第2章 躬身入局：打磨农产品电商的“人、货、场”

2.1 农民是“人”

电商中的“人、货、场”是指影响销售的三个重要因素，“人”是指销售人员、顾客，“货”是指产品，“场”是指销售产品的场景、场地、渠道等。对直播电商来说，“人、货、场”同样是基础三要素，“人”是指直播间里的人及其人设，是直播带货的转化要素；“货”是指产品和供应链，是直播带货的核心要素；“场”是指直播的场景和场地，是直播带货的体验要素。具体到农产品电商中，农民是“人”，农产品是“货”，农村是“场”。

人们普遍对农民有天然的信任感，短视频和直播平台对与农民相关的作品有旺盛的需求，如分享农村生活、美食美景、风土人情的作品。有报告显示，70%的城市居民喜欢观看农村题材的内容，如小麦是如何长出来的、面粉是如何磨出来的等。很多人内心深处都有乡愁，对农村生活感到好奇，向往农村生活。因此，农产品电商要主打农民人设，无论拍摄短视频还是直播带货，都可以讲一讲农村的日常生活和生产。

2.1.1 哪些人适合做农产品电商主播

不是每个人都适合走进直播间，更不是每件产品都适合在直播间销售。不了解直播的人往往认为主播打开手机就能卖货，如果直播卖货这么容易，那么产品销售问题只需要找几位优秀的主播就可以解决了。但事实上，很多企业与知名主播合作几次并提高产品销量之后，一旦脱离知名主播，产品销量就会显著下滑。对大部分企业来说，自己的员工才是最好的主播人选，因为他们更了解企业的产品，而且对企业比较忠诚。未来，企业自播会成为常态，24小时不断播的“日不落直播间”可能会大量出现，主播可能会按小时值班。

在农产品电商直播间，三农人自己最适合做主播，做农产品的销售员。2021年，抖音发布的三农数据报告显示，农村视频总获赞量高达129亿次，农村创作者的收入同比增长15倍。其中，返乡创业青年占比达到54%，这些返乡创业青年就是所谓的“新农人”，他们不仅了解农产品，还拥有新思维和新技术；不仅更了解直播，还更懂直播的规律和技巧。因此，他们是主播的合适人选。2020年8月4日，抖音平台推出“新农人计划”，宣布将投入总计12亿流量资源，支持三农内容创作。针对来自国家级贫困县的三农内容创作者，抖音平台还会给予流量扶持、运营培训、变现指导等政策倾斜。

在农产品电商领域，有一类“销售员”比较特殊，他们就是当地领导。抖音平台数据显示，截至2020年11月，“县长来直播”活动累计帮助贫困县增收6819万元。县长带货往往“自带流量”，一方面人们容易对愿意躬身入局直播、销售农产品的县长产生好感，进而购买县长所带的货；另一方面，县长对本地农产品比较了解，也更容易调动供应链，这对售后也是一种保障。当然，直播间里出现的当地领导不局限于县长，既可以是县委书记、县长，也可以是县委副书记、副县长、镇长、副镇长等。

总之，农产品电商主播首先必须非常了解自己销售的农产品；其次要具备一定的销售能力，或者自身在三农领域具备一定的影响力，否则在农产品电商赛道上获得成功的机会非常渺茫。

2.1.2 如何成为优秀的农产品“卖货郎”

无论是“新农人”还是当地领导，或者是其他的农产品销售员，在真正开始卖货之前，都必须对自己及将要开展的工作有更深入的认识，做好充分的准备。

一般来说，具备以下几个特点的人更适合做“卖货郎”。

（1）有较强的表现欲。不同的人有不同的性格，在销售这个方面，性格外向、喜欢表现自己的人一般更容易成功。

（2）有较强的表达力。对“卖货郎”来说，表达力主要是指通过语言把产品介绍给客户、让客户接受产品的能力。有人提炼出了一个有关表达力的公式：表达力=观点+理由+举例+结论。

（3）有较强的毅力。迸发出一时的热情比较容易，但坚持到底非常困难。做直播必须熟悉平台的底层逻辑和各种运营技巧，只有具备较强的毅力，才能持续进步。

（4）说干就干。说干就干是一种乐观者行为，它代表的是对未来充满希望和期待。乐观的背后是勇气，而勇气的背后是知识储备和阅历。

（5）有较强的学习能力。时代在不断地发展变化，唯一不变的是我们需要持续提升自己的学习能力。

（6）能读懂人心。销售的目的是成交，成交的关键是读懂人心、趋利避害、顺应市场和平台。

以上六个特点，哪怕只具备其中一个，只要善加利用，也足以使我们成为一名优秀的农产品“卖货郎”。不过，如果你想成为优秀的农产品电商主播，还需要问自己以下几个问题并找到答案。

深入思考以上问题并探求答案，不仅有利于我们从销售思维转向主播思维，还能帮助我们明确人设定位及发展方向，使我们快速成长为一名优秀的农产品电商主播。