第1章 不做没必要的争辩

第一节 如何获得别人的赞同

在第二次世界大战结束不久的一个夜晚，我在伦敦得到了一个深刻的教训。当时，我正在担任罗斯·史密斯爵士的私人经纪人。在第二次世界大战期间，史密斯爵士曾担任澳大利亚空军飞行员，被分配到巴勒斯坦工作。就在欧洲战场获得胜利，宣布世界和平不久之后，他因为在30天内飞行了半个地球而震惊了世界。有史以来，还没有人可以做到，那是一件震惊世界的大事。不仅澳大利亚政府奖励他5000美元，而且英国国王也封他为爵士，因此他成了英国轰动一时的人物——他是英国的林白。有一天晚上，我参加了他的宴会。在此期间，我旁边的一位先生说了个有趣的故事，这故事正好验证了“谋事在人，成事在天”这样一句格言。

这个先生提到了这句格言出自《圣经》，但他错了，我十分确定。于是，为了显示我的博学，我讨人嫌地纠正了他。他很自信地说道：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！这句话确实出自《圣经》。”

这个先生在我的右边，而我的一位朋友加蒙先生在我的左边——他潜心研究莎士比亚的著作很多年了。所以，我俩一同让加蒙先生做我们的裁判。加蒙先生静静听着，却暗中用脚暗示我，然后说道：“戴尔，你错了。这位先生是对的，这句话确实出自《圣经》。”

那天晚上回去的时候，我跟加蒙先生说：“说实话，你明知道我是对的。”

“是的，当然。”他回答说，“是在《哈姆莱特》第五幕的第二场。但是，亲爱的朋友，我们只不过是参加一次宴会而已，为什么非要证明别人的错误呢？这样做就可以使他喜欢你吗？为什么不给他留点面子呢？他并没有征求你的意见，甚至不需要你的意见。你为什么要和他争辩呢？请永远不要和别人有正面冲突。”

“请永远不要和别人有正面冲突。”说这句话的先生已经去世了，但他给我的教育却让我难以忘怀。

这个经验对我来说极其有用，因为我一向是个固执的辩论者。在我的青年时期，我曾和我的哥哥就每件事都发生争执。上了大学，我又学习了逻辑学和辩论术，并参加了许多辩论赛。后来我又在纽约讲有关演讲和辩论的课程，不好意思的是，我还打算写一本有关方面的书籍。在那个时候，我曾听过、看过、评论过、参加过好几千场辩论赛，并很在乎它们的影响。通过那些活动，我得出一个结论：天下只有一种方式可以让你赢得辩论，那就是避免辩论，就像害怕毒蛇和地震一样去避免辩论。

十有八九，辩论只会导致双方都比以前更坚信自己的观点是绝对正确的。你赢不了争论。要是输了，当然你也就输了；但是就算你赢了，你还是输了。为什么？因为即使你赢了对方，把他反驳得体无完肤或千疮百孔，证明他的一无是处，可是又能怎样呢？你也许感到很得意，但是他呢？你只会让他感受到羞辱。既然你让他没有面子，他当然会怨恨你的胜利。而且我相信：“一个人如果在口头上认输，但在心里绝对不服。”

伯恩互助人寿保险公司给他们的推销员定了一条不许违反的规则：“不许辩论！”

真正的推销术不是辩论，哪怕是不露声色的辩论，因为人们的看法并不会因为争辩而发生改变。

比如，许多年前，有一个争强好胜的爱尔兰人哈里先生参加了我的辅导班。虽然他受教育水平不高，但是他很喜欢和别人争论！他过去给别人当过汽车司机，后来他改行做载重汽车销售，但是并不怎么如意，于是来找我寻求帮助。我稍微询问了他几句，就可以看出，他总是和他的顾客进行辩论，并时而冒犯他们。假如有一个顾客对他推销的汽车不满意，他就会生气，跟对方大声争辩，直到把对方说得哑口无言。

那会儿，他确实赢得了不少辩论。后来他对我说，每当他走出别人的办公室时，他总是和自己说：“我总算把那家伙教育了一顿。我虽然教育了他，但我什么也没有推销出去。”

因此，我的第一个难题不是教哈里如何和人交流，而是告诉他克制自己不要讲话，避免与别人发生争执。

现在，哈里先生已经是纽约怀特汽车公司的一位明星推销员了。他是怎么获得成功的呢？下面是他自己的讲述：

“当我现在走进一个顾客的办公室，而他却说：‘什么？怀特汽车？它们可不怎么样！你白白送给我，我都不要。我只买某种品牌的汽车。’我说：‘请听我讲，老兄，那种汽车确实不错，你买它确实很好。买那家公司的汽车的每个人都有一种独特的品位，他们懂得欣赏艺术，懂得享受生活，为自己的生活添加便利；同时，可能因为它，他们可以对自己的国家经济发展做出贡献。’

“于是，他无话可说了。他没有和我争辩的兴趣了。如果他说某品牌的汽车最好，我说确实不错，那么他就不会继续说下去了。既然我同意了他的看法，我们就不会继续争论这个问题了。于是，我们不再谈论某品牌的汽车，我开始介绍怀特汽车的优点。

“我若是当年听到他说的话，我会生气，然后立即开始辩论，挑剔某品牌汽车的不足。我越是说它不好，他越极力辩护；他越继续辩论，越坚信和喜欢我竞争对手的产品。

“现在回想起来，我真的不知道自己最后可以卖出几辆车。我把自己一生中许多的时间都用于辩论了。现在学会缄口克己，很有效。”

正像充满智慧的本杰明·富兰克林常说的：“如果你争强好胜，喜欢和人争论，并以此为乐，或许能获得一时胜利，但是这种胜利是没有意义和价值的，因为你永远得不到对方的好感。”

所以，你自己应该考虑清楚，你是否要一个看起来毫无意义的胜利？还是希望得到一个人的好感？你不可能两者都兼得。

在你和别人争执的时候，可能你是对的，甚至完全正确，但你如果想改变别人的想法，你就可能一无所得，正如你错了一样。

威廉·麦肯罗是威尔逊总统任内的财务部长，他以自己多年的政治经验得出了一条教训：争论并不能降服无知者。

“无知者”？麦肯罗先生说得太保守了。根据我的经验，对任何人来说——无论他的智力高低——都决不能靠争辩来改变他的观点。

例如，一个叫巴森的所得税顾问，因为一项9000美元的账目发生了争执，与政府一个税收稽查员争论了一个小时。巴森先生认为这9000美元实际上是应收账款中的一笔呆账，永远也不会收上来，所以不应该征税。“呆账？胡说！”那位稽查员反驳说，“这税非征不可。”

“这位稽查员非常的冷漠、傲慢，而且还很固执，”巴森先生在班上讲述这经过时说，“无论我如何与他讲道理，还是摆事实，都没有作用，我们越是争论，他越坚持自己的观点。所以，我决定不再和他争论下去了，而是改变话题，跟他说些赞赏的话。

“我说：‘与你所要处理的其他重要而困难的问题相比，我这件事几乎就是小事。我也曾研究过税务问题，但都是书上的死知识。而你的经验知识全部来自实践。有时我特别希望自己可以有你这样的一份工作，这样的工作让我可以学到许多有用的东西。请相信我的每句话都是真心的。’我说得很认真，一个能力平平却饱含热情的人，往往可以超越一个能力很强却毫无热情的人。

“于是，那个税务稽查员在椅子上伸了个懒腰，往椅子上一靠，开始很兴奋地介绍他的工作经历。他甚至还告诉我他在税务上发现的巧妙舞弊的鬼花招。他的态度逐渐和善起来，接着又和我谈起了他的家人。快走的时候，他告诉我说，他会再想想我的问题，并在几天后给我结果。

“三天后，他来我的办公室，跟我说他已经决定不再征收那9000美元的税了。”

这个稽查员正展现出人类一种最常见的弱点之一，他需要一种叫自重感的东西。巴森先生越是和他争论，他就越努力地强调他在职务上的威信，以获得他的自重感。一旦巴森先生承认了他的权威，争论就会马上停止。面子得到了满足，他也变成了一个和善、富有同情心的人。

拿破仑的家务总管康斯坦经常与拿破仑的妻子约瑟芬一起打台球。

他在他的著作《拿破仑私生活回忆录》里面说道：“我虽然技艺高超，却总是想办法让她获胜，这样可以让她感到很愉悦。”

我们应该永远牢记康斯坦这个千古不变的经验：让我们的客人、朋友、丈夫、妻子，在琐碎的争执中取胜。

佛祖释迦牟尼说：“恨不止恨，唯爱能止。”误会永远不能靠争吵来解决，只能靠调解、包容以及用将心比心的态度来看待对方的想法。

有一次，林肯责骂一位和同事发生了激烈争吵的青年军官。“凡是决心要成功的人，”林肯说道，“绝不能在私人成见上浪费时间，而争辩的结果也是他无法承担的，包括脾气变坏，丧失自制。如果你们各自都有正确的一面，你可以多让些步；即使你完全正确，也向对方做些让步，即使少让一点。与其同狗争道而被狗咬，还不如让狗先走。因为，就算把狗杀死，也治不好你被狗咬的伤口。”

在《点点滴滴》一书中，有一篇文章提到“如何处理不同意见引起的争论”。

1.接受不同的意见

应该记住这样一句话：“当两个合作者之间总是有不同的意见时，其中的一个人就不再被需要了。”如果有人向你提出以前你没有想到的问题，你就应该向他表示感谢。不同的观点可以让你避免犯错误。

2.不要相信自己的感觉

如果有人向你提出不同的意见，你的第一反应，也就是你的本能反应会进行自我保护。但是你一定要注意，你应该保持一颗平常心，并警惕这种反应。因为这种反应可能会导致你做出致命的错误决定，而不是最好的决策。

3.自我克制

记住，你可以根据一个人在什么情况下发脾气，来判断这个人的气量及其可能达到的成就。可以做到自我克制的人，一定比那些动不动就发脾气的人更能够成功。

4.学会倾听

你应该给你的反对者一次机会，让你们可以直接交谈。你可以听他把话说完，不要抵制，更不要自卫或争吵，那样只会加重你们之间的矛盾和分歧，增加你们彼此之间的误会，不利于你们之间的交流。我们要努力构建交流的桥梁，而不是再加深误会。

5.发现共同点

当你听完对方的所有观点后，可以先想想哪些观点是你可以接受的。

6.对人真诚

要勇敢面对自己犯下的错误，并且坦诚地说出来。根据你的错误向当事人道歉，这样可以帮助你消除反对者的武装并可以减少他们的戒心。

7.认真思考反对者的意见

这种行动要听取内心的声音。你的反对者所提的意见在某些方面可能是对的，这时考虑他们的意见无疑是一种正确的决定。不要等到对方说：“我早就告诉你了，可你就是不听。”那时你可能就会面临很尴尬的境地。

8.感恩对方的关心

所有人只要愿意花时间去表达他们不同的观点，就说明他们也关心着这件事。假使你把他们的不同的意见看作是对你的一种帮助，把对方当成你的帮助者，那么你可能和他们成为朋友。

9.多思考后再做决定

你可以在当天的稍晚时间，或者是在明天再开会讨论，这样可以让大家都有时间去思考，看是否把问题想得清楚和周到，在下次开会的时候可以问自己以下几个问题：

“对方的意见是不是对的？或者是某个部分是对的？他们的理由和立场是否有道理？我的反应是在为了维护自己的面子还是为了解决问题？我的行为是让他们远离我还是支持我？我的反应别人又会是怎么看待的呢？我可以成功吗？如果可以，代价是什么？假如我沉默不语，他们的意见是不是就会消失？这或许是我的一个新的机会？”

男高音歌唱家杰恩皮尔士的婚姻生活很幸福，长达50多年，他也有自己的秘密。他说：“我妻子和我在很早前就有一个规定，不管我们如何对对方不满，我们都要遵守这个规定——当有一个人大声争吵时，另一个必须保持安静。因为如果两个人同时大吵，就没有办法沟通了，只剩下了噪音。”