前言

我国国民经济的高速发展带动了物流业的发展，使物流业成为国民经济的支柱产业之一。物流业的发展对运输工具提出了更多要求：快速、经济、安全、可靠、环保。通常，高附加值的物品多采用航空运输；量大且集中的物品则多采用铁路运输；而对于量少、非集中、快速、便捷、门到门、应急的物流需求，以及没有航空、铁路、管道运输条件的地区就会采用公路运输。

编写背景

随着我国综合国力的增强，公路运输条件和基础设施日益完善，公路运输需求也越来越大。2021年，我国货运量合计达到521亿t，其中，公路货运量391.4亿t，占比75%；铁路货运量47.2亿t，占比9%；水路货运量82.4亿t，占比16%。公路运输离不开商用车，商用车营销服务业是物流业的基础。要建立现代化的公路物流运输业，商用车营销服务业必须率先实现现代化。这对商用车及其营销服务业提出了更高的要求：车辆如何满足物流运输业的要求？商用车经销商如何在公路物流运输业的快速发展中做大做强？如何为客户推荐、提供最合适的车辆？如何做好车辆后市场（衍生业务）的服务？如何提高物流效率、降低物流成本？如何提高安全性、减少事故、确保货物安全？等等。这些问题成为商用车营销服务业最为关注的问题。

这些问题总是令我们备感压力，深感有责任为我国商用车行业的发展贡献自己的微薄之力，于是在2009年出版的《商用车营销红宝书》的内容基础上，在2020年出版的《商用车基础与营销实务》广泛的读者调研的基础上，更新了法规、技术、产品等内容，结合十余年商用车新技术应用及营销市场的变化，并根据不同细分读者群体的需要，重新组织编写了“商用车营销红宝书”系列图书。本系列图书包括4册，分别为《商用车营销红宝书：营销基础篇》《商用车营销红宝书：营销管理篇》《商用车营销红宝书：营销实务篇》《商用车营销红宝书：专用车篇》。

编写宗旨

希望通过本系列图书的出版，一是帮助从业人员进行知识更新，提高商用车从业人员的知识水平与业务能力，从而提高整个商用车营销服务业的服务水平；二是拓展专用车知识，希望能为商用车经销商拓展业务提供知识支持；三是希望能帮助商用车经销商提高管理能力，为建立品牌营销打下基础；四是希望帮助商用车经销商建立业务管理的组织、制度、流程、模板、工具，迅速提高业务管理水平；五是希望帮助商用车经销商建立主动营销模式，改变被动销售的局面，提高竞争能力、增加行业话语权。

同时，希望商用车营销服务业的经销商及从业人员通过对本系列图书的学习，能够提高自身的服务意识、服务能力和管理水平；能从了解客户的期望出发，建章立制，改善服务条件和硬件设施，使服务能够满足客户的期望，从而提高客户满意度、增加客户黏性。

主要内容

《商用车营销红宝书：营销基础篇》主要介绍了商用车产品基础知识、国六排放标准与关键技术、商用车的使用功能与性能、商用车的结构与配置、商用车经销商产品组合、商用车推荐方法、新能源与智能商用车简介。本书的主要内容是商用车从业人员必知必会的基础知识，以提高商用车从业人员的专业知识水平。

《商用车营销红宝书：营销管理篇》主要介绍了商用车服务营销、客户营销、PPP市场营销、商用车经销商的转型、商用车经销商的企业管理、商用车经销商的组织管理、商用车经销商的综合管理、商用车经销商的品牌管理、商用车经销商的财务管理、商用车经销商的市场管理。通过学习本书，希望商用车经销商及从业人员掌握客户营销的流程、技巧、方法，及掌握提高客户满意度的方法；希望商用车经销商站在战略的高度进行企业文化管理、企业管理、组织管理、岗位管理，用稳定领先的战术进行人力资源管理，用先进的制度和理念进行业务管理。

《商用车营销红宝书：营销实务篇》主要讲述了覆盖所有商用车经销商的业务管理，包括产品采购、车辆营销及衍生业务。希望通过本书的介绍，帮助商用车经销商和从业人员掌握：①相关业务的组织与岗位管理；②业务流程设计、主要节点把控与操作要点；③业务组织、岗位建设方法；④产品明细表、价格表、客户明细表管理的方法与技巧；⑤客户开发流程与方法，最终实现商用车经销商的转型和品牌营销目标。

《商用车营销红宝书：专用车篇》主要介绍了混凝土搅拌运输车、混凝土泵车，各类环卫车，救护车和医疗废物运输车，冷藏、保温车，汽车起重机和随车起重运输车，洒水车和道路隔离装置清洗车，流动售货车和展示车等专用车。本书尝试解决商用车营销服务人员普遍存在的对专用车产品知识缺乏了解的问题，以提高商用车从业人员的专用车产品知识、营销服务能力。

适合阅读本书的读者

1.商用车行业从业人员：商用车企业的市场营销、服务人员及商用车经销商的营销、服务人员。

2.大中专院校学生：有志于在商用车行业就业的大中专院校学生。

3.商用车服务行业的从业人员：商用车服务相关行业企业的市场营销及企业管理人员，包括车辆保养业务、维修业务、配件营销业务、保险业务和金融服务等业务的从业人员。

4.物流运输企业的车辆管理相关业务从业人员。

5.二手商用车业务的相关从业人员。

本系列图书是众多编写人员多年实践经验的总结，内容偏重实践操作，涉及的知识面较广。由于车辆使用地区、行驶道路、客户、货物不同，对车辆的要求也千差万别。本系列图书对有关产品的推荐及物流设计方法，以及书中相关的统计数据、表格及产品配置仅为举例说明，供读者参考。

将本书的相关知识落地

为了将《商用车营销红宝书：营销管理篇》和《商用车营销红宝书：营销实务篇》中的相关知识落地，助力商用车经销商稳步、快速地提高管理与营销能力，我们与北京佐卡科技有限公司合作，由该公司编写了一套与本系列图书配套的、适用于广大商用车经销商的管理制度和数据、表格模板。

本系列图书提及的制度、表格、附表等除特指外，均可登录北京佐卡科技有限公司网站（www.zuokakache.com）免费浏览学习，亦可扫描下面的二维码进入。

在编写本系列图书的过程中，得到了中国物流与采购联合会、中国汽车流通协会、福田汽车集团、一汽解放、陕汽集团、徐工汽车等单位的大力支持，在此一并表示感谢。由于编者水平有限，书中错漏之处在所难免，诚恳地希望广大读者提出批评和指正，以便修订时更正，共同推动行业发展。

赵旭日