1.2.3 客户成功在ToB商业模式中的价值

在VUCA（Volatility、Uncertainty、Complexity、Ambiguity，易变性、不确定性、复杂性、模糊性）时代，不确定性成为常态，这导致ToB企业的业务和战略变化越来越快。因此，ToB企业需要具备强大的快速应对变化和不确定性的能力。然而，在多变的外部企业运营环境和内部业务及战略快速调整的形势下，唯一不变的是“客户成功”的运营理念。

客户成功的核心在于，通过帮助客户解决问题、满足客户需求和为客户创造价值的方式为客户带来成功。当客户获得成功时，他们将持续购买你的产品和服务，从而为企业带来稳定、持续的利润和收入。这就是客户成功商业模式的本质：客户因你而受益，则持续购买你的产品和服务；你因客户而受益，从而实现双赢。

国内ToB企业在前期常常通过“跑马圈地”来压低成本并快速成交以获得客户，这种策略能够在短期内带来业绩的提升。然而，这只是开始并非结束。客户不仅需要产品和服务，更重要的是要解决他们自身的问题并实现其业务和管理目标。如果企业在签约后无法兑现承诺，客户的流失会越来越多，企业的增长也会变得越来越难。

对于ToB企业的发展，忠实客户的陪伴是必不可少的，企业需要为客户带来持续的价值履约交付。因此，如何将客户服务好并留住客户，实现续费、增购和转介绍是ToB企业必须考虑的核心问题。如果续费、增购和转介绍出现问题，就像持续漏水的水缸一样，再高效的销售转化漏斗也经不住客户的持续流失。

因此，客户成功不仅是每家ToB企业的战略选择，更应该成为每家ToB企业商业模式的核心。企业需要设计业务交易结构、搭建组织架构并打造企业文化，以牵引每个部门、每个人对客户全生命周期的每一个环节负责，从而实现公司整体客户成功的战略目标和商业价值最大化。在这个过程中，企业不仅要关注自身的产品和服务，还要关注客户的需求和期望。只有在客户成功的前提下，ToB企业才能在竞争激烈的市场中获得可持续增长的动力。