第5章 保险界推销天王原一平的50个成功忠告(5)

待人处事千万不能太现实、太自私，也不能耍手段或耍花招，一切都应诚实。人与人之间的关系，只有诚实才会长久。

面对眼前这种情景，原一平觉得自己好像被别人剥光了一样，一丝不挂地展现于大庭广众面前。他一面看着客户吃着自己提供的饭菜，一面听着他们指手画脚地批评自己。原一平真想大骂这群客户，但是不能这样做，毕竟他们是自己盛情邀请来的贵宾。原一平只好脸上红一阵白一阵地听着。

他把这些宝贵的逆耳之言都一一做了笔记，随时反省，激励自己。事后，他又跑到典当铺把自己的衣物当了，为的是准备下个月的“原一平批评会”的会务资金。以后，典当铺又多了个顾客原一平。

在这样的情况下，“原一平批评会”按月举办，从未中断过。

每一次的“批评会”，他都有被剥一层皮的感觉。通过每次的“批评会”，他就有一次很大的改变。

他认为：“一个人不可能没有缺点。有了缺点并不可怕，可怕的是自己发现不了自己的缺点，进而让这些可恶的缺点放大。所以说，人生关键在于认识自己，铲除劣根。随着劣根的消除，人就会逐渐进步、成长、成熟。”

原一平学到了改进自己缺点的最好方法，那就是发挥潜能把自己的缺点变成优点；他也学会了如何“拒绝”以取得别人更大的信赖；还有推销员与客户间不卑不亢的态度、笑容的重要性等。

他把在“批评会”中获得的改进，体现在每天工作上。于是，业绩直线上升，每周举办的业绩排行榜他都独占鳌头。这可能才是原一平日后成为“推销之神”奠基的正式开始。

从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。

在这6年中，原一平最大的收获是，他把自己暴烈的脾气与永不服输的好胜心理引导到了一个正确的方向。

以前的原一平虽然矮小，但是争强好胜，一副野蛮的样子，大家见了他如遇瘟神一般。如今的他，仍然爱与他人比个高低，只不过对象改变了，他与“自己”这个最大的敌人来对比。他永不向任何人低头服输，包括自己。忠告28、倾听更多人对于自己的评价，尤其关注其中的责骂和批评。

忠告27、要常常以“坐禅修行”的方式进行自我省悟。

在组织“原一平批评会”的同时，原一平带着吉田和尚的介绍信，去向另一位高僧伊藤道海虚心求教。

伊藤和尚接到介绍信后，打量了一番眼前的小矮子，觉得此人可塑。接着伊藤和尚劝原一平坐禅修行，如果能够那样做必能悟出道理来，原一平欣然接受了。从那时起，原一平照旧做着推销保险的工作，但到星期六傍晚，工作告一段落之后，他就到总持寺报到，晚上睡在寺庙里，第二天清晨三点起床，打扫完毕寺院后，就开始一天的坐禅，开始赤裸裸地注视自己，开始彻底地反省。

“原一平批评会”与“坐禅修行”密切配合。原一平清清楚楚地记下了两种情况下的自己。

面对“不同”的原一平，他努力把“他们”逐渐结合起来，试图创造一个崭新的原一平。这是一个艰巨而浩大的工程。

“两个原一平”时常发生矛盾，让真正的他难以把持。有好几次，他把那无法修改的原一平丢在禅房里，痛苦地跑出总持寺，踯躅于东京街头，在大雨中狂奔。

这就是原一平自己为自己戴上的两个紧箍咒。可是，一个月接一个月的“批评会”与一周接一周的“坐禅”，他感觉像一条成长中的蚕，在逐渐蜕变。

从1931年开始，连续6年，原一平排除万难，坚持做三件事推销保险、举办原一平批评会、坐禅修行。进入明治保险公司的第一年( 1930年) ，他的业绩为16、8万日元，第二年为18万日元，第三年业绩达到68万日元，到了第七年，即1936年，他的业绩遥遥领先于其他同事，并且名列全日本第二名。

倔犟的原一平当然不满足于这些，如果再想“百尺竿头，更进一步”是难上加难了，为了突破自己的极限还得再下苦功夫，进一步“修身”。

忠告29、保持饱满的精神、平和的语气，将会为推销员事业成功助一臂之力。

连续举办了6年的“原一平批评会”，已经无法满足原一平的需要，他渴望更深入、更客观、范围更广的批评。

有一天，原一平灵机一动，请了若干朋友和客户帮忙，借用他们的名义，雇用征信所的人来调查自己。调查项目由原一平拟定，经过朋友或客户转交给调查的人。

调查内容包括：对原一平的评语，对原一平的信用评价，对人寿保险的观感( 投保户的看法、希望，还有原一平的宣传工作是否到位) ，对原一平所在公司的评价。

从上述调查内容的项目来看，原一平是想把这些信息统计下来，做彻底的综合分析，查找出客户难以发现的客观问题。

刚开始，原一平觉得这一招实在太损了，对自己太苛刻了，他真的想放弃这个“愚蠢”的举动。可是，原一平想归想，做归做，一点也没有当年那种一味一意孤行的性格，征信所就这样开始着手调查原一平了。

不能满足原一平的“原一平批评会”也就悄然隐退了，此后，每年举行一次的征信所调查就在他以后的推销生涯中开始了，并且从未中断过。

征信所的调查资料中既有责骂也有赞美。原一平从来不看赞美的东西，他要的是责骂与批评。因为，赞美只能给他短暂的欢愉而已，只有责骂与批评才会督促他更上一层楼。

原一平极为珍惜每一则责骂与批评，他一一“细嚼慢咽”，直到完全消化为止。

忠告30、卓越推销员必备的拜访技巧：敏锐地观察和判断对方是否为潜在客户。

原一平从自己的销售工作中发现，保险业务员的精神状态是否饱满，直接影响着拜访客户、推销产品的效果。一般来讲，保险业务员在销售产品时，如果神采奕奕，精力充沛，显得充满自信，就能激发客户购买的欲望并可很快达成协议；如果委靡不振，无精打采，就会使客户反感，不愿与你交往、做生意。所以原一平在推销保险时，不管太阳多耀眼，他都不戴太阳镜或有色眼镜，每年炎夏都被晒得黑黑的。因为，眼睛是人心灵的窗口，能准确反映一个人的内心世界和品德面貌，露出眼睛就是向客户敞开你的心扉。只有让客户看见你的眼睛，他才会相信你的言行，他才会感到你是值得信赖的，他才会有安全感，他才乐意买你的产品。

语言也能较好地反映出保险业务员的精神状态。一般地说，低调的语言比高调的语言温柔，因为前者比后者的声音丰富。原一平为了使自己的语音有磁性，经常在坐禅修行时，拿出一本非常不喜欢看的佛经，耐着性子，一句句有声有色地朗诵。其实，在“原一平批评会”上就有人给他提出过，说他说话的语速不协调，而且语无伦次。

原一平为了达到心平气和、语调适中地为对方讲保险的程度，花费了不少精力。一次，原一平突然想到，在他经常路过的大树旁，有一只大狗被捆在那里，并且每次当他经过时，都凶巴巴地朝他叫。原一平觉得到这只狗的附近去练习自己的能力效果一定会不错。

就这样原一平跑到离大狗两步距离的地方，蹲下来便对着大狗讲起保险知识来。这只大狗狂吠，每次叫一声，原一平的心就揪一下，大脑里的神经链条就被打断一下。可以想象被束缚的狗，一旦挣脱铁链，准会伤人的，但是他还是壮着胆子接着讲下去。

就这样练习了两个多月，自己终于可以面对客户心平气和、语调适中地讲保险知识了，无论有多大的外界干扰，他依然谈笑风生、游刃有余。

忠告31、推销的客体远在产品之外，首先用诚恳的态度推销自己、自己的公司，以及自己出生的国家。

原一平觉得自己太缺乏观察力和判断力了。以前的原一平只是凭倔犟，一味追求成功。在坐禅修行期间，他就想培养自己对客户的观察力和判断力，可是这是需要从磨砺中总结的。

有一天，他盲目地来到一家住户，什么也没观察，推门就进，滔滔不绝地向人家介绍保险知识。结果，被人家骂了个狗血喷头。缘自何故？原来这户人家穷得连锅都揭不开，怎么会关心什么保险呢？这样做不但打扰了别人，也浪费了自己的时间。

从此以后，原一平努力改造自己，努力培养自己敏锐的观察力和判断力。他检讨自己，总结出陌生拜访前首先应观察：

门前卫生的清洁程度；

院子的清理状况；

房子的新旧；

家具如何；

屋里传出的声音；

整个家庭的气氛；

然后，发挥判断力，作出判断：

此户人家有无规律，是严谨还是松散呢？

此户人家经济情况好吗？

家庭中的气氛明朗健康吗？

家庭中是否有病人呢？

假如经济情况良好，那么对人寿保险有兴趣吗？

若因经济拮据或家中有病人而无法投保，那么将来的发展又如何？

具备了这两种能力后，原一平如虎添翼。

忠告32、树立远大的目标，目标是推销员事业成功的驱动力。

“你对客户一点也不诚恳，有时简直是个痞子。”这是在“原一平批评会”上有一个客户直言不讳地说的，当时原一平气得直想吐血，但是他嘴里还是对这个客户说一定改。

原一平在竭力改正错误的同时，也深刻发现诚恳的态度的重要性。一个保险业务员在推销保险产品时，对待客户的态度诚恳、热情，语言就会表达得自然亲切，措辞准确得体，文雅谦恭。所以不管对待什么样的客户，他都会以平等而热情的态度、诚恳而坦率的面貌出现。对有钱、有权、有势的人不阿谀奉承，对地位低下的人不藐视、不冷落。这样，保险推销员就能给客户留下良好的形象，有利于促进销售的成交。

有些保险业务员看人下“菜单”，不一视同仁，有些保险业务员在客户面前低声下气，客户刚一转身还没走多远，就在背后对客户说三道四，奚落客户；更有些保险推销员在产品卖出前对客户笑脸相迎，百般殷勤，产品卖出后对客户不苟言笑，眼中再也没有客户了。这种言行不一、表里不一、售前售后不一、人前人后不一的行为，给客户留下了极坏的印象。

应该说保险业务员不单单在推销产品，也在推销他自己，推销他的公司，推销他的国家和地区。客户从保险推销员的态度上，可以了解他的产品、公司，了解当地的民情风俗。这便是原一平改造自己后对工作态度的深刻体会。

忠告33、你从上帝那里争取的时间越多，成功的几率便越高。

以前原一平以“乞丐”方式生活的真正原因，是他想“复仇”，他想把那“嘿！嘿！嘿！”的笑声击碎，这是原一平刚到明治保险公司时的目标。

而今，他在寻找自己的目标。在塑造自己的同时，他的目标终于改变了。“我要做首席推销员。”他经常提醒自己。

他在年过花甲的时候，依然追求着这个崇高目标。在不断追求这个目标基础上，原一平终于荣登“推销之神”的宝座。

忠告34、高超的谈话技巧是推销成功的必备工具。

成功人士的成功是来之不易的。原一平日后的辉煌是用汗水浇灌出来的，是凭借艰苦努力得来的。

在努力认识自己时，原一平总觉得力不从心，主要问题就出在时间上。虽然每天他起得也很早，但是浪费在路上或乘电车的时间太多，他就想怎样才能把这段时间节省下来。

一天，他在电车上看到一个日本小女孩拿着画册在津津有味地看。突然，他觉得这个小女孩不是在节约时间吗？

从那天起，原一平每次乘电车，手里都拿一本厚厚的客户信息看，并且走路时也不忘看。

原一平就这样拥有了自己的“移动办公室”。

别人问他为什么要这样折磨自己，他便笑嘻嘻地告诉对方：“我现在是在增加自己的寿命，每天都向上帝多要一点点时间，算下来要比一般人多活十几年呢。”

忠告35、千万不要让准客户有“被迫接见”的感觉。

提高谈话技巧是每个业务员的首要任务。

要相信自己说话的磁力。

每天不断地加强沟通能力。

原一平成为推销之神，他把成功归功于他高超的谈话技巧。原一平认为说话时必须掌握以下几个要点：

1、语调要低沉明朗。

明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习使之变为低沉、迷人的感性声音。而太低的音调会让对方听不清楚，所以应努力把音调提高至适中程度。

2、发音清晰，有声有色。

发音要标准，要有感情。改正说话吞吐的缺点，最好的方法就是朗诵一些诗歌，久而久之就会有效果。

3、说话的语速要时快时慢，恰如其分。

遇到感性的场面，语速当然可以加快；如果碰上理性的场面，则语速要相应适中。

4、做到恰如其分。

说话注意有序的停顿。

语句不要太长，也不要太短，有时停顿会引起对方的好奇和迫使对方早下决定。

5、音量大小的掌握。

音量太大，会给对方造成太大的压迫感，使之反感；音量太小，则显得你信心不足，不够坚强。

6、说话与表情相配合。

懂得在什么时候配上恰当的面部表情，这样说话更有魅力。

7、谈吐高雅，举止文明。

使对方感觉到你是个有魅力、有素质的人。

8、笑的配合。

笑是一种艺术，使你更富魅力，有时也是成功的关键。

忠告36、别人敬我一尺，我便还他一丈，借助礼物虏获客户的心。

不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，利用强硬的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。

原一平从来不采用这种“被迫接见”的方法。

原一平虽然性格倔犟，争强好胜，但他从未对客户无理过，因为他深知寿险业务员主要的任务是发现准客户，他的“被迫接见”不同于别的“被迫接见”方式，原一平是在尊重别人的客观基础上，步步为营，使得对方在轻松的环境下，进入原一平“被迫接见”的圈套。

有一次，他想通过电话约见一位准客户的表哥，也就是间接发展其他准客户。

“你好，是某某文化公司吗？请你接总经理室。”

“请问你是哪里啊？”

“我叫原一平。”

“请你稍等一下。”

电话转到总经理室。

“哪一位啊，我是总经理。”

“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题有研究。所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访过你的表弟，与他研究了继承方面的问题，不过我觉得没有使我真正满意，所以今天我想与你再来研究一番。”

“嗯。”

“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来向你讨教，不过这样似乎有强迫的味道……我觉得还是自然点好，也能主观地尊重你……”

“嗯。”

同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。

“怎么样呢？”

“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”

尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形中对准客户的伤害。

透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安全的感觉。

原一平认为，对这些陌生客户的开发，千万不能生硬地问人家是否投保，这样你永远都成功不了，就算是有幸运之神，他也将会避你而行。首先你应谈一些双方都感兴趣的事，这就是建立亲和力；其次，你在推销产品之前，首先要想到应该如何把自己“推销”出去。如果一个人都能把自己“推销”给客户，那么还有什么东西推销不出去呢？然后，慢慢地进入客户频道，发挥你的口才与潜力，这样才能顺利成交。

忠告37、投其所好是百试不爽的客户攻略。