第14章 “借力”创富(2)

果然不出亚都所料，展销那天，得知要展销加湿器的人们挤满了北京的所有大、中型商场。那个公司的推销员们也急忙兴高采烈地向人们介绍他们的产品。可是令他们感到意外的是，人们在询问了功能和价格后，都选择了旁边另外一家公司的产品，这家公司就是亚都。

原来，在展销之前，亚都公司就做了一件事，在7日、8日两天，把该公司的新型加湿器摆在那个公司在各商场的所有展销柜台。他们虽然没有力量去做市场推广工作，去吸引庞大的顾客群，但是，他们可以借助对方已经造好的声势。结果，被对方广告吸引而来的大批顾客，来到商场，经过比较，大都选择了亚都产品。亚都加湿器在展销期间，销量超出竞争对手几十倍。而那个公司展销半个月在各商场的销量却仅有30?50台。

即便亚都有能力去做像该公司那样的庞大的市场推广，但是耗资肯定不会少。能够借对方之力为我所用，不也可以达到同样的目的吗？而且投入的成本可谓微乎其微。

企业推销产品可以借势造势，个人创业也可以巧妙地运用他人现成的局势。或是关系，或是能力，或是资源，或是销售网络，或是周边环境等，一切都可以借来为我所用，把他人的力量转化为自己的力量，达到借梯上房、借树开花的效果。

商业巨头星巴克初创时从未在媒体上做过广告，但他们却强调把店开在拐角处——因为十字路口两边的人都会看得到。他们的选址一般都会在市区繁华路段，选择与消费者量大的店面合作的方式，如餐饮店、网吧、婚庆店、鲜花礼品店等。

这样的话，他们无须多少现金投入，只要在店外竖起一块醒目的广告牌作为宣传，即可借繁华路段的那些气派店面提高客户信任度。有什么广告能比繁华路段上店面的效果更好? 对消费者来说，毕竟，百闻不如一见，而且能在繁华地段开店面，实力也不可小看。何况，星巴克在经营自己业务的同时也可以帮助其他店面带来客流，而那些店家所付出的不过是借用一席之地。

* * *

如果创业者有足够的信心，甚至可以提出更好的条件以选择与更好的店面合作，或者调动合作者的积极性。如免费试用2个月后付租金，或者根据自己公司的销售给店面提成。

学会从银行贷款

商人都知道要“用钱赚钱”，可是对于初次创业者来说，没有什么钱，又怎能赚钱呢？钱从哪里来？当然银行是首选的目标。但是，从银行借钱并非轻而易举就能成功，特别是对于白手起家的人来说，要“空手套白狼”确实需要胆量和智谋。

* * *

在那些不可一世的银行大厅，戴着昂贵的金表，穿着一身高贵体面西服的兰斯气宇轩昂地走过来，身边的三位侍从和他穿着一样，而且名牌的钥匙链也熠熠闪光。他用一种让四周的银行职员听了会浑身发抖的声音说道：“让开，像我这种顶级行政人员，不需要你们的臭钱??别挡路，我要去寄信。”

当人们正吃惊地看着他们时，只见银行贷款部门的职员一直追着他们走出大门，并不停地向兰斯推荐他们贷款的优惠条件，似乎生怕他不贷。

兰斯是谁？为何竟然看不起银行这个财神爷？伯特·兰斯是卡特政府的联邦预算主管。尽管他没有多少现金可以支配，但是他却从41家银行贷了381笔款，总金额高达2?000万美元。那可是资本主义国家，并不是社会主义国家控制的银行，所以他获得金钱的方式被人们称为伯特·兰斯原理。

其实兰斯那些行头是借来的，随从也是临时拽上的朋友。那么银行为什么反而求助于他？首先，兰斯反客为主，让银行认为他不需要钱。他对贷款经常表现出不耐烦的样子，更使银行认为兰斯答应贷款是在给他们一个机会，这足以证明他的实力和信誉。而如果兰斯只是哀求银行向他大发善心，银行知道他是多么迫切地需要贷款来偿还另一家银行，那么他立刻就会走投无路。

所以，在向银行借款时注意自己的形象是很重要的，没有行头也可以借行头来装饰自己的形象。如果你蓬头垢面，银行对你唯恐避之不及，又怎么敢借钱给你？那岂不是肉包子打狗，一去不回？银行可不是慈善机构。

在上面的案例中，似乎是借者占主动。对于银行来说，借者要借什么，他们都要予以投资或被迫反应。但生活中却有这样的现象，借者虽主动，有时却由于缺乏借的智慧，反而使对方占据上风，自己反被人牵制。所以，在进行借贷的过程中，双方都有利益的考虑。那么，对于借方来说，在什么样的情况下才能去借呢？一般来说，借方要考虑三个条件：一是是否出于发展需要；二是借的东西是否有借用的价值；三是借得的可能性有多大。

虽然双方是借和被借的关系，但是，对于借方来说，从银行借钱，为的是增大资金实力，提高公司在市场中的竞争力。对于银行来说，借钱给创业者，也是一种获利活动，借方不但要还给银行本钱，而且还奉上一笔利息。所以，从这种程度上说，只要借者与被借者彼此真诚合作，相互促进，对双方都是有利的。借者因借助外在力量壮大自己，充实自己的实力，提高自己的知名度，被借者也是一种投资，它可在借者那里得到报酬。

* * *

在鼓励创业、发展市场经济的今天，贷款是比较常见的。但是银行会主动上门为你提供贷款吗?你怎么向他们说明你的想法呢？从银行借钱也需要了解对方的需求，并充分利用这种心理，那样才能顺利达到自己的目的。

巧借身边资源

当今社会，随着市场经济和经济全球化的发展，生存竞争日趋激烈，这从另一侧面说明了中国人生存压力之紧张，谋生之紧迫。人们之间的交往也免不了借与被借。这就促使人们更多地利用借，巧妙地借，广泛地借。

当你需要筹一笔款或筹些创业资本时， 一般都会首选自己的父母兄弟姐妹，因为他们最了解自己，在别人心存疑虑时他们会给予支持。

* * *

浙江的施关水在养殖石蛙的过程中因为没有完全按照技术专家说的去做，再加上天气等因素，赔进去不少钱。他几乎没有钱再投入了，眼看着自己辛辛苦苦养殖的石蛙要毁于一旦，他不甘心。但是，这么一大笔钱谁敢借给他？万一他养殖不理想，岂不打水漂了吗？所以，在这个关键的时刻，施关水想到了他的弟弟。他知道弟弟想盖房，手里肯定存着不少钱，于是他向弟弟说出了自己的想法。弟弟很佩服哥哥干事业的决心，毫不犹豫地借钱给他，推迟了盖房的日期。施关水得以购置饲料等，才有了以后的大翻身。

后来，施关水的妻子都说，如果知道他要借这么多钱，肯定不让他借，因为她担心万一借不了兄弟的情分都没有了。

这种担心不是没有必要的。但对于大多数人来说，也正是关键时刻亲人的支持，才使他们有破釜沉舟、拼死一搏的勇气，从而才可以扭转败局。

所以，无论借钱还是借力、借势等，有血缘关系的亲人肯定是首选。在这方面，我国的私营企业在发展的过程中大多借助了家族和亲戚的力量就是明证。

对于亲人间的借来说，父母、亲友的钱款通常是无息的，因为是出于义务性的帮助，所以，在向自己周遭的至亲朋友开口伸手前，一些常识也是必须知道的。 父母、亲友的钱一定要有个还款期限；万一还不上，一定要重新约定下一个还款时间，不可依靠人际关系而蓄意蒙骗。否则，这种金钱的往来可能使你的人际关系恶化。

另外，要切记一个原则——别人没有绝对义务借钱给你。父母的血汗钱要多多体谅，即便不能助你一臂之力，也要内心常怀感激。

除去借助亲人的力量外，还可以借助合伙人的力量，他们也是你身边可以利用的资源。而且，从古至今，都有这方面成功的例子。

1990年，年仅32岁的“新掌柜”刘瑞旗在恒源祥家底还很薄的时候，筹集资金18万元做广告。广告虽然仅做了5秒，但却大获成功。从此，他们看到了广告的力量，宣传费逐年增加：1991年33万元，1992年118万元，1993年419万元，1994年1?103万元，1995年2?000万元，1996年突破3?000万元。

当时，恒源祥集团有人感觉这个价格太离谱了，不好接受。但是，刘瑞旗的办法是：增加加盟店。刘瑞旗给他们算了一笔账：这3?000万元分摊到加盟店头上，不算太多。假设每个加盟店计划用1?000万元投入广告，5家就需要5?000万元。现在恒源祥集团用3?000万元来推广大家共同的品牌“恒源祥”，对每一家加盟店来说，相当于用1?000万元获得了3?000万元的广告效果。这么做，对加盟店来说投入少、收益大，对恒源祥集团来说，加盟店的成员越多，“恒源祥”节约的广告运作费用相对也就越多。

这种利益捆绑，其实相当于引入创业合作伙伴。在创业初期这种借的方式尤为重要。

事实上，借用别人的东西对借用者来说解了燃眉之急，对被借的一方来说，有一种受尊重的感觉。只要利益分成达成一致，借别人的东西可以认为是天经地义、习以为常的。

* * *

我们身边有很多免费的资源，无论人力、物力还是财力。所以，在经商创业时，千万不要忽略了身边这个既方便又直接可以利用的资源，更不要舍近求远。让身边的资源活起来吧！

为借找个充足理由

借也需要运筹策划，特别是在客观环境不利于自己，大局已定、无力回天、需要借助外在的事物保护自己时，更要考虑借的艺术。在这方面，有一个很好的借局的例子。

* * *

明朝永乐年间，明成祖将都城从南京迁到北京。为修建宫殿，集中了全国各地有名的工匠大兴土木。当时，有位名叫蒯祥的木匠被选进皇宫，负责宫殿的设计，监督工程的质量和进度。

蒯祥被誉为“蒯鲁班”，很有名气。由于他担任了这些重要的职责，是朝廷的红人，因此，招致了别人的嫉恨。

就在工程将要完工时，一个雷雨交加的黑夜里，一位工部侍郎因为嫉恨他，偷偷派人把还没完工的金门槛的一头截短了一段。

第二天早晨，蒯祥到工地检查时发现门槛被截，大吃一惊。这是破坏工程、陷人于死地的一招。

当时，工地上没有其他可以替代的木材，而且，马上就要竣工了，工期不能拖延。

经过冥思苦想，他终于想出了一个办法。将计就计，把金门槛的另一头也截短一段，再在门槛两边各做一个槽，这样就做成了一个活门槛。

竣工以后，明成祖带着文武百官到现场察看，他看到金门槛上不仅刻着两朵牡丹，色彩鲜艳，富丽堂皇；顶部还雕有一对狮子，小巧玲珑，惹人喜欢。

令人想不到的是：门槛可装可卸，马车、轿子可直进直出，非常方便。明成祖看后，大为赞赏。

蒯祥在金门槛被破坏而无料可补、大局已定的情况下，急中生智，想出将计就计的办法，不仅掩饰了被损毁的缺陷，反而顺局就势做成了活门槛，达到意外的成功，堪称借局的典范。

* * *

在市场竞争中，对于弱小的个体来说，在强大的对手中生存是不容易的，往往有被强的对手随时吞噬的可能，这就需要借助外力来保护自己。只有借用外在一切可以借用的东西，才能在这个多元化、白热化竞争的国际社会里谋得自己的一席生存之地。除此之外，别无他法。

激之以义，轻松借到100万

俗话说“看菜吃饭、量体裁衣”，借也要讲究方法，不能直来直去，让他人看出破绽。否则，别人一眼就看透你，反而达不到自己的目的。所以，借也要视对方的性格、爱好、习惯而决定借的方法。

* * *

哈伯博士是一所大学的校长，他需要100万美元来兴建新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究向谁筹募这笔捐款。最后他选了其中两位，每位都是百万富翁，而且彼此还是结怨很深的仇人。

其中一位是芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士特意在中午时分去见这位总裁。因为这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了。他很悠闲地走入总裁办公室，总裁对他的突然出现大吃一惊。

哈伯博士自我介绍：“我叫哈伯，请原谅我未经您的允许擅自闯了进来。”

“你有什么事？”总裁虽然对他的冒失感到不满，但还是出于礼貌地问道。

顿了顿，哈伯接着说：“我曾多次想到你，以及你的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你从这方面赚了很多的钱。”

总裁感到很舒服。

接下来，哈伯转换了语气：“哎，人如果能长命百岁多么美好！可惜再伟大的人总有一天也要进入那不可知的世界——而那里，平凡的人和伟大的人并没有什么区分。后代更无从得知。”

“你什么意思？”总裁不明白哈伯为什么要说出这番令人沮丧的话。

“哎，如果一个企业家没有在这个世界上留下任何纪念物的确有些遗憾。因为如果是其他人接管了你的企业，一旦易手，人们很快就会忘记它原来的主人，想纪念他都找不到方式。”

哈伯这一番话使总裁陷入了沉思。

哈伯博士继续说道：“我想提供一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你在我们的大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。”

总裁对这个想法很感兴趣。

“我本想早给你这个机会，可是，一位董事先生刚才遇到我说他希望把这份荣誉留给Ⅹ先生。”

总裁有点愤怒。

哈伯见机行事，说道：“不过，我个人一向很欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持你。毕竟，你们不能同日而语。”

总裁的脸上有了舒展的笑意。

哈伯博士趁热打铁：“今天我并不是来要求你做任何的决定，只不过我刚好经过这儿，想顺便来坐一下，和你谈谈。你可以考虑一下这件事，如果你感兴趣，麻烦有空时打个电话给我。”

在总裁刚想说话的时候，哈伯博士站起了身，礼貌地低头退了出去。

哈伯刚回到大学办公室，电车公司老板就打来电话，他要与哈伯博士订个约会。第二天上午9点，电车公司老板来到哈伯博士的办公室：一小时后，一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手上。

空口白舌地去说服别人捐款，在旁人看来简直是不可思议的事情，可是哈伯做到了。关键是他了解了对方好名而又想与别人一比高低的心理。大凡名人，脾气也大，容不得他人与自己平分秋色，何况是冤家对头。所以，哈伯抓住了对方的痛处，调动了对方敏感的神经，进而取得了成功。

* * *

借大钱需要选择恰当的目标，更需要特别的智慧。借的合情合理，借的无懈可击，就达到了目的，大大节约了自己的投入。尤其在无资可投时。

量力而借——三千弱水也只饮一瓢

有志创业的人，在起步之初，一定会为了筹足创业资本而大伤脑筋。但是，也有这种情况：有的人在借钱的时候，只想到眼前花花绿绿的钞票越多越好，到处借债，而不考虑自己的偿还能力，到了还钱的时候便似大难临头。所谓“顾头不顾尾”，所以一定要量力而借。

* * *