第4章 坚持到底的报酬是什么

一场大学生足球巡回赛（这是红队的第11场比赛，也是连败10场后新任教练的第1场比赛），中场休息时，红队以0∶3大比分落后，再打下去的结果大家都可以预想，这时红队的所有队员都垂头丧气。红队的教练看到这种情景问大家：“假如球王贝利与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声地说：“不会。”教练又问道：“假如发明之王爱迪生与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声地说：“不会。”教练再问道：“假如米勒与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家沉默了，终于有一个队员问道：“教练，米勒是谁？”教练大声说道：“问得好！米勒在那场比赛中放弃了，所以没有人知道他是谁。”下半场，红队士气大振，最后以4∶3反败为胜。

“胜利属于坚持到最后的人”，这句话大家都会说，可又有谁真正做到了呢？在售楼过程中，当买家说“不买了”，或者业主说“不卖了”时，你坚持了没有？国外有一项研究表明，一个买家在决定购买之前，平均要说五个“不”字。在你的售楼历史上，你做到了这个平均数吗？如果你没有坚持，或者你坚持得不够，那就怪不得“售楼冠军榜”上没有你了。我们来看看成功者是如何坚持的。

爱迪生失败一万次后才发明电灯，而一般人失败一次就放弃，所以，到处是普通人，而爱迪生只有一个；《第一滴血》的男主角史泰龙立志当演员时，因相貌平平及咬字不清被纽约的500家电影公司拒绝之后，再度从第一家电影公司开始重新尝试，在被拒绝了1855次后，终于成为闻名世界的超级巨星；65岁的桑德斯上校发明了炸鸡秘方后，四处寻找投资者，经过两年，共计1009次被拒绝之后，他才听到了第一声“同意”；迪士尼为了实现建立“地球最欢乐之地”的美梦，四处向银行融资，一共被拒绝了302次，每家银行都认为他的想法怪异。

相比之下，你很快就发现你还没有成功的真正原因了吧？记住，平均五个“不”之后才会有成交，当我们坚持了五个“不”后仍然没有成交，该怎么办呢？这就要看你是“一定要”成为顶尖售楼代表，还是只“想要”成为顶尖售楼代表，顶尖售楼代表之所以会成为“顶尖”，其奥秘大概也在于此。我们来看看房地产业务员——世界单年销售量最高纪录保持者汤姆·霍普金斯卖楼的一段电话对话：

珍妮太太：“喂！汤姆，您好！”

霍普金斯：“您好！”

珍妮太太：“您或许不知道我是谁，我是煤气公司收款员珍妮太太。”

霍普金斯：“珍妮太太，您好！”

珍妮太太：“我每个月给您煤气账单时，您都会给我一张您的名片，我这都有两打您的名片了，我知道您是个有心人，我现在想换套房子，因此，打电话请您帮忙。”

当你看到“两打”的字眼时有何感想呢？在与置业者的交往中，第二次给同一个人派名片的有多少人呢？或许，你第一次派给他的名片，他早就不知放到哪里去了，想找你时却联系不上你。

在我做二手楼销售管理时，手下有个彭先生，有一次卖一套天河北的二手楼，买家很满意，价格也合适，很快就下了1万元诚意金。可非常不巧，由于业主放售的同时也放租，恰好这时把房子给租出去了，并且对租金回报比较满意，所以，不准备卖了。于是，之后的日子，无论彭先生怎样打电话，业主的回答只有一个，就是“不卖”。由于买家非常满意这套房子，答应彭先生，只要业主卖，他就买，并留下5000元作为保证金。彭先生几乎每天都打电话给业主，业主很不耐烦，一开始，还只是不接电话，后来就直接挂电话，再到后来，则直接骂人。快两个月时，租客因工作调动，悔约不租了，彭先生还在坚持给业主打电话。终于有一天，业主松口了，对他说：“你带定金到我住的华南碧桂园来吧。”由于打电话骚扰了业主太久，听到这句话后，彭先生竟然高兴不起来，害怕业主不是要卖楼，而只是把他叫去“教训”一顿。带着不安的心情，彭先生和另外一名同事一起前往业主的住所，在门口，犹豫不决的他不敢按下门铃，但成交的欲望终于战胜了恐惧。按下门铃进门后，业主第一句话就说：“彭先生，其实为这套房子打电话来的人很多，但我从没见过像你这么坚持的售楼员，好吧，就委托你们公司卖了它吧。”

当买家说“不买了”，或者业主说“不卖了”时，其实并不一定代表真的“不买”或“不卖”，有可能只是他（她）与妻子（丈夫）刚刚吵完架而已；也有可能是今天被上司批评了，心里不舒服；还有可能开车违规被警察逮住了，心里不高兴；等等。如果你不想做个一般人，你就不能一次就放弃，坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚持多约一次，成交就可能实现。

坚持！坚持！再坚持！要想过上不平凡的日子，就得学会做一张邮票，不达目的地，决不放手。