面、丰富。谈判双方经过了反复多次的函电磋商，这些来往的函电就是今后达成交易、签订合同的原始凭证，便于存查，并具有一定的法律效力。
④省时、低成本。函电谈判方式借助于邮政、电信手段来实现远距离谈判，使谈判人员不必四处奔波，既省时间，又节约了差旅费等。因此，函电谈判的费用要比面对面谈判低。
（2）函电谈判的缺陷。
①函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩，并且容易造成谈判双方各有不同的解释，引起争议和纠纷。
②谈判代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情以及动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用谈判技巧。
③谈判双方缺少了面对面的接触，讨论问题往往不能深入，彼此的印象、情感也不深刻。
3．函电谈判的适用范围
函电谈判形式在国际贸易的商务谈判中使用较为普遍，但在国内贸易的商务谈判中较少使用。
4．函电谈判的程序
函电谈判作为商务谈判的一种具体形式，其程序应该说与商务谈判程序是一致的，即都包含着开局、报价、讨价还价和成交等环节。但是，函电谈判作为商务谈判中经常使用的一种谈判方式，其程序又有独特之处。按照国际商务谈判的惯例，函电谈判一般包括询盘、发盘、还盘、接受和签订合同五个环节，如图1-1所示。
图1-1 函电谈判的程序
（1）询盘。
询盘（inquiry）又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但作为交易磋商的起点，按照商业习惯，收到询盘的一方一般都会迅速做出答复。
（2）发盘。
发盘（offer）也称报盘、发价、报价，法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在对方没有询盘的情况下直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，称为“递盘”。《联合国国际货物销售合同公约》第14条规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”发盘可分为实盘和虚盘。在函电谈判中，搞清楚实盘和虚盘的法律含义对谈判双方都是非常重要的。
①实盘（firm offer）是对发盘人有约束力的发盘，也就是发盘人在一定限期内愿意按所提条件达成交易的肯定表示。发盘内容具有达成交易的全部必要条件，而且发盘人在规定的有效时限内受发盘的约束，即未经受盘人的同意不得撤回或修改，受盘人在有效时限内若无异议地接受，合同即告成立，交易也就达成了。实盘有三个基本条件：第一，各项交易条件详尽、清楚、明确；第二，注明所发的盘是实盘；第三，明确发盘的有效时限。如果实盘内容完整、清晰，就对受盘人比较有吸引力，可以促使受盘人迅速做出决定，达成交易。例如：
“谢谢你们2月20日对大豆的询盘。作为答复，兹发盘如下：
品名：河北大豆，2011年产
质量：一级
数量：500吨
价格：每吨360美元，CIF伦敦价
包装：新麻袋装，每袋净重约50千克
支付：不可撤销的信用证
交货日期：收到信用证之后1个月装运
该发盘为实盘，以你方答复在3月15日前到达我方为有效。”
②虚盘（offer without engagement）就是发盘人所做出的非承诺性表示，不具有约束力。对于虚盘，发盘人可以随时撤回或修改、变更内容，受盘人即使对虚盘表示接受，也需要经过发盘人的最后确认，才能成为对双方都具有约束力的合同。
虚盘一般有三个特点：第一，发盘中有回旋余地，常用“以我方最后确认为准（subject to our approval）”等术语加以说明；第二，发盘的内容不明确，不做肯定的表示；第三，缺少主要交易条件。虚盘对于发盘人较灵活，可以根据市场变化修改交易条件，选择合适的交易伙伴，但是受盘人常常将其看做一般的业务联系而不加重视，因而不利于达成交易。例如：
“9月5日询盘收悉。兹报100吨葵花子，2011年产，杂质不超过3%，含油量不低于88%，每吨CIF Lagos（拉各斯，尼日利亚港口）价700美元，新麻袋装，每袋净重约23千克，11月份装船，凭不可撤销的信用证付款，该报价以货未售出为准。”
（3）还盘。
还盘（counter offer）是指受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘人在发盘中所提的交易条件，为了进一步磋商，对发盘提出修改意见的一种表示。受盘人一旦还盘，原发盘即失去效力，原发盘人也不再受原发盘的约束，还盘也就成了新的发盘。
在商务谈判中，如果原发盘人对受盘人发出的还盘提出新的建议，并再发给受盘人，称再还盘。在国际商务的函电谈判中，一笔生意的谈判往往要经过多次还盘和再还盘，就像谈判桌上进行多次讨价还价一样，当然也有接到实盘后不还盘而直接签约的，这就像口头谈判桌上一拍即合一样。
（4）接受。
接受（acceptance）又称承诺，是受盘人完全同意对方的发盘或还盘的全部内容所做出的表示。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，一项有效的接受应具备下列三个条件：第一，接受必须是由受盘人或特定的法人做出才具有效力，第三者做出的接受不具有法律效力；第二，接受的内容或条件应与发盘（或还盘）相符，这样才表明就交易条件达成一致；第三，接受必须在有效期内表示才有法律效力，过期接受或迟到接受都无法律效力。
（5）签订合同。
签订合同（sign a contract）是一场商务谈判的尾声。买卖双方通过谈判，一方的发盘或还盘被另一方接受后，交易即告达成。但商品交易通常通过签订书面合同予以确认。
1．网上谈判的含义
随着现代化信息技术的不断发展，传统商务谈判也正在潜移默化地朝着网上商务谈判的方向发展。网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。它是伴随着电子商务的兴起而发展起来的新的谈判方式。
2．网上谈判的优点及缺陷
网上谈判的优点如下所述。
（1）有利于科学决策。
网上谈判的双方身处不同的空间，主要通过数据信息的传输进行交流，能够直接把重点集中在谈判的条件、结果上；谈判双方有充分的时间仔细研究谈判的内容，反复对比论证，还可以及时向领导汇报，和其他同事展开讨论，甚至可以向专家征询，也可以利用网络和其他供应商或客户进行对比分析，做出更科学合理的决策。
（2）提高了谈判的效率。
网上谈判中具体的谈判人员不见面，他们各自代表的是本企业，双方可以不考虑对方的身份、不揣摩对方的性格，从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成；借助于互联网庞大的资源库，谈判方可以掌握更多更全面、准确的客户资源，有助于提升谈判的质量；网上谈判可以不受时空限制，随时与客户进行跨区域谈判沟通。
（3）降低了成本。
采用网上谈判方式，谈判者无须四处奔走，就可向国内外许多企业发出电子邮件，分析、比较不同客户的回函，从中选出对自己最有利的协议条件，大大降低了差旅费、招待费以及管理费等费用，花费甚至比一般通信费用还要低，从而降低了谈判成本。
当然，网上谈判也有其局限性，主要表现在：一是商务信息公开化，容易导致竞争对手的加入；二是互联网的故障以及电脑病毒等，会影响商务谈判的进展；三是谈判双方缺乏社会交往，不容易建立信任关系。
3．网上谈判的适用范围
网上谈判的适用范围十分广泛，只要具备上网条件，谈判双方都可以选择网上谈判这种谈判形式。
4．网上谈判需要注意的问题
（1）充分了解对方。
我国加入世界贸易组织后，随着对外开放的进一步深入，许多进出口公司和工厂都努力通过网络寻找新的客源和货源。在这种情况下，对合作伙伴的了解十分必要。通过网络与客户进行经常性的交流，简便的方法就是用电子邮件或MSN，这样可以增进双方的相互了解。即便双方没有见过面，也可以通过这样的渠道了解对方。
（2）严格掌握谈判的准则，避免吃亏上当。
通过网络进行联系和沟通，节省了邮寄、传真、电话带来的高额费用，加快了同客人谈判的速度。但是，网络毕竟存在虚幻的因素，这就存在一些人利用这一点进行欺骗的可能。因此，我们要在谈判技巧上下功夫，不可盲目地接受谈判条件和对方的无理要求。最终的合同一定要通过传真或邮寄正本确认。关键的确认函件一定要保管好，作为产生争议时解决问题的依据。
（3）在具体操作时应精心分析后再作决定。
在网络求购中索要样品的事情时有发生。产品的质量是决定是否签约的关键，也是合同谈判能不能继续的关键，因此，卖方在决定寄样品前，一定要先让客户确认其选择的样品，然后再考虑邮寄样品。其实，只要在网络世界中讲究信用，诚信为本，成功率就会提高很多。
（4）要善于在大量的买卖信息中发现真实的需求。
我们每天都可以在网络中看到许许多多的求购和供货信息，要根据自己的实际情况筛选这些信息，找到有把握的信息后再进行联系。另外，在网络中出现的客户主要有以下几种情况：要么是产品比较新奇，客户找不到合适的货源；要么是要求低廉的价格；还有就是在网络上进行产品项目的招标。这些都要求卖家要搞清楚对方的真实意图，然后对症下药。
（5）建立自己企业的网站，增加客户选择自己产品的可能性。
建立自己的产品网站，可以省去许多邮寄样品和产品介绍的费用。现在大多数企业都建立了自己的网站或网页，但关键是要有人专门去管理，将有关的信息及时转给有关部门和人员，督促其尽快给予回复，从而充分利用网络带来的便利。
此外，还要谈判者注意网上商务谈判信息安全，注意对网上电子信息来源的审查，包括形成时间、地点、制作过程等；确定电子数据交换或电子邮件到达时间的标准和举证方法。电子合同当事各方对数据电文承认的方式、方法等，也是网上电子合同签订过程中需要注意的问题。
上述四种谈判形式各有优缺点，也各有自己的适用范围。在实际的商务谈判中，具体采用哪种方式应视情况灵活选择。表1-1对商务谈判的四种形式的特点和适用范围进行了比较。
表1-1 四种谈判形式的比较
二、商务谈判的内容
商务谈判是为实现交易目标而就交易条件进行相互协商的活动。只有了解商务谈判的内容，才能真正认识商务谈判。以下主要对商品贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判、保险业务谈判、租赁谈判、合资经营谈判、合作经营谈判的内容进行介绍。
1．商品贸易谈判的含义和特点
商品贸易谈判是指针对有形商品，即货物的买卖而进行的谈判。商品贸易谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判。商品贸易谈判按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判，按照国域界限可分为国内商品贸易谈判和国际商品贸易谈判。国际商品贸易谈判又可分为进口谈判和出口谈判。
与其他一些商务谈判相比，商品贸易谈判具有下述特点。
（1）难度较低。
一是大多数商品均有通行的技术标准，二是大多数交易均属重复性交易，三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。
（2）条款比较全面。
商品贸易谈判通常包括：商品部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可抗力、仲裁与法律适用等。在这些内容中，习惯上将商品部分和商务部分的条款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款；将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一笔交易的共同性条款。总之，这些内容涉及商品贸易的各个方面、各个环节，不可疏忽，以避免日后引起纠纷。商品贸易谈判的条款往往可以作为其他商务谈判参照的基础。
2．商品贸易谈判的主要内容
一般来说，商品贸易谈判的主要内容包括下述几个方面。
（1）商品的品质、数量和包装。
①商品的品质。
商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。其中：内在质量包括商品的物理和机械性能、化学成分构成、生物学特征等；外观形态表现为商品的造型、图案、色泽、味觉等。品质是决定商品价格高低的重要因素之一。
在商务谈判中，商品品质谈判的关键是明确双方可接受的品质的表示方法。商品品质可以用规格、等级、标准、样品等来表示。
商品规格。商品规格是反映商品品质的技术指标。凭规格买卖（即买卖双方用规格表示的品质，并作为谈判条件）是比较准确的，被多数商品交易所采用。
商品等级。商品等级是同类商品质量差异的分类，通常用一、二、三或者甲、乙、丙等数字、文字或者符号表示。
商品的标准。商品的标准是指经政府机关或者商业团体统一制定并公布的规格或者等级。我国商品标准分为以下四级：国家标准、部颁（行业）标准、地方标准和企业标准。
样品。样品是最初设计、加工出来或者从一批商品中抽取出来，能够代表交货商品品质的少量实物。
品质条件是合同中的主要条款。制定品质条款时应当注意：一是品质条款要具体、明确，切忌使用模棱两可、含糊不清的词句；二是要根据商品的不同属性，正确选用品质的表示方法；三是优质优价，按质论价。
②商品的数量。
商品的数量是指按照一定的度量衡表示出商品的重量、个数、面积、容积等的量。商品数量既影响合同的总金额，又与单价直接相关。许多国家法律规定，卖方所交货物的数量如果少于或多于合同规定，买方有权拒收。在谈判中，双方要明确规定交易的数量和计量单位。对按重量计算的商品，在明确交货数量的同时，还要注明计量方法，要写明是按毛重还是净重计算，以及毛重的计算方法。由于重量最易引起纠纷，故须对毛重、净重及皮重的扣除方法等予以明确。对于大宗商品和不能精确计算数量的商品，或者农副产品，要在合同里注明机动幅度。
③商品的包装。
交易的商品多数需要包装，包装起到宣传商品、保护商品、便于运输的作用，包装也是商务谈判的重要内容。
包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护商品的使用价值，也有利于实现并增加货物的价值。在货物买卖中，除少数散装货、裸货外，绝大多数货物需要包装。在货物的包装方面，买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。
（2）商品装运、保险和检验。
①商品装运。
商品装运涉及运输方式、运输费用、装运与交货的时间和地点等问题，是商品谈判的重要内容。商品谈判的具体内容包括：运输方式的选择（公路、铁路、水路、航空、管道），运费的计算（依据重量、体积、价格），装运时间与交货时间（注明在某年某月某日之前为宜）的确定。
②商品保险。
商品在运输、装卸、储运过程中可能会遇到各种风险，为了保障在商品受损时可以获得经济上的补偿，双方有必要对商品进行保险。
在谈判时，双方要明确风险的划分，确定由谁办理手续并支付保险费用，以及双方与保险公司的关系等事宜（在对外贸易中，要争取在我国办理保险）。
③商品检验。
商品检验是对交易商品的品质、数量、包装等项目，按照合同规定的标准进行检查和鉴定。检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提。许多国家的法律与有关国际公约规定或默示了买方收到货物后的检验权利和卖方对所提供货物不符合合同规定须承担的违约责任。
为保障买卖双方的利益，避免合同履行中的矛盾，谈判中关于检验的磋商主要有下述三项：检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构。
（3）商品价格和货款支付。
①商品价格。
商品价格是商品价值的货币表现，是商务谈判中最重要的内容。价格由单价和总值构成。单价由计量单位、计价货币、单位金额和价格术语组成。
②货款支付。
在商务谈判中，交易双方应当确定货物结算方式及结算使用的货币币种、结算时间、结算地点等事项。货款的支付是商务谈判中的一个重要问题。在不同的支付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响。所以，谈判各方都应努力争取对自身有利的支付条件，为此要注意支付手段、支付时间、支付货币币种和支付方式等问题。
（4）保证条款。
保证条款中的重要内容是担保，包括保证人、定金和留置权三种形式。
①保证人。
保证人是保证一方履行义务的第三者。当合同一方当事人产生违约行为时，受害人既有权要求违约方赔偿损失，又有权要求保证人代赔，而保证人也有权要求被保证人偿还代为赔偿的损失。
②定金。
定金是当事人一方在合同履行前，在合同规定应给付的数额以内，预先给对方一定数额的货币。定金不同于预付款，因为无论哪一方违约，预付款都应退还，但是定金则不然。
③留置权。
留置权又称扣押权，是指权利人按照合同的约定占有义务人的财产，依照法律规定以留置财产折价或者变卖该财产的价款优先得到偿还。
（5）索赔、仲裁和不可抗力。
①索赔。
索赔是合同一方当事人认为对方未能全部或者部分履行合同责任时，提出要求对方赔偿的条款。在商务谈判中要确定索赔依据（包括证据和出证机构）、索赔期限（向违约一方提出索赔的有效期限）、索赔金额（包括违约金和赔偿金）。
②仲裁。
仲裁是指合同当事人在产生争议且不能协商解决的情况下，由仲裁机构做出的判断和裁决。仲裁一般有两个特点：一是仲裁申请的自愿性，即仲裁申请必须由当事各方一致同意并通过订立协议确定，没有仲裁申请协议的争议不予仲裁；二是仲裁裁决的终局性，即一旦当事各方将争议递交仲裁，就排除了法院对该争议的管辖权，任何一方都不得再向法院起诉。因此，用仲裁方式解决争议有利于保持交易关系，并且手续简便、费用较低、时间也比较短。商务谈判中仲裁协议的主要条款应包括：仲裁事项的范围、仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则等。
③不可抗力。
不可抗力是指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。不可抗力可能会影响合同的顺利履行，贸易实践和各国法律均认可不可抗力，但对其细节没有统一规定。为防止交易中某一方任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释，维护当事各方的权益，通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要的。商务谈判中关于不可抗力的条款一般涉及不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件发生后合同的履行和处理等。
技术贸易是随着技术作为商品进入商品流通领域而发展起来的。现代社会技术的种类很多，随着国际贸易和科学技术的发展，技术贸易得到了迅速的发展。技术贸易谈判则成为商务谈判中较为重要的一项谈判内容。
1．技术和技术贸易
（1）技术的含义和类型。
①技术的含义。
技术是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。世界知识产权组织（WTPO）1977年出版的《供发展中国家使用的许可证贸易手册》一书中给技术下的定义是：“技术是指制造一种产品的系列知识，所采用的一种工艺，或提供的一种服务，不论这种知识是否反映在一项发明、一项外形设计、一种实用新型或者一种植物新品种，或者反映在技术情报或技能中，或者反映在专家为设计、安装、开办或维修一个工厂或为管理一个工商企业或其活动而提供的服务或协助等方面。”
②技术的类型。
技术按其表现形态可以分为以下三种类型：
技能化的技术，指潜存于人体之中的技术。这种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。
知识化的技术，指借助于其他物质载体而存在的技术。这里的物质载体主要指技术资料，包括图纸、公式、配方、工艺说明等。只要具备相应的知识，就能通过这些技术资料了解和掌握这种技术。
物化的技术，指以机器设备形式存在的技术。
前两种通常称为“技术软件”，后一种称为“技术硬件”。技术贸易的对象，一般是技术软件，即买方要求卖方提供相应的技术资料、技术指导和人员培训，有时也包括提供对掌握软件技术必不可少的技术硬件。单纯技术硬件的买卖一般属于商品贸易。
技术按其公开的程度和受法律保护的程度可分为三种类型：公开技术或一般技术、半公开技术或专利技术、秘密技术或专有技术。一般来说，公开技术或一般技术不是技术贸易的对象，而后两种技术即专利技术和专有技术则是技术贸易的对象。前述的“技术软件”在实际技术贸易中亦通常以专利技术和专有技术的形式出现。
（2）技术贸易的含义、内容和类型。
①技术贸易的含义。
技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易的基本方式是技术软件的买卖。由于技术软件的特点，技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以技术贸易又称“许可贸易”。技术贸易中的买方又称“技术引进方”或“引进方”“受让方”，卖方又称为“技术转让方”或“转让方”“许可方”。
②技术贸易的内容。
技术贸易的内容主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可和商标使用权的许可。但实际上，在技术贸易中，单独购买其中某一项使用权许可的一般只占10%～20%，更多的是专利技术、专有技术、商标结合在一起进行买卖，这大约要占一半以上，称为“混合许可”。
③技术贸易的类型。
技术贸易按照许可权利的程度，可分为以下五种类型：
独占许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
排他许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。
普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自己的和再转让给任何第三方的权利。
可转售许可，也称“分许可”，指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费。互换许可可以是独占的，也可以是非独占的。
（3）技术贸易的方式。
技术贸易的基本方式有：许可证贸易、合作生产、交钥匙合同、顾问咨询、技术服务与协助等。
①许可证贸易。
许可证贸易是受让方通过支付一定数额的报酬，获得专利权人或商标所有人，或专有技术所有人作为转让方的某项许可，可以按转让方所提供的技术进行生产。它包括三种基本类型：专利许可、商标许可和专有技术转让（许可）。
②合作生产。
合作生产即两个不同的企业之间根据所签协议，在某项或某几项产品的生产、销售中采取联合行动，通过合作生产和销售，技术上较强的一方将有关产品的生产技术知识逐步传授给另一方。
③交钥匙合同。
交钥匙合同也称工程承包，由技术供方为受方承担建设某项工程所必需的全部技术工作与管理工作，包括工程设计、土建施工、提供机器设备等内容。
④顾问咨询。
顾问咨询是指技术受方与工程咨询公司公开签订合同，由咨询公司负责找技术供方，谈判技术转让事项。
⑤技术服务与协助。
技术服务与协助主要是指供方的技术专家和有关人员为受方提供服务。
2．技术贸易谈判的含义和内容
技术贸易谈判是指技术的受让方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等在技术转让中的一些权利、义务和责任关系所进行的谈判。
技术贸易谈判一般包括三个方面的内容：技术部分的谈判内容、商务部分的谈判内容和法律部分的谈判内容。
（1）技术部分的谈判内容。技术部分的谈判内容主要包括：标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核与检验、技术的改进和交换。
（2）商务部分的谈判内容。商务部分的谈判内容主要包括：技术使用的范围和许可的程度、价格、支付、保证、索赔和罚款。
（3）法律部分的谈判内容。法律部分的谈判内容主要包括：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等。其中，不可抗力、仲裁等与商品贸易谈判涉及的问题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容。
3．技术贸易谈判的特点
技术贸易谈判由于是围绕着技术这一特殊的商品进行的谈判，与其他形式的谈判尤其是与商品贸易谈判相比较，它具有以下特点：
（1）围绕使用权进行。商品贸易谈判是围绕商品的所有权和使用权的谈判，而技术贸易谈判由于技术拥有方只转让技术使用权而不转让技术的所有权，因此，技术贸易谈判一般只围绕技术使用权的转让进行。
（2）价格较难确定。在一般的商品贸易谈判中，商品价格以价值为基础并反映供求的变化，双方报价虽有差距，但通常会在双方预算的水平上。技术贸易谈判中的技术价格则不同，它无法以价值为基础，也不反映成本。决定价格的主要因素，是受让方用这项技术后所能获得的经济利益。而受让方所获得的经济利益，在谈判和签订合同时往往难以准确预测，从而造成技术贸易谈判中价格较难确定。
（3）周期长。商品贸易的谈判过程是相对短暂的，一笔交易完成后，双方的买卖关系即告终止。技术贸易谈判往往是一个周期较长的过程，从谈判签约、转让技术到投产受益，往往要延续较长的一段时间。因此，在技术贸易中，每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的争议予以明确规定。
（4）政府干预较多。在一般的商品贸易谈判中，政府为鼓励本国产品出口，一般都是给予支持，很少干预谈判。但在技术贸易谈判中，由于有些技术使用权的转让会影响到一个国家的竞争力，甚至关系到国家安全，因此，各国政府一般都持谨慎态度。许多国家通过立法或行政干预等手段影响技术贸易谈判。
工程承包是指承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。工程承包按承包关系可分为总包、分包、合包等，按承包内容可分为全部承包、部分承包等。工程承包在商务活动特别是国际商务活动中占有重要地位。
工程承包谈判的内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格，技术、劳务的价格，工程条件，工期，工程质量与验收等。
保险业务可分为财产保险和人身保险。保险合同是投保人与保险人以财物或其他财产利益为标的，为明确相互之间的权利和义务而达成的协议。
保险业务的谈判，就是通过双方的谈判最后签订保险合同的协商活动。
保险业务谈判的主要内容包括：资格审查、保险标的、保险利益、不可抗力谈判等。
1．租赁谈判的含义
租赁是指出租方根据承租方对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物，提供给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将财产和租赁物归还给出租方的业务。租赁将融资、融物融为一体，能满足某些急需使用设备而因资金短缺无力购买或只是临时性、季节性使用无须自己购买的组织的需要。租赁具有多方面的优势，是颇有发展前景的一项商务活动。
2．租赁业务的类型
（1）融资性租赁和经营性租赁。
融资性租赁又称金融租赁或现代租赁，是指企业委托租赁公司根据企业的要求和选择购入所需设备，再租赁给企业使用，而不是企业向金融机构直接申请贷款来购置设备，即采用长期租赁机械设备的融物方式来代替融资购买设备。它是一种采用融物形式的、不可撤销的、不完全付清的中长期租赁形式。
经营性租赁是指租赁公司向用户提供短期租赁标的物，并负责维修等服务。它是可撤销的、不完全付清的短期性租赁。
（2）干式租赁和湿式租赁。
干式租赁又称净租赁，是出租人只通过融物方式提供资金融通，承租人除支付租金外，还负担维修、保险、税金等费用，并承担所有权的风险。其中，纯干式租赁在干式租赁的基础上，出租人还要求承租人在租赁期满时归还出租人的资产要有预先确定的价值。
湿式租赁是指出租人不仅提供资金融通，还提供燃料和维修等各种服务的租赁形式。
（3）固定租金租赁和特定条件租赁。
固定租金租赁是指出租人、承租人双方根据资产成本和租期确定固定租金的租赁交易。
特定条件租赁是指租金金额事先不确定，而是根据双方商定的某种标准来计算支付租金的租赁交易。在特定条件租赁中，抽成租赁或百分比租赁以及矿地租赁是较为常见的种类。前者一般适用于零售业中，是指承租人租用零售场地时除交付一笔最低租金外，还根据总收入的某个百分率支付额外租金；后者一般适用于需要从矿层开采矿物的时候，承租人为取得使用权必须支付一笔统一的租金，然后加上根据开采出来的矿物产值计算的开采权使用费。
3．租赁谈判的主要内容
租赁谈判前，首先应认真权衡租赁与购买决策。租赁与贷款购买设备有相似之处，要通过这两种方式的支出的比较、分析，确认租赁决策的必要性。租赁谈判的主要内容有：租赁的设备、确定租赁的类型、确定租金、设备的交货、租赁终止设备的归还等。
4．租赁谈判中应注意的问题
租赁谈判中应注意的问题有：第一，做好谈判的准备工作，主要是选择租赁设备和供货商。第二，购货合同的谈判与商品贸易合同的谈判相似，但应注意与租赁合同条款的一致性。第三，双方应就租赁费、租期、租金估价的确定及双方权利与义务的规定进行磋商。同时，对设备的维修与保养、租金条款的变更、合同的终止、合同期满后租赁物的归还等，也应做出明确、具体的规定。
1．合资经营的含义和特点
合资经营是指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资，合股生产经营的形式。合资经营的主要特点是共同投资、共同经营、共负盈亏、共担风险，建立具有法人资格的经营实体。
2．合资经营谈判的主要内容
合资经营谈判涉及的内容主要有：投资总额和注册资本、投资比例和董事会席位分配、出资方式和资产评估、组织机构与职责权限、劳动管理、中外合资经营中的外汇收支平衡、合营的期限和清算等。
【知识链接】
中外合资企业的设立程序
第一，向主管部门提交项目建议书和可行性分析报告。
第二，项目建议书获得审批。
第三，向主管部门提交企业可行性研究报告、合资双方商定的合同与章程及有关公证文件。
第四，主管部门审批及获取合法批准证书。
第五，办理工商注册登记手续。
第六，领取营业执照。
3．合资经营谈判中应注意的问题
（1）合理确定注册资本与投资总额的比例。
合资企业的注册资本与投资总额的比例关系到企业经营的获利能力和偿债能力，因此在确定二者的比例时，一方面要严格遵守东道国的有关规定，另一方面要考虑企业的获利能力、经营风险等因素。
（2）合理确定出资比例和出资方式。
出资比例一般由出资各方协商拟定，但有些国家对外资的比例有所规定。合资经营各方可以以货币、实物、工业产权、专有技术等出资，但在谈判中要注意：以外币出资的，要商定汇率的口径；以实物和无形资产方式出资的，要注意出资方应出具拥有该实物或无形资产的所有权和处置权的有效证明，并客观评估资产的价值。
1．合作经营的概念与特点
合作经营是指两个或两个以上的国家或地区的公司、经济组织或个人，共同兴建契约式企业的生产经营形式。
合作经营的主要特点如下：
（1）合作经营企业可以是具有法人资格的企业，也可以是不具有法人资格的企业。
（2）合作而不合资。合作经营各方所提供的合作条件不作为投资，在合同中应注明各方的收益分配、风险、债务的分担，以及企业经营管理方式和合作企业的终止、期满的清算方式等。
（3）合作经营企业的注册资本，一般以各方提供的合作条件折价作为注册资本。
2．合作经营谈判的内容
拟建立合作经营企业的各方要通过协商，将确认的各项条款文字化，形成协议，签署合同，以此建立合作经营企业。因此，合作经营谈判的内容涉及合作经营的方方面面。其中最主要的是：投资方式和合作条件、生产经营管理、利润分配、投资的回收、合同的期限和终止、财产和债务的清理、合同争议的解决方式等。
3．合作经营谈判中应注意的问题
在合作经营谈判中应注意以下事项：
（1）慎重拟定和签署合作经营企业的基本文件。
（2）注意出资方式和财产所有权。
（3）谨慎而又灵活地确定利润分配比例。
（4）不可忽视合作经营企业的期限和解散条款的签订。
除了上述几种常见的谈判内容之外，还有资金筹措业务谈判、外汇业务谈判、房地产业务谈判等。了解不同的谈判内容，对于合理选用谈判方式和谈判策略都具有重要的意义。