哈里：旧工厂思维者

当今，成千上万聪明而勤奋的人都有能力创建一家成功的企业。只是他们可能会囿于旧工厂思维，这一问题让他们的企业从一开始就注定失败。

哈里的例子可以说明我的观点，哈里属于聪明而勤奋的那类人，他在业余时间发明了一款锤子。这种锤子比市场上的其他锤子轻1/3倍，而且结实10倍。大家都一致认为：这是一款很棒的锤子。

在家人和朋友的鼓励下，他成立了一家企业名叫“哈里牌锤子”（Harry’s Hammers）。他租厂房，建锤子生产线，并招聘员工，开展营销活动。

经过18个月的筹备，哈里的销售团队开始打入市场。他们设定了两个目标群体：零售商和消费者。一方面要让零售商采购他们的锤子，同时也计划直接向消费者销售。两周后一种模式成形了。销售团队反应很难联系上零售商的买手，几乎每次给潜在客户打电话时，都会被转接到语音信箱，让他们留言，但都不回电。于是他们再次打电话联系，再次语音留言外加发邮件，但潜在客户依然不回复。“有点无礼。”其中一位年轻的销售人员说。

电话直销人员也遭受挫折，他们打1000个电话只联系到了81位潜在客户，其中4人购买了锤子。一对一上门的销售人员的情况更不乐观，他们敲了450家客户的门，向33名消费者介绍了产品，结果只卖掉了2把。“更糟糕的是，”一名销售员讲道，“我差点被一家的狗咬到。”

作为一名旧工厂思维者，哈里的企业经营围绕特定的产品：锤子。他建立了大型工厂生产锤子，还采用传统的销售方式销售锤子。在新市场环境下，他仍然用老旧过时的方法和思路运营企业。这就是哈里不能充分发挥其潜力的原因。

接下来的几个月，销售团队继续努力，情况有了一些令人欣喜的进展。两家当地的零售商上架了该锤子，采用了寄销的方式（这意味着如果卖不掉，他们可以把锤子退给哈里）。与此同时，哈里在线卖掉了121把，不过要指出的是，在线广告成本削减了其大部分利润。

一年后，哈里焦虑之余也不失乐观。虽然锤子卖得并不是非常多，但是也不断取得了进展。大家告诉他要坚持下去。“新企业通常都需要花几年的时间才能开始盈利，”支持他的人跟他说，“关键是得坚持不懈。”

于是，哈里继续努力。他拉投资，拓展销售团队，还研制了第二代锤子产品，使它更轻、更结实。但这时出现了哈里始料未及的情况（虽然事后看，他意识到这种情况必然会出现），一家新竞争对手进入了该市场。这家企业的锤子被称作“悍锤9000”，外形和哈里的锤子很接近，也体轻耐用，具有充满未来感的流线造型，但这还不是最大问题。“悍锤9000”的价格比哈里的便宜25美分！

哈里买了把“悍锤9000”查看了一下，发现这一后起之秀不如自家的锤子质量好，他略松了一口气。“我们的锤子更轻、更结实，”他到处游说，“的确，他家的锤子更便宜，但是我们的锤子质量更好。”

然而，以质量为卖点很难行得通。潜在客户只问一个问题：“多少钱？”销售人员解释“哈里牌锤子”质量更好时，客户不为所动。“你说你们的锤子质量更好，但是悍锤的人也说他们的锤子质量更好，”客户说，“而且他们的锤子更便宜，所以我们计划上架悍锤。如果你们能把价格降到和他们的一样，我们也许会再考虑一下你们的锤子。”

不幸的是，那还只是哈里厄运的开始。随后几年内，有6家新竞争对手进入了锤子市场，他们都声称自己的锤子最好，而且价格都比“哈里牌锤子”低。虽然很不情愿，但哈里还是决定降价，削减本来已经微薄的利润。不过，即使这样做也没收到成效，因为有3家竞争对手马上把价格降到了更低。

哈里下定决心摆脱困境，他把员工和投资者召集到一起商讨出路。说明情况后，哈里征求建议，大家就以后该怎么做提出了各种看法。有人建议进一步降价，并提高运营效率；有人提出扩展产品品类，经营螺丝刀和一些其他产品，如扳手和锯等；还有几个年轻员工认为企业应该更充分利用社交媒体。“我们应该多在推特（Twitter）上发文。”哈里的儿子提议。

“很感谢大家所有的意见和建议，”哈里说道，“但我认为我们应该坚持到底。仓库里已经有20000多把锤子的库存，企业名字叫作‘哈里牌锤子’，卖螺丝刀会把人们搞糊涂，所以不行。我们需要做的是更加努力，打更多电话，发更多邮件，还需要改进宣传信息，告诉客户我们的锤子质量最好，值得多花几美元。”

两个月后，哈里得知一家全国连锁五金店正在开展一项促销活动。为了吸引客户，他们免费赠送锤子：“悍锤9000”。不久后哈里申请破产，全部员工惨遭失业，库存的20000把锤子被拍卖，每把35美分。虽然很沮丧，但哈里并没有一蹶不振，他重新回到车库的工作台前，想到了一个制造高性能新型开罐器的点子。

问题是：哈里为什么失败了？哈里失败的原因是他沿用了旧工厂思维，用19世纪而非21世纪的方法经营企业。和很多商人一样，他采用的思维模式已经不适用于当今的市场情况。为了更好地理解我的意思，在下文中我们想象一下，假如哈里采用新工厂思维会发生什么。