1.2.5 直播电商的商业模式

直播对品牌来说，也是一个不可错过的营销机会与渠道。那么直播电商都有哪些商业模式呢？下面从业务合作模式、供应商和主播的合作模式、收益分配模式几个角度来分析一下直播电商的商业模式。

1. 业务合作模式

直播一般分为两种，娱乐以及企业/品牌直播，而直播电商则以企业/品牌直播为主。常见的直播电商的业务合作模式分为4种，如图1-23所示。

（1）直播+艺人+品牌

伴随着直播的上升热潮，“直播+艺人+品牌”逐渐形成一种较为常态的直播电商形式，受到诸多艺人、企业/品牌的青睐。对于企业来讲，“直播+艺人+品牌”属于相对成熟、执行方便、容易成功的一种方式，因为艺人往往拥有数量庞大的粉丝，艺人直播时可以迅速吸引观众的注意力，进而产生巨大的流量。所以在大多数情况下，企业想要通过直播塑造品牌形象，一般都会优先考虑拥有良好形象的艺人。

（2）直播+发布会+品牌

举办新品发布会，是为新产品宣传造势，提升和巩固企业品牌和企业形象及知名度，传达品牌故事和文化，联络、协调与客户之间关系的一种最重要的手段。直播传递信息及时、快速，越来越多的企业开始选择通过直播的形式来举行新品发布会，这样可以将新品较为重要的信息及时、快速地展示给用户，快速吸引客户、占领市场，提升和巩固企业品牌和企业形象及知名度，传达品牌故事和文化。例如，小米10周年的新品发布会。

（3）直播+企业日常+品牌

企业日常是指企业制定、研发、生产产品的过程以及企业员工的工作环境、状态等。这些对于企业来说可能是稀松平常，甚至还有点琐碎的小事，但是对于消费者来说，这些却是“机密”。因此，将“企业日常”搬上直播平台也是吸引观众注意力、进行品牌宣传的一种直播营销方式。

（4）直播+深互动+品牌

因为直播本身就具有高互动性，可以带给用户更直接的使用体验，所以企业想要让品牌通过直播平台与消费者进一步“深互动”，还是需要具有创新思维，一旦有了正确的创新思路，就会获得相当可观的成果。

2. 供应商和主播的合作模式

供应商和主播的合作模式，可以分为专场包场和整合拼场，如表1-5所示。

3. 收益分配模式

直播电商的收益分配模式主要分为3种：纯佣金模式、坑位费+佣金模式和保量模式。

（1）纯佣金模式

纯佣金模式是指直播前商家不支付费用，只约定好佣金比例，直播结束后商家按照实际成交金额的一定百分比（也就是约定好的佣金比例）支付主播费用。比如直播销售额为100万元，约定佣金比例为30%，那就支付主播30万元。在直播行业中，主播佣金的比例会因主播的级别和直播商品的不同而有所不同。

（2）坑位费+佣金模式

坑位费+佣金模式是指供应商不仅要向主播支付固定的坑位费，还需要根据实际成交金额按商定好的佣金比例支付主播佣金。这种模式可以理解成有底薪销售，而坑位费就是销售员的底薪，佣金就是销售员的销售提成。例如，某主播标价10 000元+15%，意思就是直播前商家需要先支付10 000元坑位费，直播后商家还需要按照成交金额的15%支付主播佣金。

坑位费也可以称为“上架费”，就是说只要商品出现在主播的直播间，不管后期商品能不能卖出去，商家都需要向主播支付费用，这部分费用就称为坑位费。

坑位费+佣金模式一般出现在整合拼场合作模式中，坑位费根据商品出现的顺序和主播级别的不同而有所不同。同一场直播中，主播通常会按照商品在直播间中出现的顺序收取不同的坑位费，一般来说，商品出现的顺序越靠前，坑位费越高。此外，通常头部主播的坑位费较高，这是因为头部主播的人气较高、曝光量较高，在一定程度上能够保证商品的成交量，即使用户没有在主播的直播间里购买某企业/品牌商的商品，但主播的高人气、高曝光量，也能为企业/品牌商打响知名度，提升该企业或品牌的影响力。

（3）保量模式

保量模式即主播向商家保证能卖出去一定的产品，听着很美好，但是这种模式下主播在选品的时候对产品的要求比较高，一般主播会选择原本就有一定销量和知名度的产品，因为要保证销量。对于一些没有销量和知名度的产品，一般很少有主播销售。因为无论是主播还是消费者，对一个没有见过的产品，都保持怀疑的态度，销售自然就会比较困难。