第1章　大客户销售工作的挑战与机遇

在大众的认知中，大客户销售工作似乎很难被准确定义，而且充满了不确定性。忙忙碌碌的销售人员未必有好的业绩结果，而业绩表现优异的人似乎也没有说得清道得明的销售过程。因此，大客户销售工作被美其名曰“艺术销售”，即有着只可意会不可言传的销售成功秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦。

·容易陷入价格竞争的陷阱。

·商机出现失控或赢单率低。

·新客户、新业务开发乏力。

·难以成为客户的首选合作伙伴。

·销售人员成长缓慢及流失率高。

本书希望能够帮助销售型企业及销售人员实现以下目的。

·从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售型企业的整体成长转型。

·通过将销售流程、销售辅助工具、销售技能进行优化与整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动销售能力的健康成长，引领销售业绩持续快速提升。