第7章 保险界推销天王原一平的50个成功忠告(7)

原一平在讨论到这一类客户时分析说：一般业务员在进行推销时，常常会遇到这样的客户，业务员上门访问时，客户会说：“来，来，里边坐。喝茶！大冷的天儿，还跑过来，真不容易呀！”客户笑嘻嘻地说道。

当业务员介绍商品的性能、质量时，客户会推辞说：“哦！我明白了。你的口才不错。我们公司很需要这种产品，不过，这会儿财务紧张，真抱歉！耽误你时间了。过段时间我给你打电话吧。”

当业务员讲到优惠条件时，客人会装作惊讶的样子说：“这个条件很有吸引力，真想不到会有这么好的条件。唉，可惜我们现在资金周转上有点问题，所以，我们没福用你的好产品，不过，还是谢你了。”

原一平指出，其实这类客户的心理状态大多是希望给人亲切随和的感觉。这些彬彬有礼的客户，喜欢使用“和蔼可亲”的言辞，然而其真实的心态却恰恰相反，大多高傲自大，他们有很强的虚荣心。于是他们不自觉地采取了表现相反而实质不变的方式，表现出自己虽然是个重要人物，却十分和蔼可亲，平易近人，即使是对上门推销的业务员也恭敬有礼。其实这种“和蔼”、“恭敬”仍然是一种居高临下的“恭敬”。这只是一种形式主义，他们用这种方法变相地把业务员“请”走，而且业务员还以为此人不愧为高级主管人员，平易近人。其实，那只不过是虚伪的“恭敬”。

在很多人看来，业务员为了让客户买东西，自然是吹得天花乱坠，其实却并不可信。所以这种情况问题就在于这些人总觉得还是不和业务员打交道，小心别上当吃亏为好；最好不要当这种傻瓜，三言两语推辞掉是最安全的方法。

原一平说服这种人的方法一般是，用恒心来打动他们虚伪的心。另一个办法，就是推荐一个威望比客户更高的人做拜访的介绍人，直接来强迫客户。但主要还是与客户的沟通，以融洽气氛，让对方信任你。

忠告44、面对寡言少语的客户，从对方的身体语言中揣摩出他们的真实意图。

现代很多推销行业，客户都多少了解一点，特别是保险。有的人一见到保险业务员就开口道：“你别说了，我比你知道得多，保险的险种有很多，比如……”说得也头头是道，弄得业务员不知所措，一头雾水，继而只能扭头便走。

原一平认为，这类客户，自以为很伟大，就像一个上司正在作报告一样，令你毫无对策。当你向他推销产品时，他表现出一种不屑一顾的态度，总以为你懂的都在他的知识范围内；当你转移话题，将说话的内容转到谈一些层次比较高的事情时，他也不感兴趣；反正，他永远都是“专家”，有时还给你提点儿刻薄的问题，让你下不了台。

这种客户的心理有两种情况：

1、业务员没有什么了不起。

总以为对方和自己有很大的差距，因而在内心产生一种优越感。他们自认为是高一层次的人，对那些他们认为是低一等的人不屑一顾，对保险业务员更是如此。

形成这种心态可能源于非常讨厌的业务员，特别是一些登门拜访的。所以他们自己以狂妄的态度来对待业务员，觉得业务员层次低。

2、不要与这些业务员接近。

高高在上的人，不容许别人谈论自己的缺点，同时也将自己的弱点深深地隐藏起来。这一类人，假装对某领域很专业，其实可能只是道听途说，以一种高姿态来对待业务员，意思是我是专家，快点走吧！我都明白，不必再介绍了。

人的气质性格与后天因素有很大关系，你所处的环境对你的性格起着很强的作用。像这一类客户害怕自己掉入你的陷阱，怕被强卖于身，所以不敢让你介绍。他们这是在防卫，不得不用某种方式来进行自我保护，但他们同时也希望能引起他人的注意，希望别人给予他很高的评价。

这一类客户，保险推销员很难对付。他们令人很难友好地交谈，更不必说与他们开开玩笑、说说俏皮话之类的。但是，如果对他们做一番仔细的研究，你会欣喜地发现，这类客户其实是最好对付的一种，只要你采取了恰当的方式。

“你别说了，我来说，你听……”

“好的，我向您请教了！”

当他说完后，你还要加以夸赞一番：“哇！你对我们的产品很关注呀！”或“不错，你讲得太对了，你真是专家。”

当客户正陶醉在自大的感觉中时，你可以突然提问题：“××先生，你所知道的还有什么呢？”他可能还知道，让他接着说。当他说：“我不知道了。”这时你就可以发表自己的意见了。

“那好，我站在客观的角度帮你补充几点可以吗？我觉得你对我的产品很感兴趣，应该会听的，你说是吗？”

不让对方回到现实，应继续恭维，让他继续漂在“自高自大”的潮中。

他肯定会回答说：“嗯！说吧！”

这样你就算击破了他的第一道防线。

忠告45、运用手势提升自己的生气和魅力。

少言寡语的客户是不好对付的，因为不管你介绍产品多熟练，多生动，他还是漠不关心，依然不说话。

原一平指出，只有当业务员与客户沟通后，才能够知道他是否购买；而面对那些少言寡语的客户时，你就不那么幸运了。

这个时候你就要从他的身体信号中捕捉你所需要的信息。

有些客户不爱与人说话，虽然寡言少语，但态度倒是蛮不错的，他们主要是不善言辞。对于你的到来以及你的推销，他从始至终都报以微笑，表示欢迎。“相当不错的商品，它会使你在短时期内业绩提升30％～50％，有兴趣吗？千万要把握住。”这些话在一般情况下都会引来客户的反感，但是他依然不温不火，一脸和气，不见一丝怒色，更没有“要打发你回家”的意思。

这下把你给搞糊涂了：对方到底有没有兴趣呢？说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是“有些动心”嘛！可有诚意，为什么他又不开口说话呢？是想“逃避”吗？不会，否则不会在这儿坐这么久，始终和颜悦色地听你讲，那么是你来得不是时候，正碰上客户身体不适，不宜说话？也不像啊，对方明明是一副身体健康、精力旺盛的样子嘛。哦！原来是因为客户内向，不善言辞。

那么到底如何解决这些问题呢？是继续介绍呢？还是扭头就走呢？继续介绍，他依然报以微笑；跟他讲故事、讲笑话，他还是一样。原一平曾经碰到这类难缠的客户，真想把对方一张微笑的脸打花了。

原一平认为，碰到这种客户，首先要从他的形体语言、神态来分析。

抓住他们的心理，从外表观察。如果你是个洞察力很强的业务员，你就可以在时机成熟后，拿出协议书向他展示：“你看，××先生，我已经介绍完了，如果你还有不明白的，可以问我。如果你很有兴趣，那么你还犹豫什么呢？”你把笔给他让他签字。

如果客户觉得说是没用的，就只有作出行为。所以他是否有兴趣，只能看他的大笔是否挥了。不签字，说明客户根本没兴趣。

这在神经语言学上叫做强迫性交易法。

要完成对上述这类客户的促销，关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，掌握对方的心理动向，是制胜的根本保证。这种洞察力是靠自己培养的。

如何捕捉他的真实意图要讲究方式方法。首先，这类客户几乎都不开口，你不可能从他的话中打探到什么，这样你唯一的方式就是“察言观色”。通过对客户的表情、举动的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。原一平“察言观色”的能力特别强，而且捕获的时机很准，这都是自己经验的延伸。所谓“察”，不光看对方的举动，还要将他前前后后的各种反应综合在一起来看，作一个纵向的比较，也就是说，片面地抓住一个小举动，很容易判断错误。例如，这类客户的一些动作给人好感，但切不可因此就对他下定论，因为他往往表达的是反意。所以说，要多方面考虑各种因素，作一个综合性的判断，准确率才比较高。

忠告46、练就价值百万美元的笑容。

原一平曾经指出：一个优秀的保险业务员不能光会靠嘴说，而且也要运用肢体语言，尤其是手势，帮助说话更为重要。

手势的目的是为了进行强调或进一步澄清某个信息，它比说话更有吸引力，也更具生动感。有效地使用手势，会使有个人魅力的人显得更有生气。你可以观察一下，一般人们说话都是频频做手势，给人一种勃勃生机感。而且手势可以给客户留下一种亲近感，这种表达方式往往需要其他非语言行为的配合，特别是面部表情。使用这种方式表达感情，可以增强你的个人魅力。

有时候搔后脑勺表示这个人已经在认真思索你的问题了。这个动作容易给人留下热情、谦恭的印象，所以有助于增强个人魅力。用手捂嘴这个动作常常意味着神秘感，因此提升了做手势者的个人素质。作为业务员，你要记住手势是你热情的标志，是你修养的表现，更是你魅力之所在，而一旦从客户的动作语言中发现有购买的欲望，就要立即抓住不放。

其次，手势就是你说话有力的辅助，别人也可以从你的肢体语言上看出你与众不同。

在日常生活中，一个人说话很有感染力，可惜从不爱打手势；另一个人说话同样有感染力，并且在演讲时，经常作出激昂的手势，可以想象一下这两个人，哪个人的演讲更有说服力呢？

无可争议，做手势是展现你的魅力和权威的好方法，看看下列这些非语言的手势信息是否能够增加你的魅力：

用力在空中挥动拳头，表示“出发！”

伸出一个手指作为指示棒，向别人指路。

伸开手掌拍打对方的手，表示同意或表示祝贺。

向上跷起大拇指，称赞对方做得好。

伸出食指和中指，让它们形成“V”字形，其余的手指聚拢，表示祝福对方的胜利。

向上伸出两只胳膊，把两个拳头高举，表示欢呼胜利。

把手合拢到自己的嘴边，以表示很神秘。

两手合抱，表示祝福对方。

轻捏一下自己的耳朵，表示在认真思索。

单手向地板的砍势，表示开始或停止。

希望每个业务员都能有自己独特的手势，这能促使你的客户从你的手势中信任你。

忠告47、经营自己的客户连锁超市，因为其中蕴藏着源源不断的财富。

任何业务员都明白推销这行少了笑是绝对不行的，这就是笑的魅力。

原一平指出，笑容是与人交流的最好方式，对于推销来说更是重要。他在日常观察中指出，一个人在发怒之后，必须用笑来中和一下，如果只怒而不笑的话，那么这个人的情绪势必会失去平衡，呈现一种焦躁不安的情况，而难以与人相处。因此，作为推销业务员这个特殊的职业，一定要有使人欢迎的笑容才行。

笑也有笑的艺术，当然也需要不断练习，加以完善。

想必大家都知道这个“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！

日本和美国的推销界各出了个推销大师，他们享有“价值百万美元笑容”的美誉，因为他们都拥有一张令客户无法抗拒的笑脸，这张笑脸使他们年收入高达百万美元。美国的是威廉·怀拉，日本的是原一平。他们迷人的微笑并非天生的，都是长期苦练的成果。

先来讲述威廉的故事。

威廉原是美国棒球界的知名人士，40岁退役后想去搞推销，他认为利用自己在棒球界的知名度，一定会应聘上的，没想到遭到了淘汰，淘汰的理由居然是他没有一张迷人的笑脸。威廉的倔犟性格不但没有使他泄气，反而促使他一定要练就一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人笑脸的照片，张贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过多次应聘，他终于如愿以偿了。就这样，又经过几次磨难，最后终于练就了那张价值百万美元的笑脸。

再看原一平又是如何练就出这“价值百万美元的笑容”的。

原一平因在工作的路上练习大笑，经常被人误认为神经有问题。认识他的人总是悄悄躲开他，而后又来到他的太太久蕙面前，说他可能是因为工作劳累，神经出了问题。

原一平有一段时间因为练习太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”而惊醒，而后到久蕙的前面再练习。

“喂！久蕙，这种表情正确吗？”就在原一平练习时，久蕙醒了过来。

“什么事呀？你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”

“嘘，轻点！”

原一平转过脸对她说：“练习这个呀！”

“哎哟，好难看呀！”