5 盈利产生于势能

大家都知道在日常生活中有一句常听到的话叫“管理出效益”。这句话未必是企业盈利的真相，管理不一定会出效益。俗话说“吃得苦中苦，方为人上人”，事实上吃得苦中苦不一定就能成为人上人。这些话大多是站在某些特定的立场说的，明确了其立场就明确了其目的和适用范围。

企业的发展有两个阴阳对立统一的关系：一个叫盈利模式，另一个叫管理机制。盈利模式解决的是企业和外界的关联关系，而管理机制重点解决的是企业和内部的关联关系。企业赚的每一分钱都来自别人的口袋，利润主要来自企业和外部价值交换的剩余，来自盈利模式。如果企业不赚钱，那么主要矛盾很可能在于企业与外界的价值关系；如果企业效率或风险方面有问题，那么主要矛盾很可能在于企业与员工的价值关系（见图４）。

图4 盈利模式和管理机制的辩证关系

有一篇小学课文叫《小猫钓鱼》，猫妈妈带着小猫去河边钓鱼，小猫不专心，一会儿去捉蝴蝶，一会儿去摘花。猫妈妈对它说：“你要专心钓鱼，要认真。”小猫听了这话之后就专心钓鱼，最后钓到了鱼。这个故事用于教育小孩子固然没有问题，但前提是要确保这里有鱼。如果河里没有鱼，那还不如去抓蝴蝶玩得开心。弄清楚河里有没有鱼是猫妈妈的责任。企业能不能赚钱主要在于盈利模式是否有效，而确定盈利模式是否有效是企业高管的责任。

很多企业在不赚钱的时候，管理者推卸自己的责任，把不赚钱的责任推到员工身上，说这是因为员工不努力、执行力不强导致的结果。本来是企业与外界的价值关联出了问题，结果却变成了企业和员工的工作关联出了问题。管理者试图以“996是员工的福报”来迷惑年轻一代，殊不知将企业能否盈利的责任转嫁给员工已经不可能了。

有一段木头被锯成三节，一节用来做了庙里的佛像，一节用来做了庙里的门槛。有一天，门槛对佛像说：“我们都是从一段木头上截取下来的，为什么你天天被人拜而我天天被人踩？”佛像说：“那是因为我之前吃过苦，我被人‘千雕万刻’，所以现在被人拜。你呢？当初没吃什么苦，所以现在被人踩，这叫‘吃得苦中苦，方为人上人’。”门槛又说：“那我们家老三呢？它被人拿回家去做砧板，一天到晚被刀剁也没见有人拜过它。”同理，我们从工作中能否取得满意的效益，不仅与吃苦或不吃苦的工作过程有关，更与我们所创造的价值有关。

盈利在于价值的选择，在于企业与外界的关联性，在很多情况下是盈利模式而不是管理机制决定了企业的效益空间。管子说：“大者时也，小者计也”“智者善谋，不如当时”。意思是干大事要顺应天时，要顺应时代的趋势；做小事可以靠人的努力，靠人的谋划。即使聪明人善于谋略也不如普通人抓住了趋势的力量大。

从盈利模式来看，企业最大的利润空间来自哪里？吕不韦询问父亲：“农产品有多大利润呢？”他的父亲回答：“可能有十倍的利润。”吕不韦说：“那我不做这个，利润太小。”于是，他做了有百倍利润的军火生意，赚了很多钱。后来他又问父亲：“假如我去扶持一个国王会怎么样？”父亲说：“前途不可限量。”企业最大的利润空间实际上是政治利润。中美贸易争端、中东的油价问题等，这些都会带来庞大的利润空间。电影《教父》中的经典台词之一：“金融就是枪，政治就是知道何时扣动扳机。”说的就是这个道理。

在政治空间之下是政策利润。国家有很多政策，这些政策可能会给企业带来很大的盈利空间。所以无论企业规模是大还是小都应重视政策红利。当然，也有一些企业钻政策的空子，利用政策引导套利，这种方式就不可取了。

通过满足客户需求在市场上挣钱是商业利润。而最糟的或者说利润空间最小的是管理利润。一个企业只要强调向管理要利润，该企业可能就离“死期”不远了。什么叫管理利润？管理利润是从企业与员工之间的关联关系上挣钱。商业利润是考虑企业和客户之间的关联关系，政策利润是考虑企业和政府部门之间的管理关系，政治利润是考虑企业和权力、社会发展之间的关联关系。越往企业内部看，利润空间就越小；越往企业外部看，利润空间就越大（见图5）。

图5 企业利润的来源

在某种程度上，没有政治关系的保护，企业就是在“裸奔”。美国对华为的打压，以及谷歌、脸书、推特或是从言论上或是从技术上对中国企业的打压其实都是和政治有关系的。政治利润、政策利润、商业利润和管理利润的维度是依次降低的，盈利模式就是通过这些维度之间的降维来产生势能。维度越高，形成的势能越大，给企业带来的利润就越多。所谓的“站在风口上，猪都会飞”，就是说企业要站在一个更高的维度上。至于要从哪几个角度、哪几个标准来看企业的盈利模式，本书将在后文中讨论。

企业的盈利来自盈利模式而不是管理，那管理的作用是什么呢？以前有句话叫“前途是光明的，道路是曲折的”，对管理者来说，“只有前途是光明的，给员工的道路才能是曲折的”，也就是说：只有当企业赚钱的时候，管理者才有资格去抓管理；只有当企业的前途是光明的时候，企业管理中的变革才没有问题。在企业的前途不光明时如果选择曲折的道路，回过头来看，人可能全跑了。当企业不赚钱的时候，抓管理会使企业“死”得更惨，因为抓管理就会约束和限制员工。可以约束和限制员工，但前提是要给员工利益和好处。员工不但没有利益和好处，还要被约束和限制，能跑的员工就都跑掉了，所以企业只能在盈利的时候抓管理。

管理的目的是降低风险和提高效率，是实现盈利模式的可靠性的问题，当企业赚钱的时候应当抓管理，当企业不赚钱的时候应当去改变盈利模式。很多企业做反了，当企业不赚钱的时候，抓管理只会越抓越糟糕，因为这些做法误判了企业主要矛盾所在。