第一章 教父在这儿吗？
1973年，我在纽约为威廉·莫里斯经纪公司（William Morris Agency，缩写为WMA）推销电视节目期间认识了大卫·莱特曼。大卫是个天生的喜剧演员，多年来一直在幕后为《星光天地和声乐队秀》这类垃圾节目当编剧，但是在我看来，他一直很突出。他的幽默大智若愚，又如刀锋般犀利。他在约翰尼·卡森的《今夜秀》里担任常驻嘉宾时，我就开始关注他，之后从1982年开始，他在全国广播公司（National Broadcasting Company，缩写为NBC）主持《今夜秀》的接档节目《大卫·莱特曼深夜秀》。每周的五个晚上都要把观众逗笑是演艺行业最艰难的工作，大卫做得非常出色。
约翰尼的地位没有人可以取代，他是有史以来最酷、最迷人的主持人，他希望大卫接他的班，这早已是公开的秘密。然而NBC安排杰·雷诺当上了约翰尼的永久客座主持人，似乎偏向让雷诺接班。1991年2月，约翰尼担任《今夜秀》的主持人进入第29个年头，《纽约邮报》上的一则新闻头条让我大为震惊：“NBC考虑为杰·雷诺弃用卡森”。这种荒唐的说法显然是雷诺那位咄咄逼人的经理海伦·库什尼克在幕后指使的。她认为NBC亏欠杰一档《今夜秀》——而且要马上给他才行。
《纽约邮报》的新闻让我深入研究了一下深夜档的电视节目。在CAA，我们为每个正在制作的电影、电视、音乐和图书项目都准备了一个“资料包”。每个经纪人的黑色活页档案夹里都放着这个“资料包”的副本和最新的票房数据、电视收视率统计、畅销书榜单和其他能在早晨8点半的员工会议上让我们先发制人的相关数据（其实这个会议本身已经先人一步了——我们比竞争对手提前60~90分钟开会）。我们员工会议的原则是“想法多蠢都不要紧”。我每天都要多次查阅“资料包”，为客户、未来的电影打包策划或者新的生意寻找机会，越异想天开越好。
深夜档节目的数据看起来很简单。取代卡森的人选有两个，其中一个在海伦·库什尼克手里。另一个就是莱特曼。大卫有一个顶级的律师杰克·布鲁姆、一个能干的经理人杰克·罗林斯和一个无所事事的俱乐部演出统筹。杰·雷诺每逢周末雷打不动地到俱乐部现场表演，大卫跟他不同，他从来不演脱口秀。他回避所有面对面的表演场合。他甚至都不怎么出门，就是这样。他也没有经纪人。大卫是只属于深夜12:30档的明星，但我认为他可以取得更大的成就。
因为抗拒推销是人的本性，所以我尽量避免贸然联系我们想争取的客户。最好是让他们来找我，而且最好他们是慕名而来，而不是被我们硬拉过来的。我派杰伊·莫洛尼到《大卫·莱特曼深夜秀》的执行制片人彼得·拉萨利那儿去打探了一下。杰伊认真听彼得倒完一肚子苦水之后，给出了他的意见：“大卫现在是赤手空拳面对杰·雷诺背后的全副武装。他需要帮助。”
后来，杰伊告诉我：“大卫很踌躇。”大卫的问题在于他是个来自印第安纳波利斯的老实人，他不游说、不抱怨，也不到处作威作福。他认为自己可以凭实力接班深夜档脱口秀节目中最重要的主持人位置：他显然比杰·雷诺更有天赋，所以给约翰尼当接班人也顺理成章。但这个行业不是这么运作的。在咄咄逼人的幽默感背后，大卫其实很天真。
NBC娱乐业务总裁沃伦·利特菲尔德偏向雷诺。但是真正的关键人物是鲍勃·赖特，这位精明的财务主管在1986年NBC被通用电气收购之后当上了首席执行官。我们每年都会向NBC售出10期试播节目，我很尊敬鲍勃。鲍勃很乐观地希望留住雷诺和莱特曼两个人，一个主持《今夜秀》，另一个作为候补。他觉得大卫会听从他的安排，不然他还能去哪儿呢？特德·科佩尔在美国广播公司（American Broadcasting Company，缩写为ABC）《夜线》节目的主持人地位非常稳固，而哥伦比亚广播公司（Columbia Broadcasting System，缩写为CBS）在一系列对抗卡森的节目均告失败后似乎一蹶不振。最后一位挑战者帕特·萨贾克的节目在开播仅仅15个月之后就被取消了。
5月，也就是《纽约邮报》刊发那篇报道3个月之后，约翰尼宣布他将在一年后退休。65岁的他希望能在巅峰期隐退。NBC出于礼貌在两周之后才宣布杰·雷诺将接替约翰尼的位置。对于一档价值1亿美元的王牌节目来说，杰对主流观众群的吸引力让他成为更稳妥的选择。这是企业经营的思维，虽然保守，但是可以理解。不过让我大吃一惊的是，我听说NBC一直对大卫隐瞒该决定，直到公布前两天才告诉他，而且雷诺最新的合同已经秘密锁定他作为卡森的接班人了。NBC没有一个人在乎每年给它带来5 500万美元收入的莱特曼。（当时和现在一样，NBC的大部分利润都来自深夜节目和日间节目。）而且，NBC的会计部门一直在开支上为难大卫，甚至拒绝报销他购买车载电话的发票。更有甚者，大卫已经当面向沃伦·利特菲尔德表明，如果得不到《今夜秀》，他就只能辞职，但利特菲尔德仍然没有付出任何真正的努力来安抚他。
NBC把大卫推进了我们的怀抱。那年夏天，彼得·拉萨利打电话给我们要求见面，于是我们仔细研究了大卫跟NBC之间的合同。那是一份很坑人的合同。“他这跟坐牢没什么差别。”我们电视部门的二把手李·加布勒说。李身材高大、有判断力，很多客户都本能地信任他。从当时起到1993年2月——大卫目前的合同到期之前两个月——的一年半间，大卫不能跟任何人进行合同谈判。即使之后能谈了，NBC也有用同等待遇优先续约的权利。如果大卫拒绝NBC，它可以让他继续停播一年。
经纪人就像消防员一样：他们从一个危机奔向下一个危机，应对着各种新的机会与最后期限，永远不知道明天会发生什么。但是在CAA，我们为能够开创明天而自豪。那么，我们能为大卫开创更辉煌的明天吗？我们在这个项目上安排了5个人，由李负责，我要求他们分析尼尔森收视率数据和深夜节目的所有时段，以及他们能想到的所有可能对大卫感兴趣的买家。我需要的所有数据被浓缩为单行间距打印的三页文件，我们花费了大量时间研究出让电视网之间相互竞争的行动策略。夏天结束时，我已经为一举说服大卫做好了准备。
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由于我们公司非常注重第一印象，所以很多时候我们还没开口说话，就已经赢得了很多新客户的好感。那年8月，大卫和彼得·拉萨利开车驶入CAA的地下车库时，我们的5位停车“专员”中的一位亲切地叫出了他们的名字表示欢迎。然后，大卫和彼得经由一道布置着版画的长廊走向电梯——琼斯、斯特拉、克洛斯和劳森伯格
的作品鲜艳夺目。我选择这些作品来展示，正是为了吸引来客的关注并体现我们的身价。我带着客人参观公司时，也会在这些画的旁边停下来，和演员们谈论构图和情绪，和导演们谈论图像的力量，和高管们谈论全面发展以及在工作之外享受人生。私下说，艺术品是这座大楼里我最喜欢的特征，因为它们总会让我暂停片刻，让我有所感受，让我想起那个我一直希望成为的人——他与大卫和彼得马上要见到的那个大人物非常不同。
乘电梯往上一层后，他们来到了公司大楼的中庭。这座大楼由贝聿铭设计，中庭挑高57英尺，顶端是一个玻璃半球。其他经纪公司看起来都像会计师事务所，但是当大卫和彼得踩着凝灰石地面走向前台，墙上那幅巨大的利希滕斯坦画作映入眼帘时，我希望他们脑子里的想法是：哇！他们在办理访客登记手续的时候很难不注意到更高楼层开放式廊桥上来来往往的人们，四周持续不断的喧嚣声表明CAA的“新陈代谢”非常旺盛。
前往换乘另一组电梯时，莱特曼大声喊道：“教父在这儿吗？”这一幕相当搞笑，这是第一次也是最后一次有人在我们的大厅里喊叫。
我的办公室位于三层，房间不太大，充沛的阳光能透过整面落地窗照进来。过大的办公室会显得傻里傻气，而且对谈生意没什么好处。私人会面要亲密一些，而大型会议应该到会议室去开。我办公室的一侧是一张法国白蜡木的半月形办公桌和两把贾科梅蒂设计的椅子。会客区摆着一张沙发和两把约瑟夫·霍夫曼设计的椅子。房间里唯一的绘画作品是罗伯特·曼戈尔德的《正方形中的圆》，与大楼设计的核心元素呼应。
我与大卫握手，同时快速打量了他一下。我习惯在初次见面时把对方从头到脚扫视一遍。他们有没有染头发？是不是戴了假发？他们的穿搭品位如何？他们的胡子刮得干不干净？（那会儿这个行业还没开始流行邋遢的风格。）耳朵里有卷毛滋出来或者指甲很脏的人不是我想培养的客户。如果一个人戴着巨大的金链子和金表走进来，那他最好是个嘻哈艺术家，不然他就是在告诉全世界他内心极度缺乏安全感。
如果有人这般打量我，他们会看到一个对穿搭非常在意的人，一身蓝色西服套装，搭配一件白色或者蓝色的衬衫和一双黑色的皮鞋——绝对不会是棕色，唯一的配饰是一块皮质表带的手表。我不戴首饰，连结婚戒指都不戴。我坐姿挺拔，充满同理心，把全部注意力集中在对方身上，并总是把话题从自己身上转移开。当我从客户们目光热切的眼睛里看到自己伪装的外表时，我发现，我的这种专注吸引了他们。他们潜意识中也能感觉到我表面的轻松随意之下是内心轰鸣澎湃的斗志，这种表里对照会让人觉得，如果你和我在一条战线上，那你大可安心，但如果你在我的对立面，你就会带着好奇有所戒备。在我的身上，仿佛有股力量蓄势待发。
而我在大卫身上看到的是一个传统而保守的美国中西部男人，他穿着白色袜子和便士乐福鞋，拘谨局促，但又会坦率地寻求帮助和安慰。我看到了一个感到孤独、脆弱和被欺骗的人。我对他微笑时，他也回以微笑。他注意到我们两人的门牙缝隙都很明显，于是问道：“咱俩有亲戚关系吗？”从某些性格上来看，或许真的有吧——比如我们都有戒心，都对别人的动机持怀疑态度。我之所以这么坚决地想帮助大卫，原因之一就是他让我想起了自己。当然，他比我更容易相信别人，更容易被看穿，而且比我有趣好多好多倍。此外，他真的认为他能得到《今夜秀》，但我知道并非如此。
彼得·拉萨利刚开始讲述他们的经历，我就打断了他。我已经知道了他们的困境，我需要把每一分钟都用来说服大卫相信我能解决问题。“彼得，”我说，“我知道大卫的情况。所以我也知道你们为什么到这里来。大卫是个非常有地位、有人气的明星，说实话，他遭到这样的对待，我个人觉得非常气愤。CAA最自豪的就是我们能够为客户发展出一整套职业规划，不仅能保护他们，还能让他们的事业更上一层楼。大卫有这么高的专业水准，却没得到应有的回报，这让人很不安。这是没道理的。这是糟糕的经营决策。很明显，我们非常有兴趣与你，大卫，还有你，彼得，建立业务关系。坦白说，我们已经为大卫做好了一份职业规划，其中包括为大卫争取到他想要的一切。全部。”我停顿了一下，给他们时间略加思考。“当然，这就意味着肯定有一档晚间11点半的电视脱口秀节目。”然而，我补充道，“这份合约的规模和范围都会大得多。电影制片公司会加入，还有电视节目分销商，娱乐业的方方面面都会参与。我们会拟定一份让你成为超级巨星的大型合约。并且，如果我们有幸能够与你合作，那么你的才华应该享有的一切待遇，CAA都会照顾到。”
我游说大卫的过程后来被写进了电视电影《电视大玩家》（The Late Shift）里。那场戏异常真实，因为制片人是我的客户伊万·雷特曼，我把整件事的过程原原本本告诉了伊万。扮演我的特里特·威廉斯也还原了我为了让客户保持冷静而使用的平淡语调，以及我洗手上瘾的毛病。我每天要洗30次手，并且严禁助理们碰我的食物。这似乎是个怪癖，我知道，但我从事的行业要和人打交道，每天要见几十个人，我绝对不能生病。（我也从来没在工作期间生过病，只有在难得放假的时候才总是病倒。）
我的这番游说可能会让人觉得太过奉承：又一个推销员，满嘴胡扯。但是只有当你兑现不了的时候，这些话才是胡扯。如果你能兑现，那它就是事实——而事实是最好的推销手段。当我准确地预测事情的未来走向时，我的客户就会：（1）因为我的预测得到了应验而高兴；（2）因为我能够做出这样的预测而把我视为天才；（3）把我的事迹传播出去，帮我们签下新的客户。通过与CBS、ABC和福克斯广播公司（Fox Broadcasting Company，简称FOX）沟通，我了解到其他电视网也对莱特曼很有兴趣。电视节目分销商们也一定会找上门来的。大卫太有价值，不会被忽视。
大卫谈了谈他经历的这场风波。失去《今夜秀》让他第一次感到万念俱灰般的失望，到现在他仍然很沮丧。他已经44岁，不再是个孩子了。很快，深夜12:30档的观众群体就会觉得他年龄太大，到那时该怎么办呢？我告诉他，他所有的选择，包括《今夜秀》，都还有机会，但有一点：他不能继续留在《大卫·莱特曼深夜秀》。杰·雷诺是个招人喜欢的家伙，有几百万忠实观众，而大卫如果保持原状，就只能在忐忑中焦虑地等着雷诺有一天不再受欢迎。他能再等上5年，甚至10年吗？
“如果我们不介入，”我说，“到头来你还是会自动留在NBC深夜12:30档的节目中，因为你是全世界最好说话的人，你不会和他们争。但你也不会开心。”他点头表示认同，于是，我开始催他确认合作。“我们做好了帮助你处理这件事的准备，”我说，“你觉得行还是不行？”
到了这个时候，100个我们想争取的客户里有99个会说：“这次会面非常好。让我回去考虑一下。”虽然CAA很强势——或许正是因为CAA强势——他们仍然不想那么轻易地答应。
“就这么定了吧。”大卫说。
送他离开的时候，我说：“未来会有一些时候，你很想跟我们解约。很多人怨恨我，他们为了跟你合作会不择手段。他们会说我们在毁掉你——他们会挑拨离间。如果你认为他们能够影响你，那么这一步你就先别走。”我总是把丑话说在前面，让我的客户事先知道我们的竞争对手和买家会用最恶劣的方法来诋毁我们。就像是打流感疫苗一样。有11家公司迫切想拿到大卫的经纪合约，其中至少会有几家企图在大卫和他的顾问之间横插一杠子，这个可能性非常大。
大卫说：“首先，没有人能够找到我。”在录影棚之外，他是个隐士。然后他大笑着补充说：“我甚至不确定你们能不能找到我。”握手告别的那一刻，我突然有种感觉，我们会相处愉快的。
签下大卫·莱特曼这位客户是对CAA公司实力的一次巨大考验。任何方面的差错都有可能把事情搞砸，而且是在举国瞩目之下搞砸。最安全的打法是让它成为别人的麻烦。我们的两位高管和一位精明的法律顾问都建议我离这件事越远越好。如果大卫最后仍然被困在深夜12:30档——或者，最坏的结果，他彻底丢掉了工作，那么下一位客户还会买我们的账吗？但是大卫身上有某种走投无路时的体面，让我想要保护他。而且，我永远无法抗拒挑战。
我的第一步是打电话给NBC的鲍勃·赖特。“很高兴你们也参与了。”他语气真诚，但很可能是口是心非。娱乐圈里没有什么真诚可言：每一通电话背后至少都藏着一个目的，一般来说会有两三个目的。虚假的奉承其实比真心的夸赞更让人受用，因为它代表着一个心照不宣的事实：我拥有权力，所以别人必须讨好我。但是熟知这种套路也让你更加难以相信任何人。
“我打电话不是要告诉你该怎么做的，”我对鲍勃说，“你的两个人选都非常优秀。但是落选的那个人——你真的想要留下他吗？”
“我和他们两个都有合同。”
“这个我明白，不过咱们先把合同放一边，考虑下大卫本人吧。你是想告诉大卫，他必须再留18个月，给一个需要三年才能成气候的人当后备吗？无论如何你都会失去大卫的。我不明白你何必这样。”
“嗯，有道理。”鲍勃说。
在那通电话里，我表达了两个意思。第一，选择杰·雷诺主持《今夜秀》的决定并非不可改变。第二，把大卫锁死在NBC是不合情理且缺乏远见的。鲍勃需要让他得到他想要的工作，不然就放他走。我让杰伊·莫洛尼给我们公司的550名员工发了一份备忘录：“我们很高兴地告诉大家，从现在起我司开始独家代理大卫·莱特曼的经纪事务。”这个消息让NBC压力骤增。
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在数码录像机和视频点播服务普及之前，电视业的关键就在于同档期的节目对抗。电视网的人会盯着节目排期表上各个时段的竞品节目发问：“我们用什么对抗这个节目？又用什么对抗那个呢？”《今夜秀》似乎总是所向披靡，因为没有人比得上约翰尼。
虽然晚间11:30档卡森/雷诺的观众比深夜12:30档莱特曼的观众更老派一些，但我知道大卫可以调整风格。多亏布兰登·塔蒂科夫在执掌NBC期间让黄金时段的节目年轻了许多，大卫同样有可能把《今夜秀》的观众群往“下”带一带，或者说让他们更加年轻化。卡森的风格与《大卫·莱特曼深夜秀》的时髦讽刺风格之间有个中间带，大卫非常聪明地找到了它。如果沃伦·利特菲尔德认为大卫对晚间11:30档的观众来说太前卫，那么其他买家会争相证明他是错的。沃伦的拒绝正好可以证明我们的客户确实有所不同，可以成为挑剔的观众们的替代选择。此外，大卫的节目拿来就可以直接播，没有任何开发成本。要想对抗杰·雷诺，还有比他更好的选择吗？
我们希望大卫认识到他是大受欢迎的，但是他的合同限制了他与有意向的各方接触。我们为此与NBC协调，但对方坚决不松口。“我们什么都不能谈。”李·加布勒一直这样告诉我。我突然想到，如果我们的谈判仅限于他恢复自由身之后的机会，那么大卫就不算违反合同。他在进行未来规划，你不能因为这个判他“死刑”。
在任何复杂的谈判开始之前，我都会尽量推演出最理想的结果。我们从各个角度充分讨论之后，CBS显然是我们最想要的下家。1992年6月，雷诺接替主持《今夜秀》之后不久，我给我最喜欢的高管之一、CBS的总裁霍华德·斯金格打了个电话。霍华德开朗、冷静，有着致命的睿智——而且我知道他已经决心在深夜档拥有一席之地。“大卫目前还动不了，”我说，“但我们在寻找他合同到期后的机会。你最好现在就开始考虑这个问题。”
“可是我怎么才能合法地跟他搭话呢？”霍华德问。
“随便闲聊，不当真就行。我来安排一些社交场合见面的机会，你尽力而为就好。”
下一家是ABC。我太喜欢特德·科佩尔的节目了，所以一直都是准点收看他主持的《夜线》，而把同档期的《今夜秀》录下来之后再看。但我还是提出了一个不可能实现的想法。“我知道这个建议很疯狂，”我告诉ABC娱乐部门的总裁鲍勃·艾格，“不过，你有没有考虑过把科佩尔的节目移到另一个时段？”艾格并没有断然拒绝。
这个圈子里人人都在互通消息，这两通电话起了推波助澜的作用。
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我们在7月安排了一次为期4天的买方竞标会，公司会议室的黑色大理石桌面上摆满了水果和自制的巧克力曲奇。电视行业的各位领军人物抵达公司前厅之后，我们故意让他们多等了一会儿，好让碰巧在大楼里的所有人都能看到。我们希望这次极为保密的会议能够在外界引发广泛的议论。
霍华德·斯金格拿着他的王牌——实力电视网虚位以待的晚间11:30档率先发言。他做了一番慷慨激昂的演讲，告诉大卫：“像你这么正派的人，是不能跟FOX合作的！”我早就说过，这是致命的睿智。但我们担心的是CBS的同播率，也就是电视网属下所有电视台中可以把晚间11:30档留出来同步播出这档新节目的电视台的占比。NBC《今夜秀》节目的同播率超过90%，但我们的研究表明，CBS的同播率会从65%起步，在大卫的节目首播后大幅增长。同播率低是个不利因素，但不至于导致交易失败。现阶段还不能谈钱。一谈钱就肯定要违反大卫现有合同的约束，不过，有着典型中西部性格的大卫倒是很高兴能避开钱这个话题。
接着是福克斯广播公司。我把鲁珀特·默多克视为现代媒体界的顶级管理者——他深藏不露，很有先见之明，而且有着无与伦比的风险承受力。鲁珀特提出了一个想法，那就是让节目从晚上11点开始，先发制人阻击雷诺，而且他能够让这个想法实现。但是，虽然FOX拥有我们想要的更年轻的观众群体，但它刚刚作为第四大电视网站稳脚跟。要真正与杰对抗，大卫需要一家拥有超过200个电视台的电视网。
然后是哥伦比亚影业的电视部、国王世界制片公司和派拉蒙影业。我已经警告过大卫说我对电视节目分销商持怀疑态度。如果有10个南方的电视台联手把他的节目移到另一个档期怎么办？如果当地的棒球比赛超时了怎么办？谁知道大卫的节目之前是什么节目，以及那个节目之前又是什么节目？这些变数让我害怕。电视节目分销商会给出高得难以置信的报酬（大卫称之为“奥普拉级别的价码”），也会让CAA得到丰厚的佣金。但是大卫需要一个稳固的核心受众群体，每一晚都不能放过。不过，我还是告诉他保持开放的心态。我的个人形象管理中最重要的一部分就是我不会像大多数经纪人那样急于应和，相反，当我面对问题或者困难时，我会先停顿一下，然后表示“我不太确定”或者“让我再研究研究”。我想让大家明白，我不会信口开河。
最后发言的是ABC的鲍勃·艾格。一切都有得谈，鲍勃说。他可能会把科佩尔的节目缩短为半个小时，然后让大卫的节目在午夜12点开始。他甚至有可能把《夜线》移到黄金档，估计科佩尔也很愿意。我们聊得很起劲，但我私下里很怀疑ABC会不会冒险破坏它的大好局面。（艾格的销售部门很快就告诉他，他的那些想法都不可行。）
然后我们飞往纽约，与克里斯-克拉夫特电视转播公司（Chris Craft）、迪士尼公司和维亚康姆集团的人会面。维亚康姆的人提出愿意付给大卫5 000万美元左右的年薪。我们让他们少安毋躁。大卫的合同还有9个月才到期，即使他愿意，他现在也不能做出任何承诺。何况，他的首选NBC还没表态。
对大卫来说，整个过程肯定像是超现实。为了给入主《今夜秀》铺平道路，他在《大卫·莱特曼深夜秀》打拼了十年，结果却发现自己被漫不经心地抛弃了。现在，他拥有了一个超级活跃的经纪人团队，每天给他打5次电话，电视圈的各位大人物都在向他示好——当然，同时也在想着挖我们的墙脚。
但是大卫把所有的闲言碎语和空穴来风都拒于门外。关于他未来去向的传闻和想要挖消息的记者一样多，但我们的买家全部守口如瓶。我们已经告知它们，鉴于大卫与NBC的合同，我们的谈判必须严格保密——谁如果走漏了风声，就会失去竞标资格。
无论如何，真正发生的故事都已经印在我们的脑子里了。尽管我们属意CBS，但我们必须让每个买家都得到公平的竞标机会，至少表面上要做到。而且我们必须让《今夜秀》给大卫一个表态，不仅因为那是他所希望的，更因为那样他就可以掌握主动权选择离开，而不是像一个被拒绝的追求者一样灰溜溜地走掉。
有两种情况让我心里忐忑。一是某个作风大胆或者蛮干的买家直接砸钱。比如鲁珀特·默多克说：“我们承诺给你五年的播出期，再加上价值2 500万美元的FOX股票期权。”然后他跟彼得·拉萨利和节目的制片人、昵称“莫蒂”的罗伯特·莫顿说：“你们每人能够拿到500万美元的期权。而且，我们不按你们的标准支付嘉宾的酬金”——你们现在付给每位嘉宾大约400美元——“我们给每个嘉宾5 000美元预算，让你们每天晚上都能请到最优秀的嘉宾。”这会把霍华德·斯金格和其他所有人都打趴下。
我的另一个担忧是：如果大卫真的拿到了《今夜秀》会怎样？我们只想要个表态，意思一下而已，但大卫是真的很想得到那份工作。如果他上了《今夜秀》，我能预见到他的起步会比较缓慢，同时雷诺的阵营会一直密谋把他赶走。怎样才能阻止NBC安排杰重新上岗？（17年后，他们真的这样用杰替掉了柯南·奥布莱恩。）
我们希望在最初的协议中创下主持人薪金的最高纪录，我们也希望让大卫开心——做到这一点的最好办法是拥有下行保护。我们希望大卫能够去一家没有人盼着他翻车的电视网。此外，我希望大卫与NBC友好分手后与CBS合作，也是出于私心，因为这对CAA更有利。我们需要与鲍勃·赖特、沃伦·利特菲尔德及霍华德·斯金格继续保持良好的关系。但我之前也说过，在一个零和博弈的行业中，这几乎很难实现。
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海伦·库什尼克作为杰的经理人一直非常出色，但自从她当上《今夜秀》的执行制片人之后，她就开始沉醉于权力。鲍勃·赖特要求她让杰在第一次主持《今夜秀》时对他的前任约翰尼·卡森说几句暖心话，她断然拒绝。那期节目录制完毕后，她还喃喃地说出一句：“去你的，约翰尼·卡森。”她禁止让那些曾经在竞品节目，比如阿瑟尼奥·豪尔的节目中出现的明星嘉宾出镜，还与莱特曼的制片人交恶。然后，8月的一个夜晚，由于美国共和党全国代表大会与雷诺的开场白撞时间，她竟然把当晚的直播全部取消了。NBC只能手忙脚乱地用一期重播节目临时顶上，而我们也开始听到从NBC传出来的抱怨：完全不受控。像是架在脖子上的一把刀。（我的消息来源是NBC体育部门的总裁迪克·埃伯索尔。）杰·雷诺本来应该是个不难伺候的主持人，但实际情况并不是这样的。NBC在9月解雇了库什尼克。
这些风波此起彼伏之时，大卫在纽约的大本营也在持续向鲍勃·赖特施压，想让他改变主意。但是沃伦·利特菲尔德和NBC制作部执行副总裁约翰·阿戈利亚态度非常坚决，而且雷诺的收视率确实十分强劲。那年秋天，我在某个行业活动中见到鲍勃，我请求他放宽合同的限制，允许我们开始为大卫接洽其他比较可靠的机会。反正，同等条件优先续约权仍然在NBC手里。我跟他说，先让大卫试试水，之后无论NBC这边开出什么条件，他都会更容易接受。
鲍勃同意了，但交换条件是把大卫的合同期再延长3个月，也就是1993年6月到期。他们已经把这个日期之前的《大卫·莱特曼深夜秀》的广告档期预售了，而电视网最讨厌的就是把落袋的钱还给广告商。我们握手成交，这个协议对我们双方来说都没有损失。开播一档新节目需要花半年时间找场地、搭景、拉团队。就算大卫去了别的地方，在1993年下半年之前他无论如何也是开不了工的。
我们请各个竞标方就交易的九个具体问题做出书面答复，其中包括薪水、预算、所有权和播出档期等。一旦我们看到大卫的所有选项都落在纸面上，选谁就显而易见了：CBS和FOX两家进入最后角逐，而前者更胜一筹。我们不断与霍华德·斯金格商讨细节，到12月时，我们满意了。
我们请大卫过来。“CAA的正式建议是，”我告诉他，“你接受CBS的条件并告知NBC。”我们列出了交易的具体内容。CBS会把每天晚上两个小时的档期交给大卫自己的制片公司“环球短裤公司”，其中深夜12:30档的节目可以由环球短裤公司自行选择内容制作。大卫会得到为期三年的“pay-or-play”保底合同，年薪为1 400万美元，是他在《大卫·莱特曼深夜秀》薪水的两倍。制作预算非常宽裕。电视网在黄金档期的先导节目收视率很好。晚间11:30的档期已经锁定。
大卫也认同CBS给出的条件最好，尽管他显然更想以此作为跟NBC谈条件的筹码。我们把结果告诉了霍华德，然后逐个打电话通知其他竞标方，从我的朋友、迪士尼的总裁迈克尔·艾斯纳开始。迈克尔的标准手段是虚报低价（他给大卫开出的年薪只有650万美元），然后在失利后大肆抱怨。“我真不敢相信你竟然这样对我！”迈克尔说道。他又开始了他的惯用说辞，目的是让你觉得内疚：迪士尼是历史上最伟大的公司，所以这是一个战略错误，是一个不道德的决定，是极度不美式的做法。他宁可花更多时间让你觉得过意不去，好把下一单生意给他，也不会一开始就全力以赴把这单生意拿到手。我跟他说了抱歉，然后给下一个竞标方打电话。
大卫接受了CBS的条件之后，李·加布勒向约翰·阿戈利亚详细解释了条款内容，后者有一个月时间决定是要以同等条件挽留大卫还是闭嘴放人。NBC散布了一些准备出价挽留大卫的风声，但是我怀疑它不会真的这么做。CBS提出的待遇非常优厚，大卫的整个团队，包括乐手保罗·谢弗和他的乐队、助理主持比尔·温德尔和大卫的写作班子，都得到了保障，这对晚间11:30档的品牌节目来说很合理。但是在广告收入较少的深夜12:30档，这套待遇并不适用。我们遵循为我们提供合同咨询服务的律师伯特·菲尔茨提出的一个精明的建议，让CBS同意，如果大卫没有得到CBS承诺的晚间11:30档期，它就要支付5 000万美元的罚金。这样做的目的是阻止NBC匹配了同等条件续签大卫后只把《大卫·莱特曼深夜秀》的档期给他，甚至完全不让他有出镜的机会。这是我们偏向CBS而使出的一点儿小手段。
鲍勃·赖特提出把大卫的节目移到晚间10点档。那个时间不对——习惯在晚上10点收看电视剧集的观众群与深夜档最佳时段的观众群比较起来，前者在年龄分布上偏向更年轻和更年长的两极，所以我们拒绝了他。两个星期后，鲍勃要求单独与大卫见面。我表示反对，但拉萨利和莫顿都同意，结果证明他们是对的。大卫利用这次会面说服鲍勃他可以调整风格以符合晚间11:30档观众的口味。
第二天，杰·雷诺告诉《纽约时报》，如果《今夜秀》落在大卫手中，他会“立即离开NBC”。他还召集了他在附属电视台的诸多好友，他们纷纷发声支持雷诺，连《洛杉矶时报》都做了报道。压力都集中在鲍勃身上。新年期间，我们在阿斯彭相聚时，鲍勃恳求大卫在《今夜秀》这件事上能够“顾全大局”。他看上去很不安，而我认为这是个令人鼓舞的迹象。我们的消息来源说，NBC的调研报告显示，莱特曼的受欢迎程度超过了雷诺。（我们从CAA的焦点团体调研和超市出口民调中也得出了类似结论。）NBC没有公开那份报告，而是精心挑选了一项新的调研，好得到有利于雷诺的数据。但是这明显说明杰主持7个月后，《今夜秀》仍有变数。我看得出来鲍勃想要留下大卫，但他不想陷入一个将来可能会给他带来大麻烦的窘境。
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1993年1月8日，约翰·阿戈利亚来电告知我们NBC的决定。经纪人都不喜欢阿戈利亚，因为他很粗鲁，甚至有时候会过度激动。但是我接起电话，却听到了他声音中的沮丧。他应该感受到了被迫做出180度大反转的“幽默”。
“我们希望大卫来主持《今夜秀》。”阿戈利亚说。但是随着他把条件一一列出，很明显，他们其实没那么想要大卫留下来。NBC根本不想匹配CBS的条件。它提出的薪酬低得多，制作预算也更少。最烦人的是，NBC提出让大卫在1994年5月，也就是杰·雷诺的合同到期后开工。这等于让NBC有16个月——相当于电视圈里一辈子那么长——去考察杰的收视率是否撑得住。如果收视率不行了，大卫就是备选；如果杰的收视率反弹，NBC就可以维持现状。无论哪种情况，鲍勃·赖特都能控制住他手里最大的两个明星。
NBC律师团提出的这些条件非常狡猾，但对大卫非常不利。最好的情况下，他也只会被视为《今夜秀》的第二人选。而在最坏的情况下，他就是一个因为自身还不够优秀所以无法得到机会的人。在我看来，阿戈利亚给出的条件根本没得谈。但是大卫会怎么想？几年前接受采访谈到《今夜秀》时，他说过：“如果没人找我主持这个节目，我会觉得有点儿难过。但如果真的主持了这个节目，那才是我最恐惧的噩梦……或许稳妥的做法是让哪个可怜的倒霉蛋先去干几个月探探路，我再试着做做看吧。”NBC就是想引导我们往那个方向去，而杰·雷诺就在扮演那个倒霉蛋。
NBC提出的条件这么差，反而增加了我们的信心：我们可以毫无保留地给出不推荐NBC的理由。但是就连菜鸟经纪人都知道，第一次开出的条件永远不会是最好的，也不会是最终的。我们完全可以集体杀到沃伦·利特菲尔德的办公室里，当着阿戈利亚的面给鲍勃·赖特打电话。我知道鲍勃很担心大卫会真的离开，所以我们完全可以拒绝那16个月的延后期并要求提高大卫的薪酬和制作费用。我最擅长的就是完成交易。我完全可以把这份合同拿下，让大卫得到他梦想的工作。但是我没有那样做，甚至也没有告诉大卫我能做到，因为这份合同对他来说不合适。深夜脱口秀并不像书或电影那样是一锤子买卖，他的职业生涯全系于此。有时候，为客户争取最大利益就意味着不让他得到他以为自己想要的。我这份工作需要做出判断的部分就是知道什么时候引导客户改变他们的愿望。
在与大卫和彼得的电话会议上，我们把大卫最想听到的话告诉了他们：“只要我们愿意，我们就能搞定NBC。”但是，当我们给他们比较各方开出的条件时，CBS在每一项上都胜出，在至关重要的期待值一项上也有优势。杰·雷诺把晚间11:30档的收视率拉到了4.9，而CBS的收视率一直在2.7左右萎靡不振。CBS的收视率如果能上升到3.8，就足以让大卫成为英雄，但是在NBC，这个数字却是灾难。对大卫这种非常害怕失败的人来说，这是一个很有分量的因素。为了强调积极的一面，也为了激发大卫的斗志，我换了个角度说：“如果你去了CBS，你就有机会把NBC打得屁滚尿流。”彼得支持我们的建议。但是大卫仍然在苦闷中拿不定主意。
两年前的那个夏天，我们的合作刚刚开始时，大卫就让我不要过滤任何意见。我也把一切都告诉了他，包括一些很难听的话，比如NBC诋毁他的传闻，对他的风格是否适合晚间11:30档的担心，等等，这都是一般经纪人通常会隐瞒的事情。每次跟他通电话的时候，我都会想：现在是时候最后推他一下了吗？我想，此时，时机终于到了。我告诉大卫，对他来说，《今夜秀》已经死了。它死于6个月前，杰·雷诺接班的那一刻。从那时起，大卫就不再是皇太子了，他只能是杰的篡位者。他们两人虽然针锋相对，但也互相仰慕。如果大卫把杰一脚踢开，他会很难忍受由此产生的后果，也很难面对自己。对他来说，他的自尊甚至比童年梦想还重要。
大卫并不想听这些话，但他需要听。最后，我重申了我们的建议：CBS。随后，是一阵长时间的沉默。然后，大卫说：“你知道吗？驾驶法拉利是每个赛车手的梦想。我需要一点儿时间考虑。”他的感情超越了他的理智。
在大卫考虑的这段时间里，我让阿戈利亚周末过来准备起草合同。1月9日星期六，他和他的手下们与李·加布勒、杰伊·莫洛尼和CAA电视部门商务负责人史蒂夫·拉弗蒂见了面。为了让大卫能在最后一刻反悔，我没有出席。我们这样安排，是因为在紧要关头，我可能需要推翻他们达成的任何协议。
会后，李打来电话说：“约翰并没有要成交的意思。”阿戈利亚提出了一些小让步，但拒绝落实到书面上。李这种经验丰富的经纪人能够读懂对方的肢体语言。阿戈利亚是在违背自己的意愿，执行鲍勃·赖特的命令，他本人并不想签这份合同。
后来，阿戈利亚也没有按照约定把合同的要点发传真给我们，而是在电话里读给我们听。NBC正在疯狂地拖延进度，这意味着以下两种情况之一：
1. NBC不确定是否真的想签下大卫。因为传真发来的合同备忘录若由大卫签名后回传，就具备了法律效力。
2. NBC不确定大卫是否想跟它签约。它担心我们会拒绝，把它的条件泄露给媒体，迫使杰·雷诺愤而辞职。
在彼得·拉萨利的催促下，大卫给唯一一个真正了解他的困境且全无私心的人打了电话。约翰尼·卡森告诉大卫，自己不能决定对别人来说怎么做才是最好的，但是如果NBC像对待大卫那样对待他，那他“很可能会离开”。老国王允许大卫放弃他长期以来候补王储的角色。那天晚上我和大卫通话时，大卫说：“我们选择CBS吧。”他听起来很平静。
我们还没来得及通知NBC，阿戈利亚已经先一步撤回了意向。我们推测是卡森跟别人说了他与大卫聊过，剩下的就都是各种小道消息在推动发酵。为了在雷诺那边掩盖此事，NBC后来还举行了一次新闻发布会，否认曾经参与竞标开价。
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1993年8月30日，《大卫·莱特曼晚间秀》在CBS首播。为此，我带着13岁的儿子克里斯来到纽约，儿子还特意穿了正装。站在埃德·沙利文剧院后方控制室的玻璃幕墙内，我们听到了大卫登台时观众爆发的欢呼。掌声将他淹没，我真的心满意足，因为是我帮助他得到了自己的节目。你不会知道大卫内心深处的感受，除非他亲口告诉你，而他是永远不会告诉你的。不过，他看上去镇定自若，穿了双排扣西服而不再是老式夹克衫，他的开场独白非常精彩。我的客户和好朋友比尔·默瑞是大卫的第一位嘉宾，我的另一位客户和好朋友保罗·纽曼则混在观众席里客串了一把。整场节目如同圆梦一样完成了。
录制结束后，在后台的办公室里，大卫开始了他性格中典型的自我批判——他告诉我，录制的过程像灾难一般，而当霍华德·斯金格来电向他表示祝贺时，大卫嘟囔着说一会儿再给他回电。四面八方的关注似乎让他觉得很尴尬，于是他专注于跟我儿子一起玩。他莫名其妙地突然伸手从雪茄盒里掏出一支雪茄递给了克里斯，然后自己也被这种举动逗笑了。我们离开时，大卫跟我对视了一下，点了个头，仅此而已。
霍华德·斯金格超出预期地兑现了承诺。不到三年，哥伦比亚广播电视网属下电视台的同播率达到了90%以上。《大卫·莱特曼晚间秀》每晚会邀请两三位嘉宾，为电影行业提供了一个推广新片的新场合，这对我们所有的电影客户都有帮助。环球短裤公司成为CBS的《深夜秀》和电视剧集《人人都爱雷蒙德》（Everybody Loves Raymond）的制作方，大卫从此一帆风顺。
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在整个漫长而紧张的过程中，我们迎来了1992年的平安夜，当时我们全家在阿斯彭的度假地玩桌游。我正上楼去拿纸牌，卧室的电话响了起来。我很气恼，因为经纪人只有在圣诞节那一周才能踏踏实实放个假。又出什么事了？
“是迈克尔吗？”
“你是？”
“我是大卫。很抱歉在平安夜给你打电话。”
“大卫，我是犹太人。”我经常想要逗他笑，很少奏效，但这回少有地成功了。
他清了清嗓子，说：“有些事我想告诉你。嗯……我的处境曾经非常糟糕，是你帮助我找回了好的状态。你真的挽救了我的人生。”他用那种亲切、宽厚的声音继续说了三四分钟，对如此内向的一个人来说，这已经是很长时间了。
我惊呆了。挂了电话之后，我独自坐了一会儿。在我25年的经纪人生涯中，在我经手的成千上万笔交易中，我从没听到过如此发自内心的诚意和感激。这——这种状态——才是我心中暗自向往的商场关系。
但这也是绝无仅有的一次。