4．学员仍在减少，驾校该怎么办
根据十八年前的人口出生数量推算，全国学车人群要持续下降到2022年。意思就是你感觉学员少了？不好意思，接下来的两年还要继续减少……
更残酷的是，驾校数量还在大幅增加。
我们以前更多地谈论驾校产能过剩！现在我们要做的是忘记“过剩”，更多地去想“减少”这件事。你研究“过剩”是在研究对手，是在研究外界因素。你研究“减少”，是在研究学员，是把目光回归到学员身上！
当然，也会有驾校想：反正学员减少了，逮住一个是一个！逮一个就要想尽办法从他身上拿下更多利润！如果是这种想法，你可以去研究一些话术和销售技巧，下面的文字就没必要浪费时间看了。
学员选择驾校是要考虑很多的，除非驾校的品牌影响力足够大，他一有学车意向就直奔你家驾校。
但现在的情况是驾校很充足，学员不够多！这种现象三年内会呈加剧态势，很多校长都问：学员去哪里了？
（1）学员减少的原因
①学员减少的根本原因
表面看，学员减少是因为驾校增加太多，年满十八周岁适龄学车人群数量减少。
我们看到很多驾校都在说学员减少，而根据全年新增驾驶人数量来分析，减少的数量根本不足以导致驾校亏损或倒闭。以山东为例，年生源一百八九十万，虽然每年减少10万人，但分布到各个县市，每个县减少的平均数量只是几千人！所以，并不是没有足够学员数量来支持驾校利润！
那么是学员消费能力不足吗？是学员的消费意愿不够吗？
事实上，今天的学车人群所呈现出来的消费能力是有史以来最充足的，是最愿意花钱的一个时代！汽车保有量每年都在增长！
正是因为消费能力提高和消费意愿的加大，才导致你感觉学员在减少。因为学员把钱花到好一些的驾校去了！我们邻县就有一个驾校收费1980元，奇葩的是，它旁边一个培训点收费高达3980元。
可悲的是1980元的还收不过3980元的！
②如果不改变“趋少”现象，少者愈少
学员减少是今天我们所有驾校面临的最大挑战！但更大的挑战是学员选择驾校的趋势变了，“趋好”现象越来越明显！
学员的“趋好”现象，会体现出一些驾校招生“趋少”。但这种趋少现象在少数好驾校里，并不明显！
驾培行业在自由开放的市场中竞争，只是还不太规范，将来，几乎每个人都能够加入这场激烈的竞争，这让现存的驾校忧心忡忡。但这个场景是每个人都必须面对的！
③驾校没有学员跑得快
虽然驾校已经开始末位淘汰了，但进入者仍越来越多。除了原来的同行、新入的同行之外，我们还要面对跨行业发展的新兴驾校，还有那些来自互联网的竞争者，互联网的竞争者不一定是互联网驾校，有可能一些平台也会威胁驾校的生存。
有些驾校及驾培相关集团开始布局SaaS（软件即服务）系统，系统将形成驾培行业的数据库雏形，这将带动驾培行业的发展趋势和未来的改变。这种数据的形成将让驾校精准找到学员，不思进取的驾校将更加感觉学员“减少”！
原来的学员不知道哪个驾校好，就看谁出证快！现在你会发现学员们“长大”了，而且挑剔了。事实是社会需求在升级，驾培行业提供的东西满足不了学员的需求了。换句话说就是驾培行业成长的速度比学员需求成长的速度慢了很多。
驾校跟不上学员需求的发展就等于满足不了他们的需求，他们会问会查询，然后转身离去，寻找可以满足其需求的其他驾校。
（2）真正的竞争在驾校内部
驾校经营的重点是招生吗？
如果把重点放在招生上，你就会注重营销，但只有少数几个驾校弄懂了营销，大多是把促销当营销，甚至把促销当饭吃！作为驾校校长，我们的焦点应是“学员”，驾校的成功来自“学员的满意度”。
驾校校长或管理者经营的重点要开始转移了。
从如何考核员工转移到如何让员工服务好学员。
从如何宣传驾校的各种优势到如何让学员体验到驾校的优势。
从如何制定各种严格的制度到如何引导员工为学员好。
……
在我们驾校经营管理的工作中，凡属做得好的驾校，必须是从学员中来，到学员中去。翻译一下就是作为驾校管理者，我们需要关注的不是驾校内部员工，而是学员需要什么。
这不是什么新的观点，可能每个校长都知道这个道理，但做到的没几个。要做到这一点，必须从驾校内部着手！所以本质上讲，驾校间的竞争是在驾校内部。输赢皆在内因！
你可以针对对手驾校做出调整，也可以去阻击你的对手。但在我们思维的深处一定要记着：没有什么比学员更重要！再次强调：驾校经营管理的焦点必须是学员，学员是最重要的！离开了这个认知范畴，所有的调整、所有的变革都不复存在……
试想一下，当驾校所有人都对学员投入我们所能想象的关注，并能够取得学员的超级信任从而成为朋友！整个驾校便成了一个处处围着学员转的团体，服务学员不再只是业务、市场、招生、营销以及客服人员的责任，会成为我们驾校所有员工的事业，从校长到门岗每一个人都清楚：驾校和个人的生存来自学员满意，而我们也必须为此负责。
只要做到这些便可以不惧竞争。
（3）驾校长远发展的唯一目的
当我们一切以学员为导向做事时，学员就会越来越多地流向我们。其他行业的优秀企业也都是这么做的。
驾校需要变革，更需要持续变革！
一个蜕变了八次的驾校和一个蜕变了一次的驾校，你说谁会更好？
所有的变革都是为了长远发展，所有长远发展的唯一目的就是找到并服务好学员！当然，更好的驾校会给自己定更高的标准：吸引并服务好学员！这是两个不同的境界。
我们做了很多服务学员的事情，但是真心还是演戏？是偶尔还是专注？这很重要！一个真正以学员为导向的驾校一定集中驾校全部能量号召所有员工，来满足学员的期望和需求。即使现在做不到，也永不放弃！
也许有些驾校还在谨慎地挑选学员，挑选一些更能节约成本、更能赚取利润的年轻人。但如果要建立自己的特色驾校必须专注于学员，特色就是专注于学员的方式或形式上的不同！若干年后，我们再看领先的驾校，一定是这么做的！它们的成功一定归功于它们对学员的专注和一心一意。
多年前，诺基亚、摩托罗拉、三星均分了手机市场，其中诺基亚引领了潮流，之后，诺基亚黯然离场，正是因为其“顾客导向”出现了偏离，它只是迷信自己的技术，热衷于自己对产品的理解，而忽略了消费者开始变化。当苹果无键盘手机出现时，诺基亚还是认为全键盘手机最好，结果消费者做出了选择，诺基亚被抛弃。
多年前，每个区域被有限的几个驾校均分了市场，其中规模大者、名额多者引领了潮流，而之后规模不再具有优势反而变为成本，惯性思维导致老驾校不顾学员的感受，忽略了学员开始发生变化。当有些驾校开始把学员放在第一位时，有些驾校还是认为驾校经营的焦点应该是招生，结果学员做出了选择而被抛弃。
结果就是我们感觉到的：学员少了，却没发现学员去了哪里。
想拥有大海，我们必须面朝大海！大海尽在我心中。
想拥有学员，我们必须面向学员！学员尽在我心中。
未来的驾培属于与学员同步的人！