第4章 胜战计(4)

1995年，从外交部辞职下海经商的彭鸿斌在欧洲商旅中找到了适合自己的创业机会。作风严谨的德国人生产了一种“强化木地板”，取材于天然林木，采用当时最先进的工艺加工而成，是此时最新的环保型高科技产品。彭鸿斌一见到这种木地板就被吸引住了，当即决定对这种地板作深入了解。这种强化木地板的剖面像一块结构紧密的三明治：由表面层、中间层和平衡层组成。表面层包括耐磨层和装饰层。装饰层是采用现代高科技手段的滚筒印花，可以表现出多种名贵原木的纹理和质感，因此色彩和款式比传统的实木地板更多样化。使用创新科技的耐磨层，不仅将其抗磨强度提高到了传统实木地板的30多倍，而且还具有阻燃、防潮、防虫蛀等多种功能。中间层是高密度纤维做成的基材，它比传统技术生产的木材更抗冲击，抗压力，更不易变形。基材下面是平衡层，不但有利于防潮，还能增加木地板的平整性。除此之外，这种强化木地板不需要刨光、上漆、打蜡，就能够持续保持光洁如新，省却了诸多烦琐的保养程序。这对于生活节奏越来越快的现代人来说，无疑是一件惬意之事。

了解这些之后，彭鸿斌顿时心生喜悦，马上意识到这种强化木地板一定大有可为，于是他刨根问底，进一步得知强化木地板的生产还与保护环境及珍惜自然资源的世界潮流相吻合：它选用欧洲冷杉、云杉、松树做原材料，这些林木不仅成林快，再生性强，还能以高科技重组木纤维结构，大大提高了木材的利用率，实属难能可贵。相比之下，传统实木地板采用的珍贵树种，生长期50~100年，木材利用率低，而且早在20世纪80年代就被我国政府明令禁止生产了。

经过一番详细了解之后，彭鸿斌的思路更加清晰了。他认为，强化木地板如今已经成为欧美发达家庭的首选，那么，随着我国人民生活水平的提高，这种地板也势必会被我国消费者接受。这种商品的优势是显而易见的，它的前景也是十分诱人的。于是，彭鸿斌当机立断，把自己的事业定位在全力推广强化木地板上。为了顺利地将强化木地板引入我国市场，彭鸿斌决定利用一切关系来打通所有环节。所幸，他的老朋友杜博士将他介绍给了德国最大的木材加工商EGGER的总裁，这家企业既是世界上第一个获得ISO9001质量体系认证的木材企业，也是全球最大的木地板制造商，每年有超过1300万平方米的强化木地板销往世界各地。

EGGER的总裁与彭鸿斌不谋而合，这位名企掌门人早就看到了中国市场的巨大潜力，因此，他连续3年参加了中国的各种国际展览会，可惜连一块强化木地板都没有卖出去。当彭鸿斌用流利的英语向他陈述完自己的营销方略和创业规划时，两人一拍即合，随即拟定了合作协议。彭鸿斌为强化木地板起一个好听的名字“圣象”，注册了第一个属于自己的商标。于是，一个名叫“圣象”的强化木地板品牌诞生了。随后，彭鸿斌利用电视等媒体为自己的地板做了颇具诱惑力的广告，重点突出了“圣象”强化木地板在环保和实用等方面的优势，加上其质量上乘、价格合理、服务周到，“圣象”强化木地板在中国市场逐步站稳了脚跟，销量稳步上升。1998年，“圣象”的销售量已居同行业第一位。

巧妙地利用“围魏救赵”之计，不失为捕捉商机的绝佳方法。在差异中捕捉机遇，从发展趋势中洞察潜力，在全球一体化的大商圈中，准确地利用产品在时间或地域上的差别，迅速出击，就可以成功地在商场中占领一席之地，成就一番事业。

■ 处世活用 ■

“围魏救赵”化解婆媳矛盾

生活中，人与人之间难免出现矛盾。在出现家庭矛盾时，双方可能会因为一时之气互不相让，后果往往很不愉快。如果这时候出现一个智慧的调解人，不是单纯地去分析谁对谁错，而是运用迂回之计分散矛盾双方的注意力，减弱争执的扩张之势，矛盾也就容易慢慢消解。

方琼在一家出版社做编辑，由于工作时间灵活，她经常在晚上写稿子，早上睡懒觉，白天自由活动。婆婆退休之后，她明显感觉到一直以来习惯了的自由受到了极大的控制。婆婆一早就开始忙这忙那，叮呤当啷，弄得方琼无法再享受她的懒觉不说，还得殷勤地陪着婆婆说话聊天，而且干什么都觉得有双眼睛在后面盯着她，很不自在。方琼的婆婆在原单位是个干部，由于常年上班，养成了早睡早起的习惯。她平时体谅方琼工作的特殊性，再加上不影响自己的生活，也就没有干涉。可现在退休了，每天早起之后，为家人做早饭、收拾房间，干完一大堆家务活后还不见儿媳起床，心里总觉得别扭。况且整天在家待着没事干，她也希望能有个人说说话儿。考虑到婆婆的心理需求，加上担心时间长了会与婆婆产生矛盾，方琼跟丈夫商量：能不能想个办法让婆婆每天早晨出门活动活动？这样可以丰富老人家的退休生活，又不会打扰到自己。

方琼的丈夫调查一番，终于找到一个两全其美的办法。他们家旁边有一个陶然亭公园，经常有许多老人在早上来这活动，遛遛弯、打打拳、跳跳舞、下下棋、唱唱歌、唱唱戏，很是热闹。有些老太太们还会带着毛线钩针，等活动完了之后找个地方聚在一起互相学习，切磋编织技艺。方琼的丈夫觉得母亲一定会喜欢上这儿，于是偷偷为母亲办了张公园月票。母亲拿着月票还有点不情愿，嘴里嘀咕：好多年都没正经逛过公园了，再说一个人多没意思啊！可低头看看手里的月票，又心疼买票的那几十块钱，于是不情不愿地开始去溜达。开始几天，老人去得早回来得也早，很快，她就找到了志同道合的伴儿，回来得也越来越晚了。后来干脆自己也买了毛线钩针，每天去公园跟别人学习新花样，回家来就忙着编织，第二天还带上织好的成果和别人比较，再也没时间和心思找方琼的毛病了。到月底，不用方琼丈夫惦记，母亲已经早早把下个月的月票换好了。一段时间之后，老人不但送了家里每人一件毛衣，还饶有兴致地表示她会在编织上再接再厉。

从这件事我们可以看出，两代人由于生活习惯不同，很容易发生冲突，然而出现矛盾不可怕，可怕的是双方会不自觉地花精力去找对方的缺点，埋怨对方的不是。这样不仅会恶化问题，还势必会伤害彼此的感情，影响以后的生活。如果这时方琼的丈夫贸然相劝，不但不会使问题得到解决，还容易让自己也陷入困境。运用“围魏救赵”的计策，避开老人的锋芒，让老人把精力转移到感兴趣的事情上，既丰富了老人的退休生活，又为妻子解了围，很好地化解了两代人之间的矛盾。

■ 职场活用 ■

部门经理后发制人

某外企公司年终评选明星促销员，结果发生了一件让大家意想不到的事：于经理团队推选的优秀候选人在总部得到一致认可并在全公司进行了通报。不料，此时人事部一位负责培训工作的女经理突然站出来，发邮件给相关评选人员，举报于经理团队的这位促销员在最近的手机短信测验中作弊，没有资格当选明星员工。邮件一发出，负责全国零售的经理和促销员管理处主管马上紧张起来，责令于经理立即查清此事，重新考虑推选别的员工。人事部上司也很快表态，如果促销员有诚信问题就不能参与评选。

此事来得很突然，于经理当时正在休假，下属急急来电求助。于经理一听也觉得此事棘手：首先，尽管那些测验只是无关紧要的事情，但外资公司极其重视员工诚信，一涉及到诚信问题几乎无可申辩；其次，这次事件的主角只是个小小的促销员，没人会因为在乎她的去留而大费周折，一般情况下都会毫不犹豫地把她牺牲掉。于经理仔细一分析，觉得事情并没有那么简单，他直觉，告密的这位女经理其实是想借此事打击他的团队而达到扬其气焰的目的，好让他的下属再也不敢轻视她的工作和用处。另外，如果这时于经理就此认输，明星促销员的离开，也会让其他下属们倍感窝囊而士气大减。面对希望渺茫的难题，如果于经理放下面子，向女经理和其他主管求情，让他们网开一面，不撤销此促销员的当选资格，那么，哪怕是成功也会是苟且残喘，尊严俱损。于经理苦苦思索，最终决定用“围魏救赵”之计来破解。要此事的发起人住手，一定要反攻其漏洞或薄弱之处，否则她是不会罢休的。什么是她的必救之处呢？即证明她的行为是为人事部门添乱。于是，于经理与下属们商议一番，决定用来往邮件的形式将人事部门推向尴尬的境地。首先于经理群发邮件提议，如果他们部门的促销员有诚信问题，他们将不再推选她为明星员工，而且和她一样有类似行为的人也应该马上开除！其实，全国的许多促销员为应付那种无聊的手机测试都有过作弊，这样打击面一下子就扩大了。于经理的下属依计而行，他们委屈地回复邮件，“哭诉”如果这样的促销员都被开除，公司很难马上招到合适的人选，新人也往往难以胜任工作。这时，于经理顺势分析：“招人是人事部的问题，你们不用担心；新人不熟悉产品知识，那是人事培训部的问题！”此计一出，于经理这边的形势立刻就从被动转为主动，难题都丢给了人事部门，他们如果继续纠缠下去，就要打自己的嘴巴了。结果，于经理推选的下属成功地当选明星促销员。

“围魏救赵”在职场中同样是一个极好的策略，当别人恶意将你置于左右为难的困境时，要尽可能回避与对方的正面冲突，跳出整个事件，分析对手易于攻击的弱点，让对方的诡计不攻自破，获得奇迹般的效果。

第三计 借刀杀人

原典

敌已明，友未定①，引友杀敌②，不自出力。以《损》推演。

注释

①友：盟友，可以结盟而借力的人、国家或他物。

②引：引诱。引友杀敌：引诱友军，借助盟友的力量消灭敌人。

译文

敌军的基本情况已经摸清楚了，而盟友却还处在犹豫观望之中。当务之急是设法促使盟友坚定进攻敌军的决心，这样就可以不用我军出兵，保全我军实力。这是从《易经》的“损”卦里推导出来的，盟军在攻战中可能会有损失，这对我军是极为有利的形势。

■ 解读 ■

战争中，“借刀杀人”是为了保存自己的实力而巧妙利用矛盾的谋略。当敌方动向已明，就要千方百计诱导态度不明朗的友方迅速出兵攻打敌方，以实现自己的意图。如果战胜，自己不用付任何代价；若是战败，自己也不需要承担任何责任。其中的“杀人”不能仅理解为损人利己之事，而且可以引申为想要达到的任何目的。“借刀杀人”，巧在一个“借”字，即利用、借用。所谓“借”，就是借用外部力量来帮助自己。自己缺兵少将，就多借用盟军的力量；直接杀敌有困难，就要设法使用他人的刀枪；资金不足，就要想法利用别人的金钱；缺乏物资，就千方百计让别人的物资为己所用；自己的谋略行不通，就试着采纳他人的智谋。总之，自己难以做到的事情，可以借助他人之手去做，无须亲自动手，便可坐得其利，这便是“借刀杀人”之计的妙用。

要深刻理解此计，不能忽略以下几个重要因素：一是如上所说，巧用外力为己所用。借用别人的手和力量，自己不用动手不用出力，不花任何代价，便顺利实现自己的目标。二是争取有利可图的第三方加入。借其之刀去杀人，即使对方不是心甘情愿入伙，也必然难逃干系。最后要注意此计的绝妙之处在于，避免自己抛头露面，做到不留任何痕迹，也就可以不承担任何责任。既落得置身事外，又达到了自己的目的。

因此，此计的主要特点在于：抓住主要矛盾后，借敌方内部力量或盟友力量，削弱或消灭敌对势力。而关键要善于捕捉和利用矛盾，包括敌方内部的矛盾以及敌方与盟友的矛盾，并想方设法将这些矛盾扩大、激化，直至引起敌方内部争斗，或是敌方与盟友的斗争，以达到削弱或消灭敌方兵力的目的。在军事上，此计的运用多与利用间谍计相联系。而现代商战中，有些商家为谋取私利故意造成他人过失来掩盖自身失误的例子也比比皆是，其所用策略都可称为“借刀杀人”。

那么，当敌人使用“借刀杀人”之计时，我们可以采取什么样的对策加以防范呢？首先，一定要时刻提高“防刀”警惕性，以免成为敌人的进攻对象。防患于未然，警觉来自各方面的攻击。一旦发现自己成为目标时，一定要及时揭露“借刀之人”的险恶用心，极力劝解被利用的一方尽早醒悟。如果敌人已经形成同盟，要想方设法将他们拆散，不让他们的计谋达成。必要的时候可以对别人的遏制进行果断有利的还击，削弱其气势。其次，要谨防为敌人做“刀”。杜绝头脑发热、盲目跟风，善辨是非，才不容易被人利用。一旦有攻击别人的想法和计划时，也要仔细揣摩行动的理由和目的，不给别人下手的机会。更重要的是，要善于分析行动给敌我双方带来的各自利益，如果认识到“杀人”对自己意义不大，而对敌人却事关重大时，就说明已经被敌人利用了，此时应及早醒悟回头，以免造成不可挽回的损失。

■ 兵家活用 ■

希特勒借“刀”除心患

第二次世界大战前期，德国法西斯头子希特勒曾成功地使用“借刀杀人”一计，迫使斯大林把图哈切夫斯基等八名高级军事将领处以极刑。1936年冬天，苏联国内的肃反运动正如火如荼，许多共产党人被无辜枪决。法西斯头子希特勒还不断通过各种途径，打探苏联国内的局势，以寻找可乘之机，对付共产党。

一天，一份送到希特勒手中的情报称，根据多种情况的综合分析，苏联元帅图哈切夫斯基有可能发动政变，反对斯大林。希特勒反复研究了这份情报，觉得其中列举的图哈切夫斯基叛变证据不够充分，便随手放到了一边。当他起身离开办公桌时，不经意地看了一眼丢弃在桌边的情报，突然灵机一动：不管图哈切夫斯基的“政变”是真是假，首先他是苏联有勇有谋、战绩赫赫的高级军事将领，将来也必定是苏德大战中的强劲对手，如果乘此机会把他除掉，岂不是大快人心？于是，他急忙把情报头目海德里希叫到他的办公室，命令他秘密组织搜集和编造可以将图哈切夫斯基置于死地的反苏“证据”。

海德里希不费吹灰之力，很快就伪造好了大量对图哈切夫斯基不利的“证据”。其中有图哈切夫斯基和他的同事与德国法西斯高级将领之间商讨政变计划的密信，图哈切夫斯基向德国法西斯出卖情报获取赃款的收据，德国盖世太保给图哈切夫斯基复信的抄本等等。接着，海德里希吩咐手下的情报人员，将手中拥有这些虚假情报的信息透露给苏联谍报人员。果不出所料，苏联统帅部不惜花费三百万卢布巨款，通过谍报人员买下了这份假情报。