1.1.1 ToB企业商业模式解读
由于近几年以SaaS服务为代表的ToB商业模式受到追捧，成为ToB市场的焦点，因此大家自然而然就认为SaaS就是ToB，ToB就是SaaS，而这是有失偏颇的。
商业模式就是商业交易系统中所有利益相关者的交易结构，好的商业模式会让不同立场和诉求的利益相关者的交易效率提升并使交易成本降低。ToB企业商业模式的交易结构围绕客户开展业务的5个要素——“给谁提供、提供什么、怎么提供、怎么赚钱和怎么持续赚钱”进行搭建，即根据实际的业务特点针对性地打通商流（物权转移）、信息流（供需选择）、资金流（交易支付）和物流（商品供应链和履约交付）。因此，我们可以把ToB企业的商业模式分为产品型、供应链型、服务型、流量型、解决方案型、平台型6种类型，如图1-1所示。
1.产品型商业模式：以提供标准化产品销售为核心业务
产品型商业模式即公司产品呈现出标准化特征，能够形成较强的规模效应，为客户提供标准化的产品，从而达到服务客户的目的。我们可以将产品型商业模式分为资源型和非资源型。资源型的核心优势在于其本身资源的稀缺性或不可复制性，此类产品主要集中在能源型ToB企业，如宝钢、山东黄金等。非资源型可分为同质化和差异化两种，同质化相对而言可替代性较强，如前几年大火的跨境电商ERP（企业资源计划）就属于此类；而差异化的可替代性较弱，如专门生产汽车安全玻璃、专有技术新材料的生产制造企业。
图1-1 ToB企业的6种商业模式
产品型商业模式的显著特点是它提供给客户的价值来自产品本身，而不是产品之外的东西。
2.供应链型商业模式：以供应链产品的租赁和销售为核心业务
供应链型商业模式主要集中在实体产品供应链的上下游，其主要表现为租和售两种模式形态。租式供应链型商业模式的特点是企业采购产品的成本和运维成本较高，后期的维护难度较大，但可以降低客户的资金压力和采购成本。例如，办公设备租赁和新能源物流车租赁就属于租式供应链型商业模式。售式供应链型商业模式主要集中在硬件类供应链产品上，如自行车轮胎、烤面包机、程控交换机、电信设备等。
随着互联网技术的发展，SaaS（软件即服务）、PaaS（平台即服务）、IaaS（基础设施即服务）和云服务器等模式也被广泛应用于供应链型商业模式中。这些模式在本质上将产品的功能进行分解和重构，并以模块化的形式出租给使用者，从而获取订阅收入。这些订阅收入实际上相当于租金收入，到期需要续费，否则将关闭服务。这些先进技术的应用不仅提升了供应链型商业模式的服务效率，也为企业提供了更多的商机和发展空间。
3.服务型商业模式：以提供定制化服务为核心业务
服务型商业模式以提供定制化服务为主要业务，其典型代表是SaaS商业模式。SaaS模式的特性使其在全球范围内受到广泛关注，成为一种独特的商业领域。这种模式产生了“XaaS（一切皆服务）化”的趋势，强调了服务价值的重要性，使得业界对“服务价值”的重视程度不断提高。
从具体服务载体来看，服务型商业模式可以分为两种类型。一种是以产品为主要服务载体，例如SaaS产品、生产设备等。这种类型下，B端企业购买的是产品本身的功能和特性，以满足其特定的业务需求。另一种是以人力为主要服务载体，例如人力外包公司、猎头公司、广告公司等。这种类型下，B端企业购买的是服务公司的人力资源能力，以弥补自身在某些方面的不足，从而更好地为客户提供服务。
4.流量型商业模式：以提供线上和线下流量服务为核心业务
有人的地方就有流量，就会有市场。在流量型商业模式中，企业主要通过提供线上和线下流量服务来满足客户需求。线上流量型商业模式主要是通过互联网的方式来创建各种应用和工具，制作优质内容，吸引大量用户关注、使用和搜索。当线上访客数量达到一定规模时，便形成了流量。企业将流量整合成一个“营销获客解决方案”，然后销售给企业主或B端客户，以赚取广告费用。
线下流量型商业模式则主要利用线下场景的客流量，如电梯、路口、车站、机场、广场、报纸、电视等，通过这些场景中的一块屏幕、一份报纸、一本杂志等媒介吸引足够的关注，进而收集大量的线下流量。这些流量随后被整合成一个“广告方案”，进行B端销售。
除此之外，也有将线上和线下流量优势进行融合的流量型商业模式。这种模式通过整合线上和线下的流量优势，为企业提供综合流量解决方案，以解决企业营销获客的问题，从而创造商业价值。
5.解决方案型商业模式：以提供定制化的企业解决方案服务为核心业务
解决方案型商业模式是一种综合模式，没有严格的界限和划分。它通常是根据客户的实际业务需求提供针对性的解决方案，并进行后续方案的实施交付和效果评估。一个解决方案中可能包括软件、硬件，或者软硬件结合，是一种比较复杂的模式，通常成本较高，采购价格也相对较高。
这类模式的典型代表包括广告服务、管理咨询服务、企业培训服务、公关服务、财务审计服务等为B端企业提供特定领域解决方案服务的公司。这些公司聚焦于解决客户的特定问题或满足其特定需求，通过提供专业的服务和解决方案来帮助客户实现业务增长和提升竞争力。
6.平台型商业模式：以向企业售卖平台的资源为核心业务
平台型商业模式主要依靠平台优势，向平台上的商家提供所需的资源，从而产生商业变现。这种模式的最大特点是平台所拥有的资源对B端企业的吸引力，这些资源通常包括平台所拥有的流量、用户数量以及影响力等。
B2C或B2B平台的价值主要在于其为B端企业提供了庞大的用户和客户资源、广告位以及各种平台福利和服务支持等。平台型商业模式的本质是“流量型商业模式”，因为B端企业需要的是平台上的流量和资源，而平台型企业则通过提供这些资源来获取收益。
通过采用平台型商业模式，企业可以利用其平台优势将上下游的交易整合到平台上完成，以实现企业级客户的转化和变现。
以上所述的ToB企业的6种商业模式，既存在重叠的部分，各自又具有独特的价值。每一种模式都有其独有的特征和核心价值，但它们的核心目标都是解决客户问题、满足客户需求以及为客户创造价值。
在实践中，ToB企业可以根据自身的特点和市场需求，选择适合自身的商业模式。同时，企业也可以根据实际情况，将不同的商业模式融合和创新，以更好地满足客户需求和实现商业价值。