第6章 改变位置——让对方变被动接受为主动思考(2)
要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他所需要的，并且教他怎么去得到。探察别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。
门铃响了，一个穿得衣冠整齐的人站在大门外，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的吸尘器吗？”男主人怔住了，因为这突然的一问使他不知该怎么回答才好。于是男主人转过脸和夫人商量，女主人面带窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个吸尘器，不过不是特别高级的。”这时，门外的推销员回应：“我这里有一个高级的。”说着从提包里拿出一个高级吸尘器，就地演示了一番。接着，自然而然地让这对夫妇接受了他的推销。
值得注意的是，这位推销员并没有表现出他的能言善辩，他的成功之处在于，通过现场演示，将高级吸尘器的优点突出出来，准确地抓住了人们向往高科技，希望更轻松地完成家务的心理，激起女主人对高级吸尘器的迫切需要，从而达到销售的目的。
这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作对彼此有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会高兴，会更加主动和积极。
这种方法尤其适用于那些非常固执的人。如果你想让一个人的工作方法有某些改变，或者想让他接受一种新思想，而这个人非常固执，很难接受别人的建议，不管那种建议是如何好，他就是认为自己的思想是最有价值的。那么，怎样才能使他改变原有的思想观念，按照你的思想方法做事呢？
美国密苏里州一家电子产品制造公司的副经理凯利·瑞安说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好办法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。”
“我让他对这种改变负有全部责任，我表彰他的主观能动性和预见性，他也相信那全都是他第一个想到的。这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。”
“拿我们的生产监督员为例吧。上星期五我对他说：‘我认为如果我们把三号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产效率还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’”
“一天后，他来到我的办公室说：‘这个周末，我有了一个最好的主意，如果我们把三号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，生产效率能提高5％～10％。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。”
“人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作，他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效，每次我都如愿以偿，而雇员由于提出了新的方法受到嘉奖，这样，我们双方都感到很愉快。”
巧设“优势问题”
“优势问题”即先通过提问，将对方的期望和担忧激发出来，使之产生一种强烈的寻求解决方法的愿望，这时，你再将你的优势展现出来，说服自然水到渠成。
在说服过程中，我们往往会发现，对方对我们的信任非常有限，尤其是在一些商务场合。当我们用陈述的语调直接说明自己的优势时，不可避免地推销意味就出现了，一旦有了“老王卖瓜、自卖自夸”的嫌疑，对方就会失去对我们的信任，容易产生抗拒心理。在这种情况下，我们很难获得说服成功。
巧设“优势问题”这一方法，就是为了改善我们之前呆板的直接说服方式。“优势问题”是一个重量级的技巧。所谓“优势问题”，是一种舍弃直接诉求的方式，它的用意也在于引导对方主动思考。设立“优势问题”的具体方法是，先通过提问点出对方最在乎的事（或是面临的不利情况等），创造出一个有利于自己的情境，然后将自己（或是产品）的优势顺势展现出来，进而达到说服对方的目的。
有一位家长要帮儿子找一个英文家教，条件要求很高。他开了很高的价码，吸引了许多家教老师，经过好几次的面试，他都没有找到一个符合他心目中要求的人，直到有一天，他接到这么一个电话。
“高先生！听说您在帮孩子找一位在教学上很有创意的家教是吗？……高先生是否在乎孩子的学习兴趣？……您也希望孩子在快乐中自然学好英语吧？……我是留美硕士，我的专长就是通过有创意而且讲究乐趣的直觉式学习法，不需要背诵单词就可以轻松学会英文，这个方法可以绝对避免孩子对英语学习产生恐惧感……”
这位应聘者在谈话中就巧妙利用了“优势问题”的设置，首先他激起了对方的期望，然后表达出自己的优势——他不但英文造诣高，而且开发了一套颇有创意的“直觉式”学习方法，正好能解决对方所担心的问题，说服自然水到渠成。
如果你并不认为自己具有一定的优势，你也可以利用“优势问题”的设计流程，创造出一个有利于自己目标达成的情况，让对方更能够接受你的说法，达到最终的目标。假如你是一个业务部的经理，为了确保展览会能够顺利成功，你希望说服企划部主管同意增加20％的广告预算，另外策划一系列的广告活动，为展览会拉抬声势，但在这件事情上，你并没有什么优势。
如果你使用陈述句的说法：“方经理！感谢你们规划了这次展览会，这是本季最重要的大事，为了确保展览会能够顺利成功，我希望你能增加20％的广告预算，另外策划一系列的广告活动，为展览会拉抬声势……”
这种直接诉求目的的说法，因为说服的味道明显，很容易引起对方的防范，对方会倾向于保持自己的观点或立场。
而采用设立“优势问题”的说法则是：“方经理！感谢你们规划了这次展览会，这是本季最重要的大事，我想为了这次展览会，我们的责任和压力都很大，不是吗？”“不知道方经理有多少把握可以把这次的人数提升到比上次更高？”“如果人来得太少，你看总经理会怎么评估我们？”“你觉得，如果我们增加20％的广告预算，多在媒体上宣传这次的展览活动，是不是可以吸引更多的人前来？”“我想，与其节省一点广告费用，却要冒着人流稀少的危险，不如多花一点宣传费，进一步确保活动的成功，你觉得呢？”
显然，利用“优势问题”能极大程度地提升说服力，它把对方或问题本身面临的不利情况点拨出来，借此创造有利于自己达成目标的情境，然后将自己的想法或目的表达出来，如此一来，成功的几率必定会大大的提升。
虽然设定“优势问题”的说法有时候显得比较啰唆，但不要忘了，我们的最终目的是说服别人。考虑到它的实用效果，我们在说服过程中应该多加利用设定“优势问题”的方法，当然，如果你能做到不啰嗦，又能让对方真心回应你的话，那就更加完美了。
本章总结
利用改变位置说服对方的七个要领：
要领一：我们每个人最相信的总是自己。在说服时，说服者最好是能改变被说服者的被动地位，让他们由被动接受变成主动思考。
要领二：利用话语，尤其是问句，逐步引导听者，让他们自己得出你想让他们接受的观点，就像是他们自己思考出来的一样，这样，他们在行动的时候会更加坚定。
要领三：在说服别人时，应该有意识地使用疑问句，疑问句能让人在不知不觉中思考，它所产生的说服力明显大于陈述句。
要领四：问题能引导他人的注意力，而注意力等于事实。一个成功的优秀推销员从不告诉别人什么事情，而是问别人什么事情。
要领五：要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他所需要的，并且教他怎么去得到。
要领六：“优势问题”可以改善呆板的直接说服方式，它的用意也在于引导对方主动思考，进而达到说服对方的目的。
要领七：利用“优势问题”能极大程度地提升说服力，它把对方或问题本身面临的不利情况点拨出来，借此创造有利于自己达成目标的情境，使成功的几率大大提升。