第10章 成就你职业高度的资本(3)

“原来是这样，”麦克说，“现在还有另一种方法，我可以为您制订一个新计划（他总是说计划，而不是保险），这个计划能为您的女婿和女儿在您去世后提供税收储蓄，我相信您将认为这是一个理想的方法。”

果然，客户对此很感兴趣。

麦克分析了他的女婿和女儿的财产，不久就带着两份总计15万美元的保险单回来了。那位客户签了字，保险单即日生效。麦克得到的佣金是最初那张保险单的两倍还多。

在销售中，常常会因为某种原因，使推销计划无法实行。在这种情况下，多数推销员会主动放弃，而优秀的推销员则会深入思考，力求从另一个途径再次找到销售的突破口。

就像案例中的麦克，他花了几个星期的时间用来说服客户购买保险，但体检的结果是客户不能投保，面对这个结果，麦克并没有陷入消极思维，就此放弃，而是进行了深入思考，这是优秀的分析习惯。

带着思考的结果，他再次拜访了客户，正如他预料的那样，客户投保还有其他深层次的原因：为了女儿和女婿。得到这个信息后，麦克利用自己丰富的专业知识，立刻为客户制订了一个新的保险计划，并获得了客户的认可，最后赢得了胜利。

创新销售方法助你走出困境

只有具有自己的新意，才能吸引客户，让他们接受你的推销。更新销售理念，创新销售技巧，才能在激烈的竞争中先声夺人、高人一筹，开创自己的天地。

1991年7月，在北京市举办的家具博览会上，各家具公司借这个机会将自己最新款式的家具摆在展会上，以求得消费者的认可。

几乎各个厂家拉去的都是成品家具，可独有一家公司别出新招，拉到展览会上的都是半成品。这家公司的营销主任别有谋略，要在现场由工人将产品的内在质量和结构展现出来，现场组合制作，使消费者放心购买，挑选好，吸引了众多消费者的认可。因为很多家具从表面上是没法看到内部结构的，客户对质量都心存疑虑，而这样现场组合制作，让人能从内部到外观都有个直观的了解，使消费者的放心度和认购心理得到巩固。

就这样的一个小创意，使得该家具公司在此次博览会上的销售业绩名列前茅，企业知名度也大大提高，可谓一举多得、名利双收。

能够辛勤耕耘，是销售员的基本功，但是还要拼智慧才能出奇制胜。

王晓在东北做业务时，忽然接到一个朋友的电话，说某大型集团公司准备买微波炉送给员工当做礼品，负责采购的李主任刚下飞机，现在正在某酒店里吃早饭，不过他们公司已经决定购买格兰仕的微波炉。

这种消息传播得特别快，马上有许多销售员蜂拥而至，都想拿下这个大单。他们使劲浑身解数，都没能打动李主任，败退而归。

王晓一看这样不行，就想出了一个小妙招。

王晓向公司要来了一部最豪华的奔驰车，赶去酒店，见到了李主任。他热情地说：“李主任大哥，您好，我是××厂的推销员王晓，今天特意受朋友之托赶来为您做向导，我带专车陪你，您看好谁家的就买谁家的，我只为您服务，绝对不会干扰您。”

李主任还是十分戒备，他说：“不用不用，公司已经决定买格兰仕的了，而且，格兰仕马上就会派车过来接我。”

格兰仕大家都知道，是微波炉市场上的巨头，王晓所在的公司是一个小厂，硬碰硬肯定不行，所以王晓决定另辟蹊径。格兰仕是大厂商，对营销人员管理严密，缺少中小企业营销人员的灵活机动，当王晓培李主任在酒店等了一小时，也不见格兰仕派人来接。李主任终于松口了：“那就麻烦你送我去格兰仕吧？”王晓爽快地答应了。

快到格兰仕时，王晓暗示司机把车开到了他们厂，他说：“李主任，我们公司离格兰仕不远，您顺便看看我们公司吧？”李主任勉强同意了。

他带着李主任到厂房去参观，看了微波炉样品，各种不同的功能、款式、颜色、规格，数不胜数，王晓发现李主任脸上出现笑容。

接下来，他又把李主任送到格兰仕公司，负责接待的营销员的热情度远远没有王晓他们公司高。

李主任问格兰仕的营销人员：“如果我们要得多，可以优惠吗？”营销员只是生硬的回答：“你要多少？我们只有达到很大的数目才能优惠。”

最后，李主任选择了王晓推销的产品，合同签订了，一共是6000台微波炉。王晓创造了××厂销售史上一次成交之最！

水无常势，推销亦没有固定的套路，只有不断创新，用灵活的方式推销才能取得良好的效果。

在失败中寻找希望

在沙漠里，有5只骆驼吃力地行走，它们与主人带领的10只骆驼走散了，前面除了黄沙还是黄沙，一片茫茫，它们只能凭着最有经验的那只老骆驼的感觉往前走。

不一会儿，从它们的右侧方向走出1只精疲力竭的骆驼。原来它是一周前就走散的另1只骆驼。另外4只骆驼轻蔑地说：“看样子它也不是很精明啊，还不如我们呢！”

“是啊，是啊，别理他！免得拖累咱们！”

“咱们就装着没看见，它对我们可没有什么帮助！”

“看那灰头土脸的样子……”

这4只骆驼你一言我一语，都想避开路遇的这只骆驼。老骆驼终于开腔了：“它对我们会很有帮助的！”

老骆驼热情地招呼那只落魄的骆驼过来，对它说道：“虽然你也迷路了，境遇比我们好不到哪里去，但是我相信你知道往哪个方向是错误的。这就足够了，和我们一起上路吧！有你的帮助我们会成功的！”

我们当然可以嘲笑别人的失败，但如果我们能从别人的失误中提供机遇，从别人的失败中学习经验，那最好不过了。把别人的失败当成对自己的大声忠告，这非常有利于自己的成长的。

遭遇拒绝、遭遇失败是人之常情，世上并没有常胜不败的将军。遭遇拒绝、遭遇失败的原因无非是自己还有缺陷，谁不希望得到完美的东西而会去希求有缺陷的东西呢？当然世上也不可能有毫无缺陷的东西，但是我们应尽量地完善自己，把自己完善到足以让人接受、使人认同的程度。这样，即使遇到困难也能克服，遇到关卡也能越过，也就不至于在遇到挫折时使自己陷入困境不能自拔了

因此，要想让别人接受你、赞许你，要想成功，你就不能害怕困难和挫折，不能害怕别人的拒绝。相反，你要把拒绝当做你的励志之石，当成你不断完善，走向成功的动力。但是，在现实生活中并非所有的人都懂得这些道理。因此，他们在遇到困难挫折时就采取了完全不同的态度。

高尔文是个身强力壮的爱尔兰农家子弟，充满进取精神。13岁时，他见到别的孩子在火车站月台上卖爆玉米花赚钱，也一头闯了进去。但是，他不懂得，早占住地盘的孩子们并不欢迎有人来竞争。为了帮他懂得这个道理，他们无情地抢走了他的爆玉米花，并把它们全部倒在街上。第一次世界大战以后，高尔文从部队复员回家，他又雄心勃勃地在威斯康星办起了一家公司。可是无论他怎么卖劲折腾，产品始终打不开销路。有一天，高尔文离开厂房去吃午餐，回来只见大门被上了锁，公司被查封，高尔文甚至不能够进去取出他挂在衣架上

的大衣。高尔文并没有气馁，积极寻找着下一次机会。

1926年他又跟人合伙做起收音机生意来。当时，全美国估计有3000台收音机，预计两年后将会扩大100倍。但这些收音机都是用电池作能源的。于是他们想发明一种灯丝电源整流器来代替电池。这个想法本身不错，但产品仍打不开销路。眼看生意一天天走下坡路，他们似乎又要停业关门了。高尔文通过邮购销售的办法招徕了大批客户。他手里一有了钱，就办起专门制造整流器和交流电真空管收音机的公司。可是不到3年，高尔文又破了产。此时他已陷入绝境，只剩下最后一个挣扎的机会了。当时他一心想把收音机装到汽车上，但有许多技术上的困难有待克服。到1930年底，他的制造厂的账面上竟欠了374万美元。在一个周末的晚上，他回到家中，妻子正等着他拿钱来买食物、交房租，可他摸遍全身只有24块钱，而且全是赊来的。

然而，经过多年的不懈奋斗，如今的高尔文早已腰缠万贯，他盖起的豪宅就是用他的第一部汽车收音机的牌子命名的。

可以说，在困难面前没有失败就没有成功，失败是成功之母！只遭遇一次失败就失去信念，就不去挑战困难，实际上就等于放弃了人生成功的机会，殊不知机会就隐藏在失败背后。你战胜的困难越多，你人生成功的机会也就越多。这就如同淘金一样，淘掉的沙子越多，得到的金子也就越多。沙子的多少与金子的多少是成正比的，失败与成功的关系就如同沙子与金子的关系。

在让我们看一看在遭遇失败后，那些往后退缩的人都损失了些什么。从前面所举的营销的例子可以看出，那些人只不过是多走了些路、多说了些话而已，他们虽然没有把产品卖出去，但产品仍在他们手中，他们的产品并没有因此而贬值或有什么损失。

贝特格指出，要成功，首先不要畏惧困难，不要让困难把你的心态摧垮。其次，要成功还得正视困难，研究困难，从战胜困难中总结经验教训，通过困难磨炼自己的意志品格，练就一身战胜困难的本领。

思考会让我们变得富有

推销员是靠“脑袋”致富的

有一家牙膏公司，产品优良，包装精美，很受消费者喜爱，营业额连续10年递增，每年的增长率都在10%到20％。可是到了第11年，企业业绩开始停滞，第12年、第13年甚至在下滑。

公司经理召开高级会议，商讨对策。总裁许诺说：谁能想出解决办法，让公司业绩增长，重奖10万元。有位年轻经理站出来，递给总裁一张纸条，那张纸条上只写了一句话：将牙膏管开口扩大1毫米。总裁打开纸条，看完后，马上签了一张10万元的支票给这位经理。散会后，立即开始更换包装。第14年，公司的营业额增加了32％。

原因仅出于这一项小小的改革，起了意料不到的结果。消费者每天早晨习惯挤出同样长度的牙膏，牙膏管开口扩大1毫米，每个消费者就多用1毫米宽的牙膏，每天牙膏的消费量将多出好多倍。

人与人之间最大的差异是在于他的思考模式的不同。不一样的思考模式会得到不一样的结果，思考是世界上最有生产力的世界。大凡成功者都是善于思考的人。IBM公司总裁办公桌上写着“思考”二字，比尔·盖茨每年有2个礼拜的闭关思考时间。一个人的思考品质决定了他的生活品质。假如你改善思考品质，不论在哪种环境中，都能改善生活品质，你只要认为自己是哪种人就会变成哪种人。

“推销除了用脚与口之外，还要靠脑。”

在全世界IBH管理人员的办公桌上，都会摆着一块金属板，上面写着“THINK”（想）。“THINK”这一箴言，是IBM的创始人汤姆·华特森所创造的。

1911年12月，华特森还在NCR（国际收银机公司）担任销售部门的高级主管。

有一天，寒风刺骨，淫雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。

华特森突然在黑板上写了一个很大的“THINK”，然后对大家说：“我们共同的缺点是，对每一个问题都没有去充分地思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水的。”

在场的NCR总裁约翰·巴达逊对“THINK”这个单词大为欣赏，当天，这个单词就成为NCR的座右铭。三年后，它随着华特森的离职，变成了IBH的箴言。

其实，“THINK”是华特森从多年的推销经验中总结出来的。

他于1895年进入NCR当推销员。他从公司的“推销手册”中学到许多推销的技巧，但理论与实务总有一定距离，所以他的业绩很不理想。

同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华特森照做了，但还是到处碰壁，业绩很差。

后来，他从困境中慢慢体会出，推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为NCR业绩最高的推销员。这就是“THINK”箴言的由来。

遇到事情多多思考、思考可以让你获得更多灵感，拥有更多机遇和财富。

在销售中要积极思考

一家烟草公司的推销员来到英国，正逢戒烟月，又是阴雨天气，广告也不让登。要在这里等一个月，住旅馆的费用大不说，运来的香烟也会全部霉变受损。

急得团团转的推销员，忽然间看到房间里“禁止吸烟”的标语。于是，他跑到当地一家有影响的报纸登了这样一则广告：“禁止吸烟，就连××牌也不例外。”

结果，推销员带来的香烟很快就被抢购一空。

随着时代的变迁，推销技巧也在日新月异，加上生活习惯与人际关系的转变，推销技巧和推销观念必须随着时代的改变而修正，因此，唯有不断地学习与创新才能跟得上社会变化的脉搏。

要注意的是，在学习新的推销技巧时，要细心地验证这些技巧是否可以适用于自己的推销个性与推销的商品，不能一味迷信国外一些推销大王或潜能训练大师所展现的“特异功能”。

当我们看到他们展现惊人的说服魅力与推销技巧时，也许感到十分赞叹，其实外来的和尚不一定会念经，别人的经验和技巧只能供我们参考对照与融合使用，而不能完全依样画葫芦，否则这些大师的理论很可能会在使用的过程中令人感到不大管用。尤其是每一个国家的人文风俗和社会结构各有不同，消费习惯和生活理念也各有差异，倘若硬要把它拿去套用，恐怕只会产生理论与实际的偏差。

因此，学习一定要先融会贯通，将所学到的东西存入到自己的思考模式中，用智慧去分析各种方法与步骤是否可行，用经验来分析实际运用产生的结果是否管用，并且必须全盘掌控可变与不可变的因素而将其去芜存菁，发展出完全属于自己的能力，这才‘是学习的真正内涵。倘若只是囫囵吞枣的照抄，到最后必然出现迷惘的状态！况且，纵使学习他人有效的推销技巧也需要学得专精才行，否则只是学会皮毛之术或只是一知半解，将来运用起来就会不伦不类。要知道，所谓专家一定是对某一问题研究得十分透彻的人，例如被人称呼为“博士”的人，必定是在某方面钻研有成果并学有专精之士，因比，深度研究才是学习专精的手段。

良好的思考具有创造性

创造性思考是人脑思维活动的高级层次，是智慧的升华，是人脑智力发展的高级表现形态。良好的思考都具有创造性。

美国著名心理学专家丹尼尔·高曼说：“要想在事业上有所成就，必须依靠创造性思考的力量。”在美国各大学心理学论坛上最为流行的例子是两位专家买猫的启示，这个例子形象、逼真地阐明了开发创造性思考能力的意义所在。

美国一位工程师和一位逻辑学家是莫逆之交。一次，两人相约赴埃及参观金字塔。到埃及后，有一天，逻辑学家住进宾馆后，便写起自己的旅行日记。工程师则徜徉在埃及的街头，忽然耳边传来一位老妇人的叫卖声：“卖猫啊，卖猫啊！”