项目一　人员推销认知

学习目标

•认识人员推销，理解推销的定义、特点和推销活动的三要素；

•明确推销人员的职责；

•了解推销人员应该具备的素质和能力。

技能目标

•掌握人员推销活动的过程和一般步骤；

•能够在实际推销活动中有意识地运用推销人员的素质和能力。

项目示例

日本著名推销员齐滕竹之助，他在57岁那年开始从事推销生命保险工作。七年后荣登全日本推销第一王座，六年后又以年签订4 988份合同创下了世界第一纪录。

齐滕竹之助57岁正式作为朝日生命保险公司的推销员，开始了第二人生，即退休之后的人生。他在进入朝日生命保险公司时，即立志成为公司2万名推销员中的首席推销员。

一旦决定了的事情，就要不顾一切地去干，这是齐滕竹之助的性格。首先，他开始了学习，找来所有能找到的国内外有关涉及推销员成功的书籍，并用心阅读。他以书中所列的事例作为典型，训练自己的头脑。多年后，在他成为世界第一推销员后还告诫立志从事推销工作的人：“要做第一流的优秀推销员，需要有足够的见识，努力掌握推销技术。”

齐滕竹之助的第一次推销是去拜访东邦人造公司。当他被引入房间时，心里感到从未有过的紧张。他向经理和总务部长说明了情况，即告辞出来。可是，当他走过收发室时，却遭到了意外的打击。收发员说：“您好像也是生命保险推销员吧？有那位先生插手进来，怕是不好办的呢！”这位收发员告诉齐滕竹之助，第一生命保险公司的渡边幸吉先生来了，门口正停着渡边幸吉的豪车“凯迪拉克”。幸吉先生在生命保险推销界号称“日本第一老手”。看着那黑闪闪的高级轿车，齐滕竹之助感到一种沉重的挫败感压上心头。是就此作罢，还是一直努力到最后？这两个念头，在他的头脑里打转。然而，不久齐滕竹之助就想开了，怎么能认输呢？决不认输！

“超过凯迪拉克”。从此之后，不论是睡觉还是走路，齐滕竹之助的脑子里想到的只有这一件事。那天晚上，他回到家中，一直坐到深夜，制订了一份详细的计划。那是一份无论提问哪一点，无论谁提出质问，都可从中找到完整答案的庞大计划。

第二天，齐滕竹之助就带上计划，去东邦人造公司，再次拜访总务部长。“和幸吉先生相比，我不过是个初出茅庐的新手，深感自愧。不过，若是部长能抽空审查、研究一下这份计划，将使我万感荣幸，无论如何请您关照。”说着，他放下计划就告辞了。尔后几天，他天天来访，打听情况。“要超过凯迪拉克”这个信念在激励着他不懈努力。

“你可真能干啊！”收发员对齐滕竹之助这样说道。收发员的这句话，使齐滕竹之助受到很大鼓励，于是他更加起劲地每天拜访。“不论是多么困难的推销，只要能以诚意和热忱相待，就必定成功”，他翻来覆去地背诵着贝德格的这句话。终于有一天，总务部长打电话叫他立即去，盼望已久的时刻终于到了。当他走进经理室，经理和总务部长就微笑着站起身来说：“齐滕君，让你多次奔波，辛苦了。我们决定和你签订2 000万日元的合同，因为你的计划制定得很出色，祝贺你！”此时，齐滕竹之助不由得热泪盈眶。为了这一瞬间的成功，他付出了多大的努力啊！终于胜利了，终于战胜了“凯迪拉克”。当他告辞出来，走到大门时，已看不到那辆黑色的高级轿车了。当想到这是靠自己的努力把它赶走时，内心无比激动。

齐滕竹之助是勤奋的，从早到晚一刻不闲地工作是他的特点。“只要干就能成功”，这就是他的准则。成功当然不仅仅需要毅力和勤奋，齐滕竹之助认为推销首先要推销自己。顾客是人，推销员也是人，那么其间必然存在着人与人的交往，形成“人事关系”。要使这种人事关系圆满地进行下去，就需要有相互间的信赖。为了取得这种信赖，优秀的推销员首先是从推销自己开始推销的。十六年的推销经历使齐滕竹之助切身感到，对于推销员来说，自我推销是非常重要的关键之点。他就是始终坚持首先推销自我，才能够取得今天的成功。

推销员赢得顾客的信任和喜爱。为此，推销员应当真诚地对待顾客。齐滕竹之助认为，即使语言笨拙，只要能与对方真诚相见，也一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的推销员，你就会受到顾客喜爱，而且能够和顾客形成亲密的关系。一旦形成这种关系，顾客仅仅因照顾你的情面，也会自然而然地购买商品。其次，推销员要经常替顾客着想，站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。齐滕竹之助将自己的做法归纳为：最要紧的是对顾客想了解、期望、要求的事情，全力以赴、诚心诚意地帮助去办，尽快、尽早地提供服务；对顾客接待自己并购买自己推销的商品，要经常怀着感激的心情，去与顾客接洽；尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位。

推销就是初次遭到顾客拒绝后的坚持不懈。齐滕竹之助认为，遭到顾客拒绝而不气馁的要点在于：耐心地坚持访问以及揣摩顾客的意愿去动脑筋、想办法，不断改变推销方案。还要记住：无论在什么时候，都要为顾客着想去推销，这是有可能收到最佳效果的关键。