第2章 《低处制胜：懂得把自己置于低处的人最聪明》：欲往高处走先在低处留

人常谓高处不胜寒，既住琼楼玉宇，手可摘星，风光占尽，何出此言？事实上，高处有高处的难处，低处有低处的优势。高处可以览尽风光，却难免给他人以鹤立鸡群之感。而立于低处却能避实就虚，修养身性，最终有可能一鸣惊人。所以，总与他人计较高低的人，不如先将你的计较之心隐藏起来。

人往高处走，水往低处流。通向高处的路径总会充满荆棘和坎坷，那些急于求成者，总是立身而行，并暗自嘲笑那些爬行的人愚蠢，却在不经意间一失足而成千古恨。倒是那些默默无闻，一直在低处爬行的人才会笑到最后。因此，欲成大业的人，必须先学会做那个被嘲笑为愚蠢的人。

李志是一所理工大学的英语教师，他讲的课一直深受学生的欢迎，后来就为“托福”考试办培训班。在办班的几年时间里，李志除了在金钱上有了些收获之外，还开阔了眼界，脑筋变得灵活了。

他下决心干一番属于自己的事业，于是他离开了曾经工作过6年的大学校园，到北京的一家俱乐部工作。北京的俱乐部大多数为会员制，要想有所发展，必须要大力发展会员。而在俱乐部里，衡量一个人的工作业绩，主要是看他发展了多少会员，以及售出去了多少张会员卡。他的上司告诉他，你现在惟一需要做的就是一件事：售卡。

那段时间里，李志对一切都感到生疏，也没有什么可以利用的关系。而他以前可是一名令人艳羡的大学教师啊！于是他决定采取一个初入道者都采用过的笨办法：扫楼。“扫楼”是业内人士的术语，即大大小小的公司都聚集在写字楼里，你要一家一家地跑，一家一家地问。这种情形就跟扫楼差不多。当然，你必须要找经理以上的高级管理人员，最好是总裁，普通的白领是难以接受价格不菲的会员卡的。

李志的生活从此开始发生了180度的大转弯。如今，他变成了一个“厚脸皮”的推销员。那是一种什么样的感觉？他心理上的失落感十分强烈。他对自己的选择产生了怀疑，如果留在学校里教书不是挺好吗？

李志渐渐地发现，那些冷若冰霜的客气，其实还是对他最大的礼遇，因为公司里的秘书小姐可以随便找个理由将他拒之门外。她们也知道该怎样对付推销员，在许多公司的大门上都贴着一句话：谢绝推销，推销人员禁止入内！在这种情况下，他还要装出一副视而不见的样子，并大说特说其俱乐部的好处，一直说到别人大动肝火为止。

有一个朋友问过李志关于“扫楼”的事情。那个朋友轻描淡写地说：“扫楼”是不是很威风，一层一层，挨门逐户，就像鬼子进村扫荡一样的？李志听完这番话，就有一种想哭的感觉。往事不堪回首，他至今还清楚地记得“扫楼”之初的那种艰难困苦。他曾经精确地统计过，他“扫楼”的最高记录是一天内跑了7栋写字楼，“扫”了58家公司，浑身就像是散了架一样，感觉腿和脚都不是自己的了，别说走路，再想挪动一下都困难。那天晚上，他坐电梯从楼上下来，在电梯间里，他感到自己的胃里正在一阵阵痉挛、抽搐、恶心，惟一的想法就是找个清静的地方大吐一场。他那时才记起自己已是12个小时滴水未进了。

如果推销会员卡只有“扫楼”这一种方式，那么很少有人能够坚持下去，也很少有人能够成功。“扫楼”只是步入这种行业的初始阶段，秘诀还是有的。后来，李志明显地感觉到“扫楼”给他带来的好处。大约四个月后，李志开始出现在俱乐部召开的各种招待酒会上。出席这类酒会的人往往都是些事业有成、志得意满的公司老板和个体商人，也就是老百姓所说的大款。置身于这样的环境中，李志发现那些如同铁板一样的面孔不见了，那些刺痛人心的冷言冷语不见了。出现在这里的可能是真正意义上的彬彬有礼。他感到一下子就放开了自己。他知道他们需要什么，知道他们需要听从什么样的劝告。这是很重要的，因为他这样就能拉近与他们之间的距离。他的语言，他的讲解，也不再像初来时那样生涩和干巴，仿佛带有一种难以抗拒的鼓动力。他告诉他们，俱乐部将会给他们最为优质的服务，而购买价格昂贵的会员卡，那就是一种地位、身份和财富的象征。

在一次专为外国人举办的酒会上，似乎没有人比他更为活跃了。别忘了，他有一口纯正、流利的英语，这让他一下子就与老外们打成了一片。他曾经一个下午同时向五个老外推销，结果竟然售出了六张会员卡，其中有一个人多买了一张，是送给他朋友的。每张会员卡3万美金，每售出一张会员卡，销售人员可以从中提取10%～20%的佣金。李志一下午的收入就很容易推算了。或许正因为收入如此丰厚，而且也不需要经过什么特殊准备，越来越多的年轻人在这种诱惑下开始进入俱乐部的大门，成为新一批的“扫楼”者。

从那以后，李志在几个俱乐部之间跳来跳去。到了1998年初，他终于在一家俱乐部里安营扎寨。他已经不用再去“扫楼”了，即使是参加招待酒会，他也不用怂恿别人去买会员卡了。他有良好的学历，极高的敬业精神和销售业绩，所以，他从销售员、销售经理、销售总监一直坐到了俱乐部副总裁的位置上。显然，如果没有当年的“低人一等”，哪里会有后来的“高人一筹”呢？

做人就是如此，没有在低处的积淀就很难筑起高楼玉宇。不要害怕别人的冷嘲热讽，毕竟做一个在低处修行的人只是暂时的。为了心中的那个梦，低调一点又何妨？