第7章 合作伙伴很重要，慎重选择为上策(1)

“天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走，才能行得通。”

——浙江红顶商人胡雪岩

一个人的力量毕竟是弱小的，我们都渴望有能够和我们联手打天下的“好哥们儿”，但是大千世界，芸芸众生，并不是每个人都适合做我们经商的合作伙伴。对于浙商来说，每一次选择合作伙伴就像选终身伴侣一样，一定会在了解自己，又了解对方的前提下，选志同道合的人。他们的原则是，宁可不选，不可错选。

1．不要轻信与你合作的人

浙商都是在生意中找“准”人，他们不仅懂得寻找靠山和合作伙伴，同时还懂得不能产生依赖的思想。最好的朋友，甚至是至亲也不能完全相信。他们总是给自己留一手，因为人心防不胜防，有防人之心就可应对突如其来的变故。

有这么一个真实的故事可能会对你有所启发：

老王是一个地道的浙江商人，现如今已经年近70，退休在家里享受天伦之乐。作为一个在商场里摸爬滚打几十年的老商人，当然要把自己的经商之道传授给自己的后代。

小孙子正在屋里玩耍，老王满脸爱意地和小孙子在沙发、窗台间转来转去。小孙子玩得开心极了。

小孙子见爷爷今天情致这么好，也异常顽皮。爷爷把他放在壁炉上，鼓励他使劲儿往下跳，跳了一次，爷爷接住了他，又把他抱上壁炉，鼓励他再跳。小孙子看见爷爷伸着手，毫不犹豫地跳下来，但这一次，爷爷突然缩回双手，小孙子扑通一声掉到地上，痛得大哭大闹，爷爷却在一旁微笑着。

面对旁人不解的神色，老王回答道：“我是个成功的商人，我知道怎样去相信别人。而小孙子并不知道，他以为爷爷是可靠的。但这样的事情重复二至三遍，他就会渐渐明白：爷爷也不可靠，不要盲目相信任何人，靠得住的只有自己。”

所有的浙江商人都懂得，对于瞬息万变、风云莫测的商场来说，相信人的同时应该慎之又慎。虚假的需求信息，深藏欺诈的报价，吹得天花乱坠的广告，都是防不胜防的陷阱，你若没有防备之心，随时可能血本无归。

孙子兵法有云：知己知彼，百战不殆。尤其是与人合作，浙商永远把这一古训牢记在心里。他们永远对对手保持警惕和戒备，随时随地密切注视对手的情况，如果不把对方情况弄个水落石出，就仓促与对方合作做生意，将是十分危险的。

据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道，而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少，而且还缺少对他们了解的好奇心，这样粗枝大叶地做生意，又怎么能指望获得全面的胜利呢。

还有的人对信誉的依赖过分突出。不错，越来越多的人懂得建设良好的信誉意味着做事会更加顺利。将信誉作为自己的招牌，当然越牢固越好。但面对一两次的信用，决不能掉以轻心。所谓兵不厌诈。那些会算计的人和高明的骗子都知道这个道理，很可能刚开始在你面前显示的几次信用不过是诱你步入深渊的一个诈术。

浙江商人认为，在做生意的时候，即使成功地与对方合作了一次，并不意味着下一次就有保证，人家不一定会因此信任你，你不必指望它会给你带来多大的好处，同时，你也不能因此信任对方。像浙商一样思考，你的安全系数就会提高。

2．抱团打天下，不可忽视的家族力量

一个人在开始创业的时候，极需要忠诚的人来帮助他、支持他，而家族成员此时是最好的选择。因此，浙江人向来习惯于在创业初期与家族人员合作，获得最可靠的帮助。更何况让一个外人掌握你企业的核心机密，是很危险的，因为他完全可以随时一走了之，而对于你来说，损失却是惨重的，企业会处于极端不稳定当中。

力帆集团尹明善就有过忽视家族力量而遭遇的痛楚。

在创业之初，尹明善的一个合伙人是他的学生。最开始，这位学生非常忠诚，没有任何背叛的举动，尹明善也非常相信他，任他以要职。可是两年后的一天，这位学生抱着一只箱子来找尹明善，告诉他里面都是公司的机密文件，让他拿100万元来换。愤怒的尹明善当然没有答应他的要求。但是，接下来的官司却让尹明善花费了5年的时间和无数的精力，物质上的代价也达上千万。

可见，创业之初，合作者忠诚比什么都重要。所以，我们通常发现，浙商在开始创业的时候都是任人唯亲、用人唯情的，但如果一直坚持这种做法，很可能形成奴才大于天才的现象，导致企业永远长不大。所以，对于有经验的浙商，在选择合作伙伴的时候，都是贤亲并举，任人唯亲是为了求稳定，任人唯贤是为了求发展。

许多浙商在刚开始创业的时候，都采用家庭作坊的形式，尤其是温州商人。

他们住在最便宜的房间里，里面不仅有设备，还有吃饭的桌子，睡觉的床。他们不在乎居住条件的简陋，不在乎办厂设备的简单，在他们的心中，只有一个梦想，那就是努力工作，把小作坊做大。

他们的职员，有些是夫妻，有些是兄弟，有些是姐妹，也有些是同乡合伙，因为他们知道家族力量在创业初期的强大。随着小作坊的不断壮大，他们的家族力量也不断增强。最终，小作坊成了家族企业。

家族式企业最主要的特点是产权由家族的主要成员，或者是有血缘关系的成员来控制的。

如挺宇集团，仅靠2000元起家，目前已经做到了几亿元的规模。但是，挺宇集团内的所有重要的职位都是挺宇家族的人占据着。董事长潘挺宇称，一个企业，最佳的合作伙伴就是家族成员，现在挺宇公司的总经理是他的大女儿，副总经理是他的儿子，同时兼管技术，财务归他小女儿管，而小女婿的职位也是总经理。

巴黎飞天公司总经理张远亮，在初创业时租的就是那种最便宜的顶层小阁楼，工人是回乡找的亲戚朋友。那些来巴黎的温州人几乎都是这样：不断从家乡找来兄弟姐妹一起做，所以很多人出来的时候孑然一身，回乡探亲时已经是妻儿亲戚十几口人。

可见，在企业创立早期，家族式管理在企业发展过程中起到了不可估量的推动作用。家庭成员的自我约束、自我牺牲精神，有利于增强企业的凝聚力。可以说是创业初期最好的合作伙伴。

而且，对于中小城市中的企业来说，要招聘到优秀的人才是很不容易的，因此，家族成员成了浙商们最可靠的创业合作伙伴，家族式管理的体制成了浙商创业初期企业选择的最佳管理体制。

3．优势互补的“黄金三角”

就像踢足球一样，有的人做后卫，有的人做前锋，有的人只能做守门员。一个好的球队，成员们都是优势互补的，一个好的商业团队也一样。如果一个人的想法得到了合伙人的认可的话，那就干净、利落地去干；如果其中有一个人认为这个想法不妥，甚至有点离谱，他就会从另外的角度来传球。合作的力量，有时能创造奇迹。曾经有着不同阅历，不同分工，却有相同的目标，相同的理想的三个浙江人，演绎了以下一段创业佳话。

一个好汉三个帮，庄吉集团就是这样一个由三个有共同理想和奋斗目标的人共同创建的。

庄吉集团前任董事长陈敏与庄吉服装有限公司最早的创业者之一郑元忠，出于共同的发展理念，首先一拍即合，陈敏撤出在原企业的全部股份，把自己的600万元全部投资到新的企业。后来在1996年的时候，在联合道路上迈出第一步后，他俩又邀请当时任浙江精益电器集团有限公司董事长的吴邦东加盟任总裁。在他们的亲自操持下，庄吉集团于1996年7月25日成立了，并拥有15家成员企业，股东扩大到30来人。

三个人根据各自的特长分管不同的方向，陈敏主抓产品开发和市场营销，郑元忠分管财务和事务发展，吴邦东分管行政和宣传。他们三个人相互倚重，优势互补，特别是那种虚怀若谷的情怀，在细节上得到淋漓尽致的体现。

陈敏对服饰品牌经营的魄力，郑元忠对企业改革思维的敏捷，加上吴邦东的实干精神，这三个人各有所长、性格互补，被业界称为是“黄金三角”。庄吉在发展中也引入了一些新的投资人，因而，在“黄金三角”的周围也围绕着若干股东。每当遇到大的决策时，另外几个不参与经营管理的股东也都悉数到场，综合各方的利益和意见，决策最终以投票方式通过。董事会的集体决策更大程度地保障了庄吉决策的安全性。

庄吉的“黄金三角”开创了中国民营企业精诚合作的先例，更是他们完美人格的生动体现。

不管怎么说，一个人的精力、智力和财力毕竟有限，而激烈的商业竞争，既残忍又充满诱惑，一旦在商场里被打倒，就很难站起来。浙商觉得与其一个人打拼，不如寻找合伙人，汇合更多人的能力与智慧，成功的机会也会翻倍。

有了合作伙伴的共同协助，相当于如虎添翼。但如何在众多生意人中选择一个好的合作者，并非一件容易的事情。浙商选择合作伙伴就像选择终身伴侣一样，丝毫不马虎，也就演绎了很多合作成功的神话。