一、从小商贩到大商帮

明清晋商的崛起和发展有其外因，即国家政策带来的机遇；长期来看，能够称雄商界五百年，更重要的是内因。晋商作为一个商帮之所以被冠以“天下第一商帮”的称号，不仅仅是因为其富可敌国，更重要的是因为其精神层面的思想内涵和商业层面的商道智慧，为世人景仰。

（一）从谋生观到事业精神

1.从简单的投机买卖到长期导向的诚信经营

在农耕社会，山西地狭人稠，土地贫瘠，没有其他资源只能靠土地吃饭的普通百姓谋生艰难。从事在士农工商的价值序列中处于末流的商人职业，来源于普通百姓的谋生选择。明朝政府的“开中法”提供了一个谋生的机会，山西位于靠近北部边镇，且四通八达的地理位置又提供了抓住机会的便利，农民得以从贫瘠的土地上抽身前往苦寒的边区，从事盐业贸易。过程虽苦，但盐业厚利，晋商得以兴起。然而，盐业贸易是绑定在国家政策上的生意，单纯依靠盐业贸易致富的早期富商也因此只是明清晋商群体中的一小部分，真正代表明清晋商群体的是在这个政策辐射下前往边区从事日用商品买卖的商人们，以及此后由日用品买卖转向金融业务的富商大贾们，如享誉天下的日升昌票号的前身是西裕成颜料庄。所以，出于谋生目的的晋商大部分是从最简单的投机买卖做起，在丰年时批量购进囤积粮食，在歉收年以高价卖出，赚取差价。押对了天时，就赚钱了；押不对，就债台高筑。从中原地区和其他农业地区向草原牧区贩卖那里没有的铁器、布匹、茶叶等生活用品，再从草原贩运回牛、马、驼、羊、皮货等稀缺物资，靠空间阻隔赚取双重买卖差价；加价高了，就赚钱多；加价低了，可能辛苦一趟，所得甚微。因此，当押错天时时，若债主能给予延期，或有伙伴能给予融通支持，买卖就顺畅一些；每一次辛苦贩运，都能得到一些老顾客的支持，长途贩运的劳苦和风险，就能消除一些。一些明智的晋商意识到，要想长期以此谋生，建立人缘、积攒口碑是第一原则。由此完成了晋商从简单的投机买卖到长期导向的诚信经营的跨越，这是晋商从小商贩的短期利己主义到大商人长期导向的诚信为本的一次跨越。

2.从借助政策依靠政府到独立经营创新求变

晋商的兴起有政策因素，晋商的发达也有政府因素，明初的开中制提供了兴起的机遇，清初的皇商待遇提供了发达的机会。从谋生的小商人成为借助政策快速发家的富商，从张家口战乱纷飞的角斗场讨生活的小商人成为被清廷钦点的皇商，晋商作为一个商帮整体，其中不乏这样的富商巨贾，但从历史逻辑来看，这些晋商在500年灿若星辰的晋商大贾中，应当属于光芒万丈却倏忽消逝的流星。那些能够支撑起“天下第一商帮”称号的，是像乔致庸、雷履泰、李宏龄这些独立经营、创新求变的晋商。因此，不是从单一的晋商及其家族传承的角度，而是从晋商整体发展脉络来看，从借助政策依靠政府到独立经营创新求变是晋商从谋生观偶然崛起到事业观必然成功的一次跨越。

3.从独善其身经营谋利到兼济天下主动担当

晋商乔家是明清晋商的典范，第一代创业者乔贵发是千万个前往包头经商谋生的农民中的一个，在经商致富之后，主动周济乡亲，并为子弟定了家规，训诫家族子弟要“亲贤乐善、忠信不欺、持身谨饬、退让谦和、克俭克勤”；第二代接班人乔全美少年时就去包头商号学习历练，掌管商号后为商号定了号规，载明“信义为本、慎待相与”；第三代接班人乔致庸是读书人出身，在使家族产业突破日杂经营的范畴并以联号方式实现了业务与规模双重扩张的同时，经商信条是：首曰信、次曰义、三曰利；荒年赈灾时，百姓评价乔家的粥“插上筷子不倒，解开布包不散”；八国联军入侵后，对给予出逃路上的慈禧、光绪慷慨捐输三十万两白银的分号经理嘉许褒奖。乔家三代人用行为注解了晋商对“滴水之恩当涌泉相报、成由勤俭败由奢、助人就是助己、积善之家必有余庆”这些最朴素的伦理道德观的秉持。

如果说，乔家的行为仅仅是对独善其身的超越，是出于为商业经营的长远利益消除可能的不确定因素的话，那么，代表了晋商超越利润目标，通过经商兼济天下主动担当的，是祁县的渠家。

渠家通过经营茶叶和票号成为晋商巨贾，领导渠家经营票号使家族生意走上顶峰的是渠源浈。渠源浈是商人，却有报国的理想，曾在光绪初年通过纳捐做过刑部员外郎，就任之后，他向当时中国最好的两位律法专家学习，不仅学中国律例，也学西方法律；却因非科场出身，不受重用。所以虽有报国理想，却对官场灰心失望，对官员的骄横也深恶痛绝。渠源浈的儿子渠本翘自小接受儒家教育，在光绪十四年，16岁时即中举人；光绪十八年，中进士，任内阁尚书，走上仕途，曾任中国驻日本横滨副领事、山西大学堂学监、山西商会会长，官至正二品的典礼院直学士。在他中进士后回家探亲时，渠源浈劝诫儿子：“科名本身外之物，智者当务其远大，慎勿以一第自封。”渠本翘与其父不同，相信仕途经济，忠君爱国，对清廷腐败“每以隐忧致疾也”，创立了山西最早的民族工业企业，在光绪三十一年的保矿运动中，资助并向其他晋商票号筹资帮助政府收回了被英商攫取的煤矿开采权，成立了保晋矿务公司，并出任第一任总经理。在此期间，渠源浈主持的渠家几大票号不但出巨资入股保晋公司，而且还曾帮助保晋公司发行、募集股票。渠家父子都是亦官亦商，虽政见不同，但实业救国、为国为民的理想是一致的。

经商不是简单地算计每一笔买卖的盈亏，还要给自己营造一个能够安心经营的环境；在国家民族大义面前，商人也能不计得失，担当作为；从谋生观到事业观，从小商人到大商帮，这应当是晋商思想上最大一步的跨越。

（二）从无组织到完备的治理系统

1.组织化的东掌制和身股制及联号制和分号制

要使小商人的生意能够长久持续，必然要突破商人自身的局限；要使小生意越做越大，则需突破资本和空间约束。晋商从无组织、无管理的小买卖发展为商业组织——商号，首先发展出了突破个人局限的东掌制。与现代企业制度的两权分离一样，所有者称为财东，经营者受雇称为掌柜。财东是所有者，有些完全不参与商号决策，只坐收盈余，大多数财东则是仅对重大事务进行决策；掌柜是代理者，受财东委托对商号的经营管理全权负责。但与现代两权分离下的委托代理机制不同的是晋商独创的身股制，号内从掌柜到伙计依据对商号的贡献均可获得以身顶股的股权，除约定的薪酬外，按比例获得分红，且只负盈不负亏；身故后还给予家属一定年限内的“故身股”，使财东与掌柜和伙计们成为共同为商号发展分工合作的利益共同体。其次是建立了突破资本和空间约束的联号制和分号制，要做大生意，既需要资本，又需要市场，晋商通过与不同财东合作成立不同的商号，称为联号制，既能多种经营，也能一业多号；通过在不同地区建立分号，扩大市场范围，称为分号制，既能开拓市场，又能储备人才。

2.与熟人社会相适应的人力资源管理系统

梁启超曾评价：“鄙人在海外十余年，对于外人批评吾国商业能力，常无辞以对，独至此，有历史，有基础，能继续发达之山西商业，鄙人常自夸于世界人之前。”“各省钱业唯山西汇号流通最广，生意亦最久。其资本系合股而成，而所以能广其久者，则在号中用人之法。”明清晋商所处的农耕社会，商业文明尚未出现，国家制度层面也没有促进商业发展的制度机制，要建立起保障商号持续发展所需的优秀人才储备、供应和产出机制，晋商建立起一套与熟人社会相匹配的人力资源管理系统。以晋商乔家为例，在东掌制下，从掌柜到伙计的选聘标准都是德才兼备，一般掌柜层的经理人员都是从小伙计做起，通过努力，一步步得到升迁。招聘小伙计则是先从七八岁的本乡优秀子弟中选拔学徒，学徒成年出徒后才可担任小伙计。招募和甄选学徒有四项原则和措施：一是只选本地人，二是上查三代，三是保人制，四是以穿铁鞋方式谢绝关系户。只选本地人和上查三代，是利用熟人社会的人际信任和家族信誉保障所招学徒的品行；保人制是指人选必须由有名望的人举荐，以保人的信誉为被保人的德才作保，但规定财东不得向本家商号举荐人选；为避免关系户，以穿不上铁鞋为借口谢绝。学徒招来后，要在商号从事最底层的洒扫庭除、端茶倒水的工作，之后才给予工作技能培训。技能培训之前主要的培训内容是立品行——立五品：行有行品、立有立品、坐有坐品、食有食品、睡有睡品；备四件：有耳性、有记才、有血色、有和颜。一旦出徒成为小伙计，一直到（如果有才有德）升迁至大掌柜，除非有不端行为，一般终身雇佣；若因不端行为被商号辞退，其他商号也不会再录用。在职期间，除获得与从事其他工作相比不菲的薪酬待遇以外，还可获得身股，与商号共赢，即使商号亏损，身股只负盈不负亏，退休以后，还有退休金。平时对小伙计的考核除了例行的业务考核之外，还有各种随机性的德行考核。“远则易欺，远使以观其忠；近则易狎，近使以观其敬；烦则难理，烦使以观其能；卒则难办，卒使以观其智；急则易夹，急使以观其信；财则易贪，委财以观其仁；危则易变，告危以观其节；杂处易淫，派往繁华以观其色。”一整套的人力资源管理制度构成一个严密的系统，既保障了商号发展所需的人才可以德才兼备、绵延不绝，也以优厚的待遇和终身雇佣制度使员工与商号结成利益共同体，激励员工为商号的创新发展贡献聪明才智。

3.与社会互助相帮的儒家伦理型商帮文化

明代一位山西著名商人王现说过一段话：“夫商与士，异术而同心，故善商者，处财货之场，而修高明之行，是故虽利而不污，故利以义制，名以清修，天之鉴也。”这是对明清晋商以义制利、诚信经营、洁身自好的概括。起步于小商贩的晋商，随着财富的积累，无论是财东，还是雇佣的大掌柜、小伙计，一代代新旧更迭，晋商的商号逐渐成为优秀读书人的聚集地，他们或是科举失利，或是读书后子承父业，或是“生子有才可做商，不羡七品空堂皇”。只读圣贤书的读书人，在圣贤书的熏陶下，逐渐将商与士的品行操守合二为一，形成了与社会互助相帮的儒家伦理型商帮文化——利以义制，名以清修。除了那些有关诚信经营、扶危济困、为国担当的案例故事，遍布全国的山西会馆作为历史遗存，也成为晋商互助互利、抱团发展、成就商帮荣耀的见证。