第6章 注重合同合约，谨防商业骗局(2)

浙商调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。然后再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。在利益上、次序上、信念上、预测上以及对风险抱持的态度上有差异，正是双方可以“契合”之处。因此，浙江生意人的座右铭是：一切因为差异。

调和双方利益可以把双方的注意力都放在合同谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出满意的决定。在这一阶段中，浙商会把注意力放在具体决定的内容上。之所以如此细致的对待合同，因为很多共同利益在你看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，就知道必须提出更令人信服的理由才说得过去，才可能达成真正意义上的双赢。

最后，浙商对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是惟一的保证。所以，他们并不反感在合同签订好之后追加对双方皆有益处的附加条款。“签约，为了双赢”是他们合作信条。

4．别把真诚当天真，商场骗子要提防

4月初的一天，宁波某县农副土产开发公司经理办公室进来了一位三十多岁、操广东口音的中年人。来者自称是广东某县一家公司的业务主办，姓金，边说边递过来名片和介绍信。敬烟落座之后，他向公司陈经理说需要4万条包装麻袋，请求支援云云。见大生意上门，正在为扭亏犯愁的陈经理一下子来了神，一口应承下来。不巧，公司仓库里只有2000多条。“金主办”说：“2000条可不够，我们是跟越南做的边贸大生意……”陈经理与“金主办”谈了很久，商定由土产开发公司马上组织货源，两个月后再来提货。双方当即以每条3元的价格签订了购销合同。

陈经理既喜又忧，喜的是天上掉下来一笔好买卖，忧的是仅凭合同组织货源对方有变咋办？“金主办”似乎看出陈经理的心思，马上拿出3800元定金。陈经理这下可放心了。

晚宴上，陈经理与“金主办”推杯换盏中俨然一对亲弟兄。

“金主办”走后，陈经理派人四方调集麻袋，所到之处不是没有这么多存货就是价格不能接受，陈经理万分心急。

约一个月后，外省一家贸易公司经理上门谈黄豆业务，所呈的“可供商品一览表”中有一栏使陈经理喜笑颜开——可供麻袋6万条。批发价2．8元。虽然贵点，但转手快还是划得来。陈经理暗喜，真是得来全不费工夫！而黄豆的事丢在了一边。现款现货，几天之后，4万条麻袋运到了土产公司仓库里。

陈经理赶忙给“金主办”去电通知其尽快提货，电报以地址不详被退回。再次去电，依旧退回。派人到广东一打听，当地根本没有这么个公司，更是没有“金主办”这个人。

原来，外省那家贸易公司由于经营不善，积压了大批麻袋，四处推销无着，故用曾在广东长住的“金主办”设了这一圈套。真是越冷越吹风，陈经理空喜一场不说，库存又多了9万元积压，银行利息猛增，这几万条麻袋何时才能卖得出去呢？

有时候，表面看上去是商机，其实是一个大陷阱，如果陈经理在事后仔细察对一下“金主办”的身份，在突至眼前的生意面前沉着、冷静，也许就不会上当受骗了。

那是个不寻常的一天，温州市某县农资公司农药仓库保管员小李做梦也没想到，骗子轻轻松松地从自己手中骗走了价值4万余元的钾胺磷，而自己竟笑脸迎送。

这家农资公司的农药仓库设在城郊的公路边，离公司大楼约两公里。那天上午小李在仓库里忙着发货，大门口来了位个子高高的、自称是广西来的人，这人出示了一张某市农技推广站的介绍信，说要几吨钾胺磷。小李说有货，到公司开票付现款便可提货，当时并不在意。

下午4点多，仓库开进一辆大卡车，那个高个子广西人手里拿着一张3000千克的钾胺磷提货单急匆匆地赶来提货。小李正忙着收拾准备下班，草草地看了提货单便发了货。

事发后一段时间，公司核对库存时，才发现问题。可事情已过很久了。

原来，那个高个子广西人上午跟小李说要几吨钾胺磷，可他到公司开票时只买了30千克，然后用“退字灵”药水把提货联上的数量和金额涂掉，改成3000千克，利用开票与发货地距离太远、联络不便和临近下班时间等可乘之机，轻而易举地将2970千克钾胺磷骗走。狡猾的犯罪分子在运输途中多次换车承运，所用的介绍信也纯属假造，司法机关无从追查赃物的下落。此案一时成了无头案。

浙江商人都知道，在商场里打拼：要时刻提防被人骗。仔细研究被骗的人，他们大多是疏忽大意或诱惑太大使然，要预防被骗还要从自身做起，遇什么事都要冷静下来想一想，并虚心向别人请教，你就会发现骗子的蛛丝马迹，就不至于被骗了。

5．防范“一纸空文”

作为一个成功的商人，遇事要三思，不要听信别人的一面之词，而轻易签下合同。浙商十分明白商场如战场的道理。商场中经过精心设计、处处存在的种种陷阱，稍有不慎就可能遭遇不测。

许多创业之初的商人，常常因疏忽大意而造成经济上的损失，因为没有对合同引起足够的重视。曾经有一个自称身居日本的外籍华人跑到了丝绸之乡——杭州，对一家经营丝绸工艺品出口的公司信誓旦旦地说：“杭州丝绸声名远播，素有‘天上云霞，地上鲜花’的美誉，透着纯熟的中国特色，国际市场非常看好，虽然自己是日本的工艺品代理商，但为了弘扬中华民族的传统文化，希望能把这种工艺带到更多的国家去。我在香港、台湾、东南亚都有大宗客户，与欧美客商也有广泛联系”。接待人员听到这些话当然是喜出望外，连忙热情招呼，由于急于做成这单看起来很大的生意，在没有做任何调查考证的情况下，就仓促的表达了合作意向。

接着这位外籍华人又提出：“我要是订购3000万元人民币的丝绸品，贵方能否在单价上给予优惠？”3000万元不是一个小数目，接待人员略有犹豫，但丰厚的利益驱使又让他迅速做了决定，“我可以跟厂方联系一下，争取以批发价出售，这样在单价方面就能有些优惠了。”

“那太感谢了！明天请厂方代表也来，还请贵方准备一份批发价目表，我希望尽早签订合约。”代理商爽快地说罢，朗声大笑。接待人员在对方的笑脸里没有看出丝毫的歹意，全无防范之心。

在第二天的下午，谈判既简短又出乎寻常的顺利，代理商看着批发价目表，挑出热门品种稍作还价便逐项通过，双方很快签署了3000万元的订购合同书。接待人员欣喜若狂，代理商借此时机又提出想参观一下工艺品的制作过程，而这才是他的真实目的。“没有问题，很符合情理，我们将给予满足。”接待人员和厂方代表一口应允下来。

观察工艺制作整整花费了一天的时间。代理商细细察看工艺品制作的全部过程，一字不漏地倾听厂方代表的详尽解释，他频频发出赞叹，连连举起照相机，他询问熟练的操作工人，凡有不清楚的地方还耐心地向技术人员讨教，被咨询者却毫无防范地作着解答。对于这些，中方人员没有丝毫的怀疑，他们完全沉醉在那份已经达成的合同书。然而，事与愿违的是，代理商满载而归后，从此黄鹤一去不复返，留下的那份3000万元的合同自然成了无以兑现的一纸空文。不久，标有英文字样“日本制造”的丝绸品，在香港、台湾、韩国、东南亚的市场上相继涌现，其工艺制作不亚于中国产品，但由于价格略低，以致成了强劲的竞争对手。此时厂方人员才恍然大悟，但可惜为时已晚。

由此可见，对手之所以能够乘虚直人，很多时候并不是对手有多高明，只是他们有备而来，善于抓住对方的心理需求，以此为突破点诱导对方做出承诺。此时，一些急功近利又没有多少防备心理的人，势必遭骗。经商之人一定要知道，即使书面的签约也不是信赖的标志，行骗者常常利用被疏忽的细节和能够讨巧的空子进行诈骗。