第2章 序言

十年前，我与费希尔合著了《谈判力——哈佛大学突破型谈判术》（以下简称《谈判力》）一书。在《谈判力》中，我们将谈判视为一套“固定舞蹈”，将其科学合理地分解为若干“舞步”，指导读者达成谈判双方满意的协议共识。时至今日，《谈判力》一书依然具有很强的吸引力。然而，值得一提的是，几乎每位读者在读完《谈判力》后都会提出一系列问题：倘若对方没有读过那本书，不按照那本书中所总结的“套路”出牌，该怎么办？倘若对方最后的态度依旧是拒绝，又该怎么办？

《突破型谈判——如何搞定难缠的人》（以下简称《突破型谈判》）便是在探索上述棘手问题的过程中应运而生的。通过仔细研究在困境中进行成功谈判的若干个经典案例，我试图从中提取谈判技巧并逐渐形成一个具有通用性的五步谈判模式，并称之为“突破型谈判模式”。如果说《谈判力》实现了对谈判“固定舞蹈”的初步勾勒，那《突破型谈判》向读者展示的便是“如何让一个不情愿谈判的人与你欣然步入舞池，翩翩起舞”。《谈判力》与《突破型谈判》既互为补充，又独立成篇。但即使是为了领会《突破型谈判》中的核心要义，读者也并不需要回读《谈判力》。

在《突破型谈判》一书的撰写过程中，我在语言使用方面遇到了一些麻烦。如何为谈判过程中的“难缠之人”找到一个统一称谓？称为“其余人等”“其他人”好像有些平淡乏味，叫作“敌人”又会产生陷入“零和博弈”思维模式的风险。最终，我倾向于使用“你的对手”。从定义上看，“对手”并不意味着敌人，而仅仅是在观念立场上与你相左的人。

另外，我在指代词语的选择上也面临着两难抉择。就“你的对手”这个统一称谓而言，应该用“他”还是“她”做指代？我尝试过交叉使用两个代词，但许多读者反映这种处理方式令人感到困惑。最终，我还是选择用“他”来进行一般性指代。倘若任何读者觉得受到了指代词语的使用方式的冒犯，我对此表示深深的歉意。

在对本书草稿进行反复修改补充的过程中，我感觉自己像一个演唱歌剧的男高音，每每演唱完末章，观众总是以“再唱一遍！再唱一遍！”的呼声热烈地回应我。在完成第五次演唱后，男高音问观众：“你们还想让我唱几遍？”观众异口同声地说：“直到你唱对了为止！”

长期以来，观众总是对我高标准、严要求。我要向那些耐心阅读书稿并提出真知灼见的观众表示诚挚的感谢，他们是：琳达·安东、詹姆斯·博特金、威廉·布雷斯林、南希·巴克、斯蒂芬·戈德堡、理查德·哈斯、德博拉·科尔布、琳达·莱恩、戴维·拉克斯、马丁·林斯基、戴维·米切尔、布鲁斯·巴顿、约翰·法伊弗、约翰·理查森、卡罗尔·林兹勒、杰弗里·鲁宾、詹姆斯·西本尼厄斯、戴勒·斯潘塞、威廉·斯潘塞、丹尼尔·斯特恩、道格拉斯·斯通、伊丽莎白·尤里和贾尼丝·尤里。

我要向哈佛大学法学院的谈判项目表示感谢。十多年来，我与同事们建立了深厚的友谊，他们是我攀登学术高峰的原动力。归功于谈判项目的良好学术研究氛围，我在无拘无束的研讨会和交谈中不断形成和检视有关谈判的想法。

我要感谢我在哈佛大学的同事兼朋友罗纳德·海菲茨，他十分慷慨地允许我使用他创造的“去楼座”这一令人印象深刻的比喻。这个比喻的意思是退后一步，从不同角度思考。

我要感谢两位能力出众的研究助理：萨拉·杰弗里斯和安妮特·萨西。她们穿梭于哈佛大学图书馆，翻找相关图书和文献资料，孜孜矻矻地搜集谈判方面的案例。此外，安妮特还在不断充实的书稿中提出意见，写了许多有见地的备忘录。

在撰写本书的全过程中，我的助手谢里尔·甘布尔始终精力充沛，焚膏继晷地工作，帮助我如期交稿。她以始终如一的良好状态帮助我处理一系列突发状况，使我的办公室能够井然有序地运转。

倘若没有图书代理人拉斐尔·萨加林的倾心相助，本书实难付梓。在他的耐心劝说下，我将《突破型谈判》的撰写工作由次要之事转变为当务之急。他提出了许多有价值的反馈意见，使我与班坦图书公司的合作和谐且愉快。

班坦图书公司的优秀团队极大地提升了本书的质量。能与吉纳维芙·扬共事，我感到非常荣幸。她是一位卓越的编辑，无数次文稿修改润色过程都伴随着她的耐心指导和悉心劝告。达内尔·麦卡弗蒂是本书的文字编辑，她握着铅笔在我的书稿上巧妙地运用她高超的编辑技巧，并自始至终给予我关心和鼓励。贝奇·希内德拉给予了本书细心周到的审校编辑。

就我个人而言，在开始撰写本书不久前，我非常幸运能与伊丽莎白·舍伍德结为夫妻。我几乎没有意识到，妻子的家族中有一群意志坚定且热心投入的编辑。多萝西、理查德以及本杰明·舍伍德的技巧和理解化作记号，遍布于反复修改的书稿各处。伊丽莎白会从头到尾大声朗读书稿，使其更加精简和清晰。我最应该感谢的人就是我的妻子：她的爱和支持让我最终完成了《突破型谈判》一书。

威廉·尤里

1991年1月

新墨西哥州 圣菲