第5章 改变位置——让对方变被动接受为主动思考(1)

你可以想象一下，一个是你自己通过辛苦思考得出的结论、观点，另一个是别人想好了打包扔给你的结论、观点，这二者之间你更信任哪一种？能更好地贯彻哪一种？答案是毋庸置疑的，一定是前者。毫无疑问，我们每个人最相信的永远是自己。

如此一来，在进行说服别人的过程中，我们应该有心理准备，被说服者一定是更愿意相信自己的判断。要想说服他们，最好是能改变他们的被动地位，让他们由被动接受变成主动思考。有一个好办法就是，利用话语尤其是问句，逐步引导听者，让他们自己得出你想让他们接受的观点，就像是他们自己思考出来的一样，这样，他们在行动的时候也会更加坚定。

让他人变得比你更主动

如果你想让别人接受你的观点、贯彻你的想法，最好的办法是，让他觉得那是来自他自己的主意。

不要总是想着把你的思想硬塞到别人的脑袋里。事实上，最巧妙的方法是，在说服过程中提一些建议，让别人自己去得出结论。

绝大多数人都会更信任自己领悟的思想，贯彻起来也会更加全心全意。

李先生最近进入一家新的公司，他发现他的属下是一群自由散漫、失去斗志的推销员，他必须作出整顿，幸运的是，他非常善于开动脑筋，用一套与众不同的说服方法打动他们。

在第一次全组会议中，李先生先鼓励大家说出他们希望能从他身上体现出的东西。在他们说话的同时，他把他们的想法都一一写在黑板上。然后，李先生说：“我会把你们要求的我的个性全部展现给你们。现在，请你们告诉我，我能从你们那儿得到些什么？”

答案自然有很多，都是属下们自愿提出来的，包括：忠实、诚恳、团结、勤奋，每天热情地工作8小时，积极加班，甚至有人表示愿意每天工作12个小时。最后，会议在群情振奋、信心百倍的气氛中圆满结束。

从此以后，一切都朝李先生希望的方向前进，他的属下们再也没让他失望过。

李先生的做法最值得借鉴的地方是，他认真探询了所要说服的对象们的希望和愿望，将他们引导到一个非常自觉的状态，让他们自己说服自己，最终形成了一个道义上的交易。它的好处在于，只要李先生遵守他的诺言，他的属下们也会遵守自己的承诺。这样的说服非常有效。

我们每一个人总是希望一切的行为都是出于自愿，或是按照我们自己的想法做事，不愿意被别人强迫，硬塞进我们脑袋的想法总是不能让人心服。在这种心理的支配下，我们总是很高兴有人来询问我们的愿望、需要，或是想法。

在与一些大人物说话时，我们更应该注意到他们的微妙心理，尽量把自己的想法变得像是他们自己思考出来的一样，这样才能获得他们的鼎力支持。

众所周知，罗斯福是一位非常有天赋的政治家，他在当纽约市长的时候，完成了一项很了不起的政绩，就是一方面和州议员们保持着良好的关系，另一方面促使他们同意一些令他们十分不高兴的改革。让我们看看他的说服方法吧。

当某一个重要职务空缺时，罗斯福就会邀请所有的州议员推荐接任人选。他说：“起初，他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要照顾的人。我就告诉他们，任命这样一个人，大家很难赞成。”

“然后，他们又把另外一个党棍的名字提供给我，这是一个老公务员，他只求一切平安，碌碌无为。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这个位置的人选。”

“他们第三次提议的人选，差不多可以，但是还不太合格。”

“接着，我谢谢他们，请他们再试一次，而他们的第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选，我对他们的协助表示感谢，接着就任命那个人——我把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”

罗斯福懂得身处低下的妙用，尽可能地向他人请教，并且表现得尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他总是让那些州议员们觉得，那是他们选出来的适当人选，完全是他们自己的主意。

利用疑问句引发对方思考

说服，总是在一“说”一“应”中产生。“疑问句”在说服过程中具有不可或缺的作用，而有些疑问本身就具有非凡的说服力量。

一个经典的广告案例：1984年，美国曾播出这样一个电视广告，一个老太太在一家速食店买了一个牛肉汉堡。等她撕开包装一看，汉堡里面只有一块很小很小的肉，她于是既惊讶又生气地问：“where is the beef？”（牛肉在哪里？）意思是指这个汉堡里的牛肉实在是小到了极点。

这是温娣汉堡所制作的一个知名广告，暗喻竞争对手麦当劳的汉堡里牛肉太少，对不起顾客。这个广告引起了消费者极大的共鸣，结果一炮而红，不但使温娣汉堡的销售额提高了26％，连当时的民主党总统候选人蒙代尔在总统竞选时，都使用这句话来攻击他的现任总统对手：“牛肉在哪里？总统先生。”

这个广告对当时的业界产生了巨大而深远的影响，疑问句非凡的说服效果第一次呈现在人们的面前。广告公司发现，“疑问句”的说服效果大过于“陈述句”。从此以后，广告圈的创意者们都非常喜欢使用“疑问句”。

在日常生活里，当我们在说服别人时，也应当有意识地使用疑问句。例如，如果你是某家私立幼儿园的招生老师，在说服家长的时候，你应该习惯这样说：“你忍心让孩子输在起跑线上吗？”而不是通常所说的：“不要让孩子输在起跑线上！”

也许你会很惊讶，这两句话有很大差异吗？经过语言专家深入的研究、分析发现，这两句话的确有着相当程度的不同，说服效果也大不相同，而且在很多情况下，使用疑问句所产生的说服力会明显优于陈述句。

如同上文所提到的观点，我们在说服对方时，应该尽量引发对方的思考，让他们变得积极主动，仿佛那些你希望他们接受的观点都是他们自己想出来的一样。那如何才能引发对方的思考，就变成一个迫切需要得到解决的问题，其中，最简单便捷的方式是学会提问。俗话说，有问就会有答，疑问句通常会让人在不知不觉中思考这句话。而一旦有了思考，不论说服对方是否认同，都会让人对这句话产生较为深刻的印象。

相反的，陈述句就很难达到这样的效果。根据多项调查统计发现，在我们平时的谈话内容中，出现几率最大的是“陈述句”（例如，王经理是一个大忙人，我昨天没有见到他）和“肯定句”（例如，昨天没有见到王经理，我很生气）。这类句子出现的几率相对越大，我们对它的感觉也就越浅，往往最容易被忽略的也是它。

总而言之，当我们要强调某一句话或某一个观点时，应该使用相对来说出现较少的“疑问句”（例如，昨天我没见到王经理，你知道我有多么生气吗？），这样更能引发对方抛开既定的立场和成见，引起他们的思考。

附：成功使用“疑问句”的广告语

美国捷运公司：你知道我吗？

克莱罗染发水：她用了？她没用？

弗斯特格兰特食品公司：在弗斯特格兰特的背后有什么？

布来克格拉马大湖皮草：是什么活在传奇里？

加州牛奶促进委员会：喝牛奶了吗？

台湾啤酒：什么最青？

惠普商用电脑：你还三心二意？

FM365网站：谁让我心动？

瘦身广告：你知道自己的身体里面有多少百分比是脂肪吗？

新竹商银：你还在使用20％的循环利息吗？那你一定是疯了！

全球人寿：美国自由女神退休后，最想做的第一件事是按摩手和脚，你呢？

激发对方转变的意愿

撩起对方的急切愿望，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。