解决方法：超越你的盲区

在一个需要千方百计赢得他人注意力的忙碌时代，用一些小套路让别人愿意听你说话，这无伤大雅。但一旦别人开始听你讲话，你就不能再有任何欺骗。一旦对方察觉到你只关注自己的观点却听不进去他们的想法，他们便会略带敷衍地随意配合你——仅此而已。而当下一次你再需要他们时，你会发现他们已经离你而去。

要真正打动这些人，赢得他们长期的支持，你需要暂停“推动”键，停止“兜售”你的想法，不再把注意力只放在你想让他们做的事情上，并停止使用一切的花招或技巧。

相反，你要用能够激发对方真诚沟通的方式去渗透你的影响力。看到他们想做的事情，并将其纳入你的目标当中。你需要动员他们跟你一起努力，实现了不起的成果……也就是说，你得从“他人立场”出发。这就是打造长期关系的秘诀，也是实现宏大目标的秘诀。下面是一个典型的例子：

吉赛尔·切普曼想找一份医药销售代表的工作，但每次面试都不成功。

吉赛尔问对方自己被拒绝的理由是什么。每一次，她得到的都是一样的答案：经理需要至少有两年医药销售经验的人。

于是，她又接着问了一个问题：为什么两年工作经验那么重要？

面试官回答：“因为有经验的医药代表能见到医生的机会更大。而那些医生正是我们的关键客户。要摸清楚医院各大办公室的环境需要时间，掌握引导话术需要时间，跟那些有影响力的人建立关系并最终见到医生，更需要时间。”

吉赛尔闻言，回道：“谢谢！”

几天之后，她去了一栋医院大楼，直接坐电梯去到最顶层。她从最顶层开始，一层一层往下走，去到每一层的办公室都问：“我可以跟你们接待医药代表的负责人聊聊吗？”大多数情况下对方都表示可以，还有几次找到的人刚好就是医生。于是她对那些医生说：“我正在做一项访谈研究，主要是想了解哪些方面做得好，哪些还需要改变，以便更好地提升服务。”

不久之后的一场面试快结束时，吉赛尔问：“这个职位不考虑我还有其他原因吗？”再一次，负责招聘的经理还是说她缺少工作经验。

吉赛尔问：“如果我能够成功见到各大医院的医生，你们是否有信心通过其他方面的培训，让我成为这个行业的佼佼者？”

招聘经理说“那当然”，——他们拥有整个行业最完善的培训体系。

吉赛尔于是说：“上周我见到了10位医生，即你们的客户。你想知道我从中了解了哪些信息吗？”

“什么信息？！”

吉赛尔说：“上周我跟10名来自不同科室的医生见了面，并整理汇总了他们想从医药公司得到却暂时没有被满足的要求。不知您是否对这些有兴趣？”

招聘经理说：“你还没有进入任何一家公司，也没有名片，竟然能见到医生？如果这一切属实，别动。我得在你去我们的竞争对手那面试之前把你招进来。”

吉赛尔·切普曼成功进入了百时美施贵宝（Bristol-Myers Squibb）公司，这也是当时全球领先的一家医药公司。后来，她不仅成了首屈一指的医药代表，还成立了自己的咨询公司。

吉赛尔赢得她的第一份医药行业工作机会，是因为她做了其余应聘者从来没做过的事情：她从自身，也从面试者的角度出发，规划出对两者都有利的结果。她从自身情况（我很聪明，我说到做到，我想拿下这份工作）出发，并以面试官的需求（我们需要一个能见到医生并了解医生想法的人）作为落脚点。当她做到了这一点，也就成功吸引到面试官的注意力，并主动讲述自己能贡献的价值，所以最后成功拿到了想要的工作机会。

当然，我们并不是说像这种类似的“联结型影响力”不费吹灰之力就能实现。事实上，我们想要告诉大家的是，要做到吉赛尔做的事情需要付出很多努力。这意味着要超越“什么对我有利”的局限性思维，并转向“什么对所有人有利”的利他性思维，还意味着要把眼光放长远，注重长期利益而非取得短期的所谓胜利。

如果你也正面临类似的挑战，我们就来看看如何通过吉赛尔的方法帮你顺利通过面试，激励团队或家人，抑或是兜售你的想法。一旦你按照我们列出的步骤去做，便会从“非联结型影响”转为“联结型影响”……而且，就跟那些我们采访的众多大人物一样，你也将从此改变与他人的关系，甚至你的整个人生。

在下面的章节中，你会看到我们采访的大人物们，是如何利用“联结型影响力”实现自己的目标的，从说服雷·查尔斯（Ray Charles）录制他令人惊叹的最后一张唱片，到让耐克不至于犯下可能损失数百万美元的错误。不过首先我们还得明确一件事情。要想成为一个有很大影响力的人，你需要打破一些坏习惯，意识到阻止你成功的人性的四大陷阱。