第6章 保险界推销天王原一平的50个成功忠告(6)

对方是否有心加入你的准客户群呢？关键在于你是否有能力收买他们的心。自古至今，“得民心者，得天下”，即赢得人心是重要的。不管对方多么蛮横霸道，但他终归是个人吧！是人就有感情，所以搞推销也要学会“攻心为上”的策略。

原一平就曾经用送礼物的方式换取别人的心。

给客户送礼很有学问，送多了自己负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是物超所值并且又让客户觉得受之有愧的礼物。

原一平为了发现新的准客户，经常给他们送“大礼”。通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个机会讲几分钟就走。

问题的关键就在第三次访问。

有一天，原一平去拜访一位准客户。

“你好，我是原一平，前几天打扰了。”

“瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事吧？”

“当然，我不是向你推销保险的。不过，我有个请求，能不能麻烦你请我吃顿饭，我今天忘带钱了，可以吗？”

“哈哈，你是不是太天真了，今天我心情好，进来吧！”

“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。”

盛情感谢对方的款待后，没过几天原一平立即写了一封诚恳的致谢信。

“上次贸然拜访，承蒙热诚款待，特此致函致谢。晚辈十分感动！”

另外，原一平还买了一份“厚礼”，连信一起寄出。

关于这份特别礼物，原一平自有标准：

如果吃了准客户1000日元，原一平就回报他2000日元的礼物。

第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。

“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚烧好了菜，吃个便饭再走吧！”

“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你了。”

“那么，喝杯茶的时间总还是有吧！”

人与人之间的感情，正是在日积月累之中逐渐建立起来的。

原一平利用以“礼”换“心”法，赢得了众多的准客户群。

忠告38、对于重要但又难得一见的客户，不妨在其必然出现的地方守株待兔。

初次拜访可以使不认识的人成为你的客户，只有这样，才可以为保单的成交做好铺垫。不过，如何接触陌生的人呢？这个问题以前也经常困扰着原一平。

经过多年的实践经验证明，最好的办法就是投其所好。培养自己了解客户的爱好或兴趣，这样如果以后有机会接触客户，你就会很清楚地了解对方是否有购买的意愿。

原一平曾多次去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法还是无法接近老板。

有一天，原一平终于找到了灵感。他看到老板家里的佣人从老板公馆的另一个门出来，原一平灵机一动立刻朝那个佣人走去。

“大姐，你好！前几天，我跟你的老板聊得很开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都是由哪一家洗衣店洗的呢？”

“从我们公馆门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店。”

“谢谢你！另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”

“这个我不太清楚，大概三四天吧。”

“非常感谢你，祝你好运。”

原一平顺利地从洗衣店店主口中得知老板西装的布料、颜色、式样等资料。

而后，原一平匆匆来到西装订做店，要求马上订做一套和这个老板穿的西装一模一样的西装。

西装订做店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某就是我们的老主顾，你订做的西装，花色与式样与他的一模一样。”

原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”

店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈了谈这位老板的嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那套西装并打一与之搭配的领带站在那位老板面前。

“老板，您好！”

如原一平所料，老板大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈！哈！哈！哈哈……”

忠告39、有意识培养与客户交流的魅力，有助于扫除推销过程中的路障。

大家都听过守株待兔的故事，可能会觉得这个守株待兔的人很可笑。原一平回忆起自己为了见一个非常难见的大公司老板，也曾经做过这等可笑的事。其实寓言中这是荒唐的事，但在现实中，面对那些不太容易见的客户，“守株待兔”未免不是上策。

世界上最伟大的推销员，通常也是失败次数最多的人。失败乃成功之母。面对困难有两种心理，一是立刻放弃；二是等待时机。只要有一点点成功的可能，就永不放弃。

有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“大忙人”，连见他一面都很困难。

经过再三考虑，原一平决定采用直冲式拜访法。

“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟的时间就可以。”秘书是位训练有素的人，进去一会儿后回来对原一平说：“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！”

原一平走到公司门外问旁边的警卫：“警卫先生，车库那部轿车好漂亮啊，请问，是你老板的座驾吗？”

“是啊！”

原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平吓了一跳，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来见秘书，秘书还是说总经理不在。

原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司门前等待这位总经理的出现。

1个小时、2个小时、10个小时过去了，原一平还在守候着。

功夫不负有心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现了，他一个箭步跑过去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。

“总经理，你好，请原谅我鲁莽的行为。不过，我已经拜访您好几次了，每次都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见您，请您多多包涵。”

总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。

这位总经理非常欣赏原一平这种敬业的精神，拍着原一平的肩膀说道：“如果我们公司的员工都像你这样就好了。”

结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。

忠告40、如何与客户初次打交道最能体现出一个业务员能力的高低。

作为一个人，你首先要懂得交流。更何况，要想成为21世纪的业务精英更要明白与客户交流是每个业务员最基本的素质。不过，与客户交流达到炉火纯青的地步，可谓是难上加难。

所以，原一平为了使与客户的交流畅通无阻，在日常生活中不知练了多少年，甚至一辈子都在塑造这种完美的交际能力。

下面的三种方法都是原一平自己多年的经验。

1、先肯定对方。

原一平说推销员最常遇到的场面就是遭到顾客拒绝。

这时你不妨应用“是的，同时”方法先有弹性地接受顾客的反对意见，然后说“同时，您觉得这样是否更妥呢？”，重新说明自己的主张。这种方法比直接否定更能给对方深刻的印象。愈是优秀的推销员愈善于运用此法。

但是，当你与客户的意见有分歧时，千万不可说“但是，不可能”的话语。因为你是为了推销才接触对方的，你是有目的的；而对方接触你是没有理由的，甚至是一见到你就讨厌的。所以当对方说出与你截然不同的意见时，你也要微笑点头赞同。轮到你阐述意见时，想反驳对方必须要以“同时”做开头。

大家可以相互练习一番，用“同时”比“但是”的语气婉转多了，并且还尊重客户。如果上来就以“但是”开头，客户会觉得你用生硬的语气来否定他，也就不理你了，因为客户根本就没理由和你交流，那么你的业绩就会糟糕了。

在神经语言程式学上，利用“同时”来否定你尊重的客户，使你客户莫名其妙地肯定你，是完全符合每个人的神经程式的。

2、直接否定顾客的言论。

譬如在与顾客刚接触时，顾客常会以“没有钱买”、“没有闲暇”来打发推销员，那么你可以这样反驳：“这没有关系，我们目前站在顾客立场上，若没有余力的话，可采用分期付款的方式，1个月只需1000元”、“你说笑话了，有余力的人才会这么说”、“我只需借用1分钟……”、“您是否听说过忙里偷闲呢”等。

聆听顾客的意见固然重要，但不可因顾客有反对意见，就丧失信心，而动摇立场和打退堂鼓，必须会婉转地提出自己的看法，这样既尊重了客户，又说出了自己的意思让对方反思。当然，要避免说话时教训意味太重，否则就会破坏愉快的气氛。

的确，引起拒绝或反对的因素一般都取决于客人，但在某种程度上却是因为推销员在销售现场所做的说明无法获得顾客的信赖，也就是说，是推销员销售技巧的问题，这些都应该反省。

3、不要给对方说“不”的机会。

有些销售新手不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的家门，却硬生生地说出：“请问您对××商品有兴趣吗？有没有购买××商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”，然后就搭不上腔了。

成功后的原一平告诉后起之秀用什么方法让对方没有说“不”的机会。

问对方不得不回答“是”的问题，经过多次问答，就可以使客户形成一种“惯性”，无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理定势。这样为你最终的成交积蓄了力量。

推销员的开场白最好是自己特意设计好的，并且要符合一般人的思维模式，可以参考一下神经语言程式学，这样就可以做到对待什么样客户，说什么样的开场白，让对方找不到回答“不”的问题。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。

下面是原一平用过的开场白。

“哦，好可爱的小猫，是波斯种的吧？”

“是的。”( 事实如此，不得不这么回答)

“喂！您看那双宝石眼，真漂亮！您一定每天都会细心照顾它，很累吧？”

“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得太累了。”( 对方很高兴地回答)

每当原一平遇到有宠物的人家，总是这么与顾客搭腔。这种办法确实容易引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定的回答，再逐渐转移话题，言归正传。

首先引出容易被别人接受的话题，是说服别人的最基本方法。一般进入正题前，先问对方6个有肯定答案的问题。推销员如果一开始就说：“你要不要买我的商品？”总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题，等谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。

就好比你初遇某位小姐，非常中意，便开口问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，即使她对你怀有好感，也会被你吓一跳。

忠告41、一定要获得客户的信任，因为信任是交易的开始。

原一平说过，与客户初次打交道最能体现出一个业务员素质的高低。

1、初次见面对客户的称呼。

在与客户初次见面时，首先要建立亲和力，所以必须设法引起客户的兴趣和注意，即寻找话题，而寻找话题的第一步骤就是“称呼”。

称呼是否得体很关键，但也不要太恭敬，开口闭口“××先生”、“总经理先生”、“董事长先生”，并不见得就能收到好的效果。

原一平认为推销工作最重要的是与客户建立亲近的关系。如果老是采用恭维的称呼，恐怕无法缩短彼此间的距离。

与客户接触熟悉后，称呼“先生”、职位名或者“您”就已经够礼貌了，不必太拘束。

不过，应该注意的是，亲近也应该有个尺度，千万不可无礼地拉近彼此之间的距离。

2、初次巧问问题。

乔·吉拉德曾经这样向自己的同事传授经验，如果你在推销时，开口便问“您现在有没有自己的汽车？”如果是朋友或熟人之间的交谈，当然会告诉你事实，但在面对推销员时，客户担心被强迫买车，实际上没有车也会回答“有啊！”立即截断话题。

原一平针对如何推销汽车，曾经这样指出过，目前发达国家是普及汽车的时代，所以推销员如果用肯定的口吻问：“您已经有车了吧？”可能意外地套出“还没有”的确定回答。由此可把握顾客是否有车的真实情况，从而对症下药。

如果顾客回答“有”，这时，不妨接着问“什么牌子的？”或“是不是××汽车？”如果回答“不是”，不妨再问“是××的吗？”以此方法逐次追问，就可知道他所拥有的是什么牌子的汽车。

如想知道客户什么时候换新车，不妨先问“将来准备换车吗？”之后故意把话扯得更远，如“明年春天吧？”就可以套出“不，今年秋天准备换新车”的真实答案。

可见发问也需要一套技巧。

3、记住客户的大名。

“人过留名，雁过留声”，人爱其名犹如爱自己的生命。因此，你要想运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。

原一平在推销保险生涯中，每次与初次见面的客户交谈后，都会回去在工作簿中留下对方的大名，并且清楚地记下第一次交谈时对方的性格、态度，以便下次见面时能说出客户的名字。

如此重视客户的姓名，使客户倍感亲切和受到尊重，会让对方大吃一惊，对自己接下来的工作也会有很大帮助。

在推销界，“记忆姓名法”是受到极力推崇的。许多杰出的推销员对人名的记忆都很惊人。

忠告42、当客户用“温柔一刀”拒你于千里之外时，持之以恒是获得客户信任的必要途径。

原一平认为，客户对你的信任是非常重要的，因为信任是交易的开始。

1、运用恭维的说法。

“明天我去拜访你，方便吗？”

客户一听可能会马上回答：“不方便。”

那么你所做的就是无用功。

“××经理，您有没有兴趣了解××，如果有兴趣的话，明天我亲自拜访您，不过这样会耽误您10分钟时间，不知道可不可以呢？”客户可能会回答：“20分钟也可以。”

这样你就有可能面临着交易。

应避免用生硬的话语与客户说话，不然客户总有点压迫感。初次打交道时，首先要让客户对你的言辞产生一定的信任感，那样你才算得上是个合格的推销员。

2、会察言观色。

“察言观色”在推销过程中，是刚进入成交阶段的一个关键。因为推销员必须正确把握客户购买心理的5个阶段，促使成交。这5个阶段是：

①注意；②兴趣；③欲望；④记忆；⑤行动。

“噢！”或“哇！”惊讶的表情表示可能已引起顾客注意。

“嗯！”欣赏的表情、手拿说明书表示已有兴趣。

专心地看说明书或提出有关问题表示产生欲望。

眼睛飘浮，显示在思考不论顾客现在是否正与其他公司产品做比较，或想象使用的快感，顾客内心似乎已留有印象。

3、对自己的产品有信心。

进行推销后，客户的心意转变，开始对商品表示有兴趣时，便轮到你介绍商品了。介绍商品最重要的是首先要对自己的产品树立自信心，进而才能引起对方对产品的信任。

对自己的产品都没有信心，当将其介绍给客户时，自己一点也不熟悉，客户一定会想：“连自己的产品都不熟悉，怎么让我买？”

介绍产品时，开始可运用一些开场白缓和彼此间的陌生感，如“天气很不错”、“孩子真可爱”之类的话，而后再进一步引起顾客的兴趣，态度轻松自然地开始介绍商品，会让客户感觉到你对自己的产品很有信心，随后客户也会莫名其妙地进入你的“频道”之中。

忠告43、当遭遇专家型客户时，以守为攻地打探客户的内心。

众多客户中，有的客户文质彬彬、客气礼貌，给推销人员一种可谓“温柔的压力”，这种无形的力量使人感到无缝可入。有的业务员推销产品时，总是被客气地“赶”了出去。下次再拜访，依然碰到“笑面虎”，只好决定放弃这种准客户。