第8章 8，是驴就得拉磨
跟着刘刚在大华市转悠了半个多月，曹梦醒了解不少白酒的销售套路，也对市场情况有了更多的了解。
这是卖方市场的美好年代。
在此时的餐饮业里有一个霸王条款，就是消费不允许自带酒水，将近十年之后才被取缔。
去餐饮饭店吃饭想自带酒水，只能得到老板或者老板娘非常礼貌的一句回答：滚！
正因如此，白酒的价格和利润在各个渠道环节不停的翻番。
以一瓶出厂价格是15元的白酒为例，一般会被代理商以加一倍的价格卖给餐饮饭店。
被加上的15块钱里，大概会有返给服务员的5元钱瓶盖费，还会有3元钱左右业务员的提成，再去掉其他费用，代理商能赚到5元钱的利润。
而餐饮饭店的老板更狠，他们会在30元进价的基础上，再加上一倍的价格，然后卖给消费者。
最终消费者的酒杯里，标着58元或者68元一瓶的白酒，其实实际价格大概只有15元钱。
四分之三是渠道环节的费用。
这还是加价的最低限度。
当然，消费者也体验到了服务。
年轻的服务员姑娘笑眯眯的叫你一声哥，你总不能不解风情的点光瓶酒上桌吧？
在朋友面前也没面子不是！
曹梦醒没想到，一瓶酒里会有这么多故事。
庆和白酒在大华市的白酒品牌中，不温不火。
按照刘刚的说法，只要庆和酒厂和韩宝春战线统一，共同进退，这市场有的做。
“你应该劝劝老韩，或者劝劝厂子，只要现在有投入，不怕没产出。”
刘刚初中毕业之后就在社会上游荡，进入酒水行业时间不短。
如果不是他把赚到的钱，都挥霍在姑娘们的水帘洞里，也许现在，庆和白酒在大华市的代理商会是他。
曹梦醒没有回答这个问题。
厂家的策略是把风险推给代理商，利用他们手中的渠道增加销量；
而代理商追求的是利润，任何投入都应该由厂家来承担，没人愿意为他人做嫁衣。
先有鸡还是先有蛋？
千古难题。
“老韩做了这么多年的酒，这个问题他想不明白？”
韩宝春应该有着同样的敏锐判断。
“有一句话听过没？光脚的不怕穿鞋的。啥意思明白吗？”
刘刚点上一根烟，把烟盒递过来。
“老韩挣了点钱，然后就开始心疼花钱了。人有钱之后是会变的，怕失去，因为以前穷怕了。”
曹梦醒点了点头，这是人性，改不了。
经过大半个月的走访，他也发现了些端倪。
大华市的消费水平很高，而且人们爱消费、敢消费，这是个难得的市场氛围。
按照刘刚的判断，这里的确可以做一篇大文章。
然而没等曹梦醒去劝韩宝春，他自己先被代理商约谈了。
“兄弟，你来了也有大半个月了吧？”
韩宝春递过来一根烟，笑了笑。
“有了。”
“觉得大华市怎么样？”
“我觉得不错，市场氛围很好，餐饮和商超终端也很多，可以好好做点文章。”
韩宝春自顾自的笑了笑，好像对这话有点厌烦。
“兄弟，哥最早卖酒的时候，天天骑着自行车满大街转悠，大华市什么情况我还不知道？做文章说起来容易，哪里都得用钱，钱从哪来？”
曹梦醒心里知道，这谈话进行不下去。
改变一个人的思维，难比登天。
“我签代理商合同的时候，你们丁经理说的好好的，厂家支持，我们配合，共同赚钱，做大做强。你看看支持在哪呢？”
“不是我埋汰你们丁经理，我三五个月都见不到一次他的人影，支持就更别说了。”
“韩哥，做市场总得有先投入的一方，谁先投入，我觉得还可以研究。”
曹梦醒很想说下去，自己虽然入行时间短，但是不代表没有自己的观点。
“今天咱们不说这个。”
韩宝春深深的吸了口气，他知道曹梦醒的身份，连丁大牙都定不了的事，和他争论更没意义。
“我今天找你来，是想给你单独划分一个片区，毕竟，你自己独当一面成长的更快。你说呢？”
曹梦醒瞬间明白了。
自己是一头驴，得拉车干活，不能光看着。
韩宝春是真没把村长当干部。
划分了片区，就意味着自己正式成为他的打工仔，厂家业务员的身份，基本上就是个象征意义。
“可以，不过遇到问题，我还得和你商量。”
曹梦醒心里问候了丁大牙的十八代祖宗，然后答应下来。
“那没问题。其实划分片区就是个形式，厂家的事，还得你帮着做工作呢！”
真狗。
第二天，韩宝春把另外四个业务员着急起来开了个会。
他拿出设计好的方案，给五个人重新划分片区。
业务员的片区划分是个很有技术含量的事情。
片区太大，业务员走访的频率就低，那么对终端的掌控力就差；反之，频率太高会让终端感到厌烦，影响他们的正常营业。
划分完毕，谁也没有异议。
研究、商量这种词就是客气一下，老板确定的事情，要的是执行，不是异议。
“老韩和你说没说，你卖的酒给不给提成？”
刘刚抽着烟问。
两个人借着抽烟的空子独处，可以说一些比较隐秘的话题。
曹梦醒摇摇头。
“我就说他太抠。虽然你是厂家外派的业务员，但是实打实的给他卖酒、帮他挣钱，现在这样白使唤，有点过分。”
刘刚并不知道，曹梦醒是丁大牙送给韩宝春的礼物。
既然是礼物，当然得物尽其用。
“你得和他说说这事，这样你挣着厂家的工资，在这也能挣点提成，多赚点钱是好事。”
经过半个多月的相处，刘刚把曹梦醒当哥们，切实为他着想。
曹梦醒明白他的意思，但是这话不好说出口。
他来的第一天就被丁大牙定了性，是厂家派来帮忙的，无偿帮忙。
“有机会再说吧。”
压制着内心的不爽和不悦，曹梦醒游走在片区的大小饭店和商超之间，和其他业务员没有两样。
但是他的内心在不停的告诫自己：
只要自己有可被利用的价值，就说明自己在升值。
是骡子也好，是驴马也罢，能牵出来溜溜，终究不是坏事。