第8章 刮目相看
让在场所有人没想到的是，就在洽谈即将胜利结束的时候，坐在邱一鸣右手边的叶佩东，歪着脑袋，用几乎只有邱一鸣一个人能听见的声音对他说：“邱老师，我能向PHC方面提一个技术操作的问题吗？”
叶佩东突然提出的要求，打了邱一鸣一个措手不及。
他看了叶佩东一眼，没马上回话。
从他这几天对叶佩东的观察，并不是不相信他。
而是不知道他此时想问什么？心里没底。
毕竟面对的是外商。
而且今天的洽谈总体是令人满意的，千万别来个节外生枝……
但在这种场合，邱一鸣又不方便问叶佩东。
于是，他转向坐在左手边的王启东，转达了叶佩东的意思……
王启东同样先是一愣，但他沉思片刻后，点了点头。
接着，邱一鸣对叶佩东做了个同意的示意。
接着，洽谈桌上旋即传出了一个声音。
“作为201院技术服务中心的一名技术工程师，我想就PHC产品的技术服务，提一个建议。”
PHC方面的人见状，顿时面面相觑。
嗯？怎么回事？
PHC的领队是一个新加坡华裔，连忙问身边的一位华夏员工：“这是什么人？”
邱一鸣闻言，立即回答：“他是刚毕业分配来201院的江城大学毕业生，名叫叶佩东。”
叶佩东顿了顿，接着说道：“随着PHC微机在华夏市场的销量增大，用户将遍布各个行业和领域。
不同的用户对技术服务和售后维修的响应速度也会有所不同。
如何做好相关的技术服务和售后维修，对于PHC微机今后在华夏市场的占有率起到关键性的作用。
当然，也关系到201院的声誉。
之前我们所谈到的服务内容，主要是电话技术支持和用户送修服务，而且是一年的免费服务。
如果有些客户要求现场技术支持和维修怎么办？
如果用户要求服务提高到三年免费保修怎么办？
特别是政府、金融行业的用户，他们对服务的要求比较高。
这种情况，在目前华夏计算机刚兴起的阶段，似乎还不太敏感，用户还没想到。但今后一定是不可避免的。
尤其随着微机市场的竞争激烈，产品的同质化会越来越严重。
那么，技术服务和售后维修的响应，就成为了用户评判和选择品牌的主要参考依据。”
在场的PHC一位香港人举手示意，插话道：“你提出的这个问题，也是PHC目前结合华夏市场的特殊情况，正在考虑中的问题。
对此，我想听听，你有什么好的建议吗？”
叶佩东冲着对方微微一笑：“我的建议是，PHC的技术支持和售后维修可以设立两个不同的服务标准。
一个是现场的服务，一个是用户上门送修的服务。
上述两个标准项下，还可以再划分出一年免费和三年免费。这样就分出了四个不同标准的服务。
再按照这四个不同的标准，进一步细分为三个不同的响应时间，比如为7x24小时、6x24小时、6x8小时。
因为有些用户24小时是不能停机的，出现问题，不仅需要快速的响应，而且需要上门维修或更换备件。”
PHC领队的新加坡人立刻睁大眼睛看着叶佩东，用蹩脚的华语问道：“那么，我们怎么才能在一开始的时候，就让用户确认他们需要的是哪一种的服务？”
“这个好办！”
叶佩东接着说道：“有两种方式可以让用户确认他们所需要的服务。
一种是，在用户购买的时候，就选择好是一年现场免费服务，还是三年现场免费服务，或者是送修服务，同时选择服务的响应时效。
这种方式在PHC产品销售的时候，销售代表就应该跟用户说清楚，不同服务等级的价格是不同的。
只要用户认可，就可以在保修卡上注明该用户的服务等级。
当用户收到产品的时候，将保修卡的一联寄给技术服务中心，我们就可以为该用户提前做好服务等级的建档划分和准备工作。
还有一种方式，就是通过我们201院的技术服务中心向用户宣传PHC的服务等级。
用户通过原始的服务体验之后，只要他们感觉不便，或者不能满足他们对服务的要求，可以在原来的服务基础上提升服务的等级。
比如从一年免费送修提升到一年现场维修，从一年现场维修，提升到三年现场维修等等。
这个时候，用户就可以通过技术服务中心购买PHC的升级服务。”
听叶佩东这么一说，PHC的新加坡人和香港人顿时露出了满意的笑容，一齐鼓掌，齐声叫好！
因为他们心里清楚，这样一来，PHC可以从技术服务和售后维修上赚到一大笔钱。
见状，叶佩东顿了顿，接着说道：“慢！我的话还没说完。”
新加坡人摆了摆手，示意叶佩东继续说。
叶佩东轻咳了一声，继续说道：“这样一来，不仅满足了不同用户对服务的要求，但更重要的是，维护了PHC的企业形象和品牌信誉。
为此，我们技术服务中心要求，无论用户是通过第一种方式还是第二种方式购买的PHC升级服务，技术服务中心都将收取增值服务部分利润的50%，作为我们保证服务质量的费用。”
PHC方面的人员，听叶佩东这么一说，顿时都愣住了！
他们对叶佩东提出的方案没有意见，但对增值服务部分收益提取50%有异议。
最后，经过双方的谈判，由邱一鸣和王启东出面，给了PHC一个台阶下，确定技术服务增值部分利润的35%，归技术服务中心。
这样，除了PHC每卖出一台设备给技术服务中心600元的服务费，再加上技术服务增值部分的利润……
邱一鸣和王启东心里一算，顿时心花怒放！
两人立即借口上卫生间，躲在卫生间里，笑的嘴都咧到耳根子了。
散会后，邱一鸣和王启东在经过叶佩东身边的时候，不约而同的抬起手，在他的后背上拍了好几下，疼得叶佩东呲牙咧嘴的……