第6章 打造售楼冠军的精神“粮仓”

21岁，做生意失败；

23岁，角逐州议员落选；

24岁，做生意再度失败；

26岁，爱侣去世；

27岁，一度精神崩溃；

29岁，竞选州议长失败；

34岁，角逐联邦众议员失败；

39岁，角逐联邦众议员再度失败；

45岁，角逐联邦参议员失败；

47岁，竞选副总统失败；

49岁，角逐联邦参议员再度失败；

51岁，当选美国第十六任总统。

他是谁？是什么力量使他在惨败中一次次振奋起来？是什么让他顽强地坚持到底，直至取得惊人的成功？他就是美国历史上最伟大的总统之一——亚伯拉罕·林肯。他发表了著名的《解放黑人奴隶宣言》，领导了拯救联邦和结束奴隶制度的伟大战争，并取得胜利。

我在长期从事房地产工作及教学过程中发现这样一个问题：很多时候，阻碍一个售楼人员业绩提升的不是他的售楼技能，而是他的工作精神。

有效地挖掘并激发内心的潜力，将大大提高我们的工作水平。或许你会认为自己太差劲，能够成为顶尖售楼代表的概率极小，但是，问题的关键并不在于你现在的地位多么卑微，能力多么不如别人，而是你想成为什么样的人，你的渴望程度达到了100%没有，你是否愿意为此付出艰辛的努力。如果你下定了决心，那么任何障碍都阻挡不了你成功的步伐。这是个信念问题，要成为顶尖售楼人员，必须具备怎样的信念呢？这在“成就售楼冠军的七个‘谎言’”中将详细介绍，这里重点介绍另外两个问题：一是售楼代表对工作的态度及投入问题；二是售楼代表对自己售楼工作的质量要求问题。

有个老木匠向老板递了辞呈，准备离开他熟悉的建筑业，回家与妻子、儿女享受天伦之乐。他是全国最著名的木匠之一，手艺高超，老板舍不得这样的好员工离开，问他能否帮忙建造最后一座房子，老木匠欣然允诺。但是，显而易见，他的心已不在工作上，他用的是废料，出的是粗活。等到房子竣工的时候，老板亲手把大门的钥匙递给他并对他说：“这是你的房子，也是我送给你的礼物。”他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，怎么会这样漫不经心、敷衍了事呢？现在他只好住在这幢粗制滥造的房子里。

对一个售楼人员来说，售楼工作就是在创造售楼人员自己的事业及生活。但真正认识到这一点并做到的又有几个人呢？很多人又何尝不像那个老木匠呢？整天漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付。等惊觉自己的处境时，早已深困在自己建造的“房子”里。其实，我们就是那个老木匠，在售楼工作的每一天、每一刻，都要记住这是在建造你自己的“房子”，每敲进去一颗钉，加上去一块板，或者竖起一面墙，都要用自己的智慧以及百分之百的投入！记住：生活是自己创造的！

在美国流传着这样一个耐人寻味的故事。一个年轻人来到一家著名的酒店当服务生，这是他人生的第一份工作，因此，他踌躇满志，暗下决心，一定要好好干，不辜负领导的信任。谁知在试用期间，上司竟然安排他洗马桶，而且工作质量要求高得惊人，必须把马桶洗得光洁如新。他当然明白光洁如新的含义是什么，更知道自己是不喜欢洗马桶的，光洁如新这一高标准的质量要求是无法实现的。每当他拿抹布的手伸向马桶时，胃里立马“造反”，翻江倒海，恶心得想呕吐却又吐不出来。为此，他心灰意冷、一蹶不振，每天都在思索是继续干下去，还是另谋职业。就在他犹豫不决的关键时刻，同单位一位前辈及时地出现在他的面前，帮他摆脱了困惑。她并没有用空洞的理论去说教，而是言传身教，身体力行。首先，她一遍遍地洗马桶，直到洗得光洁如新；然后，她从马桶里盛了一杯水，一饮而尽，丝毫没有勉强。实际行动胜过千言万语，光洁如新的关键就在于新，新则不脏，所以新马桶中的水当然是可以喝的。这件事令他震惊，也给了他很大启示，于是他痛下决心：就算一辈子洗马桶，也要做最出色的洗马桶者！从此，他脱胎换骨，工作质量也达到了无可挑剔的高水准，当然他也多次喝过马桶里的水。

几十年光阴一晃而过，后来，他成为世界旅馆业大王，他的事业遍布全球，他就是康拉德·N.希尔顿，建立了享誉全球的希尔顿酒店帝国。

我发现很多干了三五年售楼工作的售楼人员还停留在普通售楼代表的层面，他们技能一般，更关键的是他们的心态灰暗，对自己的工作水平没有什么要求。他们在售楼的工作岗位上，得过且过，大有“做一天和尚撞一天钟”的感觉。

要想过上富足的生活，必须对自己的售楼工作提出高标准，就像“就算一辈子洗马桶，也要做最出色的洗马桶者”一样，作为一名售楼人员，必须有“做一名售楼冠军”的目标，并百分之百地投入，千万别把它当成一种谋生手段或糊口工具。