第12章 思考创富(5)

研制成功后，大家都期待它能在黄山的旅游市场一炮打响，可这位农民却带着产品直接去了北京，他要去荣宝斋推销自己的产品。荣宝斋本身就是一块最好的广告牌！凭着荣宝斋的名气，如果自己的产品能进入那里，可以省去多少去其他地方推销的费用啊！

可是，到了荣宝斋之后，因为北方气候干燥，荣宝斋的经销经理对这种闪闪发亮的包装盒的加工材质产生了怀疑。因为很多南方的木质漆盒到了北方“水土不服”，会有些开裂变形，因此，这位农民吃了个闭门羹。

这可是他第一次独立创业啊！厂里的师傅们还等着开支呢。为了使自己千辛万苦生产出来的产品能够销售出去，这位农民并没有放弃，而是想到了一个好主意。第二天，他直接闯进了负责人的办公室，告诉他们可以把自己的样品放在负责人办公室的暖气上，如果这样放一冬天都没有变形，就证明自己的包装盒质量没有问题，到那时双方再考虑合作的问题。

第二年4月的某一天，一个荣宝斋的电话打来，传来一个好消息：经过一个冬天的检验，放在暖气管上的样品始终没有变形。正好此时荣宝斋急需一批包装盒，就决定先订200套。

此后，荣宝斋的订单由每月100多个增加到200多个，品种样式也不断增加。这位农民也期望能借机开拓更大的市场。他认为，要想在荣宝斋立住脚，光靠质量是不行的，对产品的品种和工艺还必须不断创新。

就在他对包装盒的样式进行改进时，荣宝斋突然打来电话要求退货，因为他们一次订的20?000多元的包装盒全部变形了。变形的问题如果不解决，就意味着以前的努力都是徒劳，荣宝斋可能会从此中止与他们的合作。

通过认真仔细的研究后，他们终于发现了问题所在。从前供给荣宝斋的盒子规格都比较小，做工也到位，但这次盒子比较大，工艺和技术就不好掌握了。

失去荣宝斋的订单无异于失去了企业的生命，全厂上下都为之担心，都在积极地想办法。通过咨询一位经验丰富的老师傅，他们终于想出了解决问题的办法。老师傅告诉他们，木料经水浸泡以后，水渗进去，树脂就会吐出来。把树脂从木料里泡出来后，木料的木纹就死掉了，这样处理后再锯成的板进行包装盒加工就不会变形。

难题迎刃而解，他们的产品重新获得了荣宝斋的信任。

有了这块金字招牌之后，很快，山西、上海等地的许多老字号店都要求订他们的产品，生意从此红火起来!不仅他的厂子出了名，而且还取得了十分丰厚的利润，同行们也都佩服他的胆量和智慧。

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2008年金融危机后，世界范围内的市场环境发生了翻天覆地的变化，市场竞争格局产生了前所未有的变革。企业之间也从一对一的竞争发展到群雄竞争。所以，企业家必须对自身的竞争优势有清晰的认识，同时了解自身的竞争弱势，主动寻找可以弥补自身竞争弱势的合作伙伴，把劣势变为优势。这些不是资本可以解决的，需要运用自己的智慧，以智慧赚钱。

站在他人的角度去考虑

创业就需要和不同行业的人打交道，无论供货商还是消费者。想要从对方那里有所获取，就必须站到他人的角度去考虑，而不能只强调自己的利益。

这听起来似乎不符合经商的规则，商人哪有不考虑自己利益的？如果考虑别人的，自己还能获利吗？但是，如果一厢情愿只按照自己的意志行事，结果肯定不会是十分理想的。

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在法国，有个老太太卡尔基，非常乐于帮助邻居办事，是一个整天闲不住的人。

1965年，老太太90岁时，意外地得到飞来的横福——一笔价值不菲的养老金。

那天，一位不速之客找到她家。他非常真诚地说：老人能长命百岁是许多人的福分。为使卡尔基老太太生活富裕，享受天伦之乐，他乐意慷慨解囊，每月发给老太太2?500法郎养老金。

老太太喜出望外但也有些怀疑：天下真有这么善心的人？在她的追问下，此人才委婉地说出了来意。原来他是法国一位小有名气的法律公证人，叫拉伯莱。

养老金并不是白送给老太太，等老太太百年之后，要把她祖先留下来的一幢房子归他所有。

拉伯莱说完后，老太太莞尔一笑，便答应了下来，并到公证处做了公证。

当时拉伯莱年仅46岁，年富力强，他估计已90岁的卡尔基顶多再活七八年就会去世，自己的如意算盘就可以实现了。于是，费尽心机的拉伯莱天天盼着老太太生病，可老太太却一直健康如常，而且越活越有精神，这可急坏了拉伯莱。

因为他答应给老太太的养老金要按月照付！付出没有回报，不是白扔钱吗？而且从答应老太太到现在30年了，付给卡尔基老人90万法郎的养老金，已经高出房产的4倍多了。

越这样想，他越着急上火。终于，拉伯莱于1995年77岁时患心肌梗塞撒手归西，而卡尔基老太太于1997年才去世。

经商强调双赢。双赢就要考虑他人的意见、他人的需求。如果你想让你的合作伙伴与你配合，就需要站在他的角度去考虑对方的利益，那么，对方也会心甘情愿地配合。

古代有个故事就很能说明这个道理，虽然这个故事已过去数百年了，但现在读来，仍然耐人寻味。

明朝时的翰林学士严讷，打算在城中建造新居，地基已经量好，只是有座民房夹在新居房址之中，破环了新居的建筑格局，大煞风景。

以严讷的地位和财富，想让那家民居搬家是可以做到的。于是，主持新居建筑工程的主管便自告奋勇去和民居主人商量，打算买下这座房子，可房主就是不答应。

因为这所房子是他家祖上历经千辛万苦好不容易才盖起来的，绝对不能在他这辈的手中卖出，落个败家子的名声。主管无奈之下，回来告诉严讷，并请严讷出面惩治房主人。

严讷听后却淡淡一笑，说道：“不必了，你只管先去建造其他那三面的房子吧。”遵照严讷的吩咐，工程开工了。

施工时，因为人手多，厨师需要大量的豆腐，严讷让人全部到那座民房主人那里去购买，而且每次都交付现钱。

主管实在不明白，到谁那儿买不行啊！为什么非得去这个不通情理的人家去买？但是，厨师是不敢违背严讷命令的，便乖乖照办了。

民房的主人是经营豆腐生意的，看到一下子有这么大的生意要做，当然很感谢严讷。

每天两口子都忙得不可开交。可是，尽管他们每天起早贪黑地忙活，但还是应接不暇，于是便招人帮工。不久，这家豆腐作坊的学徒工大增，店主也挣了不少钱，制作豆腐的工具也增添了不少。这样一来，那间房子便显得狭小、拥挤。此时，他们靠卖给严讷豆腐赚的钱已经超过了以前一年赚的钱，便考虑为豆腐坊另谋新址。

同时，民房主人为感激严讷对自己的扶助之德，便将祖传房子的房契献给了严讷。严讷随即命人在邻近买了一所比较大的房子，送给了民房主人作为回报。民房主人非常高兴，几天内便迁到新房去住了。

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愚者遇事不是决定硬碰硬，就是选择逃避；而智者则善于开动大脑巧妙地利用环境。人人都可能成为你的盟友，关键是你能不能理解他人的需求，并将它与你的需求结合在一起实现。多为别人考虑，反而更容易达到自己的目的。创业致富也是同样的道理，当你和合作伙伴发生冲突时，要考虑以智取胜。

别让小利之争葬送长期合作

当你和合作伙伴发生矛盾时，千万不要太计较小利益，要看大局，要看长远的利益，这才是一种大智慧。千万不要因为小利之争而葬送长期合作。

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1952年，日本松下电器公司与荷兰菲利浦公司就有关技术合作问题进行商务谈判。菲利浦公司提出技术使用费的提成率为销售额的7%，松下幸之助先生经过艰苦的谈判，把提成率压低到4.5%，但菲利浦公司又提出新的要求作为提成率优惠的条件：专利转让费定为55万美元，并且必须以总付形式一次付清。

当时松下电器公司的资本总额不过5亿日元，而55万美元相当于2亿日元！这笔技术转让费对松下公司来说的确是一个相当沉重的负担。对方的要求、条件能否接受呢？妥协和退让值不值得做呢？松下幸之助感到极度的犹豫。合同文本是由菲利浦公司拟就的，其中关于违约和处罚条款的订立也都有利于菲利浦公司。

松下幸之助为了保证技术合作项目的效益稳定，又对菲利浦公司做了深入细致的调查研究。

在调查中，他发现菲利浦公司拥有一个具有3?000名研究人员的研究所。他们设备先进，人员精良，每天都在进行着世界最新技术和最新产品的开发研究。松下幸之助暗自思忖：如果创造一个同样规模、同等水平的研究所，要花上几十亿日元和几年的时间，而现在，以2亿日元为代价，便可以充分利用菲利浦公司研究所的人员和设备，这样不但可以达到自己的目的，也可为自己争取不少的利益。于是，松下幸之助毅然和菲利浦公司签订了合作合同。

之后，菲利浦公司派出了技术骨干前去赴任，他们把技术、知识和管理经验传授给了松下公司。在双方合作期间，松下公司便利、迅速地获得了菲利浦公司最新的技术发展。双方的合作，为松下电器公司发展成为驰名全日本乃至全世界的公司打下了坚实的基础。

在这场交易中，明眼人一眼就可看出松下幸之助正在做一笔不划算的交易。但是，松下幸之助看重的是长期的合作，而非一时的短暂利益。正是因为有了菲利浦公司称雄世界的技术支持，松下公司才最终发展成为世界著名的电子工业公司。

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看小利的人注定只能成小事，看大利的人才能成大事。为什么同时起步的企业有些发展壮大，有些却半途夭折？除去客观大环境的影响外，管理者的眼光和策略也是重要原因。许多夭折的企业都是因为管理者太重视自己的小利，从而影响了与合作伙伴的合作。我们都知道“众人拾柴火焰高”，企业的发展也是同样的道理。如果只看自己的小利，因为小利而与合作伙伴反目成仇，自然也就无法再得到他人的支持。凡是发展大企业者，无不具有大智慧、大胸怀。

舍得之间定乾坤

有舍才能有得，这个道理谁都懂。但是，做起来却很难，特别是要把自己千辛万苦挣的钱或者生产的产品免费赠送给别人使用，真的很让人心疼。这确实是对一个人的考验。没有舍也就得不到。在面临考验时，有些企业就舍得。

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洛克菲勒财团是世界上的超级财团之一，其成功赢取财富的秘密之一就是先舍后得。

20世纪20—30年代，中国照明大都使用蜡烛。洛克菲勒财团属下的美孚石油公司，看准了中国这个人口众多的大市场，但是，如何销售自己的煤油呢？要让那么多中国人一夜之间改变他们的观念可不是件容易的事。况且蜡烛买来就可以点燃，点煤油还需要买煤油灯啊！

为了向中国各地倾销它的石油制品，美孚石油公司雇用了大量小贩走街串巷，沿街宣传点煤油灯的好处。并且承诺，只要谁家愿意点煤油灯，即可奉送一盏煤油灯和一瓶煤油试用，分文不取。

当时也有人要了他们免费赠送的煤油灯，然后将其典当，换钱给小孩买了糖果，但美孚公司还是不改初衷，照送不误。

这种手段看似简单，却十分有效。久而久之，人们开始认识到点煤油灯确实比点蜡烛好，更重要的是煤油灯使用起来十分方便。它最大的好处就是可以调节火苗，风大了火苗就调小点，不必担心像蜡烛那样被风吹灭。

就在人们认可了点煤油灯的好处时，美孚公司宣布煤油不再白送，而要用钱买，不过很便宜，几个铜钱就可买一瓶，并且服务上乘。

因为人们已经接受了这种新产品，而且煤油也不贵，所以就改变了点蜡烛照明的习惯。除了婚丧喜事外，人们不再用蜡烛来照明。

最终，中国的蜡烛工业被挤垮了。而美孚石油公司通过先予后取的策略占领了中国照明燃料市场。以后，煤油的价格开始不断上升，等人们感到消费煤油原来是一笔不小的开支时，这种点煤油灯的习惯已经难以改变了，而且蜡烛厂纷纷破产倒闭，到哪里也买不到那么多蜡烛了。

美孚公司起初无条件的赠送看起来似乎是失，其实却是得。失去的可能是一些灯和煤油，但却因此得到了偌大的中国煤油市场。

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在目前供大于求、行业竞争十分激烈的市场中，企业要生存、要发展，有时也需要有这种先舍后得的手段。因为舍是为了得，如果只是推销自己，未必能收到理想的效果。所以，企业家要有一种战略的眼光，从大处着眼，从企业发展战略的高度考虑。只要得大于舍，在实力许可的条件下，先舍后得也不失为一种明智的选择。