5.广东热土上的华南往事

1988年秋天，做完硕士毕业论文后，高纪凡就和吴兵以及另外一个同学赵秋刚到了深圳。虽然唐教授嘱咐他要跟家人讲一讲，但高纪凡并没有遵从师命。因为他知道，父母一定会反对。

在留学与从商之间，高纪凡凭着难得的商业直觉，做出了日后看来是非常正确的选择。在20世纪80年代改革开放、强国富民的宏大背景下，众多科学追梦者发现了一条更加激荡人心的道路——将科学与实业相结合，将技术与人们的日常生活、商业消费相结合，让它们开出更加美丽的花朵。这是比远赴美国继续钻象牙塔，更令高纪凡着迷的事情。转身成为庞大时代的追梦人后，高纪凡此后的人生，就在这激荡岁月中写下了第一撇。

刚到深圳时，高纪凡口袋里只剩下不到20元钱，于是他找到此前已经到深圳的同学住在人家宿舍里。后来，他找到一位在深圳搞科研平台的老师，这位老师有很多技术合作项目，还有很广的人际关系。他将高纪凡他们三人介绍给了一位想找项目投资的老板。

投资人看这三个研究生讲起来一套一套的，似乎很有水平的样子，就答应试一试。当时的中国，还处于物质极度短缺的年代，许多产品都靠从香港一带进口，加工贸易非常吃香。投资人拿了些样品过来，让高纪凡他们三人模仿研发新产品。

在此后6个月，高纪凡和吴兵、赵秋刚一起，边分析、查资料，边实验、做测试，最终做出了6个产品。投资人拿到香港去测试，效果出奇地好。其中一个产品是对手表表壳进行电镀处理的化学试剂，手表表壳放进去后被处理得特别漂亮，光亮如新。投资人很惊喜，即刻决定出资投资。

至此，高纪凡创业做企业的梦想落了地。在深圳这座充满了理想主义却也竞争残酷的城市，三个年轻人前途未卜的一场商业冒险正式开始！

高纪凡善于整体规划和远景思考，担任总经理；吴兵帅气豪爽，酒量很大，善于社交，负责市场销售；赵秋刚喜欢研究、喜欢思考，负责搞研发生产。三人各司其职，虽有吵吵闹闹但也配合默契，成为那个年代典型的“中国合伙人”。

通过熟人关系，高纪凡找到了一个建在污水处理厂旁边的铁皮钢结构仓库里的小房间。这里安静，离深圳图书馆还很近，方便去查资料做实验，三人就把吃、住、实验都安排在了这里。房间六七平方米，摆下两张双层床后，中间只剩下一个小过道，人在床上睡，下面就放实验设备。

创业初期，生活自然是极其清苦的。当时的深圳，物价奇贵，一盘红烧鱼块15元，差不多是一块鱼一元，当时研究生在深圳可以拿到的工资也就200多元一个月。在外面吃不起，三个人就煮方便面吃，4毛多一袋的方便面，3个大小伙子一顿要煮上10袋，用电饭锅煮好之后加上两包榨菜、一个午餐肉罐头，吃得还挺美。

生活上另外要克服的一大困难，是语言关。高纪凡三人不会说也听不懂广东话，跟当地人打交道就很困难。去小商店买东西要连说带比画好半天，经常是你说东他说西，风马牛不相及，令人啼笑皆非，连交流都成问题，更别说是谈成生意了。没办法，三个人只得跟着电视学起了广东话。

就这么深一脚浅一脚地，时光不掉头，一路向前走。高纪凡算是确实理解了恩师唐敖庆先生所说的“相差十万八千里”了，但他同时也记得唐先生的另一句话：“坚持不懈，一直走下去。”

就这样，干了三四个月，三个年轻人研发出了一种用于处理家电表面的化学制剂。

凭借这小小的化学制剂，第一笔生意如约而至。一位香港人拿着经过表面处理的样品去测试，效果比英国产品都好，于是就非常满意地下了订单。有了这第一笔生意，三个人艰难的创业生活立刻有了改善，更重要的是，三人的自信心一下子起来了，下一步就考虑如何建厂做大了。

四处打听之后，三人托熟人在顺德找到了一块合适的地段。他们决定要转战顺德，因为他们判断：顺德是中国家用电器之乡，各种电器都需要进行表面处理，那里一定不缺生意！

顺德位于广东省南部，珠江三角洲平原中部，是佛山市五个行政辖区之一。顺德东连广州市番禺区，北接佛山市禅城区和南海区，西邻江门市新会区，南接中山市，邻近深圳市、香港特别行政区、澳门特别行政区等多个城市。这里自古经济发达，商业繁盛，与东莞、中山、南海并称“广东四小虎”。

在20世纪80年代末，顺德的小家电制造已远近闻名。一方面是政策大力鼓励，另一方面也得益于顺德人的思想活络、经商有道。当地很多人在香港、澳门有亲戚，回乡探亲流行带家电，小企业主们拿这些小家电拆开研究一下，很快就开始模仿制造，电饭锅、油烟机、微波炉、空调等琳琅满目，不一而足。如今，顺德号称“中国家电之都”，这里的很多家电企业都已发展成为蜚声海内外的大品牌，如格兰仕空调、美的电器、海信科龙、万和燃气灶、万家乐热水器等。

当时名气最大的，还不是这些企业，而是华宝。1988年，华宝生产出全国第一台分体式空调，取名“雪莲”，一个颇为女性化的名字，却以柔克刚以摧枯拉朽之势冲击了当时市面上流行的窗式机，引领中国进入分体式空调时代。1989年，华宝的年产值还只有1000万元，到1992年就突破10亿元，站在了全国家电行业单一牌号产品年销量第一的位置上。

很多配套企业都想跟华宝做生意。一家名叫冠雄塑胶厂的工厂，很幸运地拿到了华宝委托开发一整套分体空调塑料模具和注塑件的生意。这一套产品纯利就有100元，一年几十万套能净赚几千万元，这让冠雄塑胶厂的厂长做梦都笑出声来。

这名厂长叫朱江洪，1992年，冠雄塑胶厂与另一家小厂海利空调合并成立了一家新公司，这家公司后来大家都知道，它的名字叫格力空调。朱江洪一手提拔重用的一名女将，大家也都很熟悉，她叫董明珠。

高纪凡也想跟华宝做生意，但是这事不那么容易。华宝使用的原材料是从国外进口的，纵使有心免费给他们更换原材料，对方也不敢轻易冒险。更换原材料的风险是极大的，除非这个产品确实有令人难以抗拒的优势。

该如何说服华宝合作呢？高纪凡就向客户说，可以先试用再付钱。高纪凡对自己的产品很有信心：既然是实打实的好产品，那就用实打实的实验来证明。

于是，高纪凡他们三人找来一个巨大的液体槽，把他们的化学制剂放进去，再取来厂商的半成品进行表面处理，当场看效果。这样做是有风险的，因为他没做过这种规模的实验，但没办法，这是他在技术产业化之路上摸索出来的最有效的“笨办法”：要取得合作方的信任，不能空口无凭。

顶着压力，高纪凡战战兢兢地完成了实验，当厂商的产品从液体槽里取出来时，高纪凡悬着的心落了地。结果如他所料，这事成了，华宝的灯具表面处理业务给了他们。

此后，另一家当地企业也采用了高纪凡的产品，那家企业生产的电风扇卖得非常好，这家公司叫美的。在与华宝和美的合作之后的一年里，高纪凡乘胜追击，这一年公司的销售额有了非常大的增长，其他类似企业也开始与他们合作。

除了产品本身质量要过硬、性价比要高，高纪凡还总结出了另一个商业法宝：服务要好。当时顺德的电器商基本都采用国外生产线，虽然产品没问题，但服务跟不上，产品一旦有了技术问题，大多得不到及时处理。这成了三个年轻人最大的机遇，他们扎根在顺德，几乎全天24小时随时待命。

华宝一位梁姓主任对高纪凡说的一句话，让高纪凡多年之后依然觉得很受用。梁主任说：“什么是管理和服务？今天的15件事情今天办完，明天还有另外15件事情。事情总有新的，问题总是会不断产生，关键是在有效的期限内高效地处理完，这就是管理，就是服务。”

就这样，高纪凡他们三人用“随时处理冒出来的问题”的管理和服务理念，拿下了顺德市场，年销售额突破一千万元，员工也扩展到几十人，公司业务蒸蒸日上。

在不断的摸爬滚打中，三个年轻人用知识和汗水，证明了自己的能力，在共同奋斗中，结下了深厚的友谊。用高纪凡的话说，三个人不是兄弟胜似兄弟。在那段时间里他们相处融洽，即使是赚的钱越来越多也从没有发生过矛盾。

“这是一段难得的美好时光，非常让人怀念。”高纪凡说。多年后，再回忆起那些岁月，斑驳的时光之墙上依然投影着一缕缕清晰、温暖的青春时光。

如果在华南一直做下去，也许不会有今天的天合光能这家市值超千亿元的光伏公司，高纪凡往后的人生之路也可能截然不同。

但历史不能假设，时光永不回头。高纪凡在广东的商业之旅很快也将告一段落，那是一场告别，等待他的，是另一个新的开始和难以想象的绮丽新世界。