第8章 思考创富(1)

改变命运从改变思维开始

人们早已习惯了一般的思维方式，比如：许多人一想到创业就是租办公室、打广告，这些得花多少钱！而且投入还不知道是否有回报？这种对投入的恐惧阻碍了他们创业的激情。

而且即使失败了，也很难改变早已形成的传统思维方式。

殊不知：创业成功者很重要的一个原则是“少用资金多用脑”。一个“像样”的办公室不一定要自己花钱租！广告也不一定要花钱投放！这就是逆向思维。逆向思维往往能给人一个新的思路，而且还能收到意想不到的效果。

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凯恩是美国一个白手起家的企业家，他雄心勃勃，一心要进入华尔街富人的行列。他除了一个充满智慧的大脑和一双手外，一无所有。但不久之后人们发现在繁华地段的办公楼上，有一个公司打出了开办邮购业务的招牌，那正是凯恩的公司。

一天，一家一流杂志的广告推销员正在满头大汗地四处奔波着寻找业务。一抬头，他看见了这家公司的新招牌，喜出望外。能在这样繁华的地段开公司，一定是实力雄厚的大公司。

当那位推销员来到这家新开的公司办公室时，看见一位颐指气使的人正在拿着电话大声地说：“2?000美元太贵了!??1?800我也不同意，我要用这笔钱在别的杂志上做更好的广告!”这正是凯恩。当推销员进门的时候，凯恩的电话已经挂了。秘书立即过来请凯恩到另外一间房子里去接“长途电话”。

当凯恩离开后，站在门口的推销员一眼就看到房间里早就坐满了各大杂志社来拉业务的推销员，因为他们都在争先恐后地说着自己公司的优势，千方百计说服该公司负责广告的人到他们那里登广告。真没想到，这些人的消息比我灵通。更为醒目的是，墙壁上还挂着不停跳动的图表，图表上面有许多一流广告杂志社的名称和广告价格。

那图表已使推销员肃然起敬。

这时，凯恩又回到了这间办公室。推销员生怕自己面前的“大鱼”被别人抢走，便迫不及待地说：“我们是一流杂志，影响力度最大，而且像贵公司这样的大公司，我们是能给予优惠的。”

凯恩似乎漫不经心地看了他一眼，满不在乎地说：“像我们这么有实力的公司，给我优惠是任何一家广告杂志都会做的。”边说边把手指向其他在座的推销员。

一听这话，这位一心想拉住大客户的推销员，急忙给总公司打电话，意思是这是家新开的大公司，为了长期合作，是否考虑首次优惠。挂断电话后，推销员急忙说：“总部不但同意低价为您做这次广告，并且完全用赊款的方法，因为能和你们这样的大公司合作真是太荣幸了！”而此时，凯恩也表现得非常通情达理：“假如这本杂志的广告效果十分理想的话，今后我每次登广告都将优先考虑你的杂志。”

推销员兴高采烈地忙着向公司汇报去了，他哪里知道这正是凯恩采取的“无中生有”的计谋。因为要让市场和消费者知道自己的公司，必须要登广告。可是对于白手起家的凯恩来说，如果要在计算机杂志上登一页广告的话，最少也要用2?000美元。当时钱是他最缺的，如何解决呢?于是凯恩就想到了一个绝妙的办法，先设公司，租用一个星期朋友的公司，之后又让朋友们扮做其他杂志社推销员，这样一分不花便在一流杂志上刊登了自己的广告。

这样，凯恩的公司名声在外，找他要货的电话令他应接不暇。自然，凯恩又用先付定金后提货的办法为公司赢得了第一桶金。后来，凯恩的公司成为世界一流的微电脑技术软件公司。他自任总裁，自己决定一切重大决策。没有资本的凯恩就是依靠自己的非凡智慧和高超策略扭转了被动局面，达到了自己的目的。

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在创业初期，实际花销常常会大于自己所预计的，所以一定要千方百计寻找低成本的替代方案。“无中生有”就是一种大胆驾驭市场的韬略、尽量不花钱或少花钱用智慧替代资金的方法。实在不行，也要尽力用分享未来收益的方法，以减少前期的现金投入。

准确定位是创富的前提

对于白手起家创业，准确定位比赚钱更重要。只有定位准确，才能赚到钱，所以，千万不能盲目创业。

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小强大学毕业仅仅两年多，就已经赚到了人生的第一桶金，无疑是许多同龄人羡慕的对象。然而谈到自己的创业经历，小强认为准确的市场定位是创业的关键。

在华北中部某座城市的一家数码广场内，经营着上千家IT小店。小强的小店既没在数码广场内，也没在繁华的市中心，而是在市西北比较僻静的地方。在一般商家看来，这里没有多少客流，不是理想的选址。可是，小强的生意却很火爆。因为他的IT小店是专门为大学生服务的，而这里就是高校集中的地方。

关于创业初期的市场定位，很让小强费了一番脑筋。刚开始他不知道该选择做什么，虽然自己毕业于上海某名牌大学。大学时代，精通计算机的小强就被同学们誉为“计算机医生”。同学中谁的计算机软硬件出了问题，第一个想到的总是他。他也想毕业后开个IT小店，把自己这个特长充分发挥出来。可是，当他毕业后考察市场时才发现，不论大中小城市，全部都有了计算机商厦；不论大学生还是初中生甚至没有文化的老太太都在卖计算机配件。商厦内不仅同行竞争激烈，而且租金也让他望而却步。

有一家以帮助别人组装计算机、解决各类计算机问题为主营业务的商店，近年来正在不断壮大。这家小店的创始人小王，两年前刚毕业，一次，他来到计算机城内发现几位大学生搬来许多台计算机。其中一位苦恼地说：“如果我们附近有一家修计算机的该多好！我们修计算机就不必跑这么远的路了。”小强看到了，灵机一动：是啊，为什么不开一家专门为高校学生服务的IT小店呢？

决定创业的那一刻起，小强就与另外两个同样有着创业想法的伙伴们，共同创立了一家名为“大学生计算机之家”的店铺，主要针对学生市场，为他们组装计算机、排除软硬件问题、制作简历、设计网页等，并将店址选在大学相对集中的市区西北角。因为他们与学校谈好免费为学校做网站，所以，学校答应免他们三个月的房租。这样，三个年轻人就把手中还不到1万元的宝贵资金用来买计算机配件。

因为小强和同伴都是从学生过来的，并且刚毕业不久，因此能比别人更好地了解大学生们的需求。就目前市场情况而言，同样一个4?000元的报价，有十几种计算机配置方案，但适合大学生的并不多。一方面，大学生没有这么多钱买高档次的，再者，不同专业、不同爱好的大学生用计算机的目的也不一样。有些是学软件制作的，有些是对平面设计感兴趣的，所以，对计算机的配置要求也不一样。这一切，仅仅销售计算机配件的商户根本满足不了学生们的要求。小强做起来却如鱼得水，不但价格令学生们满意，而且还免费为他们提供维修服务。

小强明白，对于创业者来说，很重要的一点就是要分清哪些是重点客户，哪些是一般客户。在他们店中，周边大学里的学生是重点客户。对于这批客户他始终给予重点照顾，不但要了解清楚他们的购买力、所需要的配置、购买产品的最终用途，而且以此为中心，提供比竞争对手更胜一筹的服务，如热情的沟通、合适的价格、便利周到的服务等。

同时，在保证这些老客户得到满意服务的前提下，小强还会去开发新的客户群。与此同时，有不少老客户也会介绍新客户源源不断地前来光顾。小强说：“我不奢望占有整个市场，那是不切实际的。只要找到并服务好认可我们的客户，对我们来说就是很大的成功了。”

正是依靠这样准确的市场定位，再加上“质量上佳、服务贴心、价格公道”的服务理念，小强的店铺开业没多久便受到了附近学生的青睐。店铺开张第一年，就帮助学生和老师们装了500多台计算机，同时通过帮助社会上的用户解决软件问题所获得的赢利也相当可观。小强的商店在数千家竞争对手中站稳了脚跟，并逐渐脱颖而出。

第二年，小强与两个合伙人赚到了各自人生的第一桶金。由于近年来大学的扩招还在继续，所以小强店铺的销售额仍在增长，明年的销售额有望突破2?000万元。

在大学生就业形势严峻的情况下，小强的父母没想到小强他们这样年轻有为，都感觉很欣慰。

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准确定位也可以减少创业的成本投入。试想，如果定位不准确，今天做这个行业，明天又换那个行业。不但浪费时间，而且投入的设备物品等也不一定都能用上，无疑增大了创业的成本。所以，切记：创富的前提就是——准确定位。

做你所爱，爱你所做

曾经有位中学生向世界首富比尔·盖茨请教成功的秘诀，盖茨说：“做你所爱，爱你所做。”

良好的开端是事业成功的一半。成功的诀窍之一就是经营自己的长处，即做自己最擅长做的事。能否找到自己最感兴趣又最能发挥自己特长的项目是创业成功的关键。抓住自己的长处开始突破，那样才可以使潜能得到发挥，缩短成功的距离，才能把自己的强项变成一种事业。

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在一家小洗衣店里，菲尔·强森的父亲正在训导他：“强森，你长大了，要学一点养家糊口的本领了。从现在起，你就学洗衣的工作吧，这样会对你有用些。”

但菲尔不喜欢那些，一个大小伙子整天干那些烦琐的熨帖、折叠工作，他实在提不起精神。于是，他一副无精打采、懒懒散散的样子，只做些替补应急之类的工作，其他则一概不管。有时候，父亲不在，他就干脆“缺席”。年事已高的父亲原指望他将来能接管这家洗衣店，现在看他如此不求上进，觉得自己养了一个没有雄心的儿子，在员工面前丢尽了脸。

菲尔告诉父亲，他希望到一家机械厂去工作。“什么? 放着现成的事业不继承，却要做个机械工人，一切从头开始?”父亲十分惊讶，坚决反对。不过，菲尔还是坚持自己的意见。

他穿上油腻的粗布工作服，从事着比洗衣店更为辛苦的工作，但竟然快乐地吹着口哨。因为他喜欢那些。后来，工作之余，他还选修了工程学课程，研究引擎，装置机械。之后，他居然制造出了“空中飞行堡垒”轰炸机，帮助盟国军队赢得了第一次世界大战。

父亲看到儿子取得的成就简直有点不可思议。菲尔也说，如果自己当年留在洗衣店，最多有两种可能：一种是父亲死后整个洗衣店肯定就毁了；另一种是满足于父亲给他的现成家业，最多成为千千万万个小洗衣店的老板，决不会实现他自己的目标。

菲尔·强森选择了适合自己发展的事业，于是他成功了。1944年，菲尔去世时已位居波音飞机公司的总裁。

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大凡创业成功者，他们成功的关键都是掌握了自身的优势，并加倍强化这种优势，完全投入到自己所喜欢的项目之中，将自己的兴趣爱好发挥到极致。因此，想创业，首先必须问自己“想做什么”。不妨回想一下自己以前做过的工作，最喜欢哪个部分？哪种商品？若以前接触过的商品与顾客，自己都很喜欢，则创业成功率自然相对较高。

行家好赚钱，专家易致富

每一个人在自己所从事的工作中都积累了丰富的经验，这就是专家和行家。如果能充分发挥自己的专业技能，比如，原来所从事的工作对你来说是最熟悉的，创业时就可以将自己熟悉的工作作为首选，那么赚钱就会轻车熟路。

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老郭从建设局退休了，本来可以过一种清闲的生活了，可是儿子即将结婚，买房成了问题，没有那么多钱。老郭原来在建筑公司，调到建设局还不到5年，虽然退休费高一些，但要买房绝对不够。

一个偶然的机会，老郭到市区新开发的楼房那里转悠，看着一栋栋风格各异、气派豪华的楼房，老郭心里很羡慕。自己一辈子也没有住过这样的房子啊！他住的还是自己用很少的资金买下的建筑公司分的房子。这么多年就为了给儿子攒钱买新房，谁知到现在还是没攒上。老郭正发着感叹，这时走过一对买房的夫妇。

闲聊之中，那位先生得知老郭是从建设局退休的，就惊喜地对老郭说:“遇上你太好了！我们正想找个懂行的咨询一下。上午我们看中了一套住房，户型、朝向没的说，订金也交了，可心里就是不踏实，对房子建筑质量不太放心。我们从外地来，走遍全城也没找到房产咨询公司啊！要不，我们请您作个参谋，可以吗？”那位先生像见到救星一样一口气把心里的话向老郭都倒了出来。

还真像这位先生说的，“房产咨询公司”当地确实没有。这里不像大城市，开发商只管盖楼，销售找经纪公司。小地方的开发商都是开发、销售一体，其他人不懂这行自然也不敢轻易给人咨询。老郭可是跟建筑打了一辈子交道，他是正规大学建筑系毕业的，先从基层开始，干过基建、干过设计、又做过管理，这种事对他来说简直小菜一碟，于是就答应了那对夫妇的要求。老郭随着他们来到看好的楼房，检查了差不多一个小时，肯定地点点头:“房子没什么问题，你们放心买吧。”

那位先生喜笑颜开，从兜里抽出钱包，数了五张100元的钞票，递给老郭:“给！看房的咨询费！”

500元？1个小时就挣这么多！老郭不敢接，连连摆手。自己在建设局一个月的工资才1?000多元啊！那位先生笑了:“这是你该得的！买套房子几十万，一辈子的大事，如果有质量问题，500元钱可解决不了啊。”那位先生在感激之余记下了老郭的电话。

没想到自己退休了还能派上用场，老郭心里很高兴。一个星期后，那位先生又来了，这次是陪他的同事来看房，照样请老郭当看房参谋。看完后，他们又给了老郭一笔感谢费，而且诚恳地对老郭说：“我们在大城市打工，辛辛苦苦攒了点钱，可是大城市房价太高，所以只能在小一点的地方来买了。但也是一辈子的血汗钱，怎敢大意啊！遇上你心里就踏实了。”

陪人看房也能生财，大大出乎老郭的意料! 就这样，两次陪人看房后，老郭产生了开房产咨询公司的决定。

2000年，国庆黄金周期间，正是楼市最火爆的时候。老郭把小灵通换成了手机，印制了20盒名片，他的房产咨询公司开张了，其实就在自己家楼下临街的平房里。因为儿子住单位宿舍，老伴白天去上班，家里很清净，有了大客户老郭就领到楼上自己家里。他每天都注意看电视和报纸上的广告，听说哪家楼盘开盘了，交楼了，不管多远，他总是骑着一辆自行车一大早就出发，穿梭于各大楼盘的售楼处，守在新楼盘外围，向客户们派发名片。

没想到，老郭的看房服务引起了许多人的兴趣。因为房地产开发涉及的法律法规很多，作为购房人根本不可能完全了解。如果房子有一点不符合法律法规的地方，吃亏的是购房者。老郭在建设局时也解决过不少投诉商品房质量问题的事情。现在，这些看楼的人围住他纷纷说：都是因为建筑行业太专业，而房地产市场还不规范??我们哪里懂那么多东西啊！