第三节 我懂了，但跟我有什么关系

随着《网络安全法》《个人信息保护法》等法律法规的出台，数据合规是摆在每家企业眼前不得不跨越的一条湍湍大河。

假设你是一家跨国公司中国区的法务人员，需要在全集团各个子公司推行数据合规项目。这个项目非常大，花费时间很长，还需要花费不小的一笔预算聘请外部律师。这么大一个项目，涉及的法律实体（legal entity），即集团名下注册登记的子公司有几十个，仅靠法务部肯定很难推动，必须有赖于公司自上而下的一场“运动”（campaign）。

怎样才能有效地将信息同时传达给几十家子公司的管理者呢？一个一个去单独沟通，不仅工作量巨大，也很难产生协同效应。如果尽是群发邮件，又很难引起日理万机的管理者的注意。即使你给邮件重要性标注了最高，你的一封介绍最新法律的邮件在CEO们眼中和新闻、广告也并没本质差别。

于是你四处寻找机会，一个月之后总算找到了一个特别好的机会：中国区的所有CEO们将因为某件事坐在一起开会。你用尽各种办法，总算在这些大老板们吃饭的空隙，硬是“抢”出来一个小时。

于是你非常认真地准备了一份演示文稿，标题就叫《数据合规项目介绍》。演示文稿内容翔实，从数据立法的历史、进程、现有框架，讲到什么是数据、数据的价值，再讲到法律的具体规定，如企业应当如何存储、处理信息，怎样设立DPO[5]，怎样应对数据泄露；等等。你提前准备好演讲逐字稿，对演讲材料烂熟于心，也准备好了应对各位老板们可能会提的问题。

会议开始了，你噼里啪啦地讲完了全部内容。你对自己的表现很满意，所有该讲的点都讲了，非常流畅，时间控制得也很好，最后你留了十分钟给CEO们讨论和提问。

然后，一位CEO问：“这事跟我有什么关系？”

你眼前一黑，差点心梗：“老板，这些新法律非常重要，在公司推行项目需要你们的支持。”

CEO接着说：“跟法律相关的项目，你们法律部去做就好了，需要HR[6]支持就去找HR，需要预算就去找CFO[7]聊。”言下之意很清楚：干嘛拿这点琐碎的事来烦我们？

是CEO说错了吗？是他太冷漠，不关心公司风险？是他不够接地气，不关心运营细节？这件事如果达不到预期效果，那就是法务的问题——法务作为说服者，忽略了说服过程中几乎是最重要的一环：“你说的这些跟我有什么关系？”

人的注意力是有限的，大脑在分配注意力时只会关心那些跟自己有关系的，尤其是可能有利害关系的事。如果一次说服不能让观众明白这事与自己有什么关系，则很难抓住观众的注意力。

好，再给你一次机会，倒带重来。你还是法务，还是准备了一份PPT。但这次PPT里的内容是这些：

1.各位老板都听过滴滴被罚了巨款吧？为什么被罚呢？老板们七嘴八舌地说是因为信息安全。

（先用热门话题成功引起观众注意）

2.根据最近生效的数据相关的法律，其实每家公司都可能面临这样的重罚。不要觉得我们自己做得足够好了，想象一下，如果有位HR同事出差过程中电脑被盗，这事不是“黑天鹅事件”吧？他电脑中存储着大量员工数据，这再正常不过了吧？知道吗，仅仅这一件事，如果处理不当，公司就可能已经违法，面临着巨额罚款。此处顺便讲一下数据合规违反的罚则计算。

（这事为什么重要？因为跟公司相关，而且并不是小概率事件。可能给公司带来罚款，所以需要各位老板知道。）

3.其实除了罚款，各公司的管理者可能还需要承担个人责任，甚至是个人刑事责任。

（这会儿老板们该紧张了：什么，我过去只知道逃税漏税我要担责，怎么这事还可能害我坐牢？）

4.就算我们很幸运，没出过明显问题，也没被相关机关调查，但如果我们不提前启动合规项目，我们可能失去客户——因为我们很多客户来自关系国计民生的行业。做不到数据合规，我们可能失去未来的订单。反过来，如果我们先人一步，领先竞争对手建立数据合规体系，这可能是我们一骑绝尘的机会。

（老板们再次震惊：什么，这事还影响到我们拿订单？什么，这么麻烦的事背后还蕴含着机会？）

至此，我相信你已经成功解决了“这事与我有什么关系”这一问题，已经成功地获得了你想要的关注。

下面你要讲法律的具体规定吗？要讲怎样做个人信息的全生命周期管理吗？不不不，那些依然不是CEO们需要操心的事，那些是法务部、IT、HR[8]和其他多个部门需要去弄明白的事。别拿这些鸡毛蒜皮的“噪声”去损害真正的“信号”。

下面你要讲的是，因为这事太重要、太紧迫，所以我们需要立刻上线一个数据合规项目。其中需要提前取得各位老板支持的有这么几项。

1.需要马上任命一位数据保护官（DPO）。

老板们纷纷点头：这事不难，准了，你去和HR安排。

2.需要每家子公司指定一位项目对接人，一起参与项目。

老板们再次点头：这个是必要的，总不能次次拉着我开会。

3.我们需要成立一个数据保护委员会，我建议由在座各位组成。这样做，不仅可以让所有员工知道项目的重要性，还有一个好处是，群体决策可以减少个人承担法律责任的概率。

老板们：原本不想理这麻烦事，但是如果加入委员会能让我风险降低，大家都在一条船上，那么加就加吧。

4.因为项目比较复杂，公司内部没有人有这方面的经验。为了避免走岔路，我还建议聘请第三方顾问，比如律师事务所或四大会计师事务所，来协助我们落地合规项目。

此刻老板们纷纷点头：这么重要的事，生死攸关的事，当然要聘请专业人士，当然要确保万无一失。

你继续说：我已经提前询过价了，整个项目下来大约花费在50万—80万元，当然，这个预估之后可能还会随着我们实际工作量发生变化。

老板们一惊：什么？这么贵的吗？律师们赚钱也太容易了吧？

你接着说：虽然看起来费用不低，但是因为咱们在中国有二十多家子公司，这费用一均摊，每家需要支出的大约三万元。

老板们松了口气：也是，如果只是几万块的话，对我们的年度费用应该不会发生多大影响。

这会儿如果你还有一些细枝末节的要求，比如邀请CEO们签署一份项目开始的公告之类的，都是小事一桩了。

现在回过头看，这件事成功与否的关键在哪儿？毫无疑问，就是解决“这事跟我有什么关系”问题，进一步说，解决“不做对我有什么坏处，做对我有什么好处”的问题。关于大脑的运作机制，有一种“网状激活”（reticular activation）的说法。它指的是大脑过滤不必要的信息，以便更关注对自己利益攸关事项的神奇功能。比如说，你在大办公室午睡，周围的同事聊天的聊天、接电话的接电话，但完全不影响你。可是一旦有人提到了你的名字，你会突然醒来——因为大脑认为与你相关的事是重要的事。

因此，在每一个说服场合，说服者都必须问自己一个问题：我讲的这个话题，与观众有什么关系？

一个说服场景下，特定的说服话题与观众有什么关系大概分两种情况：

第一，“听我说”对你有什么好处；

第二，“不听我说”对你有什么坏处，或有什么损失。

有时候二者会混在一起，就像案例里，多半讲“不听我说”的坏处，但“听我说”还有一点点好处：提前布局合规可能让我们领先于竞争对手，组建数据合规委员会可能会分散你们的个人责任。要知道，这些点，无论是个人刑事责任，还是公司未来订单，一定、必然是每个CEO都关心的话题，甚至说是最关心的话题也不为过。

了解你的观众，找到对方最关心的点，无论是“痛点”还是“爽点”，是精准说服非常关键的一步。

销售技巧中有个FAB法则（feature，advantage和benefit三个单词的缩写，分别指属性、优点和好处）。多数销售都知道介绍自己产品的特点和先进之处，可能花很多时间在自家产品和竞品对比，即F和A的部分，却经常忽视了B，即“好处”部分。属性和优点很容易介绍，基本上产品手册背熟了就可以了。但B的部分却要基于对观众的观察、理解，或要根据观众情况自己去挖掘。

在每一次说服中都有意识地问问自己：“我说这话跟他有什么关系”，可以极大地提升表达有效性，产生更好的说服效果。

就拿我们最常见的自我介绍来说，有没有观众意识，有没有注意到B会对效果产生极大的影响。

“大家好，我是王小红，我是一名律师，在南京××律师事务所执业，我的执业领域是劳动法。我已经做律师十五年了，希望有机会跟大家多多交流。”

这样的自我介绍有问题吗？好像没什么问题。但是这样的自我介绍有针对性吗？要看在什么场合。如果这是一个同行小型聚会，这是一个规规矩矩的自我介绍，至少没啥错误。

如果此刻你在向一位正在寻找劳动法律师的来自南京的潜在客户介绍自己，上面的自我介绍显然没有什么吸引力，因为你没有解决他最关心的问题。如果用FAB法则，你可以怎么说？

“我叫王小红，是专门从事劳动争议的律师，在南京地区执业十五年了（特点，F），我代理过超过三百起案件，对南京地区各位劳动仲裁员的风格非常了解。不仅如此，我们劳动案件的收费也相当合理（领先其他律师的优势，A）。你们公司目前的这起案件，我三个月前处理过非常类似的，我们最后不仅赢了仲裁，还赢了一审、二审。如果您请我代理这起案件，您不需要为任何程序性问题烦恼，甚至包括与HR沟通的工作都不需要您花很多时间协调。案件结束之后我还会跟您复盘，可以出具正式的英文报告，也可以一起跟HR同事完善公司规章制度（利益B）。”

这么说就照顾到了客户心中的几个关心的点：

1.这个案子胜算大不大；

2.我不想为这个案子花太多时间，尤其不想来回内外部协调；

3.案子结束之后复盘可以，但报告我没时间写，修改规章制度这事也是个麻烦活儿。

本节小结：

➢说服的第三重障碍在于建立与观众的联系。与观众无关的话题，或者观众看不出与自己有何关系的话题，自然无法获得观众的注意力。

➢与观众的关系大致可分为两种：你听我说有什么好处，以及你不听我说有什么坏处。

➢销售技巧中的FAB法则可以用于说服，具体来说就是在介绍自己或一件事时，要说清楚属性、优点和能给观众带来的好处。

➢人们天然对与自己相关的话题感兴趣，说服中应想方设法建立与对方的联系。