1.1 客户洽谈

1.1.1 客户需求表

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客户一般分为比较熟悉业务的老客户和新手客户。老客户通常清楚自己要与我们讨论什么，并且知道他们的问题是什么，因为他们寻求帮助是为了解决这些问题。然而，对于一些新手客户来说，他们可能不清楚自己想要解决的问题，对整个工作流程比较模糊。这就需要我们作为执行团队或摄影团队提供清晰的步骤和问题，帮助客户明确他们的需求。

客户需求表是在项目启动的第一阶段与客户进行沟通时使用的工具。在第一次与客户通话或开会时，我们可以根据客户需求表的内容逐步了解客户需求。那么，客户需求表的作用是什么呢？经验丰富的人也许心中已经有了一套问题，知道该问客户什么。但是，新手可能并不清楚应该问客户哪些问题，这时就可以拿出客户需求表，按照其提供的框架和逻辑提问，确保所有相关问题都能提及，没有遗漏。最好在与客户通电话或开视频会议时使用这个表，勾选相应选项或填写相关内容即可。通过这个表，我们可以获得客户需求80%～90%的信息，从而完成客户需求的梳理。

在使用客户需求表时，需要注意以下几点。首先，不要僵硬地按照表格顺序逐条提问，而要以交流的方式与客户对话。根据客户的讨论内容，灵活引导问题的方向，确保表格中的所有问题都得到回答即可。其次，与客户聊天时要保持一种自然的状态，跟随客户的谈话内容来引导问题。有时问题可能会跳跃出现，在完成一轮问答之后，可以回过头来确认是否有遗漏的问题。

我们可以以实践的方式来更深刻地学习客户需求表。选择两名同学来分别扮演客户和摄影公司负责人并进行对话。

演示现场

其他同学可以分为三组：一组负责看客户当得如何和问的问题；一组负责填写客户需求表，评估客户的提问是否恰当、问题的准确性等；一组则专注于观察项目负责人与客户之间的沟通方式，评估哪些方面做得好，哪些方面需要改进，以及是否可以共同探讨新的沟通方式。

观摩的同学要有分工

在这个案例模拟结束之后，大家可以进行讨论和交流。相信通过这样的案例实践学习，每个人都能得到一些启发和经验。在现实中，常常有多个案例可以供我们学习和探索，每个案例可能需要花费数月的时间来完成。这节课给了大家一个捷径，可以节省时间并提高效率。

客户需求表模板如下页所示。

客户需求表

（续表）