第二节　故事的逻辑线让你避免流水账式叙述

一、故事的5S结构

要设计出好故事，首先要设计故事的结构，这是隐藏在故事中的一条逻辑线。没有这条逻辑线支撑的故事，常因细节太多，让听众觉得冗长无趣。

我基于自己的学习、实践及培训辅导经验，总结、原创了“5S结构”（见表2-1）。

1.第一个S：Setup

Setup是故事的铺垫。铺垫就像是为听众铺一条小道，通过这条小道，听众可以进入你想带领他去的一处美景。

故事的铺垫要告诉听众故事发生的时间、地点、主要人物以及起因。在铺垫这个阶段，切忌铺垫太长。一旦铺垫中的细节过多，就容易让听众失去兴趣。所以最好用2～3句话讲完铺垫。

例如，我在与潜在客户洽谈业务时，他们往往会问我有什么类似的经验。我就会向他们介绍我的一些培训或教练案例。在介绍案例时，我一般这样开场：“我想为你们分享我去年给××行业一家企业做过的类似案例。这家企业希望帮助××人员提升××能力。”

这个开场的第一句话就交代清楚了这是一个什么类型的故事，让听众知道你接下来的内容大致是什么主题，并且还交代了故事的时间。第二句话交代了故事的主要人物和起因，即企业想提升员工的某项能力。在这个案例中，故事的主要人物不是一个单独的人，而是一个群体，是这家企业某部门的员工。

当然，还有很多故事的主角是个人，可能是故事讲述者，也可能是故事讲述者所认识的某个人，或者某位名人等。我在第一章讲述过自己会见客户失败的故事，开场是这样的：“2014年年初，一家企业的总经理寻找演讲教练。我递交了个人简历之后，获得了与这位总经理见面的机会。”第一句交代了故事的时间、主要人物、起因，为故事起到了铺垫作用。

2.第二个S：Struggle

Struggle是故事的冲突。如果把一个故事比喻成一辆汽车的话，冲突就是故事的引擎。这是故事中最吸引人听下去的一部分，主角的冲突让听众关心主角的命运。很多人都知道故事需要有冲突，但是很少有人知道冲突具体要怎么设计。我这里为你推荐一个冲突的公式，来自加拿大剧作家雷蒙德·霍尔（Raymond Hull）写的书《如何写剧本》（How to Write a Play）：

主角+目标+阻力=冲突

这个公式总结得很精辟，任何一个初学讲故事的人照着这个公式来组织语言，都可以很快地把故事的冲突设计出来。

主角的目标可能是一个明确的目标，如完成某项任务、通过某个考核、赢得某个订单等，也可能是内心的一种渴望，如渴望被老板或客户认可、渴望被公平对待、渴望开心地工作等。主角的目标还可能既包含明确的目标，也包括内心的渴望。

主角的目标最好立刻承接在铺垫之后，以保持故事节奏紧凑。因为越早交代目标，听众就会越早代入主角的角色，关心故事的发展。

交代完主角的目标之后，故事讲述者就可以谈谈主角在实现目标的过程中遇到了哪些阻力，这就造成了故事的冲突。阻力包含内在阻力和外在阻力。内在阻力指的是主角内心的纠结、煎熬、恐惧、害怕等。外在阻力可能是环境的恶劣、他人的反对、竞争对手的干扰、市场的动荡等。

在一个故事中，可能只有一个阻力，也可能随着冲突的升级，产生了不止一个阻力。很多时候，故事的主角先是遇到了外在阻力，接着引发了内在阻力。如工作转型，原本是家人反对，即外在阻力，等主角顶住了家人的压力真的转型后，发现对新工作有诸多不适，主角开始怀疑自己是不是做了错误的选择，即内在阻力。

在真实的经历中，我们在实现目标的过程中，很有可能遇到不止一个阻力，但是在讲述过程中，我们要根据时长来选择讲述几个阻力。如果是一般的商务演讲或发言，一个故事控制在3分钟内比较合适。冲突阶段重点讲述一个阻力即可。如果我们在年会发言，或在类似TED大会的演讲场合中讲故事，那我们在故事中可以重点讲2～3个阻力，描述冲突的升级。而时间较长的故事，如电影、电视剧，需要层层升级的冲突，才会一直牵动着听众的心，让他们想看到大结局。

在讲述个人故事时，故事讲述者的内在阻力很容易引起听众的共鸣。暴露自己的弱点会让听众回想起自己类似的挣扎，拉近与讲述者的心理距离。有弱点的人才是真实的，这份真实更打动人心。例如，我们在职场上向新人或下属分享经验时，可以讲讲自己如何克服了纠结、自我怀疑或恐惧，最终获得成长的故事。

但是根据我的辅导经验，有不少人在讲冲突时，容易犯一个错误：提前剧透。这会削弱故事的吸引力。

什么是提前剧透？我来举个例子。我曾经为一群医生上故事课，其中有一位医生在讲述他的案例时是这样讲的：

我们有一个40岁左右的女性病人，她在手术前几个月一直在吃一种活血的中药。我们那天为这位病人做一个小手术，一般情况下我们可以很快完成，但这位病人所花的时间比其他人要长不少，因为中间花了不少时间帮助她止血。

我今天给大家讲这个案例就是为了告诉各位医生：如果以后要给病人做类似的手术，一定要提前和病人沟通，全面了解病人的生活习惯。如果病人在吃活血的中药，就要提前停药。

但是，实际情况是医生在手术后才发现病人吃了活血的中药，如果在手术前发现就可避免问题的产生。讲述者在案例中先告诉听众这个病人吃了活血中药，再提到手术花了较长时间止血。这就是提前剧透，降低了冲突所带来的悬疑感。我建议他这样讲：

有一次，我们给一位40岁左右的女性病人做个小手术，在平常类似的手术很快就结束了，但这位病人所花的手术时间比其他人长不少，因为她没有像其他病人一样很快止血。当时我们就觉得挺奇怪的，于是手术完了之后我们和病人沟通，才了解到她之前几个月一直在吃一种活血的中药。所以我今天给大家讲这个案例，就是为了告诉各位医生：如果以后要给病人做类似的手术，一定要提前和病人沟通，全面了解对方的生活习惯。如果病人在吃活血的中药，就要提前停药。

上面这个短故事，长度不变，仅仅只是改变了语序，让冲突自然地引发听众的好奇心，就会吸引人去了解结果。

还有一种常见的剧透方式，就是故事讲述者在谈到困难时说：“我想只要我坚持下去，肯定可以获得成功。”当你听到这句话时，是不是已经猜到了结局？而事实上，当我们遇到重重阻力时，难道内心会没有一丝犹豫和怀疑？如果改成这样：“当面对这重重压力时，我犹豫了。我真的可以按时完成这个项目吗？我都有些后悔当时接了这份任务。”作为听众，你听到这样的表达，是不是会更关心接下来的故事发展？

3.第三个S：Solution

Solution是故事的解决方案。解决方案指为了战胜遇到的阻力，主角做了什么。在整个故事发展中，解决方案是一个转折点，主角有了观念和行动上的转变，采取行动克服了阻力。

关于改变也有一个公式，来自约翰·特鲁比（John Truby）写的《故事写作大师班》（The Anatomy of Story-22 Steps to Becoming a Master Storyteller）一书：

主角的弱点×行动=改变后的主角

主角的弱点在冲突阶段已经展现。在解决方案阶段则讲述主角的行动。如果冲突阶段主要是讲外在阻力，那在解决方案阶段，直接谈所采取的行动即可。但如果冲突阶段除了外在阻力还谈到了内在阻力，那在解决方案阶段，就需要叙述主角内心观念的转变，以及这个观念的转变带来了哪些行为上的改变。

不少人在故事中讲自己为什么会发生改变时，都喜欢说：“有一天我早上起来照镜子，忽然明白了一个道理……”我本人不喜欢这种方式，因为我们每天都照镜子，为什么是这一天照镜子醒悟了，而不是另外一天呢？这种说法一来被人用得太多，显得老套；二来让听众感觉改变的产生不太真实。

为了让主角的改变真实可信，我们可在故事中叙述主角改变的触发器（Trigger），意思是触发了主角改变的具体的人或事。例如，别人的建议，某部电影的启发，或者发生了某件事让主角走投无路痛下决心等。如果故事发生在久远之前，讲述者要静下心回忆一下，到底是什么触动自己开始改变的。

在此我分享一个案例：

我在2014年获得了国际演讲会中国区的最高级别英文演讲冠军，当时我的演讲题目叫作“改变”。我故事中的冲突是婆媳矛盾，后升级为夫妻矛盾。我改变的触发器是与我的人生教练伊娃的一次谈话，伊娃问我：“你爱你的婆婆吗？”虽然我当时的回答是“不爱”，但是这次对话触动了我的内心，我开始想我是不是应该主动去爱婆婆。

在解决方案阶段，我们讲完了改变的触发器，接着就可以谈谈主角的具体改变。如果在这个阶段有一个充满画面感的片段，故事就更能引发听众的共鸣。这个片段就是我前面提到的名场面。

我继续用“改变”作为案例，分享在这个故事中解决方案阶段的名场面：

有一天早上，我的婆婆坐在沙发上，费劲地剪着她的脚趾甲。她那天生病了，脸色发白，不停地咳嗽，手一直在抖，脚指甲剪得很困难。我在旁边看着这一幕，心里想：“如果她是我的亲妈，我会怎么做？”最后我走上前，对她说：“妈妈，让我帮您剪吧。”婆婆吃了一惊，不过还是把指甲剪递给了我。我蹲下来，用手握着她的脚，开始一个趾头一个趾头地给她剪。

那一刻很安静，我可以听到指甲剪的声音。婆婆面带着微笑，我也是。我们的心真正地联结在一起，心中有爱，神奇的改变发生了。

当我在比赛现场讲完这个片段时，台下自发地响起了掌声，而我根本没预计到听众会鼓掌。比赛结束后，很多听众告诉我这个场景给他们留下了深刻印象，甚至有些听众在演讲结束一两年之后，辗转加了我的微信——他们想把我的演讲视频转发给身边有类似婆媳关系问题的朋友或亲人。这也侧面说明了解决方案阶段的名场面的力量。

4.第四个S：Result

Result是故事的结果。这个单词虽然不是以s开头，但也包含了s，所以我就用它凑成了5S结构。

当故事中的冲突解决之后，听众会想知道主角的结果如何。在职场故事中，结果不需要占用太长时间，交代2～3句即可，但是最好包含定量和定性两种形式的结果。定量结果可用数据衡量，如取得了多少业绩、节省了多少成本、提高了多少效率等。数据能直接说明结果的好坏。定性结果指主角或周围人的主观感受，如客户或领导的表扬、同事的感谢、自我的认可等。

不少人在学习讲故事技巧时会问我：“我的故事有一个不好的结局，还可以讲吗？”我的回答是：只要这件事给你带来了某种意义，不管结果如何，都可以讲。例如，我们的失败事件给了自己对未来工作或生活的某种启发，我们的遗憾事件让自己更懂得了珍惜现在等。这种悲剧结果的故事也是可以讲的。

所以，故事的结果可以是喜剧结果也可以是悲剧结果。

注意，在结果阶段不要提出新的问题或困难，否则听众的注意力会被吸引到新的问题或困难上，而忽略了这个故事的意义。当然电视剧和电影另当别论，因为影视作品在结果阶段抛出新的冲突可以吸引观众观看续集。

5.第五个S：Standpoint

Standpoint是故事的观点。虽然观点出现在5S结构的最后，但它恰恰是最重要的阶段，是整个故事的基石。在设计故事的时候，观点应该是最先考虑的部分。要先确定观点，再根据观点倒推，选取相应的故事素材。

我辅导过很多演讲选手，不少人先设计故事主体内容，到最后才确定观点。他们往往对自己的观点不满意，又反复修改。每修改一次观点，都要对前面的故事设计进行相应的修改，否则听众会有文不对题的感觉。所以先明确观点，再根据观点提炼相应故事素材，设计铺垫、冲突、解决方案和结果，会大大提升故事创作的效率。

在故事的结尾，有两种常见的误区。一个误区是故事讲述者叙述完事件后没有总结观点。这就变成了与朋友的闲聊，不适合于沟通或演讲，听众会觉得你说了半天没有重点，在浪费时间。在职场的演讲或沟通中，我们讲故事是为了传递某个观点，服务我们的表达目标。

另一个误区是不少人在结尾这样说：“我想通过这个故事告诉大家三个道理……”三个道理太多，听众记不住，这样看似做了总结，但听众没记住，就是浪费时间。所以在叙述完故事的结果之后，讲述者最好用一个金句来总结想传达的观点。

金句，越短越好。在学习讲故事的初期，我们可以先从借鉴开始。处处留心皆学问，我们平常走在路上，留意身边的广告牌，看看各大品牌如何用精练的句子总结产品卖点。看到不错的，可以顺手拍下来，自己再尝试借鉴句式，创作出适合自己的金句。

为了让我们的金句更容易被听众记住，我们可以在讲故事的过程中重复2～3遍。有句话说得好：重要的事情讲三遍。重复三遍，听众更容易完整复述出观点。所以观点出现的时机，并不一定只在故事的最后，还可以在故事的开头，或者故事转折处，即主角发生改变时。例如，电影《哪吒之魔童转世》中的金句“我命由我不由天”，就是在电影的转折处首次出现的，在电影的结尾又重复出现了。

职场故事最好控制在三分钟之内，既不啰嗦又能包含足够充分的内容。5S结构虽然包含了五个阶段，但是在讲述时我们应该有侧重点。冲突和解决方案这两个阶段的篇幅可以长一点，铺垫和结果阶段要短，观点一句话即可。

二、解析三种职场故事案例的逻辑线

学习完了故事的5S结构，我们接下来阅读三个职场故事案例。通过对这些案例的解析，我相信你会更好地理解如何用5S结构来设计故事的结构。

1.个人故事类：苏有朋的个人故事

第一个案例属于个人故事类。在职场我们最常讲的故事就是个人故事，目的可能是建立联结，也可能是激发他人的改变。

这个案例是苏有朋在真人秀节目《创造营2019》担任导师时讲的一个故事。虽然这个故事发生的场景是在综艺节目中，但是这个场景与我们职场很类似。在职场中，企业管理者经常需要跟下属交谈，鼓励他们战胜困难，通过讲述自己的故事去激励下属是很常见的做法：

在2019年4月27日的节目中，苏有朋首次与他所负责班级的选手们见面。其中一位选手向他提了一个问题：“怎么面对挫折？”在看苏有朋的回答前，你也可以思考一下，如果有人问你这个问题，你会怎么回答。

提问的选手叫朱微之，他的问题是：“自从首秀之后，因为我们赛制的原因，我从A班（成绩最好的班级）直接到了F班（成绩最差的班级），所以我感觉我绕进了一个死胡同里，不知道怎么钻出来。我想问老师，在经历挫折、失败或在很重要的事情上遇到困难时，该怎么很好地把它们化解？”

苏有朋没有直接讲道理，而是讲了自己的一个故事：

在拍《还珠格格》之前，因为我是小虎队成员之一，所以那时候也算是旧的偶像了，出道十年了。

我毕竟曾经在歌坛有过辉煌。可当我转行进入电视剧圈之后，我连剧组里面新人的实力都不如。我没有上过专业的课，这时我该怎么办？我和志朋算是剧组里面两个比较出名的明星。大家会觉得，好难得我们剧组里面有小虎队成员。大家把我们当明星一样对待。但是，演戏演不过别人是不行的。

那时候我就告诉自己，我得归零，我要把过去的成绩全部丢掉。我现在换了另外一个跑道。我过去所有成功的经验在这个跑道上完全用不上。我要学习，我要像新人一样学习。

即使人家是刚从学校毕业的，可是人家有过专业训练，就是比我好。我以前真的没有上过任何表演课，包括台词、口条，都是生平第一次听到。没有我的戏的时候，我就去现场，坐在监视器旁边，看老一辈艺术家的表演，像张铁林老师、李明启老师。

开始我们都没有助理，我们几个年轻人，包括赵薇、心如，我们都是自己拿着躺椅，拿着剧本，还有水，去开工的。后来我稍微存了一点钱之后，请了个助理，因为自己一个人，又要背词，又要干这些体力活，真的应付不过来。我请了助理后的第一件事情就是，我请他买了个DV，拍下我表演的每一个片段。收工之后我关在房间里面看回放，检讨我的每一处表演。

心态归零，永远客观地看待自己是非常重要的。

如果我是你，我会把我这几个月的过程当成一个挑战自己极限的过程，而不是当成一个竞技的舞台。每天给自己一个新的目标，不断超越自己，因为你一旦有办法超越自己，不断刷新自己的极限，就会成为最好的你。最后的结果和名次，就是现在的你所能做到的最好的啦。每天在跟别人比赛，你压力超大。不妨换个思维，不管最后名次如何，在这个过程里面我变成了一年前从来没有想过的更好的自己。

我用5S结构来解析苏有朋的个人故事（见表2-2）。

这个故事铺垫迅速，不啰嗦。冲突和解决方案刻画得很生动，尤其是解决方案阶段的名场面，让我印象深刻。如果可以再打磨一下，我认为他可以在以下两个方面做出改进。

（1）补充结果阶段。你可以看到表2-2中，“结果”这栏空缺，苏有朋在故事中并没有提到结果。当然，听众都知道苏有朋靠出演《还珠格格》中五阿哥的角色再次走红，但他其实可以在故事结尾时多说两三句，提到自己通过心态归零、不断学习之后，有了什么成长，在哪些地方变成了更好的自己。这样这个故事就与最后他自己的总结更贴切了，因为他在结尾时告诉那位提问的选手，要每天挑战自己，成为一个从来没有想过的更好的自己。

（2）可提炼出一个金句作为故事的观点，以便让听众记住。这个故事最后的观点阶段有点长，说了好几个金句，如心态归零，跟自己比，不断超越自己，成为更好的自己等。苏有朋在故事的转折处只提到了“心态归零”，但最后的总结更多的是超越自己。所以我想，如果提炼成这样一句“心态归零，不断超越自己”，或许会让故事想传递的观点更聚焦。

当然，这是苏有朋即兴讲的故事，已经很好了。我们也不要强求自己第一次讲出来的故事就是精品。好故事是改出来的。有了一个初稿之后，自己多讲几遍，并录下来回看，再改进，就会越讲越好。

2.客户故事类：阿里巴巴客户故事

第二个案例属于客户故事类。在职场中向公众或潜在客户讲述自己或企业曾服务过的客户故事，是一种很有效的方式来证明自己或企业的能力和价值。

我选取的案例是阿里巴巴2014年赴美上市宣传片中的一个故事（见表2-3）。整个7分钟的宣传片里有5分钟左右都在讲各种客户的故事，目的是想告诉观众阿里巴巴这家企业的价值。

这个故事案例仅有38秒，与第一个案例不同的是，这个故事没有讲述者，而是用视频的方式来呈现一个客户的故事。

这个简短的故事具备完整的5S结构，最后通过这位残疾人女画家的口，讲出了企业的价值：“淘宝真是带给了我希望。”

如果你在职场中也需要讲客户的故事，不妨借鉴一下这个视频的做法，最后用客户的一句夸赞来作为故事的金句，传递你的价值。

3.提方案类：《极速车王》片段

第三个案例属于提方案类。在职场中，我们经常会需要向客户汇报方案，希望客户购买，或者向上级提出方案，希望获得上级的批准和资源支持。

在提方案时我们也可以按照5S的结构来组织思路。下面这个提方案5S结构表（见表2-4）可供你参考。

在电影《极速车王》（Ford vs Ferrari）中就有一个向老板提方案的片段，值得我们作为案例学习。这个向上汇报的场景发生在20世纪60年代，在福特汽车公司全球高管会议上，市场部总监埃科卡向福特汽车公司全球CEO福特二世提出了一个企业发展的提案。这位市场部总监的方案汇报思路就采用了5S结构：

铺垫：20世纪60年代福特公司汽车销量下滑。

冲突：埃科卡告诉全球CEO：“1945年我们参加二战的士兵们回家了，17年后，他们的孩子们，长大了。这些孩子们开始了工作，拿到了驾照，但是他们不想像他们父母一样开着50年代老土的车，这些年轻人想要魅力，想要性感，他们要开快车。”

这一阶段实际就是分析问题背后的原因：企业需要吸引的客户年龄层变了，需求变了。企业目前的汽车无法吸引这群年轻的客户，造成了企业销量下滑。

解决方案：埃科卡提出：“是时候让福特汽车企业进军赛车领域了。”

当他提出他的想法时，很快被老板打断了。在场的其他高管也有人提出了质疑：“过去三年你和你的市场部团队造成了我们在美国历史上最严重的销售下滑，为什么福特先生要听你的。”

埃科卡回答说：“因为我们之前就想错了，法拉利，他们在过去5年内赢了四次法国勒芒24小时耐力赛，我们要像法拉利一样思考……恩佐·法拉利将成为历史上最伟大的汽车制造商，是因为他造的车多吗？不，因为他的车所代表的意义：胜利！法拉利在勒芒赢得了人们想要的那种胜利。”

在这一阶段埃科卡阐述了他的解决方案，就是要进军赛车领域，以及他想通过这个举措带来的改变，即提升福特的品牌形象，让福特的车代表着胜利。

结果：埃科卡描绘了他所提方案潜在的获益：“如果福特的标志也意味着胜利那会怎么样？对二战后长大的第一批17岁的年轻人来说意味着什么？他们兜里有钱。”

埃科卡没有直接提供数据来阐述潜在的收益，只用了一个反问句，“如果福特的标志也意味着胜利那会怎么样”。不过我们在职场中提方案时，在结果阶段，如果能给出一些数据的预测会更有说服力。

观点：埃科卡告诉老板，恩佐·法拉利因为过于追求完美而接近破产，提议收购法拉利。

我看到这部影片的时候，就感叹编剧把这一段高管会议上的方案汇报设计得非常好，很接近真实的职场环境。高管会议上向CEO做汇报，很容易被打断。但是如果汇报者牢记自己的5S思路，就不会慌。并且在解决方案和结果阶段，如果能讲出老板最看重的获益，就非常有可能说服老板同意你的方案。这个影片中埃科卡就是用“提升福特品牌形象所代表的含义”这一点，成功地说服了他的老板。

我们向客户做方案汇报，也可以采用同样的思路：在冲突阶段，准确地抓住客户当前面临的痛点，让客户觉得你非常懂他们；在解决方案和结果阶段，讲出你的方案将如何解决客户痛点，以及可取得客户渴望的获益。这样你的方案将非常有吸引力。我辅导过不少企业的销售总监，他们都很喜欢这个5S方案汇报思路，它可以高效地帮助他们整理思路、抓住重点。

总结一下，上述三个不同类型的故事案例让我们看到故事在不同职场情景中的运用。当然纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，希望你在学习了故事的逻辑结构后，能尝试使用，通过练习加深理解，再逐步优化你的故事。

本节内容回顾提问

1.本书提出的5S故事结构中5个S分别是什么？

S______铺垫，

S______冲突，

S______解决方案，

Res______结果，

S______观点。

2.在本节中分享的冲突的公式是什么？

冲突=______+______+______

3.在本节中分享的改变的公式是什么？

主角的______×______=改变后的主角

4.5S结构中哪两个阶段的时间占比比较多？

5.观点可以在故事的哪个阶段出现？

A.故事的开头

B.故事的转折

C.故事的结尾

D.以上皆可

本节作业

1.使用5S结构，讲述自己曾经克服某个阻力的故事（时长2分钟）。