第3章 天下有免费的午餐吗？——互惠原理(2)
一年以后，王小姐自己注册了一家小公司。生意做了不到一年，客户突然不做了。而这时，新的一年的生产计划已经定了，连样品都做好了。更何况，这是她唯一的客户！怎么办？真的一起步就要破产吗？王小姐忽然想起那位韩国老人，就抱着一线希望去了一封简短的电邮说：“不知您是否还记得我。我现在自己开了一个小公司，如果您来深圳希望能来看一看。”信发出一星期后就收到了回信。老人说即日启程来深圳。两天后，老人真的来了，还带来了六七个公司职员。他们拿出样品让王小姐试加工，在肯定了产品和质量之后，当场下了足够王小姐做一年的大订单。
王小姐惊喜地问：“您在韩国有很多大客户，而我这里只是个小公司，您真的信得过我吗？”老人从皮箱里拿出一本书来，名字叫做《人心的存折》，说：“当初你在纽约给我小小的帮助时，你并没有想到会有这样的回报。就像我在书中所写的：‘人心就像一本存折，只有打开来才知道到底有多少收益。’每本心的存折正是用一点一滴的善去积累的。”
王小姐的成功源于她对韩国老人的一次随意的关照。韩国老人对王小姐的帮助源于王小姐的爱心奉献。韩国老人的行为体现了“受人滴水之恩，定当涌泉相报”的道理。
周末的晚上，周小畅去听一堂公开课。课中走神，笔帽掉在地上，滚到了一边。还没等周小畅反应过来，坐在周小畅旁边的一位女士，立刻弯腰捡起了笔帽，交还给了周小畅。正在这当口，讲师展示了一个新的PPT，内容很多。周围的人立刻开始低头抄录，那位女士也不例外。由于周小畅事先很仔细地看过全部讲义，知道在某页有这些PPT的全部内容。于是周小畅胸有成竹，端坐听讲。过了一秒种，周小畅觉得有些不妥——周小畅瞄了瞄那位女士，还在努力奋笔疾书。这时，负债感就像雨后的蘑菇一样滋滋地冒了出来。周小畅忍不住侧身过去轻轻地说了一句：“25页有”。但这位女士太专注了，丝毫没有听到周小畅的提醒。周小畅再一次侧身过去，用比较大的声音说：“不用抄，25页上都有。”终于女士停笔，呆了呆，哦了一声翻到25页，然后恍然大悟，说声谢谢。
回家的时候，周小畅就在考虑以下问题：
1.我一般不向在社交距离以外的人主动打招呼。
2.我平时说话不喜欢说两遍。即使说了，也不会有舒畅无比的感觉。
3.我身后那位离我30厘米的先生也在抄录，我并没有提醒他。
4.我在10分钟前，和这位先生背靠背，做过一次互动游戏。
一个笔帽竟让周小畅突破那么多的习惯——她很惊讶。
如果你希望今后一年变得更有影响力，你可以选择这样做：
1.挑选出你认为重要的、需要被关注的人物。
2.每个月做一件你所关注的人会喜欢的事。
互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个合乎社会给我们定立的行为规范原理，而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖账、忘恩负义之类的帽子。因为人们对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，往往会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下，比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解。但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖账、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换，我们有时候也是愿意接受的。因此，一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了十分沉重的心理负担。了解到了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，因为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。
吴起是战国时期著名的军事家。他在担任魏军统帅时，与士卒同甘共苦，深受下层士兵的拥戴。当然，吴起这样做的目的是要让士兵在战场上为他卖命，多打胜仗。吴起的战功大了，爵禄自然也就高了。“一将成名万骨枯”嘛！
有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问道：“你儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么哭呢？你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪！”这位母亲哭诉道：“这哪里是爱我的儿子呀，分明是让我的儿子为他卖命。想当初，吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋陷阵，最终战死沙场。现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了！”
这种互惠很显然是不对等的。但因为一个人欠了另一个人人情，并且这个人情对他来说是一个沉重的负担。所以，他愿意以任何方式来偿还，哪怕要以自己的生命为代价。
也许我们会说，其实这个士兵可以不去送死，甚至他的父亲本也可以不去送死的，但问题是：如果这个士兵真的选择这样做的话，那他在社会上是会被人瞧不起的。人们会骂他贪生怕死，背信弃义。人们会因此羞辱他，远离他。他自己内心也会有一种强烈的不安。所以，他宁愿去死，也不愿意背上沉重的心理负担生活。
这是一方利用互惠原理使另一方产生负债感后，达成不公平交易的一个典型例子。当然。这样的价值观不是根源于现代，现在再去生搬硬套，就显然不合时宜，也不可能达成想要的效果。现在讲究的是，怎样用诚心打动他人，从而达成自己的目标。
菲力斯东是美国燧石橡胶公司的创始人。公司刚成立时，设备十分简陋，只有屈指可数的几个工人，而且研制工作进展得很不顺利。一天，在一家酒店里，菲力斯东遇到了一个落魄的发明家罗唐纳。罗唐纳曾取得新式橡胶轮胎的发明专利权，并拿着设计图样和专利证书去找正在开发新产品的橡胶巨子史道夫。
罗唐纳满以为能以高价卖出自己的专利或得到史道夫合作生产的认可，没想到，他得到的却是一个侮辱。史道夫轻蔑地看了一下罗唐纳的图样，然后扔在地上，说：“你是个骗子，随便寻来一些小孩子都可以弄的玩艺儿来骗我的钱！”罗唐纳气得眼泪都出来了。他为了证明自己不是骗子，拿出了专利证书。史道夫不屑一顾地瞥了一眼专利证书，揉搓几下双手塞到罗唐纳的口袋里，说这是吓唬土包子的，审查专利的都是些外行。
罗唐纳遭到这样的侮辱，内心很受打击，发誓今后再也不搞发明。他整天以酒浇愁，穷困潦倒。菲力斯东听说罗唐纳有一个发明专利，顿时产生了合作的念头，忙上前与他攀谈。谁知罗唐纳只是冷冷地瞥了菲力斯东一眼，根本不理睬。因为罗唐纳所受的那次羞辱被人们当成笑谈，使他的性格变得更加孤僻，对任何人都不敢信任。
菲力斯东不愿放过这个机会，第二天专程来到罗唐纳家拜访，却被拒之门外。
菲力斯东想，一个有才能的人在受到打击之后变得孤傲、冷漠，不是很自然的事吗？那么，自己一定要用诚意打消他的疑心。于是，菲力斯东蹲在罗唐纳家门外，耐心地等待罗唐纳回心转意。菲力斯东不吃不喝，整整等了一天，又饿又累，几乎支持不住了。
到了下午六点多钟，罗唐纳终于出来了。菲力斯东大喜过望，蓦地站起来，正要迎上去，突然眼前一黑，险些栽倒在地，幸好罗唐纳赶上前来把菲力斯东搀扶住了。
罗唐纳终于被菲力斯东的诚意所感动，决定帮助他大干一场。后来，菲力斯东运用罗唐纳的发明，制造出了蓄气量大且不易脱落的橡胶轮胎。产品上市后，受到广泛的欢迎。凭借这一基础，燧石橡胶轮胎公司迅速发展壮大，成为美国最大的轮胎公司之一。
那些优秀人才是不会仅为几个钱为别人卖命的。你想让他竭诚为你效力，必须对他予以足够的重视，用诚心打动人心。
在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是深入敌后去抓俘虏回来审讯。
当时打的是堑壕战。大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。
有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。
一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包。这时，他本能地把一块面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生中做得最正确的一件事了。
面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。
这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢？人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包。但是，他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求，但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。
其实，这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠原理”的左右。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是“互惠原理”。这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。
一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这个原理。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！
给他回赠卡片的人，根本就没有想过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张，总是没有错的。这个实验虽小，却证明了互惠原理的作用。
中国古代讲究礼尚往来也是互惠定律的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。
在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表现自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。
而且如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。
当然，在关系很密切的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报，时间可以拖得长一些，或赶到机会再回报。
人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。
第4（节）互惠——双赢说服术
我们去钓鱼时，一定要明白鱼儿喜欢吃什么样的食物，只有放对鱼饵才能钓到你想要的鱼。
哈雷·欧费斯屈托教授，在他所著的《影响人类行为》一书中说：“行动是由我们基本欲望所产生的，对于未来想要说服人家的人，最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需求，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”
一、告之以利，示之以害
卡耐基每季度均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂二十个晚上，用以讲授社交训练课程。有一个季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要其付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西——卡耐基想。两天以后，卡耐基就去找那个经理了。
“我接到你们的通知时，有点儿震惊。”卡耐基说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难以保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基离开了。
最终，旅馆经理作出了让步。
在卡耐基说服旅馆经理的过程中，没有谈到一句关于他自己要什么的话，而是站在经理的角度想问题。这就告诉我们，把他人的利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。这确实是一种比较精明的说服术。
从上面这则事例中可以看出，想要说服他人不做某事，就应该让他知道这样做乃取小利得大害之举。这就更能取得他的信任，进而听取你的意见。当然，这个大害可以是早已存在的，也可以是某人因看他不顺眼而特意给他的。比如劝架，有两人正打得两眼火红，你好心以仁义道德之利相劝不行，再劝以被警官看见会坐牢之害还不行，眼角还惨遭二人毒手，于是，你一气之下到二人家中各放一把火，二人马上分开而自救。